시장은 기다리지 않는다!

첫 고객 확보부터 시장 확장까지 단계별 판로 전략을 담아낸 실전 전략서

스타트업 창업자와 초기 기업 운영자에게 가장 어려운 과제는 ‘무엇을 만들 것인가’가 아니라 ‘그것을 어떻게, 얼마에 팔 것인가’에 대한 해답을 찾는 일이다. 훌륭한 아이디어와 기술력으로 혁신적인 제품을 만들어도, 가격 전략과 판로 개척 전략이 미흡하면 스타트업은 시장에서 살아남기 어렵다.

 

『판로 전쟁』은 바로 그 과제에서 출발한다. 다수의 스타트업과 초기 기업을 대상으로 실무 중심 컨설팅을 수행해 온 저자는 스타트업의 성패를 가르는 두 축, ‘판’과 ‘로’를 중심으로 제품을 매출로 연결하는 전략을 단계별로 제시한다.

 

1부 ‘판을 설계하라’에서는 고객 가치 인식, 준거 가격, 가격 레버리지 효과, 가버-그랜저 기법, 가격 차별화 전략, 다이내믹 프라이싱 등 현장에서 적용 가능한 가격 설계 방법을 구체적으로 다룬다. 2부 ‘로를 개척하라’에서는 직접 판매(D2C) 전략을 시작으로 유통 채널 확장, B2B·B2C 전략, 글로벌 시장 진출, 캐즘 극복, 팬덤 구축까지 스타트업의 성장 단계에 맞춘 판로 전략을 체계적으로 안내한다. 특히 저자의 실제 스타트업 컨설팅 사례를 풍부하게 담아내 전략을 적용할 때 고려해야 할 현실적인 변수까지 함께 짚어낸다. 각 장 마지막에는 핵심 내용을 정리한 요약 페이지를 수록해 전략의 실행력을 높였다.

 

이 책은 이론을 설명하는 데서 그치지 않는다. 시장에서 바로 적용할 수 있는 전략과 실행 방법을 제시하는 실전 전략서다. 판매와 유통의 벽 앞에서 방향을 고민하는 창업자에게, 『판로 전쟁』은 다음 행동을 설계할 기준이 된다.

[목 차]
  

추천사

프롤로그

 

1부｜‘판’을 설계하라 - 팔리는 ‘판’의 구조를 만들어라

 

1장 어떤 ‘판’에서 시작할 것인가

스타트업 성장의 두 축, ‘판’과 ‘로’

상품과 서비스의 본질 이해하기

고객이 제품의 가치를 인식하는 방법

준거 가격과 고객 심리를 활용하라

Payer와 User를 구분하라

내 상품을 구매할 잠재고객 발굴하기

어렵게 찾은 고객을 포섭하는 법, 고객 세분화

 

2장 ‘판’의 기초를 이해하라

원가를 중심으로 수익이 남는 구조를 이해하라

경쟁 상품을 분석해 가격 책정에 반영하라

관행 가격 책정 전략과 키스톤 가격 책정 전략

작은 변화가 수익에 미치는 힘, 가격 레버리지 효과

가치를 중심으로 가격을 설계하라

고가 전략을 위해서 상품력을 확보하라

고객 설문조사로 가격을 검증하라

가버-그랜저 가격 결정 기법, 허용 가격대 측정법

 

3장 가격 차별화 전략을 실천하라

고객·상황별 가격 차별화 전략

사용한 만큼 가격을 지불하게 하라

고객을 끌어들이고 붙잡는 힘, 프리미엄 전략과 정기 구독 전략

버전 전략과 묶음 전략으로 비교 불가능한 가격 만들기

작은 차이로 구매를 유도하는 심리적 가격 전략

앵커링디코이 효과, 첫 번째 가격과 옵션의 심리학

프로모션 가격 전략, 할인은 실험이자 학습이다

실시간으로 바뀌는 가격, 다이내믹 프라이싱

 

2부｜‘로’를 개척하라 - 길을 뚫었다면 실제로 판매하라

 

4장 스타트업이 ‘로’를 여는 법

스타트업 성장의 필수 요소, ‘로’

올바른 ‘로’의 출발점

틈새시장을 공략해 초기 시장에 진입하라

 

5장 첫 ‘로’는 직접 개척하라

직접 판매의 힘, D2C 전략

작지만 강력한 판매 거점, 온라인 랜딩 채널

자금 조달과 고객 검증을 동시에, 크라우드펀딩

작은 장터에서 얻는 큰 기회, 세포 마켓

 

6장 유통 채널의 ‘로’를 넓혀라

B2G, B2B, B2C, C2C의 유형별 전략

기업과 고객을 동시에 잡는 B2B2C 하이브리드 모델

사라지지 않는 시장, 전통적 유통 채널 활용 방법

오프라인 판로, 유통 채널 진출부터 팝업 스토어까지

 

7장 글로벌 시장으로 판로를 확장하라

바이어를 만나는 가장 빠른 길, 박람회·전시회

글로벌 시장 진출, 도전을 준비하라

기회의 땅은 아세안이다

변방의 시장을 벗어난 중앙아시아

주류 시장으로 건너가기 위해 캐즘을 극복하라

불리한 시장에 맞서는 법칙, 레몬 마켓과 피치 마켓

 

