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    설득코드 - 원시뇌에 닿는 메시지가 설득을 완성한다

    • 크리스토프 모랭, 패트릭 렌부아제 저
    • 최인태 역
    • 예스브레인북스
    • 2026년 08월 08일
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    상품 규격 정보
    상품상세정보
    ISBN ISBN-13 : 9791186286333
    쪽수448쪽
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    제품구성단행본
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    책 소개

    왜 사람은 논리보다 본능에 먼저 반응할까?

    사람의 선택은 이성적 사고보다 먼저 원시뇌에서 시작된다

     

    사람들은 좋은 제품이면 저절로 팔리고, 논리적인 설명만 있으면 상대를 설득할 수 있다고 믿는다. 그러나 현실은 다르다. 실제 의사결정은 논리보다 먼저, 생존과 빠른 판단을 담당하는 원시뇌에서 시작된다.

     

    왜 어떤 메시지는 단번에 사람을 움직이고, 어떤 메시지는 아무런 반응도 얻지 못할까?

    광고와 영업 메시지가 인간의 뇌에 미치는 영향을 20년 넘게 연구해 온 크리스토프 모랭과 패트릭 렌부아제는 신경과학, 행동경제학, 미디어 심리학을 바탕으로 설득이 작동하는 원리를 명확하게 밝혀낸다.

     

    두 저자는 설득력 있는 메시지가 무엇보다 먼저 원시뇌(Primal Brain)에 가닿아야 한다고 말한다. 원시뇌는 생존과 의사결정을 담당하며, 실제 선택에 가장 큰 영향을 미치는 뇌 시스템이다. 『설득코드』는 사람들이 무엇에 주의를 기울이고, 어떻게 감정을 느끼며, 어떤 기준으로 판단하고, 왜 행동으로 이어지는지를 과학적으로 설명한다. 또한 수백 건의 연구와 글로벌 기업의 검증을 바탕으로 개발한 실전 프레임워크 뉴로맵(NeuroMap™)을 제시한다.

    목차

    [목 차]

    감사의 글

    저자에 관하여

    옮긴이의 글

    이 책을 왜 읽어야 하는가?

    서문

     

    1부 설득의 과학을 풀어내다

     

    1장 뉴로마케팅은 왜 게임 체인저인가?

    2장 설득의 신경과학

     

    2부 설득 이론의 핵심을 밝히다

     

    3장 뉴로맵: 뇌 기반 설득 이론

    4장 여섯 가지 자극으로 원시뇌를 설득하다

     

    3부 설득 메시지를 설계하다

     

    5장 고통(PAIN)을 진단하라

    6장 핵심 주장(CLAIM)을 차별화하라

    7장 혜택(GAIN)을 입증하라

    8장 원시뇌에 전달하라

     

    결론

    부록: 뉴로맵 간소화 뉴로스코어링 도구

    참고문헌

     

    추천사

    "비즈니스는 곧 설득입니다. … 이 책은 설득의 과학과 비즈니스 적용법을 명쾌하게 밝혀냅니다. …"
    - 폴 J. 잭 

    "뉴로마케팅 연구가 시작된 이래, 그 어떤 설득 이론도 이 책만큼 원시뇌의 영향력을 명료하게 통합해 내지 못했습니다. …"
    - 레온 주라비키 (『뉴로마케팅: 소비자의 뇌를 탐험하다』 저자) 

    출판사 서평



    뉴로맵은 고통 진단(Pain) → 핵심 주장 차별화(Claim) → 혜택 입증(Gain) → 원시뇌에 전달(Deliver)의 네 단계로 구성된다. 여기에 원시뇌를 움직이는 여섯 가지 설득 자극, 메시지를 효과적으로 설계하는 여섯 가지 설득 요소, 전달력을 극대화하는 일곱 가지 설득 촉매가 더해져 누구나 바로 적용할 수 있는 설득 설계 도구가 완성된다.

    이 책의 핵심은 다섯 개의 숫자로 기억할 수 있다.

