우리는 매일 협상하며 산다
─ 원하는 것을 얻고 관계까지 지키는 ‘주고받기’의 기술

협상이라고 하면 흔히 기업 간의 거래나 연봉 협상처럼 거창한 장면부터 떠올린다. 그러나 우리의 일상을 들여다보면 협상은 훨씬 가까운 곳에 있다. 직장에서 까다로운 상사를 설득하고, 부부가 서로 다른 의견을 조율하고, 자녀와 게임 시간을 정하고, 식당이나 여행지에서 원하는 서비스를 요청하는 순간까지 우리는 매일 크고 작은 협상을 하며 살아간다. 문제는 많은 사람이 ‘소통’을 강조하면서도 정작 상대가 무엇을 원하는지, 내가 무엇을 줄 수 있는지는 충분히 고민하지 않는다는 데 있다. 저자는 소통이란 일방적으로 내 말을 전달하는 것이 아니라 상대의 눈높이에 맞춰 메시지를 ‘번역’하는 일에서 시작한다고 말한다.

이 책은 바로 그 지점에서 ‘협상을 통한 소통’을 제안한다. 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 먼저 상대에게 무엇을 줄 수 있는지를 고민해야 한다. 상대의 입장과 욕구를 읽고, 서로가 받아들일 수 있는 접점을 찾아가는 것. 그것이 저자가 말하는 협상의 본질이다. 작은 양보로 일상의 평화를 지키는 방법부터 친절과 공감으로 상대의 마음을 움직이는 법, 상대의 표면적인 주장 뒤에 숨은 진짜 욕구를 발견하는 법까지, 저자가 30년간 비즈니스와 일상의 현장에서 체득한 협상의 원리를 풍부한 사례를 통해 풀어낸다. 어렵고 딱딱한 협상 이론 대신 누구나 한 번쯤 겪어봤을 법한 생활 속 장면들을 따라가다 보면 협상은 더 이상 특별한 사람만 사용하는 기술이 아니라 원하는 것을 얻으면서도 관계를 잃지 않기 위해 우리 모두에게 필요한 삶의 도구라는 사실을 발견하게 된다.

[목 차]

프롤로그 5

 

Chapter 01 스쳐 지나가면, 아무 일도 일어나지 않는다

작은 양보로 ‘내 일상의 평화’라는 더 큰 이익을 지켜내는 지혜 20

일본식 료칸 숙소에서 벌어진 조식 파문 23

햄버거 투척 사례 : 호미로 막을 것을 가래로 막다 25

시의원의 난동과 불명예 퇴진 26

5달러 챙기려다가 100달러 지불하다 28

층간 흡연 갈등 : 회피 상황을 관계 상황으로 전환하기 29

호프집 안의 공기를 순식간에 훈훈하게 만든 작은 배려의 힘 31

감정의 소모를 줄이는 ‘스트레스 매니지먼트’ 33

 

Chapter 02 원하는 것을 얻는 가장 강력한 무기, Stay Kind

‘억지’가 통하던 시대의 종말과 투명해진 현대사회 35

강화도 횟집에서 경험한 ‘마음의 덤’, 공감의 협상학 37

태안 캠핑장 예약 전쟁에서 승리한 ‘공감과 자부심’의 협상 39

골프장에서 발휘한 ‘문에 발 들이기’ 기술 : FITD의 마법 41

한라산 야영장의 냉장고, 정중함이 만든 협상의 기적 43

나그네의 옷을 벗기는 것은 바람이 아닌 햇볕이다 44

진심과 태도로 완성하는 협상의 기술 46

 

Chapter 03 두려움으로 눈감고, 상대의 자비에 기대는 이들

협상도 하기 전에 협상에 지고 들어간다 50

공포는 협상에서 사용하는 일차적 기술이다 53

협상 Q&A 54

신포도 뒤에 숨겨둔 협상의 공포 56

반전은 ‘정보’를 가졌을 때 시작되었다 57

 

