많은 기업이 전략과 기술을 이야기합니다. 그러나 팔리지 않으면 존재하지 않습니다. 기업을 살아 있게 만드는 순간은 결국 ‘현장’에서 만들어집니다. 그리고 그 중심에는 언제나 영업조직이 있습니다. 영업조직은 기업 안에서 특별한 위치에 있습니다. 동시에 누구보다 큰 성과 압박을 받는 자리이기도 합니다. 하지만 숫자와 차트만으로 조직을 이끌 수 있을까요? 성과 그래프에 근거해 방향을 정하고, 결과로만 사람을 평가하는 방식이 과연 지속 가능한 성장을 만들어낼 수 있을지 우리는 다시 생각해 볼 필요가 있습니다.

이 책은 분명하게 말합니다. 영업성과를 진정으로 끌어올리고 싶다면, 숫자로 압박하는 방식에서 벗어나야 한다고 말입니다. 영혼 없는 회의, 복사와 붙여넣기로 반복되는 보고, 실패에 대한 과도한 책임 추궁은 단기적으로는 체계를 갖춘 듯 보일지 모릅니다. 그러나 그 이면에서는 팀의 에너지가 서서히 소진되고, 도전은 멈추며, 조직은 점점 얼어붙습니다. 결국 이는 장기적인 성과 하락으로 이어질 수밖에 없습니다.

저자는 이러한 ‘얼어붙은 영업조직’을 녹이는 방법을 이야기합니다. 숫자와 성과를 보기 전에 사람을 먼저 바라보는 일, 그리고 팀장이 당장 실천할 수 있는 구체적인 행동을 통해 조직의 분위기와 구조를 바꾸는 방법을 제시합니다.

성과를 반전시키기 위한 ‘멈춤의 미학’, 원활한 소통 라인을 만드는 관리 방식, 지시가 없어도 스스로 움직이는 조직 구조 설계법은 현장에서 분투하는 모든 팀장에게 실질적인 통찰을 제공합니다. 이 원고를 읽으며 저는 다시 한 번 확인했습니다. 성과를 만드는 조직의 본질은 결국 사람이라는 사실을 말입니다. 그리고 그 사람을 세우는 리더의 태도가 기업의 방향을 결정한다는 점도 함께 말입니다.

나는 이 책이 대한민국의 CEO와 영업조직의 팀장들에게 잠시 멈춰 서서 자신의 조직을 돌아보는 계기가 되기를 바랍니다. 동시에 모든 영업인에게 “당신의 하루는 결코 가볍지 않다”는 깊은 격려가 되기를 바랍니다.

 

기업의 미래는 회의실이 아니라 현장에서 결정됩니다. 그 현장을 지키는 사람들을 다시 보게 만드는 책, 그것이 『영업팀의 비밀』입니다. 일독한 독자들에게 기운찬 행복에너지가 긍정의 힘으로 샘솟으시길 기원드리겠습니다.

[목 차]
  

프롤로그 005

 

추천사 008

 

 

PART 1 위기 진단 왜 우리 팀의 성과는 제자리걸음인가

01 숫자가 무너지기 전, ‘태도’가 먼저 무너진다 020

02 영혼 없는 회의와 복붙형 보고 : 팀이 멈췄다는 증거 029

03 실적표보다 ‘팀의 온도’를 먼저 체크해야 하는 이유 037

04 리더의 눈에만 보이지 않는 조직의 균열들 044

05 압박의 역설 : 숫자를 밀어붙일수록 팀은 얼어붙는다 050

06 실행력 문제가 아니다, ‘마음의 연료’가 바닥난 것이다 057

07 멈춤의 미학 : 성과를 반전시키기 위해 리더가 봐야 할 것 065

 

 

PART 2 원인 분석 성과를 가로막는 ‘보이지 않는 범인들’

