“포화된 주거 시장을 넘어, 상업용 부동산으로의 생존 전략 전환”

- 현장에서 바로 쓰는 중개 실무의 새로운 기준

부동산 중개 시장이 포화 상태에 이르고 주거용 중심의 경쟁이 극단적으로 심화되면서, 많은 공인중개사들이 안정적인 수익 구조를 찾지 못한 채 업계를 떠나고 있다. 이러한 구조적 변화 속에서 이 책은 상업용 부동산 중개를 ‘대안’이 아닌 ‘필수 생존 전략’으로 제시한다. 저자는 현장에서 체감한 중개업의 현실과 교육의 한계를 바탕으로, 기존 이론 중심의 학습 방식에서 벗어나 실제 업무 흐름에 즉시 적용 가능한 실무 중심의 로드맵을 구성했다. 물건 확보(Farming), 데이터베이스 구축, 마케팅 전략, 매도자·임대인·임차인별 대응법까지 전 과정을 체계적으로 정리하며, 중개사가 실제 시장에서 부딪히는 문제를 해결하는 데 초점을 맞추었다. 특히 상업용 부동산의 구조적 특성과 시장 참여자들의 심리를 함께 분석함으로써 단순한 정보 전달을 넘어 ‘현장에서 살아남는 방법’을 구체적으로 제시한다.

 

이런 분들에게 추천한다!

 

√ 부동산 중개업을 준비하고 있는 개업·소속공인중개사

√ 주거용에서 상업용 부동산 중개로 전환하고자 하는 현직 공인중개사

√ 부동산 가치 및 투자 분석 스킬이 필요한 공인중개사

√ 전속 중개계약을 통해 중개를 하고자 하는 공인중개사

√ 클로징 기법이나 가격 협상에 자신감이 필요한 공인중개사

√ 상업용 부동산 중개로 수익을 창출하고자 하는 공인중개사

√ 상업용 부동산 중개 전문가로 성장하고 싶은 공인중개사

[목 차]
  

프롤로그 왜 상업용 부동산 중개업이 대세인가? 05

 

Part 01 상업용 부동산 중개 기본 실무

01 상업용 부동산 중개업 특성 14

1) 부동산 중개업이란? 14

2) 상업용과 주거용 중개의 차이점 17

3) 상업용 부동산과 주요 이슈 21

4) 왜 상업용 부동산 중개인가? 24

 

02 상업용 부동산 중개업 시작하기 29

1) 중개사에게 적합한 업무 환경 29

2) 중개업 교육은 선택이 아닌 필수 32

3) 목표 설정과 온보딩 프로그램 34

4) 사전 준비하기 39

쉬어가는 페이지 ① 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 41

 

03 상업용 부동산 중개 대상물 종류와 특징 43

1) 상업용 부동산 종류와 특징 43

2) 숙박시설 부동산 45

3) 산업용 부동산 48

4) 개발용 부동산 51

 

04 상업용 부동산 시장 참여자들의 특성 53

1) 매도인의 특성 53

2) 매수인의 특성 55

3) 임대인의 특성 57

4) 임차인의 특성(상가) 59

쉬어가는 페이지 ② 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 62

 

05 매매 물건 확보 방법(Farming) 64

1) 물건 확보의 중요성 64

2) 물건 확보를 위한 사전 작업 67

3) 소유자 확인과 잠재 고객 데이터베이스 구축 70

4) 발송 문건 작성 요령 72

5) 의뢰를 받는 방법 73

6) 간략 홍보 자료 작성 77

 

06 임대 물건 확보 방법 79

1) 물건 작업 개요 및 지역 선정 79

2) 상가 물건 확보하기 83

3) 사무실(오피스) 물건 확보하기 84

4) 전대차계약 물건의 이해 87

5) 물건 의뢰를 받는 방법 89

6) 간략 홍보 자료 작성(예시) 91

쉬어가는 페이지 ③ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 93

 

