매일 거절당하는 당신에게 드리는 보험영업 성공 공식!

설계사(FP)의 필독서 SLAP(Self Leading Action Program)

보험영업은 어렵다. 매일 새로운 고객을 찾아야 하고, 수없이 거절당하면서도 다시 일어나야 한다. 그래서 많은 FP들이 같은 고민을 한다.

“가망 고객을 어디에서 찾지?”

“거절당할 때마다 흔들리는 마음은 어떻게 다잡지?”

“도대체 어떻게 해야 성과를 낼 수 있지?”

이 책은 이 세 가지 질문에 명쾌한 답을 제시하는 보험영업 실전 매뉴얼이다.

저자 윤병철은 한화생명에서 영업총괄부사장까지 오른 입지전적인 보험인이다. 퇴직 후에는 자신의 성공 경험에 머물지 않고 보험영업 교육 분야를 개척하며 수많은 FP들을 만나왔다. 그는 현장과 교육에서 축적한 경험을 토대로 고성과자들의 행동 원리를 분석해 SLAP(Self Leading Action Program), 즉 ‘자기 주도적인 행동 프로그램’을 개발했다.

SLAP의 핵심은 단순하다. 스스로 목표를 세우고, 목표를 달성할 방법을 만들고, 멈추지 않는 에너지로 실행하는 것. 특별한 재능이나 타고난 영업 감각이 없어도 이 과정을 반복하면 성과는 달라진다.

1부에서는 SLAP의 의미와 필요성, 보험영업에서 성과를 만들어내는 구체적인 실행 공식을 설명한다. 2부에서는 그 공식을 지속적으로 실천하기 위한 마인드셋과 FP가 고객에게 어떤 존재가 되어야 하는지를 다룬다.

보험영업의 성패는 재능이 아니라 행동에 달려 있다. 방법을 알고, 제대로 실행하면 누구나 고성과 FP로 성장할 수 있다. 이 책은 그 방법을 알려준다.

[목 차]

프롤로그_잘하고 싶은데 방법을 모르는 FP를 위해

 

 

Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?

 

1장 SLAP

1. SLAP의 의미

2. SLAP의 필요성: 빨리빨리 문화의 한계점 극복하고 제대로 하기

3. SLAP를 통해 에이스 사원이 될 수 있다

4. SLAP를 FP의 진정한 경쟁력 

 

2장 성공 공식 

1. 왜 공식이 중요한가?

2. 보험영업의 이해

3. 보험영업 공식이란?

4. 보험영업 공식이 필요한 이유 

 

3장 비전 선언서 작성하기

1. 비전 선언서의 의미

2. 비전 선언서의 의의

3. 올바른 비전 선언서란?

4. 비전 선언서 작성 실습

 

4장 라이프 맵(life map)과 실행 계획

1. 일일 라이프 맵

2. 주간 라이프 맵

3. 월간 라이프 맵

4. 라이프 맵의 핵심

5. 실행 계획 배치하기

 

5장 시간 관리

1. 시간의 의미

2. 시간 선택의 중요성

3. 성공하는 사람들의 특징

4. 시간 관리란?

5. CASE STUDY: 운명을 바꾼 NDP(New Daily Plan)

 

6장 보험영업의 본질과 고객 관리

1. 가망 고객의 종류

2. 납부 능력에 따른 고객 분류

3. 성별에 따른 고객 분류

4. 고객 관리

 

7장 솔루션 화법

1. 연령대에 따른 화법

2. 거절심리에 대한 솔루션

3. 고객의 니즈 단계에서 사용하는 도구

4. 솔루션 제공 시 FP의 역할

5. 결정의 순간

 

Ⅱ 어떻게 보험영업 공식(SLAP)을 작동시킬 것인가?

