[목 차]
머리말
동기 중 최하위였던 내가 영업 실적 1등을
5번이나 차지한 이유
‘20초 자기 PR’에서 침묵. 처음에는 공채 탈락, 하지만 영업직으로 부활
다양한 업종에서 효과를 발휘하는 ‘사랑받는 기술’
‘약간의 요령’으로 다시 한번 만나고 싶은 사람이 될 수 있다
서장
인생과 일하는 방식을 개선하는 ‘대단한 영업력’
최단 시간 내에 성과를 내는 사람의 ‘사고방식’
누구나 ‘영업’을 하고 있다
쉬는 법도 바꿔버리는 ‘최강의 일하는 방식’
과학+근성으로 기본기를 다지자
‘사랑받는 사람’이 되려면 우선 ‘상품을 사랑하라’
‘허리를 90도 굽혀서 하는 인사’가 늘상 옳다고는 할 수 없다
여러분의 프레젠테이션이 상대방에게 울림을 주지 못하는 이유는
‘나는 행운아야’라고 되뇐다
사랑받는 기술을 인생의 원동력으로
제1장
딱 한 만큼만 성과로 이어지는 일류 영업의 사전 준비
일 잘하는 사람의 ‘마음가짐’
██ 외모/복장 준비
기본기 1
슈트는 검은색이나 네이비, 셔츠는 흰색, 구두는 일반적인 검은 가죽
━ 업무 중에는 ‘개성’이나 ‘취향’을 봉인한다
‘업무를 위한 복장’에서 개성을 발휘하려는 건 리스크
미니 칼럼 / 헤어스타일은 상대방이 나에 대해 느끼는 ‘청결함’임을 신경 쓰도록 하자
사랑받는 기술 1
손목시계는 ‘차지 않는다’가 정답
━ ‘3만 엔짜리 손목시계’는 고급일까?
‘그 손목시계, 센스 있네요’라는 말 속의 숨은 뜻
고급 손목시계를 차는 것이 효과적인 경우도 있다
사랑받는 기술 2
슈트는 약간 구겨진 듯 보이게 셔츠는 새하얗게
━ 방문 장소 및 상대방의 복장, 심리 상태를 상상한다
상대방과 만나기 전에 약간 상상력을 발휘해본다
사랑받는 기술 3
내 주변에 있는 ‘좋은 미소‘를 본보기로 삼는다
━ 거울 앞에서 연습하라!
이상적인 형태는 가족 및 친지의 ‘차일드 스마일’
██ 내용(지식ㆍ스킬) 준비
기본기 2
취급하는 상품에 대한 설명력을 기른다
━ 선배와 상사의 힘을 빌려 최대한 빠르게 주입하자
선배 사원이 면담 영상을 체크
기본기 3
역할극을 통해 상대방의 반응을 살피는 연습을 한다
━ 일상생활 속에서도 활용하여 상대방의 진심을 이끌어 낼 수 있다
‘질문 있습니까?’는 금지된 질문
미니 칼럼 / 긍정적인 의견을 이끌어 내는 질문
사랑받는 기술 4
선배의 '무용담'을 듣는다
━ 누구나 ‘나에게서 배우고자 하는 사람’을 좋아한다
상대방의 승인 욕구를 만족시키는 ‘요청 메일’의 위력
██ 준비물
기본기 4
자료와 샘플을 가방에 함께 넣어 정리한다
━ ‘파트너’는 약간 큰 백팩 또는 캐리어
가방을 여러 개 들고 다니는 건 오히려 더 불편할 뿐
사랑받는 기술 5
자료에 이름과 연락처가 적힌 스티커를 붙인다
━ 단번에 신뢰와 열정을 전할 수 있는 극비 아이템
얼굴과 이름, 연락처를 기억하게 만들어 주는 ‘갓 자석’
제2장
30분간의 면담은 인생을 걸고 하는 쇼타임
상대방의 기억에 남는 ‘커뮤니케이션’
██ 약속 잡기
기본기 5
방문 약속을 잡을 때는 우선 가능성 높은 상대방을 리스트업한다
리스트는 직접 작성하고, 스스로 조사한다
사랑받는 기술 6
시선을 사로잡는 캐치프레이즈를 준비한다
━ 만나고 싶어지게 만드는 화술
‘코끼리가 지나가도 멀쩡한 센서?’
