〈프롤로그〉중에서

판의 설계자가 되는 법

우리는 매일 협상을 하며 살고 있다.

어제의 연봉 협상부터 오늘의 납품 단가 조절, 심지어 저녁 메뉴를 정하는 사소한 순간까지 말이다. 하지만 우리는 종종 분명 우리가 제시한 조건이 더 합리적이고 논리적인데도, 결국 상대의 페이스에 휘말려 원치 않는 합의안에 도장을 찍고 나오는 당혹스러운 경험을 하게 된다.

왜 좋은 조건을 가지고도 지는 걸까?

기존의 협상 교과서들은 우리에게 상호 이익을 존중하고, 논리적으로 설득하며, 관계를 유지하라는 ‘윈-윈(Win-Win)’을 가르쳤다. 하지만 냉혹한 비즈니스의 세계에서 이 ‘착한 협상법’은 나만 손해 보는 합의로 끝이 나는 경우가 많다. 상대는 당신의 선의를 기회로 여기고, 당신의 논리를 무시하며, 자신만의 판으로 당신을 끌어들인다.

손자병법을 통한 트럼프 협상 전략 분석

도널드 트럼프는 이 지점에서 완전히 다른 길을 걷고 있다. 그에 대한 정치적 호불호를 떠나, ‘협상가 트럼프’가 가진 파괴력은 독보적이다. 그는 단순히 더 좋은 조건을 얻어내기 위해 애쓰지 않는다. 대신 판(Frame) 자체를 다시 설계한다.

흥미로운 점은 그의 이런 변칙적인 전술이 손자병법의 핵심 원리인 ‘병자궤도야(兵者詭道也)’, 즉 전쟁이란 끊임없이 상대를 기만하고 예측을 무너뜨리는 과정이라는 가르침과 일치한다는 것이다.

트럼프는 자신의 약점을 화려한 브랜딩으로 감추고, 상대가 철석같이 믿고 있는 데이터의 허점을 송곳처럼 찌른다. 상대가 데드라인에 쫓겨 피를 말릴 때, 자신은 마러라고에서 여유롭게 골프를 치며 상대를 지치게 만든다. 예측 불가능성을 무기로 삼아 상대의 시나리오를 무용지물로 만들고, 테이블을 박차고 나가는 과감함으로 주도권을 쥐어짜낸다.

승리의 알고리즘을 해부하다

이 책은 트럼프를 찬양하기 위한 책이 아니다. 오히려 그가 가진 승리의 알고리즘을 철저히 해부하여 우리의 무기로 만들기 위한 실전 지침서이다.

저자의 다양한 비즈니스 경험과 현장에서 다져진 전략적 시각을 바탕으로, 트럼프의 협상 전술을 10가지 결정적 원칙으로 압축했다. 또한 트럼프의 협상 전술인 프레임의 지배와 심리적 교란, 압박의 기술, 주도권 유지, 거래의 완성 기술을 사례와 더불어 분석했다.

특히, 이 책은 단순히 미국식 성공학을 읊조리는 데 그치지 않는다. 체면과 관계를 중시하는 한국의 비즈니스 판에서 트럼프식의 거친 전략이 어떤 충격을 줄 수 있는지, 그리고 이를 어떻게 정중하면서도 날카로운 한국형 전술로 최적화할 수 있을지를 심도 있게 다뤘다.

당신은 플레이어인가, 설계자인가?

협상은 기술이 아니라 구조다. 상대가 만든 게임에서 플레이어로 뛸 것인가, 아니면 당신이 설계한 판으로 상대를 초대할 것인가?

군사학교의 규율에서 시작해 뉴욕의 정글을 거쳐 세계 최고의 권좌에 오른 트럼프의 전술은, 오늘날 데이터와 인공지능이 지배하는 비즈니스 전장에서도 여전히 유효한 ‘야성의 교본’이다.

이 책은 트럼프라는 거울을 통해 우리의 협상력을 비춰보고, 그가 던지는 날카로운 전술의 파편들을 우리만의 칼로 다시 벼려내는 과정이다. 이 책의 마지막 장을 덮을 때쯤, 당신은 더 이상 조건에 매달리는 협상가가 아닌, 판을 지배하는 설계자가 되어 있을 것이다.

이제, 트럼프라는 거울과 손자라는 나침반을 통해 당신의 협상력을 완전히 재정의할 시간이다.

승리의 판으로 여러분을 초대한다.

