입소문 전염병이 저절로 매출을 올린다

코로나19 팬데믹은 소비자의 마음과 시장의 질서를 완전히 뒤바꿔놓았다. 막대한 광고비를 쏟아붓고도 판매로 이어지지 않는 시대, 반면 뜻밖의 상품이 어느 날 갑자기 ‘입소문’ 하나로 히트 상품이 되는 광경은 이제 낯설지 않다. 이 극명한 시장의 양극단을 가장 정확하게 설명해주는 책이 있다. 일본 최고의 마케팅 전략가 간다 마사노리(神田昌典)의 대표작 《입소문 전염병》이다.

 

《입소문 전염병》은 제목처럼 마치 ‘전염병’처럼 퍼져나가는 입소문의 메커니즘을 철저히 분석하고, 누구나 실행할 수 있는 실천 전략으로 체계화한 책이다. 저자는 실제 현장에서 수천 건의 마케팅 사례를 분석해, 입소문이 어떻게 시작되고 어떤 조건에서 폭발적으로 확산되는지를 ‘패턴’으로 정리했다. 그가 제시하는 ‘7가지 감정의 방아쇠’는 고객이 스스로 이야기하고 싶어지는 감정을 정확히 짚어내며, 상품과 브랜드가 시장에서 살아남는 방법을 보여준다.

 

저자는 입소문을 단순한 우연이나 운에 맡기는 것이 아니라, ‘의도적으로 설계하고 전염시켜야 할 기업의 필수 전략’으로 정의한다. 그는 “입소문을 100% 통제할 수는 없지만 20%만 통제해도 시장에서 승부가 갈린다”고 강조한다. 경쟁사가 입소문이 저절로 퍼지길 기다릴 때, 먼저 설계한 기업이 시장을 선점한다는 것이다.

 

이 책은 뛰어난 상품을 세상에 널리 알릴 자금이 부족한 중소기업, 고객 유입에 어려움을 겪는 자영업자, 차별화된 전략이 필요한 스타트업과 마케터들에게 이 책은 강력한 무기가 되어줄 것이다. 입소문은 기다리는 것이 아니라, 퍼뜨리는 것이다. 그리고 그 방법은 이미 이 책 안에 정밀하게 설계되어 있다.

[목 차]
  

추천사 ◦4

프롤로그 | 입소문 전염 병동으로 어서 오세요! ◦14

 

제1장 | 우물이 마르기 전에 물을 길어라!

이기는 조직이 될 수 있다는 환상 ◦25

목이 마르기 전에 우물을 파는 것을 멈춰라 ◦29

손을 뻗으면 풍부한 수맥이 거기에 있다 ◦34

풍부한 우물의 물도 퍼 올리다 보면 언젠가는 마른다 ◦40

왜 기회는 일시적으로 찾아올까? ◦43

단품에 집중해야 광고 효과가 있다 ◦48

입소문ㆍ소개를 시스템으로 도입하라 ◦52

 

제2장 | 입소문 5가지 상식을 연구하라!

입소문 상식 테스트 ◦61

입소문 상식 탈출 1 - 고객 만족도가 높으면 입소문이 난다 ◦64

입소문 상식 탈출 2 - 상품이 좋으면 입소문이 퍼진다 ◦69

입소문 상식 탈출 3 - 나쁜 입소문일수록 빨리 퍼진다 ◦75

입소문 상식 탈출 4 - 입소문은 고객이 퍼뜨리는 것이다 ◦81

입소문 상식 탈출 5 - 입소문은 최고의 홍보 매체다 ◦89

 

제3장 | 고객이 말하고 싶어지는 회사, 고객을 무시하는 회사

말하고 싶어지는 감정의 방아쇠 1 - 불행, 재난, 그리고 스캔들을 이용하라 ◦109

말하고 싶어지는 감정의 방아쇠 2 - 이야기를 만들어라 ◦115

말하고 싶어지는 감정의 방아쇠 3 - 적을 만들어라 ◦121

말하고 싶어지는 감정의 방아쇠 4 -내면의 욕구를 알아채라 ◦129

말하고 싶어지는 감정의 방아쇠 5 - 주인공으로 만들어라 ◦137

말하고 싶어지는 감정의 방아쇠 6 - 줄을 만들어라 ◦143

말하고 싶어지는 감정의 방아쇠 7 - 커뮤니티를 만들어라 ◦149

 

제4장 | 입소문을 컨트롤하는 방법

입소문 전염 프로세스 첫 번째 열쇠 - 입소문을 퍼뜨릴 사람 ◦163

입소문 전염 프로세스 두 번째 열쇠 - 입소문을 퍼뜨릴 상품 ◦169

입소문 전염 프로세스 세 번째 열쇠 - 입소문을 퍼뜨릴 장소 ◦174

입소문 전염 프로세스 네 번째 열쇠 - 입소문을 퍼뜨릴 계기 ◦177

입소문 전염 프로세스 다섯 번째 열쇠 - 입소문을 퍼뜨릴 메시지 ◦180

입소문 전염 프로세스 여섯 번째 열쇠 - 입소문을 퍼뜨릴 수단 ◦187

연습 - 여러분의 회사에서는 어떤 식으로 활용할 수 있을까? ◦194

 

