“듣게 하고, 믿게 하고, 움직이게 하라!”

인간관계부터 리더십·협상·사업까지, 사람의 마음을 움직이는 실전 설득법

 

모든 성취의 시작과 끝에는 ‘설득’이 있다. 보고와 피드백, 세일즈와 협상, 회의와 대화까지 말로 일하고, 관계를 맺는 사람이라면 누구나 설득의 순간을 맞는다. 『설득자』는 커뮤니케이션 전문가 정흥수가 현장에서 직접 검증한 노하우로 기업 리더들이 먼저 찾은 ‘설득의 기술’과 ‘신뢰의 기술’을 한데 모은 책이다. 상대를 이기기보다 함께 성장하는 설득, 감정보다 신뢰로 관계를 세우는 설득, 말의 태도를 바꿔 성과와 행복을 동시에 얻는 설득의 원리를 제시한다. 성과를 내고, 관계를 지키며, 원하는 인생을 살고 싶은 이들에게 현명하게 말하는 법을 알려주는 최강의 설득 지침서가 되어줄 것이다.

[목 차]

프롤로그 | 세상을 내 편으로 만드는 설득

 

1장. 부를 창출하는 설득 비법

아름답게 세일즈한다

한 사람을 만족시킨다

결정적 계기를 묻자

VIP 고객을 사로잡는 비결

고객의 동선을 따라간다

고객을 유혹하는 글쓰기

매진을 목표로 홍보한다

 

2장. 사람이 따르는 리더의 언어

직원을 변화시키는 피드백

좋은 관계를 맺는 대화법

타운홀 미팅 잘하는 법

탁월하게 보고하기

언론을 홍보 수단으로 활용한다

일타강사의 교육법

리더의 식탁은 경청의 자리다

 

3장. 성공하는 설득의 7가지 원칙

상대방이 얻을 것을 말한다

상대방의 관점으로 설득한다

불편을 없애면 매혹된다

설명하는 대신 이야기한다

머리가 아닌 마음을 공략한다

긍정의 언어로 무장한다

그 자리에서 결정하도록 한다

 

4장. 부정적인 상황을 반전시키는 설득의 힘

반문을 대비하기

반대는 진짜 반대가 아니다

반대편을 설득하는 최후의 전략

불리한 전세를 뒤집어 승리하는 법

손해를 보지 않고 협상하기

불평하고 싶다면 요구한다

수세에 몰린 상황을 역전의 기회로

 

5장. 설득력을 높이는 기본기

분노를 현명하게 다루기

무례는 넉살로 받아치기

논리력이 돋보이는 7가지 방법

똑 부러지게 말하자

타인의 호의를 끌어내는 진솔함

누구에게나 호감을 얻는 법

다정한 언어로 해석하는 능력

 

6장. 나를 설득하면 세상을 얻는다

다정하기 위한 각고의 노력

나를 이해하는 확실한 방법

쓰면서 발견하는 내 목소리

하루를 48시간으로 사는 법

이상을 실현하는 루틴의 힘

오리지널, 본질에 충실하기

지금 내 앞에 있는 가족을 사랑해

 

에필로그 | 나의 가치를 높이는 설득

[본 문]

이 책은 당신에게 행복을 줄 것이다. 실적을 끌어올리고, VIP 고객을 충성 고객으로 만들고, 무례로부터 나를 보호하고, 반박하는 사람을 내 편으로 만들고, 껄끄러운 관계를 청산하고, 협상의 달인이 되고, 처음 보는 사람과 든든한 파트너가 되고, 답답한 직원을 출중한 직원으로 변모시키고, 일에서 탁월해지고, 자신의 가치를 높이고, 사랑하는 사람과 더 행복하게 지내고, 낯선 사람과도 잘 지내고, 내 인생을 주도하는 리더가 되고, 가장 어려운 나 자신을 설득할 것이다. __10쪽

 