사랑받는 기술 7
사양하지 말고 ‘만날 것을 전제’로 진행한다
━ ‘바쁘니까 다음에 하시죠’라고 거절당해도, 거기서부터가 승부다!
실제로 해보자! 절대로 거절당하지 않는 ‘자라식 전화 약속’
미니 칼럼 / 이틀 만에 통화를 100건 넘게 하는 키엔스 사원
사랑받는 기술 8
‘시간 엄수’와 ‘연락 엄수’를 구분한다
━ ‘애매한 약속’은 긴밀한 연락을 통해 미세 조정
1일 10건, 효율적으로 방문한다
██ 방문~면담 초반
기본기 6
시선은 '상대방보다 조금 아래'를 의식한다
━ ‘내려다보는 각도’로 대하는 것은 금물
사랑받는 기술 9
홈페이지 인쇄본과 노트를 활용한다
━ 거래처를 구석구석까지 알아내는 ‘조식 파악’의 비법
██ 면담
기본기 7
“그건 왜인가요?”로 과제를 파악ㆍ해결한다
━ 단 하나의 질문으로 매출과 이익이 완전히 달라진다
키엔스식 영업은 ‘상품을 팔아치우는 것’뿐만이 아니다
사랑받는 기술 10
‘닫힌 질문’으로 ‘Yes’를 모으자
━ “말씀하신 대로입니다. 잘 알고 계시네요!”라는 경탄을 자연스럽게 유도하는 방법
상대방의 말문과 마음을 열어주는 마법의 질문
상대방의 입이 갑자기 과묵해졌다고 느껴질 때
사랑받는 기술 11
질문하기 어려운 것은 종이에 쓴 다음 ‘가리키자’
━ 상대방의 경계심을 단숨에 허무는 방법
물어보고 싶지만 할 수 없는 경쟁사의 입찰액도 알아낼 수 있다
사랑받는 기술 12
바위처럼 움직이지 않는 담당자는 패턴에 따라 공략하자
━ 안 사는 사람의 세 가지 특징과 대책
상대방을 주의 깊게 관찰하여 ‘안 사는 이유’를 간파하자
사랑받는 기술 13
최고 중요 고객은 ‘보이지 않는다’
━ 개미집을 조금씩 넓혀가는 활동
제3장
‘시간의 신’에게 사랑받는 사람이 눈에 띄지 않는 곳에서 하는 행동
업무 속도가 빠른 사람의 ‘순서도’
██ 업무의 효율화
기본기 8
외근일과 내근일을 명확히 구분한다
━ ‘내근 2일, 외근 3일’이 기본
방문 약속 수를 최대화하는 비장의 기술
사랑받는 기술 14
숙제는 가져가지 않는다
━ 면담 중간, 면담 끝난 후 ‘한 통의 전화’로 최대의 효율을 낸다
일석삼조 - 빠른 대응의 효과
사랑받는 기술 15
메일은 ‘10초 이내’로 끝낸다
━ 신속하게 회신을 보내, 고객의 마음을 사로잡자!
5분 걸리던 메일을 8초 만에!
사랑받는 기술 16
회사에서 5분 이내 장소에 거주한다
━ 통근 시간을 단축하고 수면 시간을 확보
██ 자료 작성
사랑받는 기술 17
‘어프로치 파일’을 만든다①
━ 성공률을 2배로 만드는 세 가지 도구
보여줘도 되는 자료와 안 되는 자료를 구분한다
사랑받는 기술 18
‘어프로치 파일’을 만든다②
━ ‘바로 이때다’라는 타이밍을 포착하는 ‘사람 및 일정’ 정보
거래처의 달력을 보면 힌트가 가득
██ 배려
기본기 9
핵심 인물의 참모가 되어라
━ ‘바쁘면 돌아가라’ 정신으로 상대방의 수요를 충족시키자
사랑받는 기술 19
상사 역시 ‘핵심 인물’이라고 생각하라
━ ‘가장 큰 고객’은 사내에 있다
모난 돌이 정 맞지 않도록, 상사를 알차게 활용하자
제4장
부하와 자신이 함께 성장하는 최고의 매니지먼트
최대의 성과를 올리는 사람의 ‘재현성’
██ 관리직의 자세
기본기 10
‘의지할게’와 ‘맡길게’를 구사하여 효율화를 꾀한다
━ 키엔스식 플레잉 코치의 업무 기술
개인 실적도 챙기면서 부하를 위한 시간도 마련하는 방법
‘과거 회상’을 하고 있는가?