08 움직이려 할수록 늪에 빠지는 조직 구조의 함정 074

09 팀 에너지를 좀먹는 5가지 독소와 해독제 081

10 ‘슈퍼맨 팀장’의 비극 : 리더만 바쁜 팀은 반드시 무너진다 088

11 파편화된 정보 : 누구도 성공의 비결을 공유하지 않는다 094

12 소통의 장벽, ‘메신저’가 아니라 ‘메시지’가 문제다 101

13 숫자만 쫓는 관리가 어떻게 팀의 벽을 만드는가 109

 

 

PART 3 반전 전략 팀의 멈춘 심장을 다시 뛰게 하는 기술

14 에너지는 숫자가 아니라 ‘몰입의 속도’에서 나온다 118

15 ‘분위기’가 바뀌어야 ‘매출’이 반응하기 시작한다 125

16 침체된 팀을 일으켜 세우는 리더의 결정적 한마디 133

17 스몰 액션(Small Action) : 작은 실행이 팀의 관성을 깨운다 139

18 지시가 없어도 동료가 동료를 자극하는 구조 설계법 147

19 ‘작은 승리’를 설계하라 : 멈춘 팀을 다시 움직이는 마중물 154

 

 

PART 4 행동 변화 목표를 성과로 바꾸는 리더의 디테일

20 결과가 아닌 ‘모멘텀’을 관리하는 영리한 팀장 164

21 “시장이 최악”이라는 팀원에게 고수가 건네는 말 172

22 고객과 사원, 리더가 동시에 윈-윈(Win-Win)하는 공식 178

23 죽어가는 현장을 살리는 ‘실행 밀착형’ 코칭 187

24 완벽한 계획보다 빠른 ‘한 뼘 변화’ 전략 198

25 소통은 기술이 아니라 ‘반복되는 루틴’이다 205

 

 

PART 5 지지 않는 팀 무너지지 않는 성과를 만드는 1%의 습관

26 성과를 끌어당기는 리더의 언어 습관 214

27 취조하지 마라, ‘질문’으로 팀원의 근육을 깨워라 221

28 마음을 얻고 성과를 챙기는 결정적 1:1 대화법 227

29 이기는 팀의 리더만 알고 있는 10가지 리딩 시나리오 233

30 성과 압박의 파도 속에서 팀의 멘탈을 지키는 법 240

 

 

에필로그 248

 

출간후기 250

[본 문]
  

Prologue

 

왜 어떤 팀은 ‘움직이고’, 어떤 팀은 ‘멈추는가’

 

나는 20년 동안 영업 현장에서 일해왔다. 교육, 분양, 제약, 유통, IT까지 다양한 산업을 거치며 수많은 리더와 팀을 만났다. 이 책을 쓰는 동안, 그 얼굴들을 하나씩 떠올리며 스스로에게 질문했다.

 

“지금 이 시점에, 나는 왜 이 이야기를 해야 하는가.”

 

답은 분명했다. 리더의 선택이 팀을 움직이기도, 멈추게도 만든다는 사실을 제대로 전하고 싶었다. 이 책에 담긴 이야기가 유일한 정답은 아니다. 다만 나는 쉽지 않은 시장 환경 속에서도, 그리고 성과 압박이 거센 상황에서도 팀이 다시 움직이게 되는 순간을 수없이 목격해 왔다. 이 책에는 그 경험을 통해 확인한 영업팀 운영의 본질을 담았다.

 

매출은 서서히 떨어지고 있었다. 목표는 그대로였고, 회의와 보고도 빠짐없이 진행됐다. 숫자만 보면 아직 괜찮아 보였을지 모른다. 하지만 현장은 이미 신호를 보내고 있었다. 회의는 점점 조용해졌고, 보고서는 형식적인 문서로 변해갔다. 새로운 시도가 나오면 “예전에 해봤는데 안 됐어요”라는 말이 먼저 튀어나왔다.

 

성과가 무너진 것이 아니라, 팀의 에너지가 먼저 꺼지고 있었다.

나는 이 장면을 여러 조직에서 반복해서 보아왔다. 그리고 분명히 알게 되었다. 성과가 오르지 않는 팀의 문제는 개인이 아니라, 팀을 움직이던 구조가 이미 멈춰 있다는 것이다.