07 중개를 위한 마케팅 방법 95

1) 마케팅 개요 및 중요성 95

2) 온라인 마케팅 98

3) 오프라인 마케팅 99

4) 인적 관계 마케팅 102

 

08 데이터베이스 구축과 활용 103

1) 데이터베이스 개요 103

2) 데이터베이스 구축 105

3) 데이터베이스 활용 107

쉬어가는 페이지 ④ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 109

 

09 매도인과 일하는 방법 111

1) 현재 상황 분석 111

2) 매도가격의 의미 116

3) 관계 강화 요령 118

 

10 매수인과 일하는 방법 121

1) 진성 매수자 확인 ‘4W 원칙’ 121

2) 매수자와의 첫 미팅 125

3) 물건 소개와 답사 요령 128

쉬어가는 페이지 ⑤ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 133

 

11 임대인과 일하는 방법 135

1) 임대료와 지급 방법 135

2) 임대 조건과 옵션 139

3) 임대차계약과 강행규정 141

 

12 임차인과 일하는 방법 145

1) 창업자별 임차인의 성향 145

2) 중개사는 창업 컨설턴트 148

3) 물건 소개와 답사 요령 151

4) 상가건물임대차보호법 154

쉬어가는 페이지 ⑥ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 158

 

Part 02 상업용 부동산 중개 응용 실무

01 중개 대상 물건 분석하기 163

1) 중개 대상물 분석 방법 163

2) SWOT 분석 169

3) 세분화와 타깃 설정 170

4) 포지셔닝 설정 171

 

02 건축물 면적 개요 173

1) 임대 면적 173

2) 전용 면적 175

3) 공용 면적 178

쉬어가는 페이지 ⑦ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 179

 

03 적정 임대료 산정 방법 180

1) 적정 임대료 분석 180

2) NOC(Net Occupancy Cost) 분석 방법 181

3) 임대료 산정 방법 182

 

04 상업용 부동산 가격 185

1) 공시가격과 사용 용도 185

2) 감정평가액과 사용 용도 187

3) 마케팅 가격(Asking Price)과 실거래가 187

쉬어가는 페이지 ⑧ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 189

 

05 상업용 부동산 가치 분석 191

1) 건물 기준시가 확인 방법 191

2) 건물가격 산정 방법(원가법상 가액) 194

3) 토지가격 산정 방법(거래 사례와 공시지가 비례율) 196

4) 토지·건물가격 안분 분배 방법 198

 

06 상업용 부동산 투자 분석 200

1) 투자 분석의 중요성 200

2) 현금 흐름(Cash Flow) 작성 방법 204

3) 수익률과 부동산 가격 206

쉬어가는 페이지 ⑨ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 208

 

07 전속 중개 서비스 209

1) 전속 중개 서비스란? 209

2) 전속 중개계약과 중개사 214

3) 매매 전속 중개 효과 217

 

08 전속 중개 제안 방법 221

1) 전속 제안서 작성 팁 221

2) 매매 전속 제안 주요 내용 225

3) 임대 전속 제안 주요 내용 231

쉬어가는 페이지 ⑩ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 236

 

09 전속 중개 제안과 PT(Presentation) 238

1) 전속 중개 제안 요청하기 238

2) PT와 중개사의 자세 241

3) 주요 이슈와 해결 방안 245

 

10 전속 중개계약과 사후 관리 248

1) 매매 전속 중개계약 주요 협의 사항 248

2) 임대 전속 중개계약 주요 협의 사항 254

3) 진행 업무 보고 256

4) 계약 종료와 사후 관리 258

쉬어가는 페이지 ⑪ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 261

 

11 부동산 중개와 협상 264

1) 협상 개요 264

2) 협상의 주요 변수 267

3) 협상의 핵심 요소 270

 

12 가격 조정과 계약 유도 272

1) 가격 조정 방법 272

2) 중개 업무 종료 선언과 계약 유도 276

쉬어가는 페이지 ⑫ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 280

[본 문]
  

상업용 부동산 중개사는 국내 부동산 전체에 영향을 미치는 거시경제 지표나 정부의 부동산 정책 등에 항상 귀를 기울이고 있어야 하며, 각 지역 단위의 부동산 관련 이슈나 개발 계획, 거래 규제 등 부동산에 영향을 주는 다양한 요소들에 항상 민감하게 반응해야 합니다.

