영업에 AI를 도입해야 할 이유를 묻는다!

AI에 밀릴 것인가, AI와 함께 갈 것인가.

선택의 갈림길에 선 당신을 위한 로드맵

“나는 AI와 함께 일할 준비가 되어 있는가?”

 

AI가 그림을 그리고 작곡도 하고 이제는 영상까지 만드는 시대가 도래했다. 챗GPT를 포함한 AI는 단순한 기술이 아니라 삶의 방식 자체를 바꾸는 거대한 전환점이 되었다. 격변하는 AI 시대, 누구보다 발 빠르게 준비해야 할 분야는 무엇일까. 이 물음에 대해 저자 이마이 마사야는 ‘세일즈’, 즉 영업이라고 답한다. 챗GPT의 등장 이후 마케팅 분야에서의 변화는 이미 익숙해졌다. 하지만 정작 가장 빠르고 깊게 변하고 있는 곳은 바로 ‘영업’ 현장이다.

『AI 인텔리전트 세일즈』는 인공지능에 밀리지 않고 AI와 함께 성장하고 싶은 모든 영업인들을 위해 가장 현실적인 방안을 제시한다. 영업을 ‘혼자 하는 일’에서 ‘AI와 함께하는 일’로 바꾸고 싶다면 이 책이 그 전환의 첫 페이지가 될 것이다. 저자는 인공지능 기술을 활용하여 성과를 극대화하는 노하우와 전략을 상세히 담아내는 데 그치지 않고, AI가 단순 보조가 아닌 능동적 파트너로 작동하는 영업의 미래를 구체적으로 그려낸다. 고객 분석, 시장 파악, 제안서 작성, 미팅 준비 등 영업 전반의 업무 흐름을 프롬프트 하나로 바꾸는 방법을 단계별로 설명하고 영업 담당자가 바로 적용할 수 있는 실전 프롬프트 예시와 B2B·B2C를 아우르는 영업 시나리오까지 제공하고 있어 세일즈 전략 분석을 넘어 AI 기반 영업의 미래를 통찰하고 있다. 지금 당신의 영업 환경이 빠르게 바뀌고 있다면 이 책은 그 변화에 올라탈 수 있는 가장 빠른 전략서이다.

[목 차]

1장 ‘AI 퍼포머’의 탄생

생성형 AI와 ‘인텔리전트 세일즈’

생성형 AI를 이용하지 않는다, 혹은 금지되어 있다 ‘72.1퍼센트’

왜 회사에 생성형 AI를 도입하지 않을까?

생성형 AI를 제대로 활용할 수 있는 ‘영업맨’이 되자!

 

2장 ‘AI 스피릿’을 손에 넣어라

생성형 AI로 영업 프로세스의 최적화 실현하기

영업 활동에 생성형 AI를 이용할 때의 장점

생성형 AI의 ‘단맛’을 맛볼 수 있을지는 사용자의 응용력에 달렸다

생성형 AI의 장단점

생성형 AI를 효율적으로 활용하기 위한 네 가지 조건

생성형 AI의 리스크를 제어할 때 중요한 것

 

3장 지능적인 ‘영업 프로세스’ 디자인

생성형 AI를 결합한 프로세스가 영업 생산성을 개선한다

생성형 AI × 영업 모델 = 인텔리전트 세일즈 프로세스

‘지능적인 영업 활동’이란

인텔리전트 세일즈의 뜻

인텔리전트 세일즈 프로세스와 기존 영업 프로세스의 차이

생성형 AI를 목적에 맞게 활용하는 방법

‘분석’에 생성형 AI 활용하기

‘준비’에 생성형 AI 활용하기

‘상담’에 생성형 AI 활용하기

‘정리’에 생성형 AI 활용하기

 

4장 생성형 AI로부터 ‘원하는 대답’을 이끌어내기 위한 포인트

생성형 AI에게서 이상에 가까운 대답을 듣기 위해서는 ‘요령’이 필요하다

‘생성형 AI가 유효한 답변을 제시하지 않는다’고 포기하기 전에

두 번째 프롬프트 : AI의 대답 패턴을 통해 대화를 심화시키자

화제를 넓히는 ‘확산 질문’의 여섯 가지 패턴

이야기를 깊이 파고드는 ‘심화 질문’의 네 가지 패턴

정보를 정리하는 ‘결론 질문’의 두 가지 패턴

확산·심화·결론과 생성형 AI 대답 패턴의 조합

 

5장 ‘인텔리전트 세일즈’를 영업 조직에 정착시키는 방법

‘AI 뇌’를 가지지 못한 관리자는 무용지물일까?