[목 차]

프롤로그┃판의 설계자가 되는 법_10

제1장
트럼프의 양면성: 파괴적 리더인가, 판을 설계하는 전략가인가
세계는 왜 트럼프의 말 한마디에 흔들리는가 15
트럼프라는 양날의 검 18
트럼프는 어떻게 만들어졌는가 19
현장에서 다져진 트럼프의 생존 전략 25
트럼프의 협상 전략을 담은 저서, 󰡔거래의 기술󰡕 27

제2장
트럼프 협상 전략: 정석과 변칙을 꿰뚫는 프리즘
협상의 교과서, 하버드와 와튼스쿨 협상 전략 33
협상가 유형 분석: 자신의 성향 및 트럼프 유형 파악하기 38
정석을 파괴하는 트럼프의 협상 전략 42
광인인가? 전략가인가? 현대판 ‘광인이론’의 실체 46
독이 될 것인가, 약이 될 것인가? 트럼프 협상 전략의 활용 48
현대판 손자병법: 트럼프 협상 전략의 13가지 열쇠 50
트럼프와 통하는 실전 전문가의 협상 전략 54

제3장
비즈니스 현장의 협상 전략과 기술: 트럼프식 알고리즘 분석
협상장에서 트럼프식 포식자를 마주했을 때 73
관세라는 레버리지를 통한 압박 전략 81
포식자와 은둔자: 트럼프식 속도전 vs. 페르시아식 지연전 84
판을 지배하는 트럼프의 25가지 낙인 전술 92
‘린 스타트업’ 모델로 해석한 협상 전략 95
마이클 포터의 데이터, 트럼프의 본능: 협상 테이블을 지배하는 과학적 전술 98
데이터와 인공지능 시대의 협상 전략, 디지털 트럼피즘의 완성 101

제4장
프레임의 연금술: 판을 재설계하는 10가지 전략적 무기
[앵커링] 선제적 기준점으로 협상의 주도권을 장악하라 107
[레버리지] 상대의 급소를 지렛대로 삼아라 114
[감정의 파도] 상대의 감정을 뒤흔들어, 이성을 마비시켜라 118
[예측 불가능성] 예측을 차단하여 상대를 불안에 빠뜨려라 122
[포위망] 상대를 대중 앞에 세워라 126
[송곳 공략] 상대의 논리적 모순을 찔러 무력화하라 131
[출구 전략] 판을 깨고 주도권을 확보하라 135
[시간의 고문] 시간을지배하여상대방의초조함을이끌어내라 139
[최후의 반전] 거래의마지막틈을파고들어실리를극대화하라 142
[승자의 언어] 복잡함을 단순함으로 제압하라 145

제5장
한국 비즈니스 협상의 프레임: 트럼프 협상 전략 대입하기
한국인의 문화인류학적 협상 DNA 151
한국을 뒤흔든 트럼프의 협상 전략 158
한국 비즈니스 맥락에서 트럼프 협상 전략 재해석하기 160

제6장
글로벌 비즈니스의 이중 협상가: 본질을 간파하는 실전의 기술
본사를 가장 강력한 파트너로 만드는 법 167
전승(全勝)의 미학: 패자를 아군으로 만드는 ‘황금 다리’ 건설 169
협상의 판을 설계하라: 준비부터 정리까지 171
상황별 협상 대응 전략 175
판을 뒤집는 트럼프식 실전 스크립트 10선 180

에필로그┃협상은 끝났는가, 아니면 이제 시작인가_185

참고문헌_188

“국가 간 협상과 정치적 의사결정은 결국 사람과 전략의 문제이다. 이 책은 도널드 트럼프라는 인물을 통해 협상의 본질이 무엇인지 날카롭게 짚어낸다. 복잡한 이해관계 속에서 어떻게 주도권을 확보하고 결과를 만들어내는지에 대한 통찰은 정책 현장뿐 아니라 다양한 영역에서 유용하게 활용될 것이다. 최근 들어 트럼프 협상력의 최대 무기라 할 수 있는 불가측성은 시간이 흐르면서 점차 예측 가능한 영역으로 넘어가고 있다. 이러한 상황 속에서 저자는 트럼프의 협상술을 통해 협상의 본질을 탐구하고, 이를 바탕으로 우리 상황에 맞는 전략적 협상법을 제시한다. 협상을 단순한 기술이 아닌 전략적 사고의 영역으로 끌어올린 점에서 매우 의미 있는 저작이다.”
_ 심윤조 (전) 제19대 국회의원·주 오스트리아 대사)

“오늘날 국제사회는 군사력과 경제력뿐 아니라 협상력과 소통 능력이 국가의 경쟁력을 결정한다. 이 책은 국제정치의 한복판에서 펼쳐진 다양한 사례를 통해 협상이 어떻게 국가 전략으로 구현되는지를 흥미롭게 보여준다. 특히 트럼프 대통령의 협상 방식을 단순한 정치적 현상이 아닌 전략적 사고의 대상으로 분석한 점이 인상적이다. 협상은 상대를 이기는 기술이 아니라 새로운 질서를 설계하는 과정이다. 이 책이 국제협상과 공공외교에 관심 있는 독자들에게 깊은 통찰을 제공하는 길잡이가 되기를 기대한다.”
_ 이돈구 ((사)공공외교협회 회장)

“비즈니스 협상은 단순한 말의 기술이 아니라, 치밀한 리스크 구조 설계의 집합체다. 공공과 민간의 최전선에서 수많은 기업 분쟁을 다뤄온 법조인의 시각에서 볼 때, 이 책은 도널드 트럼프의 파격적 전술 뒤에 숨겨진 정교한 승리 알고리즘을 명쾌하게 해부해 낸 뛰어난 전략서다. 정글 같은 시장에서 실리와 명분을 모두 챙겨야 하는 기업인과 리더들에게 냉철한 이정표가 되어줄 실전 지침서로 일독을 권한다.”
_ 류성현 (법무법인 화우 국세조세전략센터장 변호사)