-p. 19

 

매매 물건 작업을 할 때는 사전 작업이 필요합니다. 상업용 부동산은 종류도 많고 범위도 넓기 때문에, 중개사는 어떤 종류의 부동산을 의뢰받을 것인지 미리 정해놓고 시작해야 합니다. 물건 종류 선정은 중개사의 판단에 따라 결정되지만, 선정을 할 때는 현재 상업용 부동산 시장에서 거래가 활발한 종류인지, 중개사 본인 또는 동료 중개사들에게 해당 물건을 찾는 잠재 고객이 많은지, 그리고 확보했을 때 자신 있게 마케팅해서 결과를 낼 수 있는 물건인지 등을 종합적으로 고려해야 합니다.

-p. 67

 

중개사가 연락해온 상대방의 진정성을 알아보기 위한 가장 좋은 방법은 질문입니다. 중개사가 매수자와 일하기 위해서는 매수자의 구매 의도와 목적을 정확히 파악하는 것에서부터 시작해야 합니다. 처음 통화에서 모든 것을 알 수는 없지만, 최소한 매수자의 니즈는 파악해야 합니다. 이를 위해서는 매수자에게 많은 질문을 해야 하며, 이때 중요한 점은 중개사가 말을 많이 해서는 안 된다는 것입니다.

-p. 122

 

중개사가 고객으로부터 의뢰받은 물건을 마케팅하기 위해서는 물건 분석이 매우 중요합니다. 의뢰받은 물건의 입지나 상권 등 환경적 요소와 의뢰인이 제시한 거래가격이 시장에서 어떤 의미를 차지하고 있는지 중개사가 제대로 파악하고 있어야 마케팅이 가능합니다. 또한 의뢰받은 물건의 효율적 사용 용도를 분석하고, 그러한 물건을 필요로 하는 대상 고객을 특정할 수 있어야 하며, 부동산의 객관적 가치를 분석해 대상 부동산에 관심을 가질 만한 고객에게 접근할 수 있는 방법을 준비할 수 있어야 합니다.

-p. 163

 

전속 제안은 중개사가 고객에게 매매 중개 업무를 독점적으로 진행할 수 있도록 전속 중개의 성격과 향후 중개사의 업무 진행, 그리고 마케팅 방안에 관해 자세히 설명하는 과정을 말합니다. 이는 중개사가 작성하는 제안서를 토대로 이뤄지며, 전속 제안서의 내용과 방향에 따라 고객의 수락 여부가 결정되는 중요한 작업이라 할 수 있습니다.

-p. 221

 

중개사가 전속 중개계약을 체결하고 상당 기간 동안 열심히 중개 업무를 진행했지만, 성과를 내지 못하고 계약이 종료되며 연장이 되지 않는 경우, 중개사는 경제적 수익은 없더라도 많은 중개 기법과 스킬을 터득했을 것입니다. 또한 전속 중개계약 기간 동안 중개사가 업무 보고를 통해 고객과 충분히 소통했다면, 고객과의 관계에도 좋은 유대가 형성되었을 것입니다. 만약 중개사가 고객과의 관계가 밀접하다고 느낀다면, 고객에게 다른 고객을 소개해달라고 부탁하는 것도 좋은 방법입니다.

-p. 259

 

중개사에게 중개 업무의 종료는 다른 영업과 마찬가지로 매우 중요한 단계입니다. 만약 업무를 종료하지 못하면 시간을 낭비하게 되고, 시간을 비효율적으로 사용하는 결과가 됩니다. 중개 업무 종료는 단순히 계약을 완성하는 것만 의미하는 것이 아니라, 고객이 진행할 의사가 없다고 판단될 때 중개사가 고객에게 이를 전달하고 업무를 종료하는 것도 포함됩니다.

-p. 276