사랑받는 기술 20
‘부하를 위해서’는 결과적으로 ‘자신을 위해서’
━ 기술을 정리하여 재현성을 높인다
██ 부하 지도
기본기 11
‘OO 씨 호칭’과 ‘OO입니다, OO합니다’를 철저히
━ 상사가 부하보다 잘난 것이 아니다
키엔스에서는 사장님에게도 ‘OO 씨’
사랑받는 기술 21
부하에게 동기 부여하는 ‘마법의 표현’
━ ‘거절당한 이유는 상대방이 부끄러워서 그래요’
실패하는 사람일수록 성공할 수 있는 이유
사랑받는 기술 22
‘운이 좋다’고 믿게 만든다
━ 부하의 의욕을 돋우는 ‘마법의 말 한마디’
‘최후의 1분’까지 포기하지 않는다
██ 목표 설정
기본기 12
게임화하고 게임 안에서 경쟁한다
━ ‘시각화’하는 것뿐만 아니라, ‘달성에 이르는 과정’을 함께 생각한다
부하에게 맡기기만 해서는 안 된다
사랑받는 기술 23
목표는 과정 속에 세분화한다
━ 작은 성공 체험을 매일, 매월 쌓아간다
반나절마다 과정을 확인해보자
사랑받는 기술 24
외출 보고를 통해 업무 진척도를 공유
━ 외출 이후뿐만 아니라, 외출 전에도 부하의 이야기를 듣자
부하의 자기 인정 욕구를 충족시키는 한마디
사랑받는 기술 25
우선 ‘질보다 양’으로 성공 체험을 적립한다
━ ‘작은 성공’을 쌓아 재현성을 높인다
질을 우선하면 양을 늘리지 못한다
제5장
꿈을 이루게 하는 정신력을 기른다
평생에 걸쳐 활약하는 사람의 ‘부가가치’
██ 목표 달성
기본기 13
모든 사람으로부터 배움을 얻는다
━ ‘건방진 젊은이’의 고뇌를 구한 상사의 한마디
초밥집 사장님의 말투와 행동에서 이따금 나타나는 ‘프로 의식’
사랑받는 기술 26
넘버원이 되겠다고 공언하다
━ 1등을 유지하기가 어려움을 아버지로부터 배우다
영원히 온리 원(Only one)일 수는 없다
██ 워라벨
사랑받는 기술 27
공(公)과 사(私)를 명확히 구분한다
━ 2차 모임은 가지 않고, 주말 골프도 거절한다
휴일은 쉬는 데 집중한다
██ 끝까지 해내는 힘
사랑받는 기술 28
목표→프로세스→무조건 해낸다
━ 업무의 동기 부여를 높이는 ‘행동 구조’
업무 방식과 트레이닝은 의외로 관련이 있다
‘끝까지 해내는 사람’이 되기 위한 4단계
맺음말
다음 세대를 위한 사랑받는 기술
‘실력 없는 영업 사원을 제로로 만든다’
[본 문]
이 점은 매우 중요하므로 다시 한번 설명하겠다. 사랑받는 기술은 기본기에 다양한 연구를 더하여 갈고닦은 것이다. 그런 의미에서, 약 6개월에 걸쳐 기본기를 주입하고 생산성 높은 영업 사원으로 길러낸 키엔스의 우수한 교육 프로그램과 여러 선배의 수많은 조언, 약 2만 명에 이르는 거래처 고객과의 소통이 나의 기반을 만들어 준 것이 분명하다. 키엔스의 신입 사원 교육에서는 우선 자신이 담당하는 상품 하나하나를 PR하는 연습에 전념한다. 상품의 특징과 타사 제품과의 차이, 이를 이용하면 어떤 장점이 있는지, 특히 적합한 활용법, 자사의 유사 상품과 함께 사용하기 등, 다양한 내용을 머리로 기억한 다음, 실제로 제품을 손에 들고 눈앞에 상대방이 있다고 상상하며 수차례 상품 설명을 반복 연습한다. 머뭇거리지 않고 설명할 수 있게 되면, 다음으로는 선배들이 고객 역할을 하여 좋은 점과 잘못된 점을 지적받으면서 다시금 반복 연습을 한다.