Chapter 04 표면적인 주장을 지우면 비로소 진짜 원하는 것이 보인다

입장에 집착하는 사람들 59

불안한 부모는 ‘학원’을 보내고, 지혜로운 부모는 ‘자율성’을 준다 61

돌잔치를 어디서 하지 63

로봇청소기로 청소하기 64

요리 못하는 아내와의 협상 66

‘쩝쩝’ 소리 내는 아내와의 대화 69

결혼 혼수 문제 해결 71

 

Chapter 05 미끼의 유혹, 도를 아십니까?

미끼는 ‘협상의 창문을 여는 도구’다 74

1,000원 아이스 아메리카노 75

대형 유통 업체 프로모션에서 미끼만 낚아채기 77

“왜 미끼를 안 시켜요?” 아내에게 배운 협상의 기술 78

돈가스 식당이 매일 품절을 선언하는 이유 80

깡통 차량을 미끼로 자동차 판매 81

35,000원짜리 하이볼 세트가 20만 원이 된 이유 83

단가 싸움의 프레임을 바꾸는 카드, ‘페이백 인센티브’ 85

3년째 ‘내일 망하는’ 이불 가게의 비밀 86

미끼가 나쁜 것이 아니다, 인지하지 못하는 것이 문제다 87

 

Chapter 06 괴롭히는 김 부장으로부터 탈출하기

직장생활은 협상이 일상이다 89

때로는 ‘게으른 상사’가 부하 직원의 역량을 만든다 91

상대방에게 승리의 도파민을 선물하라 : 성취감의 협상학 93

처음부터 30년 다닐 계획은 없었습니다 97

낙타 전략으로 미국에서 우수 인력 데려오기 99

상사와의 협상 100

냉소적인 김 부장과 협상 101

상사의 권위를 인정할 때 비로소 열리는 기회의 문 103

고집 센 상사와의 협상 107

비이성적인 상사와의 협상 109

부서 이동을 어떻게 할 것인가 111

부서 간 협상 113

협상 Q&A 115

 

Chapter 07 건물주는 왜 빈 건물만 남겼는가

과한 임대료 요구가 불러온 비극 : 덩그러니 남겨진 빈 건물 125

5% 상한선에 갇힌 건물주와 코로나를 마주한 세입자의 상생 127

협상 Q&A 130

 

Chapter 08 의사결정 순서만 바꿔도, 가정에 평화가 온다

부부간의 협상 140

솔로몬의 지혜 142

순서만 바뀌면 만사 평온하다 144

시부모의 갑작스러운 방문 147

거절의 신호가 올 때 필요한 건 ‘일단 미루기’ 148

다름을 인정하는 순간 시작되는 행복한 동행 150

시댁에 가지 않겠다는 아내와 협상 152

자존심의 함정 154

‘상호 존중’과 ‘배려’는 부부 관계의 윤활유 157

 

Chapter 09 부모와 자녀의 건강한 주고받기

“이 넓은 우주에 우리 가족은 딱 세 명뿐인데” 159

자녀와 1시간 대화하기 163

맛집 검색에는 밤을 새우면서 왜 자녀 공부는 하지 않을까 166

오매불망 기다리던 아들은 왜 잔소리에 날을 세울까 169

태어날 때부터 스마트폰을 쥔 ‘포노 사피엔스’ 자녀 이해하기 171

아이가 진짜 원하는 것(Interest)은 ‘마음 편한 게임 1시간’이다 174

우물가까지 끌고 간 소에게 억지로 물을 먹일 수는 없다 178

 

