회사를 팝니다. 단, 헐값에는 팔지 않습니다.

 

네 번의 엑시트를 경험한 창업가가 쓴 가장 현실적인 매각 기술!

수백 명의 엑시트 창업자를 직접 인터뷰해 찾아낸 회사 매각의 승부수

회사를 잘 키웠다고 해서 반드시 잘 팔 수 있는 것은 아니다. 제품, 고객, 매출, 조직을 만드는 일과 회사를 매각하는 일은 전혀 다른 게임이다. 대부분의 창업자와 기업 오너에게 회사 매각은 처음 겪는 거래이지만, 매수자는 이미 수많은 회사를 검토하고 가격을 낮출 근거를 찾아온 사람들이다. 준비되지 않은 오너는 자신이 만든 가치를 제대로 설명하지 못하고, 협상 테이블에서 가격보다 더 중요한 조건을 놓치기 쉽다. 이 책은 그 정보의 비대칭을 줄여준다. 내 회사의 가치는 어떻게 산정되는가, 언제 팔아야 가장 유리한가, 어떤 매수자가 더 높은 가격을 지불하는가, 어떻게 경쟁입찰을 만들고 협상력을 끌어올릴 것인가. 회사 매각을 앞둔 오너가 반드시 알아야 할 질문에 실전적인 답을 제시한다.

매각은 어느 날 갑자기 성사되는 행운이 아니다. 잠재 매수자의 관심을 끌기 위한 티저 작성, 비밀 유지 계약 전후의 정보 공개, 인수 후보자 선별, 실사 대응, 언아웃과 셀러 파이낸싱 같은 거래 구조, 매각 후 남게 될 책임과 조건까지 모두 설계의 대상이다. 좋은 회사도 준비되지 않으면 싸게 팔리고, 평범해 보이는 회사도 매수자의 관점에서 매력적으로 포장되면 더 나은 조건을 만들 수 있다. 이 책은 회사를 팔아본 적 없는 오너에게 매각의 언어를 알려준다. 당장 팔 계획이 없더라도, 언젠가 회사를 넘기거나 투자받거나 승계하거나 스스로 빠져나와도 계속 굴러가는 사업을 만들고 싶다면 지금 읽어야 할 책이다. 당신의 회사가 가치 없는 것이 아니다. 아직 팔릴 준비가 덜 되었을 뿐이다.

[목 차]
  

서문

이 책에 대한 찬사

 

1부 시작하기 전 고려해야 할 것

 

Chapter 1 가치는 인수자의 눈에 달려 있다

나의 이야기

『Built to Sell Radio』의 탄생

 

Chapter 2 행복한 엑시트의 비밀

지금 회사를 매각하려는 결정을 내리게 된 이유는 무엇인가?

밀어내는 요인과 끌어당기는 요인, 푸시 vs. 풀

실행하기

 

Chapter 3 엑시트 타이밍을 결정하는 것에 대한 위험성

정점을 넘어서까지 끌고 가기

언제 매각할지 결정하기

정점 매도자 vs. 저점 매도자

딜 모멘텀과 사전 실사 과정

실행하기

 

 

2부 협상 레버리지 만들기

 

Chapter 4 느린 공개

독점 거래의 위험

“무엇” 질문하기

실행하기

 

Chapter 5 물고기가 무는 곳에서 낚시하라

포지셔닝: 모든 위대한 마케팅이 기초하는 토대

인수자들도 카테고리에 의존한다

실행하기

 

Chapter 6 다방면으로 기회를 탐색하기

인수자 유형 1: 개인 투자자

인수자 유형 2: 프라이빗 에쿼티 그룹

인수자 유형3: 전략적 인수자

실행하기

 

Chapter 7 잠재 인수자 리스트 만들기

당신에게 맞는 매각 방식 선택하기

전략적 인수자 중심으로 리스트를 구성하라

파트너가 인수자가 되는 순간

왜 굳이 재무적 인수자를 고려하는가?

실행하기

 

Chapter 8 5-20 법칙

5-20 법칙

그렇다면 왜 ‘20배’를 넘지 않는가?