나는 홈쇼핑 방송에서 “단돈 19,900원밖에 안 해요”라고 말했다가 선배 쇼호스트에게 훈계를 들은 적이 있다. 내가 ‘단돈’이라고 강조한 순간 고객은 19,900원이라서 사는 사람이 된다. 저렴해도 물건이 좋아야 사고, 비싸도 물건이 좋아야 산다. 그날의 깨우침은 나의 관점을 바꿔놓았다. “가격이 너무 싸요”는 싼값을 강조한 말이다. 본질은 품질이 좋은 상품이 가격까지 좋다는 것이다. 우리는 좋은 상품을 사고 싶다. 거기에 가격까지 좋으면 금상첨화다. 의미를 정확히 말하자. “이렇게나 품질이 좋은데, 가격이 19,900원이에요.” __21쪽

 

미래로 향하는 피드백은 ‘해결’에 초점을 둔다. 과거형이 아닌 ‘미래형’으로 말한다. “왜 자기 자리를 정리하지 않죠?”가 아니라 “앞으로 자기 자리를 정리합시다”라고 말하는 것이다. 잘못에 초점을 맞추면 과거를 지적하는 부정적인 피드백이 나오지만, 해결에 초점을 맞추면 미래로 나아가는 긍정적인 피드백이 나온다. 시간의 의미를 가진 부사어를 문장 앞에 붙이면 미래로 향하는 피드백이 쉬워진다. ‘이제부터는, 앞으로는, 다음부터는, 지금부터는, 내일부터는’으로 시작해 보자. __73쪽

 

청중이 많다면 모두와 눈을 맞춘다. 청중의 집중력을 끌어올리는 것은 발표자의 ‘또렷한 시선, 눈빛, 눈 맞춤’이다. 눈을 맞추는 것은 상대방의 존재를 인식한다는 뜻이다. 한 문장에 한 사람을 본다. 한 문장에 여러 사람을 보면 시선이 분산돼 한 사람을 보는 느낌을 주지 못한다. 시선이 빨라지면 말도 빨라진다. 한 문장에는 서술어 하나를 담아 문장을 매듭짓는다. 그래야 짧은 문장에 한 사람씩 바라보면서 지그시 눈을 맞출 수 있다. __91쪽

 

난감한 질문이 나왔다면 “난감하네요”라든가 “그건 담당자한테 물어봐야죠”라는 말은 삼가자. 그 순간 분위기가 싸늘해져 다음 질문도 나오지 않을 수 있다. 긍정적으로 반응해야 질문이 늘어난다. “생각이 필요한 질문이네요.” “조금 숙고한 뒤에 이야기해도 될까요?” “어려운 질문이지만, 논의가 필요한 부분이에요.” “예리한 질문입니다.” “이 질문이 나오면 어쩌나 고민했는데, 올 것이 왔군요.” 답변은 최소 1분 이상, 3분을 넘지 않도록 하자. 오래 말하면 다음 질문에도 길게 답할까 봐 질문하지 않을 수 있다. 전자시계로 시간을 확인하면서 간명하게 말하자. __92~93쪽

 

고객이 원하는 가치를 먼저 말한 뒤 그것을 충족시키는 기능을 말한다. 코트는 하나쯤 있을 것이다. 그런데도 새로 사려는 건, 그럴듯한 코트가 없기 때문이다. 이처럼 말하는 순서만 바꿔도 판매 실적에 차이가 난다. 이 상품이 가진 장점이 고객에게 어떤 가치로 발휘할지를 궁리하면 답을 찾을 수 있다. ‘왜 옷을 사는 걸까? 무엇이 불만족스러울까? 이 옷을 입고 어디를 갈까? 과거에는 무엇이 불편했을까? 이 옷을 입으면 어떤 기분을 느낄까?’ 꼬리에 꼬리를 물고 생각해 보면 고객이 원하는 가치가 나온다. __148쪽

 

‘몸값’은 중요하다. 자본주의 국가에서는 내가 받는 금액이 능력을 대변한다. 얼마를 버는 것보다 중요한 건 어떻게 버느냐, 어떻게 쓰느냐겠지만, 돈 이야기 자체를 어려워하는 사람이 많다. 이들을 위해 자신의 가치를 높이는 설득의 기술로 이 책을 마치겠다. 나는 방송하는 직장인으로 10년간 지내면서 매년 나의 가치를 어필하며 연봉 협상을 했다. 사업을 하면서는 거의 매일 수많은 기업과 비용을 협상한다. 나의 목표는 하나다. 가치를 드높인다. 품격 있게 돈 이야기를 하자. __329쪽