이 책은 한 의료기기 영업인이 지난 10여 년간 전 세계 68개 국가의 해외시장을 직접 개척하며 체득한 실전형 글로벌 시장 개척 기록이자 전략서이다. 이론이나 추상적인 성공담이 아니라, 실제 계약 체결과 실패, 파트너 교체, 협상과 사후관리까지 전 과정을 현장에서 경험한 저자의 사례를 바탕으로 구성되었다는 점에서 기존 해외영업서와 분명한 차별성을 가진다.
저자는 2015년 첫 해외시장 개척을 시작으로, 2025년 7월까지 총 89건의 해외 계약을 체결했고, 그중 68건은 신규 시장 개척, 21건은 기존 시장에서의 파트너 교체 사례였다. 이 책은 이 방대한 실전 데이터를 토대로, 해외시장 개척의 전 과정—개척 경로 분석, 협상 전략, 계약서 작성, 그리고 계약 이후의 사후관리 전략까지를 체계적으로 정리되어져 있다.
특히 이 책의 강점은 ‘계약 체결 이후’에 집중한다는 점이다. 많은 해외영업서가 시장 진입과 계약 성사에 초점을 맞추는 반면, 이 책은 왜 해외 비즈니스의 성패는 계약 이후에 결정되는지, 그리고 파트너 관리·동기부여·성과 평가·장기적 파트너십 구축이 어떻게 해외시장의 지속가능성을 좌우하는지를 현실적으로 풀어낸다. Progress Chart 관리, Back-up 파트너 운영, Distributor Motivation Program 등은 저자가 실제로 사용해 온 검증된 방식들이다.
또한 Part B에서는 러시아, 사우디아라비아, 멕시코, 영국, 베네수엘라, 리비아 등 다양한 국가 사례를 통해 20가지 해외시장 개척 인사이트를 제시하며, Part C와 D에서는 협상과 계약이라는 민감한 영역을 현장 중심의 언어로 설명한다. 이를 통해 독자는 ‘무엇을 해야 하는가’뿐만 아니라 ‘왜 그렇게 해야 하는가’를 자연스럽게 이해하게 된다.
이 책은 의료기기 산업을 중심으로 쓰였지만, 그 본질은 글로벌 B2B 시장 개척 전반에 적용 가능한 전략과 사고방식에 있다. 해외영업을 처음 시작하는 실무자부터, 이미 여러 국가를 운영하고 있는 중견·대기업 실무자, 그리고 글로벌 시장 진출을 고민하는 경영자까지 폭넓은 독자층을 아우를 수 있는 구조를 갖추고 있다.
저자는 이 책을 통해 화려한 성공을 과시하기보다, 실전에서 배우고 검증된 방법만을 솔직하게 공유하고자 노력했다. 그래서 이 책은 읽고 끝나는 책이 아니라, 해외시장 개척 과정에서 반복적으로 펼쳐보게 되는 현장형 매뉴얼이자 전략서가 될 것이다. 글로벌 시장을 꿈꾸는 모든 영업인과 실무자에게 이 책은 분명한 기준점이자 길잡이가 될 것이다.

(목차)

(서문)

Part A. 글로벌 시장 개척의 발자취

1. 해외시장 개척 경로 분석
2. 시장 개척 학습기(2015-2018)
3. 시장 개척 성장기(2019-2023)
4. 시장 개척 관리기(2024-현재)
5. 종합 결론

Part B. 실전에서 얻은 20가지 시장 개척 인사이트

1. 도전적인 비전을 세워라
2. 시장 공략의 우선순위를 설정하라
3. 전시회 활동에 적극적으로 임하라 (오스트레일리아 사례)
4. 회사 웹사이트를 잘 꾸며라 (사우디 아라비아 사례)
5. 기존 파트너의 네트워크를 활용하라 (레바논 사례)
6. 최종 소비자들의 정보망을 활용하라 (아르헨티나 사례)
7. 고객을 비즈니스 파트너로 성장시켜라 (페루 사례)
8. 열정이 충만한 파트너를 선택하라 (칠레 사례)
9. 파트너가 주목하는 한 제품에 집중하라
(폴란드, UAE 사례)
10. 큰 물고기를 잡기 위해서는 다양한 미끼와 시간이
필요하다 (필리핀 사례)
11. 틈새시장을 공략하라 (에콰도르 사례)
12. 샘플 제공을 아끼지 마라(아르메니아 사례)
13. 가격 경쟁을 가치로 극복하라 (이라크 사례)
14. 제품 등록기간이 긴 국가는 먼저 대비하라 (멕시코 사례)
15. 도매상과 거래를 지양하라 (베네수엘라 사례)
16. Back-up 파트너 정보를 축적하라 (러시아 사례)
17. 한 파트너에게 다수 국가를 맡기지 마라 (리비아 사례)
18. 채권 회수가 불안정한 파트너는 교체를 검토하라
(사우디 아라비아 사례)
19. 계약 후 진전을 보이지 않는 파트너는 재평가하라
(영국 사례)
20. 잠재적 리스크(Risk)가 큰 시장: 중국

Part C. 협상 전략의 핵심

1. 협상의 3요소
2. 창조적 대안
3. 최선의 차선
4. 설득의 6원칙(by 로버트 치알디니)
5. 설득의 3요소(by 아리스토텔레스)

Part D. 계약서 작성시 유의사항들

1. 상대방에게 과도한 부담이 되는 조건 배제하기
2. 계약서 분량은 유연하게 조정하기
3. 초도 견적시 가격 할인을 염두해두기
4. 가급적 독점계약 지양하기
5. 계약서에 명시되는 기간에 대한 문구 표현에 유의하기
6. 소송에 대비하여 분쟁해결장소는 유리한 장소로 설정하기
7. 계약 해지 시 발생할 수 있는 손실 요소를 면밀히 검토하기
8. 대금지불 조건 면밀히 검토하기
9. 거래 상대방의 신뢰성 및 재무상태 확인하기
10. 동종 업계의 표준 계약서를 벤치마킹하기

Part E. 사후관리 전략

1. Progress chart 관리
2. Back-up 파트너 관리
3. 파트너 Motivation program(동기부여 프로그램)
4. 장기적 파트너쉽 구축
5. 정기적인 성과 평가 및 피드백 제공

에필로그