 

이때 많은 리더는 목표와 숫자를 더 강하게 밀어붙인다. 물론 목표는 중요하다. 그러나 나는 확신한다. 목표만으로 팀은 움직이지 않는다. 팀을 움직이는 것은 구조와 에너지다. 회의에서 침묵이 늘어나고, 성공 사례가 공유되지 않으며, 각자도생의 영업이 시작되는 순간, 팀은 서서히 멈춘다.

 

다행히 한 가지 분명한 사실도 있다. 팀은 다시 움직일 수 있다. 외부 환경이 바뀌어서가 아니라, 팀 안에 이미 존재하는 힘을 다시 연결하는 순간 변화는 시작된다. 작은 실행 하나, 의미 있는 공유 하나가 팀의 흐름을 바꾼다. 방향과 행동이 살아나면 성과는 자연스럽게 따라온다.

 

이 책은 이론서가 아니다. 현장에서 실제로 멈췄던 팀이 어떻게 다시 움직였는지, 리더가 무엇을 바꿨을 때 흐름이 달라졌는지, 개인이 아니라 팀 전체의 성과를 살리는 구조는 어떻게 만들어졌는지를 기록한 실전의 이야기다.

 

방법과 전략은 이미 넘쳐난다. 그러나 성과 압박 앞에서 팀이 멈춰버리는 순간, 그 어떤 방법도 제대로 작동하지 않는다. 팀이 다시 움직이게 만드는 데 필요한 것은 기술 이전에, 리더의 관점과 태도, 그리고 구조에 대한 선택이다.

 

이 책을 덮을 즈음, 당신은 이렇게 말하게 될 것이다.

“아, 우리 팀이 멈춘 이유가 이것이었구나.”

그리고 동시에, “내일부터 바로 바꿀 수 있는 것이 분명히 보인다.”

 

이제, 멈춰 있던 팀이 다시 움직이기 시작하는 과정을 함께 살펴보자.

 

2026년 초봄

권태호

조민기 (로지텍 코리아 전무)

나는 오랫동안 영업 조직을 지켜보며 한 가지 질문을 반복해 왔다. “왜 어떤 팀은 사람이 바뀌어도 성과가 유지되고, 어떤 팀은 늘 개인에게 의존하는가.” 『영업팀의 비밀』은 이 질문에 대해 매우 현실적인 답을 제시하는 책이다. 이 책이 말하는 영업은 개인의 역량을 끌어올리는 기술이 아니다. 성과가 만들어지는 과정을 팀 안에 어떻게 남길 것인가, 그리고 그 흐름이 다음 실행으로 어떻게 이어지게 할 것인가에 초점을 맞춘다. 영업 현장에서 성과는 늘 발생하지만, 그것이 사라지지 않고 조직의 자산으로 남는 경우는 많지 않다. 이 책은 바로 그 지점, 성과가 ‘한 번의 결과’로 끝나지 않게 만드는 구조를 집요하게 다룬다.

 

작가는 현장에서 오랫동안 팀과 함께 움직여 온 사람이다. 그래서 이 책에는 추상적인 리더십 담론이나 이상적인 조직론이 거의 없다. 대신, 리더가 무엇을 묻고 무엇을 남겨야 하는지, 팀의 실행을 어떤 기준으로 바라봐야 하는지가 구체적으로 정리되어 있다. 읽다 보면 ‘맞는 말’이 아니라 ‘해봤던 장면’이라는 느낌이 든다. 특히 이 책이 의미 있는 이유는, 성과를 압박하는 방식이 아니라 성과가 자연스럽게 반복되도록 만드는 방식을 이야기한다는 점이다.

단기 숫자를 끌어올리는 방법은 많다. 그러나 팀이 지치지 않고 움직이게 만드는 구조는 아무나 설계할 수 없다. 이 책은 바로 그 어려운 영역을 현장의 언어로 풀어낸다. 영업 조직을 이끄는 리더라면, 혹은 이제 팀을 맡기 시작한 관리자라면 이 책을 통해 자기 팀을 다시 바라보게 될 것이다. 누가 잘하고 있는지가 아니라, 무엇이 남고 있는지를 묻는 시선

말이다.