 

1장 패러다임의 변화를 받아들이자

1. 100세 시대에 맞는 인생 설계를 하자

2. 제대로 하자

3. 혁신의 시대

4. 우리가 살아야 할 세상

5. 생·손보 영역 파괴

6. 주먹구구식과 시스템

7. 패러다임을 바꾸면 혁신이 된다

8. 교육과 훈련

9. 기계와 경쟁하는 시대 

 

2장 에너지를 창조하라

1. 행복 추구 에너지

2. 비전 선언서를 통한 에너지

3. 두 가지 메커니즘

4. 꿈은 에너지의 근원

5. 책임감이 주는 에너지

6. 불안감이 주는 에너지

7. 여러 가지 에너지 사례

8. 남에게 주는 에너지

 

3장 인생 4막 시대 재정 관리

1. 인생 1막

2. 인생 2막

3. 인생 3막

4. 인생 4막

5. 초고령사회에 대한 대비

6. 어떻게 준비할까?

 

 

에필로그_상황을 통제하고 업적을 지배하자

[본 문]

사람들에게는 저마다 내재화되어 있는 행동 패턴이 있었습니다. 즉 우등생에게는 우등생 시스템이, 열등생에게는 열등생의 시스템이 이미 몸에 배어 있었습니다. 영업도, 운동도, 마찬가지였습니다. 남들의 눈에는 구별되지 않지만, 사람들은 저마다 자신만의 행동 방식에 의해서 움직이고 있었습니다. 이런 이유로 지난 40여 년의 경험과 사례에 기반해서 누구나 실천할 수 있는 아주 쉽고 단순한 프로그램을 정리해 보았습니다. 저는 이것을 SLAP라고 명명했습니다. SLAP는 ‘Self Leading Action Program’의 약자로써 ‘자기 주도적 행동 프로그램’이라 할 수 있습니다. 즉, 스스로 목표를 세우고 방법을 만들고 에너지를 발휘해서 성과를 만들어내는 행동 양식이라 할 수 있습니다.

- Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가? (24p)

 

에이스 사원들을 분석해 보면 다음과 같은 공통점이 있습니다.

첫째, 그들에게는 확고한 목적의식이 있습니다. 타고난 것이든, 환경에 의해 형성된 것이든, 학습된 것이든, 에이스 사원들은 자기 나름의 확고한 목적의식이 있습니다. 아무런 생각 없이 에이스 사원이 된 사람은 없습니다.

둘째, 에이스 사원들은 강인한 정신력을 가지고 있습니다. 생존에 대한 욕구이든, 욕망이든, 책임감이든, 공명심이든 강한 정신력을 가지고 있습니다.

셋째, 그들은 성공한 사람들의 루틴을 실천하고 있습니다. 즉 성공 공식이 구조화된 사람들입니다.

넷째, 에이스 사원은 고객을 확보하고 관리하는 능력이 탁월합니다.

다섯째, 에이스 사원은 오랜 교육과 경험에서 확보된 자신만의 컨설팅 역량을 가지고 있습니다.

마지막으로, 에이스 사원은 시간 관리를 잘합니다.

우리는 에이스 사원들의 이런 자질을 배우고 벤치마킹해서 자신의 것으로 만들어야 합니다.

- Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가? (37p)

 

성공한 사람 중에 불굴의 의지력으로 성공한 사람이 있습니다. 배운 것도 없고 누가 가르쳐준 것도 아닌데 거의 무에서 유를 창조한 사람들이 있습니다. 이들을 우리는 열정의 화신이라 합니다. 저도 이런 사람들의 강연을 들을 기회가 있었습니다. 그때마다 의문이 남는 것은 그 사람이기에 가능하다는 느낌이었습니다. 의지력, 정신력, 열정도 사람마다 다릅니다. 이렇게 의지력이 약한 사람을 보완해 줄 수 있는 것이 공식이고 구조화입니다. 모두가 독학으로 학업을 마칠 수 없으나, 학교에서 커리큘럼을 따르면 누구나 학업을 마칠 수 있습니다. 구조화는 의지력을 보완해 줍니다.

- Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가? (53~54p)

 

FP는 제대로 설계된 상품을 권유하지만 고객은 가능하면 저렴한 보험료를 원하고, FP는 당장 가입하기를 권유하지만 고객은 나중에 들고자 하고, FP는 자신이 권유하는 상품을 판매하고자 하지만 고객은 여러 가지를 비교해 보고자 합니다.