실행하기

 

Chapter 9 티저

티저 작성법

매각 사유를 설명하는 방법

실행하기

 

Chapter 10 (거의) 모든 것을 드러내기

투자안내서

정보 공개의 위험

실행하기

 

Chapter 11 비밀을 지키는 것

‘옳은 시점’과 ‘최선의 시점’의 차이

당신이 다한 몫

두 부류의 직원

실행하기

 

Chapter 12 당신의 숫자는 무엇인가?

당신의 “숫자”를 정하기

당신 사업의 객관적인 가치는 얼마인가?

당신에게 이 사업이 의미하는 가치는 얼마인가?

팔아야 할 시점을 아는 것 - 질문에 답하는 법

실행하기

 

 

3부 내 체급을 뛰어넘는 상대와 협상을 하는 법

 

Chapter 13 입찰 전쟁

‘어떻게’가 아니라 ‘누구’를 물어라

비즈니스 브로커 vs. M&A 전문가

매도 측 vs. 매수 측

변화하는 인수자 태핑 방법

혼자 진행하는 방법

실행하기

 

Chapter 14 당신은 가격을 정하세요, 나는 조건을 정하겠습니다.

당신의 딜 조건

당신의 좌측 태클

인수의향서

LOI vs. IOI

레버리지를 유지하는 법

정당한 리트레이딩 vs. 악의적 리트레이딩

실행하기

 

Chapter 15 언아웃 vs. 플레임아웃

대출자 역할로서의 매도자(벤더 테이크 백)

대상 사업부 임직원 역할로서의 매도자(언아웃)

컨설턴트 역할로서의 매도자(계약/자문료)

주주 역할로서의 매도자(리캐필털라이제이션)

실행하기

 

Chapter 16 넛지의 기술

최상의 딜을 이끌어내기

BATNA를 명확히 하라

“조정”의 마법을 적용하라

인수자의 업사이드를 수치화하라

당신의 회사가 그들의 물건을 어떻게 더 많이 팔지 보여줘라

가치를 수치화하라

친절로 제압하라

실행하기

 

Chapter 17 자유의 역설

밥 딜런 효과

 

부록 M&A 전문 용어 정리


[본 문]
  

『회사 매각의 기술』은 기업 가치가 약 100만 달러에서 5,000만 달러 사이에 있는 회사를 보유한 오너들을 대상으로 한다. 바로 이 구간에서 ‘기술art’이 가장 큰 영향을 발휘하기 때문이다. 큰 규모의 기업 매각은 투명한 경매 절차를 통해 진행되는 경우가 많아, 매수자들이 거래 조건을 주주들에게 공개하는 일이 일반적이다. 그러나 100만 달러에서 5,000만 달러 사이의 기업 매각 과정은 미스터리로 가득하다. 세부 사항은 매도자가 서명해야 하는 비밀유지계약NDA 뒤에 가려져 있어, 위험한 매각의 여정을 헤쳐 나가는 데 참고할 수 있는 사례를 거의 접하기 어렵다.

- p.22

 

잠재 인수자 리스트를 작성할 때는 전략적 인수자를 중심으로 구성하는 것이 좋다. 이들은 일반적으로 재무적 여력이 크고, 경우에 따라 더 높은 가격을 지불할 의사와 능력을 가진 경우가 많다. 앞서 오픈레인을 인수한 KAR의 사례에서 보았듯이, 전략적 인수자는 대체로 해당 산업 내에서 규모가 큰 기업이다. 이들은 당신의 직접적인 경쟁사일 수도 있고, 간접 경쟁사 혹은 같은 산업 내에서 인접 분야에 속한 기업일 수도 있다.

