첫 번째 거절은 시작이고, 열 번째 거절은 기회의 문턱이다.

생선 배달 사원에서 시작해

판매왕, IT 창업가, 핀테크 기업가로 이어진

끊임없는 도전과 혁신의 기록

좋은 제품인데도 팔리지 않는다면

시장보다 먼저 고객의 마음을 열어라!

 

대한민국 판매왕이 IT 창업가로 변신해

낯선 시장에서 업계 1위를 일군 시장 개척의 원리

 

 

좋은 제품이면 저절로 팔릴 것이라고 믿는 사람이 많다. 하지만 현실의 시장은 다르다. 아무리 뛰어난 기술도 고객의 마음을 얻지 못하면 외면받는다. 『판매왕의 CHECK 2, 시장 개척 편』은 새벽 경매가 시작되고, 수기 전표와 계산기 앞에서 하루를 마감하던 대한민국 도매시장을 무대로 27년 동안 직접 부딪치며 얻은 실전 영업의 기록이다.

생선 리어카를 끌던 배달사원에서 판매왕이 되고, 다시 농수산 유통업계를 위한 IT 시스템을 들고 전국 도매시장을 누비기까지, 저자는 수없이 거절당하고 실패하면서도 고객의 불편을 해결하기 위해 현장을 떠나지 않았다.

“종이가 편하다”, “당신이 뭘 아느냐”는 냉담한 반응 속에서도 그는 기술보다 먼저 사람을 이해했고, 제품보다 먼저 신뢰를 쌓았다. 이 책은 첫 고객을 시장의 씨앗으로 만드는 방법, 까다로운 고객을 가장 든든한 지지자로 바꾸는 과정, 그리고 작은 변화가 시장 전체를 움직이는 원리를 실제 사례를 통해 생생하게 보여 준다.

각 장의 Check Point와 Success Point는 독자가 직접 상황을 점검하고 전략을 익힐 수 있도록 돕는다. 영업인과 창업가는 물론, 고객을 설득하고 사람의 마음을 얻어야 하는 모든 이들에게 현장에서 검증된 판단과 설계의 원리를 전한다.

이 책은 단순한 영업서가 아니다. 고객의 표정과 말, 관계와 타이밍, 시장의 흐름까지 해부한, 어디에서도 보지 못한 영업의 해부학이다.

[목 차]

추천사

프롤로그

 

1장 영업의 정신 편

장사에서 영업맨으로

이타넷의 탄생

집에 언제 가지?

영업 사원이 된 대표

발품은 진심의 증거다

손을 통해 마음을 읽다

까다로울수록 최고의 꽃이 된다

새로운 시장을 개척하다

공간이 사고를 지배한다

60년대를 21세기로 바꾸는 힘

멋진 계약, 멋진 고객

운도 노력의 결과다

잠자는 내 안의 열정을 깨워라

 

2장 영업의 전략 편 ➊ 기본 전략

고지를 점령하라

우선 접하게 하라

고객의 속도에 맞춰 걷는다

고객과의 의리

기다리면 온다

안착 전까지는 고객이 아니다

각인되지 않으면 잊힌다

거절은 끝이 아니다

망설임 속 장애물을 간파하라

숨은 진짜 이유를 똑바로 파악하라

감정의 문을 열어라

고객 불만을 기회로 바꾼다

변화의 저항을 수치로 깨는 법

단호할 때는 단호하게

고객의 말은 돈이다

복장과 외형은 당신을 말한다

고객의 기억에 꽃을 피워라

 

 

3장 영업의 전략 편 ➋ 확산 전략

이타넷, 어떻게 확산되었는가

첫 고객의 중요성

씨앗 관리의 기술

트인 공간을 선점하라

핵심 고객은 핵심처럼 대하라

대형 업체를 잡아라

고객을 감동시키면, 고객도 나를 감동시킨다

‘1’이 없으면 ‘10’도 없다

포기하면 0, 품으면 100

질투를 유도하면 고객이 움직인다

고객의 심리에 방어막을 쳐라

돌아올 문을 닫지 않는다

기린의 등을 타다

지역의 특성을 파악하라

 

 

4장 영업의 기술 편

고객의 마음을 여는 첫마디

첫 0.1초를 읽어야 고객을 얻는다

고객이 듣고 싶은 말을 먼저 하라

한 단계 더 깊이 찔러라

고객의 니즈를 정조준하라

고객과의 거리 1㎝

공통점을 찾아라

교류와 직류 전쟁

기세를 만드는 영업

안티 고객 잠재우기

변화는 남을 위한 이유로 설득된다

때로는 고객이 중요한 사람이 되어야 한다

기록하고 보이면 움직인다

 

 

5장 영업의 심리 편

고객은 성격대로 반응한다 279

분위기를 읽는 자가 영업을 지배한다

보이지 않는 고객, 보이지 않는 설득법

약속은 깨져도 관계는 지켜라

혜택을 줬다면 반드시 부탁하라

확산을 막거나 확산을 만드는 힘

조직의 흐름을 꿰뚫어라

감동이 마케팅이 되는 순간

흐름을 따라가는 설득의 기술

고객의 이타심을 활용한 확산 전략

말투로 읽고 말로 이기는 영업

감정이 먼저, 설득은 그다음

기술 너머의 설득

 

 

6장 실패 사례

아픈 땅, 뼈아픈 교훈

고객은 왜 안 되는 이유부터 찾을까

해지보다 아픈 건,

내가 식었다는 사실

이타넷을 쓸 자격이 없다

3년간 퍼진 말 한마디

예측된 실패

내 마지막 말을 지우고 싶다

투명해서 실패했다

 

에필로그

부록

[본 문]

“어떤 영업이든 결과는 발품에 비례한다. 뛰는 사람은 뛰는 결과를, 걷는 사람은 걷는 결과를 만든다. 하루에 1만 보가 아니라 2만 보를 걸었을 때 고객과 더 많이 마주했고, 영업 성과는 두 배, 세 배로 차이 났다.” P. 33

 

“그는 상품 설명으로 움직인 것이 아니라, 관계로 인해 움직인 것이다. 모든 고객이 ‘기능’으로 설득되지는 않는다. 상품을 백 번 설명하는 것보다, 찾아가서 못 하나 박아주는 진심이 더 강한 영업일 때도 있다.” P. 119

 

“좋은 고객, 나쁜 고객은 없다. 좋은 고객과, 더 좋은 고객만 있을 뿐이다. 1명의 고객이 열어주는 문은, 그 순간엔 별것 아닌 것처럼 보일 수 있다.” P. 182

 

“나는 대표지만 여전히 현장에서 직접 영업을 뛰고 있다. 그 이유는 단순하다. 내가 가장 고객을 잘 설득하고, 가장 많은 고객을 확보하기 때문이다.” P. 272

 

“스스로 설득한 사람의 눈빛은 흔들리지 않습니다. 스스로 설득한 사람의 목소리에는 보이지 않는 파동이 담깁니다. 전략은 머리에서 나오지만, 기적은 나를 설득한 심장에서 시작됩니다.” P. 375