제5장 | 입소문 전염과 동시에 매출을 올리는 5단계 프로그램

1단계 - 고객의 목소리를 모은다 ◦208

2단계 - 뉴스레터를 발행한다 ◦217

3단계 - 휴대가 가능한 입소문 전염 도구를 만든다 ◦225

4단계 - 소책자를 만든다 ◦229

5단계 - 이벤트를 개최한다 ◦238

 

에필로그 ◦248

부록 | 520개 회사의 성공 실적 ◦253

[본 문]
  

이기는 조직과 지는 조직 사이에는 분명한 차이가 있다. 그 차이는 무엇일까? 이기는 조직은 변화를 즐길 줄 안다. 과거의 룰이나 성공체험을 미련 없이 깨끗하게 버릴 줄 안다. 반면 지는 조직은 지금까지의 성공체험에만 매달려 과거의 연장선상에서 경쟁을 이어간다. 이렇게 되면, 노력하면 노력할수록 오히려 체력만 소모될 뿐이다.

-p. 27

 

기회는 찰나의 순간에 찾아온다. 이 기회를 놓쳐버리면 다음 기회는 언제 올지 모른다. 그러므로 시류에 편승했을 때, 광고를 이용해서 모을 수 있는 만큼 고객을 모은다. 그 후는 입소문 중심의 영업 방법으로 변경해나가면 된다. 즉, 광고에 대한 반응이 사라진다고 해도 입소문과 소개만으로 충분히 비즈니스를 할 수 있는 체제를 갖춰두는 것이다.

-p. 42

 

커뮤니케이션이 성립하기 위해서는 고객과 회사 사이에서 정보의 흐름을 만들지 않으면 안 된다. 호흡과 마찬가지로 정보를 발신하면 그것은 되돌아온다. 또 들어온 정보는 다시 내보내지 않으면 안 된다. 이처럼 정보를 고객과 회사 사이에서 원활하게 흐를 수 있도록 하는 것이 화제를 만들기 위한 가장 큰 전제조건이다.

-p. 88

 

최우수 영원 직원과 마찬가지로 최우수 소개 고객은 효율적으로 소개하는 노하우를 가지고 있을 것이다. 그러면 소개를 확산시키기 위해서 가장 간단한 방법은 최우수 소개 고객이 사용하는 방법을 새로운 소개 고객에게 전수하는 것이다. 최우수 소개 고객은 어떤 식으로 소개하고 있는지 찾아보자. 여러분은 그 효율적인 소개 방법을 다른 고객에게 전수하면 되는 것이다.

-p. 178

 

뉴스레터를 발행하는 목적이 사장의 자기만족이라면 예쁘고 정중하고 성실한 뉴스레터를 만들면 된다. 하지만 ‘고객이 입소문을 퍼뜨려주었으면…’ 하는 마음에서 만드는 것이라면, 그리고 고객과의 결속력을 높이고 다른 회사에 뺏기지 않기 위해서라면 정중한 것보다는 친근함을 불러일으키게 만드는 것이 좋다.

-p. 219

서승범 (마케팅 코치, ‘간다 마사노리’ 소셜클럽 클럽장)

지금까지 30만 부 이상이 판매되었고 지금도 스테디셀러로 많은 이들이 찾고 있는 《입소문 전염병(구 한국어 번역서 : 화젯거리를 만들어라)》은 마치 코로나19 시대의 꼭 필요한 대처 방법을 선견지명으로 쓴 책이 아닐까 하는 생각이 들 정도로 입소문 마케팅에 대한 실천 프로그램이 상세히 나와 있다. 간다 마사노리(神田昌典)는 절대로 탁상공론을 이야기하지 않는다. 현업에서 실천을 통해 검증된 이야기를 그것도 패턴을 파악해서 누구나 알기 쉽게 풀어놓는다. 돌파구가 보이지 않는 코로나19 시대에 살아남기를 원한다면 반드시 읽어야 할 책이다.

 

이근우 (특창사 대표, 외식경영 전문가)

앞서 재출간된 간다 마사노리 책들이 마케팅 이론서라면, 이 책은 누구나 쉽게 실행할 수 있도록 명확하게 가이드를 제시한 실용서다. 따라서 책에서 제시한 방법 그대로 각자의 사업에 적용한다면 만족스러운 결과물을 얻을 수 있을 것이라고 확신한다. 왜냐하면 마케팅을 전혀 모르던 나도 영업회사를 운영하는 대표가 되었기 때문이다. 단순히 ‘운영한다’에 초점을 맞추는 게 아니다. 책에서 말하는 ‘입소문 전략과 프로그램’을 적용해서 고객이 스스로 찾아오게 만들었고, 덕분에 내가 관여하고 있는 사업 분야에서 1등을 유지하고 있다. 물론 이 책 한 권을 읽는다고 해서 당장 성과를 내기는 어려울 것이다. 또한, 이것만이 정답이라고 말하기도 힘들다. 다만 이 책의 부록에 실린 520개의 성공 실적을 보면 알 수 있듯이 누군가는 이 길을 먼저 걸었고 성과를 달성했으며, 그 노하우를 공유한 것은 분명하다. 내가 그러했듯 이 노하우를 적용하고 실행해서 결과물을 만드는 것은 이제 당신 몫이다.