- p. 99

 

더 답하기 어려운 질문은 이것이다. 당신에게 이 사업은 얼마의 가치가 있는가? 오너들이 가치평가에서 흔히 범하는 실수는, 은퇴에 필요한 금액을 먼저 추산한 뒤 그 숫자를 매각가로 설정하는 일이다. 그러나 두 숫자는 아무런 연관이 없다. 은퇴에 100만 달러가 필요하다고 해서, 인수자가 당신의 사업을 그만큼 평가해 준다는 보장은 없다. 은퇴 자금을 기준으로 삼는 순간, 당신은 오직 자신의 시선에서만 사업의 가치를 판단하는 셈이다.

- p.160

 

회사를 파는 일은, 잘 마무리된 여정의 자연스러운 결말이다. 그것은 당신이 아이디어를 구상했고, 스스로 돌아가도록 만들었으며, 이제 홀로 번성하도록 놓아주었다는 의미다. 일정 시점을 지나서도 회사에 매달리는 창업자는, 자식을 놓아주지 못하는 부모와 비슷하다. 자녀가 잠재력을 발휘하려면 결국 집을 떠나야 할 때가 오듯, 사업에도 그런 시점이 존재한다.

- p.242

제이 스타인펠드 (블라인즈닷컴(Blinds.com)을 홈디포(The Home Depot)에 매각)

“사업 매각은 결코 단순한 문제가 아니다. 경험이 없는 사람들은 매출과 이익만 따지면 된다고 생각하지만, 실제로는 수백 가지의 작고 큰 요소들이 얽혀 있으며 그중 하나만 잘못되어도 모든 것이 무너질 수 있다. 이 책은 최고의 결과를 얻을 가능성을 극대화하는 데 필요한 검증된 전략, 전술, 사고방식을 갖추게 해 준다.”

 

아릭 레비 (럭서원(LuxerOne)을 아사아블로이(ASSA ABLOY)에 매각)

“『회사 매각의 기술』은 나의 창업 여정에서 가장 큰 영향을 준 책 중 하나다. 이 책은 내가 사업을 운영하는 방식을 바꾸고, 진정한 장기 가치를 만들어 내는 데 도움을 주었다. 엑시트를 준비하는 모든 창업자가 반드시 읽어야 할 교과서다.”

 

아우랑제브 칸 (알티아 시스템스(Altia Systems)를 자브라 GN(Jabra GN)에 1억 2,500만 달러에 매각)

“존은 『회사 매각의 기술』에서 기업이 이 고부가가치의 이정표에 도달하기 위해 어떻게 준비되고 성장해야 하는지에 대해 예리하고 실질적인 조언을 제시한다. 단숨에 읽히는 강력한 책이다.”

 

데이미언 제임스 (딤플(Dimple)을 1,340만 달러에 매각)

“우리 사업을 매각하는 일이 에베레스트산 등반과 같다면, 『회사 매각의 기술』은 정상까지 이끌어 주는 최고의 셰르파와 같다.”

 

제프리 펠드버그 (엠바넷(Embanet)을 순이익의 13배에 매각)

“사업 매각에는 단 한 번의 기회만 주어진다. 그리고 그 기회는 반드시 제대로 살려야 한다. 이 책은 잘 알려지지 않은 비밀과 검증된 전략으로 그 결정적 순간을 승리로 이끌어 준다. 모든 사업가가 반드시 읽어야 할 책이다.”

 

셰리 도이치먼 (레터로직(LetterLogic)을 순이익의 7배 이상에 매각)

“이 책은 내가 모든 창업자에게 추천하는 필독서 목록의 최상단에 단숨에 올랐다. 다만 한 권만 사서는 안 된다. 첫 번째 책은 금세 모서리가 접히고, 밑줄과 형광펜, 여백의 메모로 가득해질 것이기 때문이다. 그만큼 훌륭한 책이다.”

 

마이클 훌리한 (베어풋 와인스(Barefoot Wines)를 EJ 갤로(EJ Gallo)에 매각)

“사업을 일구기 위해 쏟아부은 모든 노력을 수익화하는 협상 과정에서, 준비가 되어 있지 않다면 몇 분 만에 수년간 쌓아 온 지분 가치를 잃을 수 있다. 사업의 온전한 가치를 확보하려면 지금 반드시 이 책을 읽고 적용해야 한다.”