이런 이유로 고객들은 처음 대면하는 FP에게 무관심하거나 귀찮아하고 거부감을 보이는 경향이 있습니다. 훈련받지 않은 FP는 이 첫 번째 반응 앞에서 좌절하게 됩니다. 고객이 보이는 두 번째 반응은 접근하는 FP에 대해 꺼리는 마음을 갖고 피하게 된다는 것입니다. 이 두 번째 저항 앞에 어지간한 FP마저 마음이 상한다는 것입니다. 그러나 고객의 저항을 잘 다스리면서 진심으로 접근하면 비로소 그다음 단계에서 고객은 관심과 니즈(니즈는 needs의 한국어 발음입니다. 뜻은 필요성인데 보험업계에서는 니즈란 발음이 보편화되었기에 니즈로 쓰겠습니다)를 느끼게 되고 이 단계를 지나면 고객은 오히려 FP에게 관심과 존경심을 갖는다는 것입니다.

- Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가? (69~70p)

 

FP는 회사가 만든 보험 상품을 그 상품이 필요한 고객에게 판매하는 사람입니다. 이를 위해 FP는 고객을 찾아내어 고객과 상품을 연결해야 합니다. 여기서 FP가 고객에게 상품을 권하는 과정을 보험영업이라 합니다. 상품은 회사에서 만들기 때문에 보험영업에서 FP가 가장 집중해야 하는 부분은 바로 고객입니다. 저는 강의 중 설문서나 직접 질문을 통해 보험회사 생활 중 가장 어려운 것이 무엇인지 늘 물어봅니다. 거의 예외 없이 가망 고객이 부족하다고 답변했습니다. 그다음은 의외로 마음이라 답변했습니다. 상품을 모르거나 기술이 부족하다는 답변은 의외로 비율이 낮았습니다.

- Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가? (140p)

 

저는 지난 40여 년간 영업 현장에서 여러 가지 업무에 종사하면서 터득한 한 가지 원칙이 있습니다. 그것은 “만 원을 받으면 2만 원의 가치를 줘야 한다”라는 것입니다. 그러면 상대에게 내가 1만 원을 저축하는 셈입니다. 그 후 저에게 이익을 본 사람은 저를 다시 쓰고 싶어 할 것입니다. 반대로 생각해 봅시다. 만 원을 받고 5천 원어치 가치만 주면 그 사람은 마이너스 대출 쓰는 것과 같습니다. 그러나 빚은 언젠가 갚아야 하는데 갚지 않으니 미래의 수익을 자르는 것입니다. 이런 생각은 최소한 저에게는 예외 없이 정확했습니다. 저는 작은 교육 사업을 운영하고 있습니다. 지금까지 설명했던 두 가지 방법에 충실했습니다. 하나는 아무리 작아도 최선을 다한다는 것이고 두 번째는 만 원을 받으면 2만 원의 가치를 주기 위해 노력한다는 것입니다.

- Ⅱ 어떻게 보험영업 공식(SLAP)을 작동시킬 것인가? (230~231p)

 

FP는 이 부분을 가지고 고객과 상담하고 해결책을 찾아가는 것이 고 이것이 컨설팅이고 FP의 사명입니다. 대부분 고객은 이 부분을 구 체적으로 모르고 체계적인 해결책을 가지고 있지도 않습니다. 따라서 FP라면 소위 인생 자금들에 대해 질문하고 상담하고 솔루션을 주는 전문가가 되어야 하고 끊임없이 고객의 각종 인생 자금을 관리해 주어야 합니다. 이 자금들은 생활자금, 주택 관련 자금, 자녀 교육과 독립 자금, 노후자금, 사고 보상비, 긴급자금, 의료비, 간병비, 품위자금 등을 들 수 있습니다. 이런 자금들은 인생의 필수 자금들이고 이런 자금들이 준비되지 않으면 인생이 무너지거나 존엄성을 훼손당하는 것입니다. 그리고 이 자금들의 규모나 정도는 사람마다 천차만별일 수밖에 없습니다. 이를테면 주택만 하더라도 빌라, 다세대, 아파트, 단독주택 등 사람마다 사는 곳이 다르듯이 인생 자금 역시 사람마다 개인차가 큰 것입니다. 인생 자금에 대한 상담보다 더 좋은 상담은 없다고 단언합니다.

- Ⅱ 어떻게 보험영업 공식(SLAP)을 작동시킬 것인가? (270p)