“의료 현장 역시 다양한 이해관계 속에서 협력이 이루어져야 하는 공간이다. 환자, 의료진, 조직 간의 균형을 맞추는 과정은 일종의 협상이라 할 수 있다. 이 책은 협상을 ‘갈등이 아닌 결과를 설계하는 과정’으로 바라보게 한다. 다른 분야의 사례를 통해 독자들에게 흥미로운 통찰과 함께 실질적인 인사이트를 제공하는 점에서 새로운 시각을 얻고자 하는 분들께 추천한다.”
_ 홍영준 (전) 원자력병원 원장)

“수많은 정보가 넘쳐나는 시대에 언론조차 읽어내지 못했던 트럼프의 거대한 심리적 메커니즘을 칼날처럼 해부해 본질을 꿰뚫은 통찰이다. 이 책은 단순한 트럼프 분석을 넘어 협상이라는 프레임으로 그의 행동을 재해석하며 새로운 시각을 제시한다. 독자들에게 흥미로운 통찰과 함께 실질적인 인사이트를 제공하는 점에서 시대를 리드하고 싶은 현대 직장인들과 마케터들에게 짜릿한 카타르시스와 실전 해법을 동시에 선사한다.”
_ 박동석 (아이뉴스24 언론사 대표)

“군사 전략과 협상은 서로 분리된 영역이 아니다. 위기 상황에서의 의사결정, 상대의 의도를 흔드는 전략, 그리고 주도권을 확보하는 과정은 협상의 핵심과 맞닿아 있다. 이 책은 트럼프의 사례를 통해 이러한 전략적 사고를 이해하기 쉽게 풀어낸다. 아울러 전쟁과 안보의 최전선에서 증명된 승리의 본질, 판을 장악하는 리더십과 절대 권위의 전략에 대해 고민하는 분들에게 의미 있는 통찰을 제공한다.”
_ 이순진 (전) 대한민국 합참의장 육군 대장)

“노동과 경영의 균형을 찾는 과정 역시 협상의 연속이다. 이 책은 극단적으로 보일 수 있는 트럼프의 협상 방식 속에서 오히려 협상의 핵심 원칙을 도출해낸다. 갈등을 해결하고 새로운 합의를 만들어가는 모든 이들에게, ‘하버드식 상생의 환상을 깨고, 정글에서 스스로를 지키는 현실주의 협상학’을 통해 협상을 바라보는 새로운 관점을 제시해 줄 것이다.”
_ 방하남 (전) 고용노동부 장관)

“중소기업에게 협상은 선택이 아닌 생존의 문제이다. 대기업과 글로벌 거인들이 군림하는, 힘의 비대칭성이 지배하는 비즈니스 생태계에서 거래처와의 조건 협상, 계약, 가격 결정에 이르기까지 모든 과정이 성과에 직결된다. 이 책은 실전에서 바로 활용할 수 있는 전략을 중심으로 쓰였다는 점에서 매우 실용적이다. 현장에서 결과를 만들어야 하는 기업인들에게 큰 도움이 될 것이라 확신한다.”
_ 이재한 (중소기업중앙회 부회장)

“법률은 분쟁을 해결하는 수단이지만, 훌륭한 협상은 분쟁 자체를 예방하는 힘을 가지고 있다. 이 책은 협상을 단순한 화술이나 설득의 기술이 아니라 구조를 설계하고 주도권을 확보하는 전략으로 설명한다. 이러한 관점은 기업 경영은 물론 계약, 투자, 국제거래 등 다양한 분야에서 중요한 시사점을 제공한다. 저자의 풍부한 글로벌 협상 경험은 독자들이 실제 협상 현장에서 활용할 수 있는 실질적인 통찰을 제공한다. 기업인과 전문직 종사자뿐 아니라 협상의 본질을 이해하고자 하는 모든 독자에게 일독을 권한다.”
_ 배호근 (법무법인 세종 대표변호사)

“트럼프의 협상 방식이 기존의 틀을 깨는 독특한 전략이라는 사실은 부인하기 어렵다. 이 책은 협상의 본질을 구조와 프레임의 관점에서 차분하게 분석한 보기 드문 저작이다. 저자는 오랜 기간 글로벌 기업에서 다양한 이해관계자들과 협상하며 축적한 경험을 바탕으로, 실제 현장에서 검증된 협상의 원칙을 알기 쉽게 풀어냈다. 특히 공공과 민간을 아우르는 다양한 사례를 통해 독자들이 자신의 현실에 바로 적용할 수 있도록 구성한 점이 인상적이다. 협상은 특정 분야의 전문가에게만 필요한 기술이 아니다. 시민과 기업, 공공기관 모두에게 필요한 중요한 역량이다. 이 책이 협상을 바라보는 새로운 시각과 실질적인 통찰을 제공하는 길잡이가 되기를 기대한다.”
_ 이이재 (서울특별시 120다산콜재단 이사장)