8장 팬덤과 함께 하는 지속적 성장

고객을 팬으로 만드는 팬덤 커뮤니티 구축

충성고객을 성장 파트너로 만들어라

 

에필로그

참고 문헌

[본 문]
  

스타트업의 여정은 끊임없는 도전과 기회의 연속이다. 그중 초기의 생존과 지속적인 성장을 담보하는 핵심은 바로 ‘판板’과 ‘로路’를 확보하는 일이다. 흔히 ‘판’은 제품이나 서비스가 거래되는 시장, ‘로’는 고객에게 이를 전달하는 경로로 이해하지만, 스타트업 창업자에게 이 두 가지는 그 이상의 전략적인 의미를 지닌다. 따라서 상품 기획 단계부터 ‘판’과 ‘로’는 생존과 직결되는 중요한 축이라는 인식을 가지고 전략을 수립해야 한다.

-1장 〈어떤 ‘판’에서 시작할 것인가〉 중에서

 

스타트업들이 이런 사례에서 배워야 할 교훈은 명확하다. 우수한 기능성만으로는 더 이상 충분하지 않다는 것이다. 고객이 제품을 통해 무엇을 느끼고 싶어하는지, 어떤 가치를 추구하는지를 파악하고, 그 가치를 제품과 서비스 전반에 일관되게 반영해야 한다. 작은 차이일지라도 그것이 고객의 마음에 깊이 와닿는다면, 그것은 경쟁사들이 쉽게 따라 할 수 없는 강력한 차별화 요소가 될 수 있다. 결국 성공하는 스타트업은 제품보다 가치와 경험을 파는 기업이다.

-2장 〈‘판’의 기초를 이해하라〉 중에서

 

가격 차별화 전략은 기업이 반드시 사용해야 하는 매우 중요한 가격 책정 전략이다. 그러나 간과하기 쉬운 수많은 함정이 있다는 점을 잊어서는 안 된다. 단일가보다 더 많은 고객의 행동 변화와 다양한 유통 채널에 대한 특성을 파악하고, 많은 자료와 정보를 수집하여 검토한 후 맞춤형 전략을 수립해야 실수를 줄일 수 있다.

-3장 〈가격 차별화 전략을 실천하라〉 중에서

 

스타트업에게 온라인 채널은 필수적인 판로이다. 하지만, 제품의 실물을 직접 경험할 수 있게 하고 브랜드 인지도를 높이는 곳이라는 측면에서 오프라인 채널은 여전히 강력한 힘을 지닌다. 특히 소비자의 신뢰를 구축하고, 제품의 특징을 직접적으로 어필하며, 잠재고객과의 접점을 확대하는 데 오프라인은 대체 불가능한 역할을 한다.

-6장 〈유통 채널의 ‘로’를 넓혀라〉 중에서

 

 

스타트업의 길은 고독하다. 그러나 그 길을 홀로 걸을 필요는 없다. 당신이 만든 가치를 믿고, 함께 성장하길 원하는 사람들이 이미 당신 곁에 있다. 그들을 단순한 고객이 아니라 성장 파트너로 대우하라. 그러면 그들은 당신의 브랜드를 위해, 당신의 미래를 위해, 함께 싸우고 함께 웃을 것이다.

-8장 〈팬덤과 함께하는 지속적 성장〉 중에서

지상철 (고려대학교 창업경영대학원 교수)

창업대학원에서 오랫동안 학생들을 가르치며 늘 고민해온 것이 있습니다. 훌륭한 아이디어와 기술력을 가진 학생들이 정작 시장에서는 왜 이렇게 고전하는가 하는 점입니다. 그들은 혁신적인 제품을 만들지만 적정 가격을 잘 모릅니다. 타깃 고객을 정의하지만 그들에게 다가가는 방법을 잘 모릅니다. 이 책은 바로 그 간극을 메워줍니다. ‘판’과 ‘로’라는 두 축으로 창업의 본질을 꿰뚫는 저자의 통찰은 학문적 엄밀함과 현장의 생생함을 동시에 갖추고 있습니다. 이론을 배운 학생들이 시장에서 실제로 써먹을 수 있는, 진정한 의미의 실용서인 이 책을 창업자들에게 필독서로 추천합니다.

 

강병효 (중소벤처기업진흥공단 경북청년창업사관학교 교수)

청년창업사관학교에서 초기 창업자들을 만나면서 가장 안타까운 순간은, 좋은 아이템을 가진 청년들이 상품을 어떻게 팔아야 할지 모르겠다며 좌절하는 모습을 볼 때입니다. 이 책은 그런 청년 창업자들에게 명확한 나침반을 제공합니다. 청년 창업자들이여, 이 책으로 시작하십시오. 시행착오를 줄이고 시장에서 살아남을 확률을 높이는 가장 확실한 방법입니다.

 

최민수 (한국농업기술진흥원 영남농식품벤처창업센터 센터장)

농식품벤처창업센터를 운영하며 가장 가슴 아픈 순간은, 좋은 농산물과 혁신적인 아이디어를 가진 농업 창업자들이 유통과 판매에서 무너지는 모습을 볼 때입니다. 적정 가격을 책정하지 못해 헐값에 팔거나, 판로를 찾지 못해 창고에 쌓아두는 경우를 저는 수없이 봐왔습니다. 이 책은 농업 창업자가 진정한 기업가로 성장하는 데 필요한 모든 지혜를 담고 있습니다.