고객의 무의식을 조종해 욕망을 설계하라!

수많은 사례로 검증된 17가지 행동과학 법칙!

ㆍ B2C·B2B 마케팅 전반에 적용 가능한 17가지 실전 전략

ㆍ 이메일, 광고, 랜딩 페이지, 세일즈 퍼널, 소셜 미디어까지 전환과 ROI를 높이는 구체적 전술 제시

ㆍ 감이 아닌 과학으로 마케팅 성과를 증명하고 싶은 마케터를 위한 필독서

[목 차]

감사의 글

저자에 대해

들어가며

 

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01 결정 원리: 감정이 먼저 결정하면 이성이 합리화한다

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사람들은 감정적인 이유로 결정한다

[사례연구] B2B 제품의 마케팅 캠페인에 감정 더하기

목표는 고객과의 유대감 형성이다

마케팅에서 이성의 역할

 

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02 손실 회피: 누구나 ‘내 것’을 잃고 싶어하지 않는다

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혜택보다 더 강력한 손실 회피

[사례연구] 손실 회피 심리를 이용해 이메일 오픈율 올리기

소유효과에 손실 회피 전략을 더해 행동을 유도하라

 

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03 희소성: 사람들은 가질 수 없는 것을 원한다

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희소성은 강한 동기부여가 된다

시급성은 사람들이 빠르게 행동하도록 자극한다

[사례연구] 시급성을 활용해 컴퓨터 장비 구매하기 만들기

독점효과를 절대 얕보지 마라

[사례연구] 독점성을 이용해 강의 등록 유도하기

 

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04 상호성: 조건 없이 베풀면 상대는 그것을 갚고 싶어 한다

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상호성은 인간의 타고난 본능이다

영리한 마케터들이 상호성의 원칙을 이용하는 방법

[사례연구] 고객을 되찾기 위해 상호성의 원칙 사용하기

 

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05 사회적 증거: 비슷한 사람, 좋아하는 사람을 활용하라

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의사결정에 큰 영향을 주는 사회적 증거

[사례연구] 사회적 증거를 사용해 판매하기 어려운 보험 팔기

사람들은 자신과 비슷하거나 자신이 좋아하는 사람을 따라 한다

 

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06 스토리텔링: 잘 짜인 이야기에 소비자는 주인공이 된다

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과학으로 증명된 이야기의 마법

[사례연구] 자극적인 이야기

 

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07 자율성 편향: 통제하고 싶은 욕구를 이용하라

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사람들은 스스로 선택하고 싶어 한다

[사례연구] 통제에 대한 사람들의 욕구 자극하기

 

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08 일관성의 원칙과 자이가르닉 효과: 사람들은 한번 한 선택을 끝까지 마무리하려 한다

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일관성의 원칙은 자신을 설득시킨다

[사례연구] 일관성과 자동차 보험

자이가르닉 효과: 완성 욕구 이용하기

 

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09 정보 격차 이론: 호기심과 알고 싶은 욕구로 고객을 움직이자

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정보 격차는 행동하게 하는 원동력이 된다

[사례연구] 돈에 관한 질문

새로움이라는 도파민

 

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10 권위 원칙: 권력을 이용하라

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사람들은 권위에 순응한다

[사례연구] 권위의 모습과 어조 활용하기

 

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11 선택 설계와 현상 유지 편향: 사람들의 행동을 설계하는 법

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설계에 따라 사람들의 결정이 달라진다

[사례연구] 설명회 참석률을 높이기 위한 선택 설계

 

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12 라벨링과 프레이밍: 사람과 상황 규정하기

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라벨을 붙이는 순간 그런 사람이 된다

[사례연구] 라벨링을 사용해 효과적으로 제품을 판매한 제휴 금융사

프레이밍은 인식을 바꾼다

[사례연구] 금융 교육기관이 타깃의 관점을 변화시킨 사례

 

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13 무의식적 순응 반응: 행동에 이유를 붙여라

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행동할 이유를 만들어주어라

[사례연구] 한 지역은행이 고객에게 계좌 개설을 제안한 ‘이유’

무의식적인 반응을 유도하는 5가지 방법

 

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14 인지적 유창성: 기억에 남는 카피라이팅 작성하기

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운율의 설득 효과

[사례연구] 인지적 유창성으로 서비스 판매 메시지를 개선한 사례

카피라이팅의 법칙

 

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15 가용성 편향: 쉽게 떠오른다면 그것은 나에게 중요한 일이다

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우선 익숙하게 만들어라

[사례연구] 바코드 리더와 가용성 편향 자극하기

 

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16 폰 레스토프 효과: 의외의 상황과 확률 게임

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사람들은 주변과 다른 것에 주목한다

[사례연구] 편견을 깨고 사실을 인상 깊게 전달하기

의외성과 불확실한 보상

 

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17 시간적 이정표와 시간적 할인: 시간이 행동에 미치는 영향

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시간적 이정표를 맞이할 때

[사례연구] 시간적 이정표를 활용해 학생 모집하기

즉각적인 보상과 시간적 할인

[사례연구] 시간적 할인을 극복해 노후 대비 설득하기

 

맺으며

참고문헌