Chapter 10 준비가 되면 목적지에 도달하는 것은 시간 문제다

준비를 하지 않는 것은 협상에서 지기 위해 준비하는 것과 같다 182

스트레스 가득한 일상과 즐거운 일상, 준비가 만들어준 차이 186

위기의 한국 지사를 살려낸 50명 직원의 환호성 187

얼음에 재워진 맥주가 새벽 2시에 깨어나다 189

준비 없는 10시간은 고역이지만, 준비된 10시간은 달콤하다 191

미쉐린 식당을 이긴 이름 없는 부부의 ‘현지화’ 193

세상의 모든 승부는 결국 ‘준비’라는 하나의 길로 통한다 194

 

Chapter 11 주고받기만 했을 뿐인데, 원하는 바가 이루어졌다

일상이 협상인 현대인 197

협상의 핵심가치 199

의지만으로 좋은 결과를 낼 수 없다 202

“제 동생도 같은 은행원이다” : 닫힌 창구를 여는 열쇠 203

협상은 거창한 것이 아니다 : 커피숍에서 얻은 뜨거운 물 204

뻣뻣함보다는 유연함으로 : 예약을 이긴 '생활 연기'의 힘 205

 

Chapter 12 그래서 플랜 B는 …

대안의 힘 207

그래서 플랜 B, 플랜 B 하는 것이다 : 도쿄 올림픽의 교훈 209

대안이 없으면 무역 전쟁에서도 속수무책이다 211

믿는 구석이 있어야 버티는 것이다 213

곡창지대가 멈출 때, 국제 협상의 테이블도 얼어붙는다 214

“안 되면 남쪽으로 갑니다”가 만든 베트남 계약의 반전 215

대안이 없을 것이라는 맹신이 가져오는 참담한 결과 216

반수생이 접할 수 있는 ‘BATNA’의 함정 218

아파트 입찰 담합 사태가 던지는 질문 : 당신의 대안은 안녕한가요? 219

대안의 합리적 사용 220

 

Chapter 13 시간을 뚫고 나와야 비로소 보인다

시간만큼 협상에서 광범위하게 활용되는 힘은 없다 221

찰나의 5분을 이용하는 가장 완벽한 시간 압박 전략 224

리모컨 채널 버튼 하나가 강력한 협상 레버리지가 되는 이유 225

상인의 호가를 무력화하는 최고의 한마디, “저 시간 없어요” 228

당장 가계약금을 보내지 않으면 계약이 다음 사람으로 넘어간다 230

다음 주 월요일까지 답변 없으면 거래 중지다 232

흐르는 시간을 내 편으로 만드는 보고 기술 235

‘이른 체크인’은 성공하고, ‘늦은 체크아웃’은 어려운 이유 237

버티면 몸값이 오를까? 프로야구 선수 연봉 협상이 가르쳐준 진실 240

상대의 타들어가는 시간은 거상들에게 최고의 무기가 된다 242

B치킨 사장님은 왜 하필 “딱 8분 걸립니다”라고 했을까 244

 

Chapter 14 감정의 어둠에서 벗어나 정보의 불을 켜라

정보만큼 강력한 협상의 힘은 없다 247

임원 인사 발표를 언제 하는지 몰라 판매 기회를 놓친 꽃집 252

시장을 알아야 돈이 보인다 253

정보 없는 채용은 회사를 망망대해로 이끈다 257

 

Chapter 15 불안한 내일을 잠그는 안전장치, 계약서

계약서, 싸우기 위한 무기가 아닌 싸움을 없애는 방어벽 261

협상 Q&A 263

계약서는 법적 분쟁을 방어할 뿐만 아니라, 이정표다 267

호날두는 왜 한국 땅을 밟고도 뛰지 않았나 270

‘화장실 들어올 때와 나갈 때’가 다른 협상을 막는 법 273

관계를 지키고 싶다면 ‘계약서’를 체결하라 275

 

에필로그 278

[본 문]

사소한 서비스 부실이나 작은 트러블에 얽매여 모처럼 마련한 시간을 망치기보다는 넓은 시야로 상황을 조율하고 마지막 순간까지 기분 좋게 그곳을 떠나는 것이 진정으로 남는 장사다. 결국 최고의 협상가는 상대방을 이기는 사람이 아니라, 자신이 원하는 궁극적인 목적을 이루고 마지막에 웃으며 문을 나서는 사람이다.