 

영업팀의 비밀』은 성과보다 구조를 고민하는 리더에게 특히 의미 있는 책이다.

 

김영록 (3H 이사)

영업조직을 총괄하는 위치에 서게 되면, 개인의 노력만으로는 설명되지 않는 순간들을 자주 마주하게 된다. 모두가 바쁘게 움직이고, 각자의 자리에서 최선을 다하고 있음에도 불구하고 성과는 기대만큼 따라오지 않는 상황이다. 그럴 때 조직 안에서는 자연스럽게 질문이 생긴다. “도대체 어디서부터 잘못된 걸까?”

 

나 역시 조직을 운영하며 성과가 멈췄던 순간마다, 개인의 태도나 능력보다 먼저 ‘조직이 어떻게 실행되고 있는가’를 돌아보게 된다. 이 책은 바로 그 질문에 대해, 개인의 역량이 아니라 조직이 실행되는 구조 자체를 점검해야 한다는 메시지로 시작한다.

 

이 책이 인상 깊었던 이유는 영업을 단기 성과 중심의 기술이나 노하우로 접근하지 않기 때문이다. 저자는 ‘어떻게 하면 더 잘 팔 수 있을까’보다 ‘어떻게 하면 팀이 계속 움직이게 할 수 있을까’를 먼저 묻는다. 이는 영업총괄의 시선에서 볼 때 매우 본질적인 접근이다. 조직은 몇 번의 성공적인 캠페인으로 성장하지 않는다. 실행이 반복되고, 그 실행이 팀의 기준으로 정착될 때 비로소 성과는 안정적으로 만들어진다. 이 책은 그 과정을 매우 현실적으로 풀어낸다. 책 속에 담긴 사례와 메시지들은 현장을 직접 겪어보지 않은 사람이라면 쓰기 어려운 내용들이다. 작은 실행을 어떻게 정의해야 하는지, 그 실행을 어떻게 공유해야 팀 전체의 자산이 되는지, 개인의 성과를 어떻게 조직의 기준으로 끌어올릴 것인지에 대한 설명은 실제조직을 운영하며 고민해 본 사람의 언어다. 그래서 이 책은 읽는 내내 ‘이건 이상적인 이야기’가 아니라 ‘지금 우리 조직에 바로 적용해 볼 수 있는 구조’라는 확신을 준다.

특히 공감이 갔던 부분은 성과를 숫자 이전의 문제로 다루는 관점이다. 많은 조직이 숫자를 관리하지만, 숫자를 만들어내는 실행의 밀도와 방향은 제대로 관리하지 못한다. 이 책은 성과를 관리한다는 것이 곧 실행의 기준을 만들고, 팀의 대화 방식을 설계하는 일임을 분명히 보여준다. 내가 현장에서 볼 때도 이는 단기 실적보다 훨씬 중요한 관점이다. 구조가 바뀌지 않으면 성과는 반복되지 않는다.

 

이 책은 영업조직을 강하게 몰아붙이는 방법을 알려주지 않는다. 대신 조직이 지치지 않으면서도 꾸준히 전진할 수 있는 방법을 제시한다. 성과 압박이라는 현실을 외면하지 않으면서도, 그 압박이 조직을 소모시키지 않도록 설계하는 리더의 사고방식이 책 전반에 녹아 있다. 이는 조직 전체를 책임져야 하는 리더에게 매우 중요한 기준이 된다.

영업조직의 다음 단계를 고민하고 있는 리더라면, 이 책은 하나의 참고서가 아니라 조직을 다시 설계하는 관점의 전환점이 될 수 있다. 지금의 성과에 안주하지 않고, 실행이 멈추지 않는 조직을 만들고자 하는 리더라면 이 책을 통해 분명한 기준을 얻을 수 있을 것이다. 숫자는 결과일 뿐이며, 리더가 관리해야 할 대상은 그 숫자가 만들어지는 실행의 과정이다.