    2 : 원시뇌와 이성뇌 ― 누구를 설득하는가
    4 : 설득의 4단계 ― 어떤 순서로 설득하는가
    6 : 설득 자극 ― 무엇으로 원시뇌를 움직이는가
    6 : 설득 메시지 요소 ― 메시지를 어떻게 설계하는가
    7 : 설득 촉매 ― 전달력을 어떻게 극대화하는가

    300건에 가까운 과학적 연구와 실제 비즈니스 사례를 바탕으로 완성된 이 모델은 지멘스, GE, 엡손, 트랜스유니언 등 세계적인 기업들이 활용해 왔으며, 전 세계 20만 명이 넘는 경영진이 학습했다.

    『설득코드』는 세일즈와 마케팅은 물론 제안과 발표, 교육과 코칭, 협상과 리더십까지 사람의 선택이 성패를 좌우하는 모든 순간에 적용할 수 있는 실전 전략을 제시한다. 더 많이 말하는 기술이 아니라, 상대가 스스로 선택하도록 돕는 원리와 방법을 알려주는 책이다. 사람을 움직이는 메시지를 만들고 싶은 사람이라면, 이 책은 가장 과학적이면서도 가장 실용적인 설득 가이드가 되어 줄 것이다.


    "논리는 나중이다. 사람의 선택은 원시뇌가 먼저 내린다."

    같은 상품, 같은 조건인데도 어떤 메시지는 즉시 반응을 얻고 어떤 메시지는 그대로 묻힌다. 『설득코드』는 그 차이를 뇌과학과 행동과학으로 설명하는 책이다.

    우리는 결정을 내릴 때 스스로 합리적으로 판단한다고 믿는다. 그러나 노벨 경제학상 수상자 대니얼 카너먼이 밝혔듯 인간의 사고에는 빠르고 직관적인 시스템과 느리고 분석적인 시스템이 함께 작동한다. 이 책의 저자들은 여기서 한 걸음 더 나아가 설득의 성패를 좌우하는 것은 논리를 담당하는 이성뇌가 아니라, 생존과 빠른 판단을 담당하는 원시뇌라고 말한다.

    『설득코드』의 핵심은 저자들이 개발한 설득 프레임워크 뉴로맵(NeuroMap™)이다. 뉴로맵은 고객의 진짜 고통을 발견하고(Pain), 차별화된 핵심 주장을 제시하며(Claim), 혜택을 입증하고(Gain), 그 메시지를 원시뇌에 효과적으로 전달하는 것(Deliver)의 네 단계로 이루어진다. 여기에 원시뇌를 움직이는 여섯 가지 설득 자극, 메시지를 구성하는 여섯 가지 설득 요소, 전달력을 높이는 일곱 가지 설득 촉매가 더해져 누구나 활용할 수 있는 실전 설득 모델을 완성한다.

    이 책은 단순한 성공담이나 경험론에 머물지 않는다. 300건에 가까운 과학적 연구를 바탕으로 설득의 원리를 설명하고, 지멘스, GE, 엡손, 트랜스유니언 등 세계적인 기업의 실제 사례를 통해 그 효과를 검증한다. 또한 뉴로맵은 전 세계 20만 명이 넘는 경영진이 학습한 검증된 모델로, 복잡한 이론을 실무에 바로 적용할 수 있도록 다양한 사례와 도표, 메시지 설계 과정을 함께 제시한다.

    『설득코드』는 세일즈와 마케팅만을 위한 책이 아니다. 고객을 설득해야 하는 영업 담당자, 제안을 승인받아야 하는 기획자, 학생의 참여를 이끌어야 하는 교사, 조직을 이끄는 리더, 자녀와 소통하는 부모까지 사람의 선택과 행동에 영향을 미쳐야 하는 모든 이에게 실질적인 통찰을 제공한다.