_56쪽에서
멋들어진 인사로 순식간에 상대방의 호감을 살 수만 있다면, 더 바랄 나위가 없을 것이다. 최고의 인상을 상대방에게 남길 수 있을지도 모른다. 이 세상에는 그런 인사의 달인 또한 실제로 존재할 것이지만, 이는 허황된 소망이라고 생각한다. 긍정을 목표로 하기에 앞서, 우선 위화감을 주지 않도록 하고 부정적 요소를 조금이라도 줄이는 데 집중해야 할 것이다. 사실 그게 더 효율적이며 쉽게 성과를 낼 수 있다. 나는 인사뿐만 아니라 모든 상황에서 그런 마음가짐을 갖도록 의식하고 있다. 응당 ‘나와 상대방의 마음을 일치시킨다’는 것과도 일맥상통하는 사고방식이다. 이 책에서 다루는 사랑받는 기술을 실천할 때도 그러한 마음가짐은 중요하다. 정해진 ‘형태’대로만 행동하는 것이 아니라, 위화감을 주지 않도록 나와 상대방의 환경, 입장에 맞추어 ‘형태’를 무너뜨리는 유연함 또한 필요하다 할 수 있다.
_65쪽에서
키엔스는 예전부터 영업 사원에게 추천하는 드레스 코드가 있다. 슈트는 검은색이나 네이비 색상으로, 화려한 줄무늬가 들어있지 않은 단색으로 한다. 남성의 경우, 더블이 아닌 싱글 정장을 권장한다. 셔츠는 무조건 흰색 한 가지로, 넥타이는 색상을 지정하진 않았지만 지나치게 눈에 띄는 색이나 무늬는 피하도록 했으며, 이에 대부분은 무늬가 없거나 단순한 줄무늬가 들어간 파란색, 네이비, 녹색 등의 넥타이를 골랐다. 그리고 구두는 정통(등 부분에 장식이 들어가 있거나 앞이 뾰족하지 않은) 형태의 검은색 가죽구두를 추천했다. 나는 일반적인 구두 상점에서 파는 6~7천 엔 정도의 구두를 신었다. 물론 이런 얘기들은 내가 근무하던 2010년대의 분위기였고, 지금은 좀 더 캐쥬얼한 재킷 스타일도 통용되는 경향이 있다. 어디까지나 정통적인 복장에 대한 참고로 생각하기 바란다.
_79쪽에서
키엔스에서는 이 과정만으로 거의 4개월을 보내게 된다. 맨 처음에는 키엔스라는 회사와 자신이 취급할 상품에 대해 공부하는 것부터 시작한다. 상품의 특징 및 스펙(성능, 사이즈, 가격 등)은 물론, 해당 상품의 개발 배경까지 암기해야 한다. 예를 들어, 내 경우에는 센서 및 전자 기기 담당이었기 때문에, 각각의 상품에 대해 외우는 것은 물론, ‘어떻게 그렇게 되는지’를 이해하기 위해 전기 회로 등에 대해서도 공부했다. 그리고 실제로 그 상품이 활용되는 생산 라인이 어떤 게 있는지도 이해해야 했다. 경쟁사 제품도 연구하여, 자사 제품과의 어떤 차이점이 있는지 알아두는 것 또한 중요했다. 영업 담당자는 현장을 누구보다 잘 알고 있는 프로페셔널을 상대로 하여 자사 제품의 영업을 해야 하므로, 어중간한 상품 지식으로는 어림도 없다. 우선 다양한 자료를 탐독하여, 자신이 취급하는 상품에 대해 이 세상 누구보다도 많이 알고 있어야 한다.