‘관리자보다 생성형 AI를 신뢰하는’ 상태는 위험하다

영업 조직을 불행하게 만드는 세 가지 ‘무無’ 관리

AI를 잘 쓰는 조직이 되기 위한 단계별 목표 설정

생성형 AI의 활용은 ‘2년 후 약속을 지키기’ 위한 투자

 

6장 ‘선구자에게 배우는’ 인텔리전트 세일즈 프로세스

사례 ① 딥 주식회사

사례 ② 주식회사 셀레브릭스

 

7장 인간다움과 생성형 AI

‘발로 뛰는 영업’에 미래가 있을까?

3K 영업이 차별화 전력으로

구매하는 사람도 ‘3K’다

3K 영업은 사라지지 않는다, 단지 상황이 바뀌었을 뿐

영업은 전문화 시대로, 요구되는 새로운 영웅의 등장

 

부록 영업 사원을 위한 생성형 AI 활용 자료

용어집

프롬프트 즐겨찾기

[본 문]

이 책에서는 이와 같은 생성형 AI를 영업 프로세스에 도입한 영업 활동을 지능적인 활동이라고 인식해 ‘인텔리전트 세일즈’라고 이름 붙였다. 또한 생성형 AI를 활용하여 영업 활동에 나서는 사람을 가리켜 ‘(세일즈) AI 퍼포머’라고 부르기로 한다.

- 27쪽

 

지금까지의 결과를 놓고 살펴봤을 때 어쨌든 생성형 AI를 유익하게 활용할 수만 있다면 그 잠재력이 엄청날 것이라고 기대하는 사람이 많다는 사실을 알 수 있었다. 그럼에도 이를 일상적으로 활용하는 사람은 극히 일부에 불과했다.

- 40쪽

 

서론이 조금 길어졌는데, 영업이 생성형 AI를 활용할 때의 가장 큰 장점은 영업왕을 양산할 수 있다는 점이 아니다. 바로 영업 프로세스의 ‘잘못된 점’, ‘시간이 필요한 점’과 같은 부정적인 요소를 줄이는 데 공헌한다는 점이다. 이를 올바르게 이용할 수 있다면 말 그대로 ‘유효’하게 활용할 수 있다.

- 48쪽

 

PEST 분석이나 3C 분석처럼 타깃 정보를 짧은 시간 내에 분석할 수 있다면 무척 도움이 된다. 이러한 분석 또한 생성형 AI에게 시킬 수 있다. 그리고 단순히 분석만 시키는 것이 아니라 정보를 교차 검증하여 생성형 AI에게 생각하게 만듦으로써 더 많은 힌트를 얻을 수 있다.

- 166쪽

 

생성형 AI에 무궁무진한 가능성이 잠들어 있는 것은 사실이지만, 지금 단계에서 과도한 기대는 금물이다. 단점을 발견하려 들자면 끝 이 없다. 그러니 지금 당장 할 수 없는 일이라 여기지 말고 할 수는 있지만 ‘시간이 오래 걸리는 업무를 짧게 끝내겠다’는 생각으로 활용하기를 바란다.

- 176쪽

 

바로 지금이 미래의 경쟁력을 손에 넣기 위해 ‘2년 후 약속을 지키는’ 투자를 해야 할 때다. 따라서 단기적인 성과나 업적과 직접적으로 연결되지 않더라도 다가올 미래에 대비하기 위해서는 생성형 AI를 활용해야 한다. 또한 생성형 AI가 완전히 자리 잡을 때까지는 리더와 관리자가 끈기 있게 사용을 촉구해야 한다고 생각한다.

- 208쪽

 

감, 경험, 근성의 3K 영업, 이른바 땀 냄새를 풀풀 풍기며 발로 뛰는 영업에는 미래가 없을까? 나는 이러한 영업이 ‘사라질 것’이라고 단정지을 수 없다고 생각한다. 나는 ‘계획 없는’ 3K가 문제지만, 3K의 방식 자체는 좋은 면도 있다는 결론을 내렸다. 3K 영업의 대전제인 ‘요행’을 바라며 무작정 영업에 나서는 행위 자체는 나 역시 부정적이다. 다만 한 특정 고객과 계약을 맺기 위해서는 ‘땀 냄새를 풍기며’, ‘발로 뛰어야 하는’ 일도 분명히 필요하다.

- 231쪽