정보 포화 시대, 사라진 ‘구매욕’을 찾아서

‘좋아요’를 ‘구매’로 바꾸는 20가지 트리거

“좋아하지만 사지는 않는다.” 이 문장은 오늘날 소비 풍경을 가장 정확히 설명한다. 시장은 포화 상태이고, 소비자는 넘치는 정보 속에서 피로하다.

 

하쿠호도쇼핑연구소는 이러한 간극을 ‘소유욕+구매욕’의 방정식으로 설명한다. 물건을 가지려는 욕구보다, 쇼핑 그 자체를 즐기려는 ‘구매욕’이 핵심이다. 팬이 굿즈를 사는 건 응원의 언어이고, 한정판을 기다리는 건 욕망이 아니라 ‘놓치고 싶지 않은 마음의 방어’다.

 

이 책은 소비의 무의식을 해부하며 구매욕을 자극하는 20개의 트리거―‘편애성’, ‘희소가치’, ‘프릭션리스’처럼 감정과 이성을 동시에 건드리는 요소들―를 제시한다. 이 트리거들은 BOOST, KEEP, LOVE, REASON이라는 네 방향으로 구성되어, 욕구를 끌어올리고 유지하며, 감성을 자극하고 결정을 이끌어낸다.

 

데이터와 인공지능이 지배하는 시대에도 결국 중심은 ‘사람’이다. 이 책은 ‘팔리는 기술’보다 ‘움직이는 마음’을 말한다. 소비의 물결을 읽는 사람보다, 그 안의 인간을 이해하려는 이들에게 이 책을 권한다.

[목 차]
  

1부 “사고 싶다”는 욕구를 끌어올리는 7개의 트리거 LOVE & BOOST

01∕편애성: 좋아하는 마음을 표현할 수 있으면 구입한다

02∕스토리: 뒷이야기를 들으면 누구나 좋아하게 된다

03∕자기 계발: 미래의 자신에게 투자하고 싶다

04∕학습 의욕: 지적 호기심을 충족하고 싶다

05∕과정 만족: 손에 넣기까지 고생도 즐겁다

06∕사회의식: 어차피 살 거라면 사회에 도움이 되는 것을

07∕신선·체감: “지금이 사야 할 때!” 제철의 신선함을 연출한다

 

2부 “사야겠다”는 마음을 끌어올리는 7개의 트리거 REASON & BOOST

08∕희소가치: 놓치면 후회할 한정판!

09∕커스터마이제이션: 나한테 딱 맞는 것을 원한다

10∕일탈 충격: 예상 밖의 놀라움이 지갑을 열게 한다

11∕동료의식: 구매로 소속감이 생긴다

12∕한발 앞선 배려: 세심한 배려가 좋아서 여기서 사버렸다!

13∕세렌디피티: ‘운명의 만남’이라고 느끼면 구매욕이 생긴다

14∕대세 편승: 모두가 좋아하는 것이니 틀림없다

 

3부 “사고 싶다”는 마음을 유지시키는 3개의 트리거 LOVE & KEEP

15∕마이페이스: 부담 없이 쉽게 살 수 있어서 좋다

16∕프릭션리스: 사소한 불편함만 없애도 쇼핑이 즐거워진다

17∕손실 회피: 손해 볼 일이 없으면, 적극적으로 구매할 수 있다

 

4부 “사도 되겠다”는 마음을 유지시키는 3개의 트리거 REASON & KEEP

18∕신뢰감: 믿음직한 실적, 이걸 사면 틀림없다

19∕근거·이유: 근거를 통해 확신하고 납득한 후 쇼핑하고 싶다

20∕선택권: 역시 이게 좋다, 선택하면 행복하다

 

5부 2개의 트리거를 결합해서 새로운 시너지 효과를 창출하는 여섯 가지 고급 테크닉

[본 문]
  

주의할 점은 정보량을 지나치게 늘리지 않는 것입니다. 정보를 일방적으로 방출하면 정보가 넘쳐나서 개인이 조사할 여지가 없어지므로, 이런 상황은 피해야 합니다. 마니아층은 스스로 찾아서 조사하고 많은 것들을 알아갑니다. 알아가면 알아갈수록 애정이 깊어집니다. _1장 편애성, 36쪽

 

과정 만족 트리거의 기획을 시도할 때, 반드시 보장해야 할 것은 참가자가 손해를 보지 않는 설계입니다. 시간과 노력을 들여 캠페인에 참여했음에도 불구하고 보상이 없다면 만족도가 떨어지고, 결과적으로 브랜드에 대한 호감도마저 낮아질 가능성이 있습니다. _5장 과정 만족, 73쪽

 

사람들이 언제 구매 후기를 올리고 싶은가에 대해서 알아본바, 예상 이상으로 좋았던 경우나 반대로 기대에 미치지 못해 실망했던 경우가 대부분이었습니다. 따라서 후기는 크고 작은 ‘충격 체험’의 집합이라고 할 수 있습니다. _10장 일탈 충격, 111쪽

 

구매 주기가 긴 조미료나 세제 같은 제품은 자칫하면 다 써버리기 쉬운 품목입니다. 이런 ‘구매 누락’을 막기 위한 장치가 마련되어 있을 때, 마치 가려운 곳을 긁어주는 것처럼 “꼭 필요한 부분을 챙겨준다”는 인상을 받습니다. 예를 들어 모기약은 약제 여부에 따라 유효 기간을 눈으로 쉽게 확인할 수 있습니다. 이처럼 “거의 다 사용했다”는 사실을 알려주는 장치가 있는 제품은 다음에도 재구매할 가능성이 높습니다. _12장 한발 앞선 배려, 129~130쪽

 

소비자가 “품질에 문제가 없다”고 느끼는 순간은 어떤 경우일까요? 한 예로 ‘부정적 요소가 사전에 설명되어 있는 경우’입니다. 왜 저렴한지, 어느 부분에서 비용을 절감했는지, 반대로 왜 비싼지에 대한 정보가 공개되어 있을 경우 소비자는 실패 리스크를 줄일 수 있습니다. “품질이 기대에 미치지 못했다”라는 인식은, 기대와 실제가 다를 때의 괴리에서 발생하기 때문에, 처음부터 알고 있다면 그것을 감수할지 말지 판단할 수 있습니다. 그래서 일부러 혹평이나 부정적인 리뷰를 찾아보고 구매를 결정하는 소비자들도 적지 않습니다. _17장 손실 회피, 178~179쪽

 

평소 구매할 기회가 적은 카테고리의 상품을 고를 때는 상품에 어떤 차이가 있고, 어떤 기준으로 선택해야 할지 난감해지는 경우가 많습니다. 소비자는 ‘상품 선택 가이드’에 따라 자신이 중요하게 생각하는 포인트를 정하고 상품을 고를 때, “선택권”을 느낄 수 있습니다. _20장 선택권, 203쪽