_102쪽에서
고객과 대화 이전에 일단 어디에 전화할지를 정해야 한다. 이를 게을리하면 방문 약속을 잡기가 매우 힘들어진다. 무작정 전화 걸어서 방문 약속을 잡는 행위는 매칭 애플리케이션에서 상대방의 취향이나 상성을 고려하지 않고 말을 걸고 밀어 붙이는 것과 마찬가지다. 그러면, 웬만큼 빼어난 용모 혹은 고연봉이 아닌 이상 매칭되기 어렵다. 영업 또한 이와 같다. 여러분이 팔고자 하는 상품과 아무 상관이 없는 업종인 기업에 전화를 해봤자 무의미하다. 따라서 우선 기존 거래처에 공통된 카테고리를 조사해보자. 아마도 처음에는 선배나 상사로부터 ‘이 리스트를 보고 전화해’ 등의 지시를 받을지 모르지만, 머지않아 자신이 직접 연락할 상대를 정해야 할 시기가 오기 마련이다.
_130쪽에서
로비 접수처에 담당 직원이 있다면 “저쪽에 앉아서 기다려주시기 바랍니다”라고 안내받을지도 모르지만, 여기도 살짝 팁이 하나 있다. 앉지 말고, 가능한 한 서서 상대방을 기다리는 것이다. 그러면 상대방은 ‘서서 기다리다니 예의 바르고 성실한 사람이네’라고 호의를 갖게 될 가능성이 높다. 처음 만났을 때의 인사법에 대해서는 앞에서 설명한 바 있다. 상대방이 고개를 깊이 숙이면, 나도 이에 맞춘다. 고개를 숙인 채 가만히 있다면, 나도 들지 않는다. 상대방이 가볍게 인사를 건넨다면, 나도 재빠르게 인사를 마친다. 정해진 ‘형태’를 준수한다기보다, 항상 상대방을 유심히 관찰하고 이에 맞추며, 가능한 한 상대방보다 약간 더 정중한 태도를 보이도록 한다. 인사를 마쳤다면, 상대방과 시선을 맞추는 데 전념해야 한다. 시선은 기본적으로 상대방과 같은 높이, 혹은 상대방보다 약간 낮게 하여 상대방을 올려다보는 정도가 좋다.
_148쪽에서
기업은 조직체이므로, 1명이 단독으로 의사결정을 할 수 없다. 따라서 안건을 수주하려면 ‘조직도상의 누구에게 (혹은 누구와 누구에게) 접촉하면 되는지’ 파악하는 것이 가장 빠른 지름길이다. 상대방의 회사에 어떤 부서가 있고, 책임자는 누구고 실무자는 누구인지, 각 담당은 어떤 식으로 구분되어 있는지 등의 정보는 영업 사원에게 무엇보다 유용하다. 홈페이지 인쇄물과 마찬가지로, 할 때와 안 할 때의 차이가 매우 크다. 반드시 수행해야 하는 사랑받는 기술이라 할 수 있다. 알고 싶은 정보를 ‘빈칸’으로 만들어 이를 함께 매워가는 작업을 한다.
_155쪽에서
키엔스는 1974년에 설립된 후발 주자이지만, 경쟁사로부터 조금씩 시장 점유율을 빼앗아 마침내 업계 1위까지 급성장했다는 것을 ‘머리말’에서 전한 바 있다. 그 원동력 중 하나가 경쟁사 제품만 이용하던 고객에게 적극적으로 영업을 펼쳐, 슬그머니 자사 제품으로 갈아타도록 만드는 작전이었다. 오셀로 게임으로 예를 들자면, 검은 돌로 가득했던 게임판을 전부 흰 돌로 바꾸는 것과 같다. 이는 영업의 묘미라 할 수 있겠다. 물론 단번에 모든 것을 뒤집어야 한다는 의미가 아니다. 이거다 싶은 상품을 제안하고, “일단 이거 하나만 써보시겠어요”하고 작은한 걸음을 내딛는 것이다. 이제까지 매출이 없던 곳에 개미집을 하나 뚫은 것과 같다. 매출은 작더라도, 정성껏 신경 써서 고객을 대하고 철저하게 지원한다면, 담당자의 신뢰를 얻을 수 있다.
_183쪽에서
AD광고
AD광고