    한국어판은 원시뇌와 이성뇌의 구분이 해부학적 구분이 아니라 인간의 의사결정을 이해하기 위한 개념적 모델임을 함께 설명하고, 뉴로마케팅 역시 기존 시장조사를 대체하는 것이 아니라 보완하는 접근법임을 분명히 밝힌다. 과학적 근거를 바탕으로 하되 실무적 활용성을 놓치지 않았다는 점이 이 책의 가장 큰 강점이다.

    AI가 생각을 돕는 시대에도 사람의 선택은 결국 인간의 뇌에서 이루어진다. 『설득코드』는 원시뇌에 닿는 메시지를 어떻게 설계할 것인가를 가장 과학적이면서도 가장 실용적으로 보여 주는 책이다.
     

    저자 소개
    저자 : 크리스토프 모랭, 패트릭 렌부아제

    크리스토프 모랭(Christophe Morin, Ph.D.)(저자) 
    30년 넘게 마케팅과 비즈니스 개발 분야에서 활동해 온 미디어 신경과학자이자 뉴로마케팅 분야의 세계적 권위자. 신경과학을 활용해 소비자 행동을 이해하고 예측하는 연구를 선도해 왔으며, 뉴로마케팅 컨설팅 기업 세일즈브레인(SalesBrain)의 공동 창립자다.
    세일즈브레인 설립 이전에는 미국 교육 시장을 대상으로 한 상장기업 알스타 네트웍스(rStar Networks)의 최고마케팅책임자(CMO)를 지냈으며, 그로서리 아웃렛(Grocery Outlet Inc.)의 마케팅 및 기업교육 담당 부사장을 역임했다. 또한 비스티지 인터내셔널(Vistage International) 강연상과 광고연구재단(ARF) 그레이트 마인드 리서치 어워드 등 다수의 연구상과 강연상을 수상했다.
    볼링그린주립대학교에서 MBA를 취득하고, 필딩 대학원(Fielding Graduate University)에서 미디어 심리학 석사와 박사 학위를 받았다. 현재 필딩 대학원 교수로 미디어 신경과학을 가르치고 있으며, 2011년부터 2016년까지 뉴로마케팅 과학·비즈니스 협회(NMSBA) 창립 이사회 멤버로 활동했다. 공저 『뉴로마케팅』은 뉴로마케팅 분야의 대표적인 입문서이자 필독서로 널리 평가받고 있다.

    패트릭 렌부아제(Patrick Renvoise)(저자) 
    복잡한 영업(Complex Sales)과 메시지 전략 분야의 전문가이자 세일즈브레인(SalesBrain)의 공동 창립자. 실리콘 그래픽스(Silicon Graphics)에서 글로벌 사업 개발을 이끌었으며, 이후 리눅스케어(LinuxCare)의 사업 개발 총괄 이사를 지냈다.
    효과적인 메시지가 사람의 의사결정에 미치는 영향을 연구하는 과정에서 신경과학과 심리학을 접목한 설득 방법론을 개발했으며, 이를 바탕으로 『설득코드』의 핵심 프레임워크인 뉴로맵(NeuroMap™)을 공동 개발했다. 뉴로맵은 현재 다양한 글로벌 기업에서 고객과 효과적으로 소통하고 설득력 있는 메시지를 설계하는 데 활용되고 있다.
    프랑스 리옹 국립응용과학원(INSA Lyon)에서 컴퓨터과학 석사 학위를 받았으며, 현재 세일즈브레인의 최고뉴로마케팅책임자(CNO)로 활동하고 있다.



    최인태(역자)
    미국 카네기러닝(Carnegie Learning)의 한국 파트너사인 ㈜뉴로사이언스러닝 대표. 지난 20여 년간 뇌과학과 행동과학의 통찰을 교육 현장에 적용하는 일에 힘써 왔다.
    『설득코드』를 처음 접한 이후, 국내 독자들에게 꼭 소개해야 할 책이라는 확신으로 번역을 시작했다. 원서의 과학적 깊이와 실용성을 충실히 담아내고, 독자들이 원시뇌 설득의 핵심을 쉽고 정확하게 이해할 수 있도록 우리말로 옮겼다.

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