대기업 출신 임원을 영입해도

영업 조직이 바뀌지 않는 이유는 무엇인가?

영업 성과가 떨어지면 기업은 가장 먼저 사람을 바꾼다. 영업사원을 바꾸고, 팀장을 바꾸고, 대기업 출신 임원을 영입한다. 그러나 사람이 바뀌어도 조직의 일하는 방식이 그대로라면 같은 문제는 반복된다.

『영업을 경영하라』는 영업의 성패를 개인의 능력이나 경험이 아니라 전략과 시스템, 과학적 관리의 문제로 바라본다. 대기업에서 성과를 낸 임원이라도 중소·중견기업에서 어려움을 겪는 것은 이미 만들어진 조직을 운영하는 것과 조직의 시스템 자체를 만드는 것은 전혀 다른 일이기 때문이다.

저자는 영업 조직이 지속적으로 성장하기 위해서는 어떤 고객에게 집중할 것인지 정하는 ‘전략’, 전략을 반복적으로 실행할 사람과 방식을 만드는 ‘시스템’, 데이터를 바탕으로 영업 과정을 관리하는 ‘과학적 관리’가 유기적으로 연결되어야 한다고 강조한다. 그리고 그 중심에서 관리자는 코칭을 통해 전략을 현장의 행동으로 바꾸어야 한다.

책에는 영업 조직의 전략 수립부터 조직 설계, 인재 선발과 육성, 관리자 양성, 코칭, 성과 관리와 보상, 조직의 성장까지 10개 PART, 50개 Chapter에 걸쳐 영업을 경영하는 방법을 담았다. 또한 진단표와 체크리스트를 통해 자신의 영업 조직을 점검하고 개선 과제를 찾을 수 있도록 구성했다.

사람을 바꾸는 것에서 그치지 않고, 좋은 영업이 반복되는 조직을 만드는 것. 『영업을 경영하라』가 제시하는 영업 조직 성장의 핵심이다.

[목 차]

프롤로그 : 대기업 출신 임원도 못 바꾸는 영업 조직
이 책을 사용하는 방법

Part 1 영업을 다시 보다

Chapter 01 한국 중소·중견기업 영업의 현실 진단
Chapter 02 영업과 영업 관리의 본질
Chapter 03 AI 시대 영업 환경의 변화
Chapter 04 영업 관리자의 역할 재정의
Chapter 05 영업의 사회적 가치와 직업적 전망

Part 2 전략을 세워라

Chapter 06 영업 전략의 수립 원칙
Chapter 07 영업과 마케팅의 전략적 정렬
Chapter 08 고객 관계 전략과 가치 제안 설계
Chapter 09 구매 프로세스의 이해와 영업 개입 전략
Chapter 10 판매 예측과 영업 계획의 과학

Part 3 조직을 설계하라

Chapter 11 영업 조직 설계의 원칙
Chapter 12 성장 단계별 영업 조직 재편
Chapter 13 창업기 영업 조직 설계
Chapter 14 성장기 영업 조직 설계
Chapter 15 도약기·성숙기 영업 조직 재편

Part 4 인재를 선발하라

Chapter 16 영업 사원 채용의 원칙
Chapter 17 직무 분석과 역량 모델 설계
Chapter 18 AI 시대 채용 기준의 변화
Chapter 19 채용 프로세스의 과학적 설계
Chapter 20 영업 사원 유지와 이직 관리

Part 5 인재를 육성하라

Chapter 21 영업 교육 훈련의 설계 원칙
Chapter 22 전략과 연결된 온보딩 설계
Chapter 23 AI 시대 영업 역량 개발
Chapter 24 영업 사원 경력 개발과 정체 관리
Chapter 25 영업 지식 관리와 우수 사례 공유

Part 6 관리자를 양성하라

Chapter 26 영업 관리자 리더십의 원칙
Chapter 27 영업 관리자 선발과 승계
Chapter 28 영업 관리자 양성 프로그램 설계
Chapter 29 영업 관리자의 리더십 스타일
Chapter 30 영업 관리자의 시간 관리와 우선순위

Part 7 코칭으로 이끌어라

Chapter 31 [C] Clarifying : 기대와 방향을 명확히 하라
Chapter 32 [O] Observing : 현장을 데이터로 관찰하라
Chapter 33 [A] Assessing : 결과 전에 과정을 평가하라
Chapter 34 [C] Coaching : 데이터로 코칭하라
Chapter 35 [H] Hold Accountable : 끝까지 책임지게 하라

Part 8 시스템으로 경영하라

Chapter 36 성과 관리 시스템의 설계
Chapter 37 영업 흐름 관리와 단기 예측
Chapter 38 구역 설계와 자원의 전략적 배분
Chapter 39 영업경비 관리와 ROI 측정
Chapter 40 영업 자동화와 AI 도구의 전략적 활용

Part 9 전략적으로 보상하라

Chapter 41 동기부여의 원칙
Chapter 42 전략과 정렬된 보상 시스템 설계
Chapter 43 성장 단계별 보상 설계
Chapter 44 목표 할당의 과학
Chapter 45 팀 영업과 협업 보상

Part 10 조직과 함께 성장하라

Chapter 46 기업 성장 단계와 영업 조직의 진화
Chapter 47 영업 조직의 성숙도 진단과 자기평가
Chapter 48 영업 조직의 문화와 지속가능한 성장
Chapter 49 영업 시스템이 기업 가치다
Chapter 50 AI 시대 영업 조직의 미래

에필로그 : 영업은 시스템으로 성장한다