_ p.24

 

말뿐인 사과는 방어벽을 세우게 만들지만, 상대의 마음을 헤아린 작은 ‘기브(Give)’는 단숨에 적대감을 호의로 바꾸는 마법을 부린다. 일상 속에서 마주하는 사소한 갈등의 순간에도, 이처럼 상대가 예상치 못한 유무형의 가치를 먼저 건네며 판을 전환하는 능력이 바로 삶의 지혜다. 우리 일상의 소소한 갈등은 ‘소통하자’라는 공허한 구호만으로 해결되지 않는다. 갈등의 순간에 ‘상대에게 무엇을 줄 것인가’를 먼저 고민하는 협상적 태도가 얼마나 큰 힘을 발휘하는지 다시 한번 깨닫는다.

_ p.32

 

협상에서 사용되는 다양한 미끼 자체가 나쁘다고 말하려는 것이 아니다. 다만 그것이 ‘미끼’임을 인지하고 협상에 임하라는 점을 이야기하고 싶다. 미끼가 매력적이라면 그것만 취하면 그만이다. 하지만 미끼에 이끌려 원치 않는 결과까지 얻고 나중에 후회하는 일은 없어야 한다. 거래 상황이나 뜻밖의 호객 상황에서 미끼를 접한다면 속으로 이렇게 다짐해보기를 권한다. ‘아, 지금 상대가 원하는 것을 얻기 위해 미끼를 쓰고 있구나. 진짜 미끼가 무엇인지 찾아봐야겠다.’ 보려고 하면 비로소 보이는 것들이 있고, 들으려고 하면 들리는 것들이 있다.

_ p.88

 

부모와 자녀 사이에서 반복되는 갈등과 소통의 단절은 결국 이러한 인식의 차이에서 시작된다. 자녀는 원하는 것을 쟁취하기 위해 자신이 가진 모든 무기와 심리전을 총동원하는데, 부모는 그저 낡은 권위라는 부러진 칼만 휘두르고 있으니 협상이 제대로 될 리가 만무하다. 자녀와의 관계를 회복하고 원하는 결과를 얻고 싶다면, 부모 역시 먼저 일방적인 요구를 내려놓고 상대의 마음을 움직일 수 있는 지혜로운 협상가가 되어야 한다.

_ p.162

 

우리 사회 곳곳에서 여전히 발생하고 있는 이 담합 사건들은, 단순히 대안의 ‘개수’를 확보하는 것보다 그 대안이 얼마나 ‘실효성’ 있는지를 검증하는 것이 더 중요함을 시사한다. 대안의 함정에서 벗어나기 위해서는 대안의 존재를 맹신하는 대신 철저한 원가 분석이 병행되어야 한다. 데이터에 기반한 원가 분석이 뒷받침될 때 비로소 담합의 징후를 포착하고, 무늬만 대안인 ‘가짜 BATNA’에 속지 않을 수 있다. 대안은 준비하는 것만큼이나, 그것이 제대로 작동하는지 끊임없이 의심하고 관리해야 비로소 힘을 발휘한다.

_ p.219

 

역설적이게도 사람은 위기에 처하거나 상황이 힘들어질수록 외부에 맹목적으로 의지하려는 경향이 있다. 스스로 정보를 찾기보다 프랜차이즈 본사나 부동산 업자의 말에 기대고 마는 것이다. 업자들은 바로 이러한 사람들의 심리를 교묘히 이용한다. 사람은 보고 싶은 것만 보고, 믿고 싶은 것만 믿으려는 심리적 본능이 있는데, 위기 상황일수록 이러한 확증 편향은 더욱 강해지기 마련이다.

_ p.251