하버드대학교 협상 수업을 책으로 만나다!

전략과 분석으로 협상의 판을 바꾸는 협상가들이 듣는 고급 과정!

불리한 협상 상황에서도 계약 조건을 유리하게 바꿔 결국 원하는 결과를 얻어내는 사람들, 그들은 협상에서 어떻게 판을 주도하는가? 전 세계 협상 전문가들이 수료한 하버드 협상 프로그램(HNP)은 하버드 로스쿨, 하버드 케네디스쿨, 매사추세츠 공과대학교 등의 최고의 교육 기관에서 모인 협상 분야 권위자들이 공동으로 설계한 고급 교육 과정이다. 매년 엄격한 선발 과정을 거쳐 소수만이 참여할 수 있는 이 프로그램은, 다양한 협상 시나리오를 바탕으로 협상의 이해관계와 장애 요소를 파악하고 전략을 구성하는 커리큘럼으로 구성되어 있다. 『하버드 로스쿨 협상 수업』은 하버드대학교 글로벌 네고시에이션 이니셔티브(GNI)의 창립자이자, 하버드 협상 프로그램(HNP)의 선임 연구원인 조슈아 와이스 교수의 글로벌 협상 노하우를 집약한 책이다. 저자는 제너럴 모터스, 마이크로소프트, 유엔 산하 기관, 미국 및 캐나다 정부 기관 등에 자문을 제공하며 국제적인 협상 프로젝트를 성공적으로 이끌어 온 경험을 바탕으로 ‘5단계 프레임워크’를 제시한다. 이를 통해 복잡하고 까다로운 협상 상황에서 애매한 합의가 아닌 정확하게 원하는 결과를 얻어내는 협상의 본질을 파헤친다. 협상의 핵심은 말싸움이 아니라, 협상을 구조적으로 파악하는 데 있다. 수용, 분석, 인사이트, 약점 제거, 협상 테이블 복귀까지 총 5단계의 프레임워크를 활용해 협상의 역학 관계를 파악하고 설계해 더 자신감 있고 전략적인 협상가로 거듭나 보자. CEO, 변호사, 리더, 기획자, 영업사원은 물론, 일상 속 협상이 두려운 모든 이들에게 강력한 협상 카드가 되어줄 실전 지침서다.

[목 차]
  

서문

 

도입 협상 실패, 회복탄력성 그리고 5단계 프레임워크

협상 실패

회복탄력성이 뛰어난 협상가

협상 테이블로 돌아가기 위한 5단계 프레임워크

 

1장. 협상 실패의 유형과 심각성

실패의 유형

실패의 심각성

 

2장. 협상에 실패한 이후, 무엇이 배움을 가로막는가

책임 전가

편향과 추단

성찰하지 않는 경험

손실 회피

체계적인 접근법 부재

 

3장. 협상에 실패했다면, 이제 어떻게 할 것인가

 

4장. 1단계 - 수용하기

 

5장. 2단계 - 분석하기

숲 질문

나무 질문

 

6장. 3단계 - 올바른 인사이트 얻기

 

7장. 4단계 - 약점 버리기

타협은 최고의 해결책인가?

감정을 배제해야 하는가?

어떠한 대가를 치르더라도 합의에 도달해야 하는가?

협상은 제로섬 게임인가?

양측 모두 불만족스러워야 하는가?

훌륭한 협상가는 타고나는 것인가, 아니면 길러지는 것인가?

성공의 열쇠는 준비가 아닌 직관인가?

‘항상’이나 ‘절대’라는 말은 유효한가?

 

8장. 5단계 - 협상 테이블로 돌아가기

자기 인식과 감정 관리

협상에 필요한 지식 확장

불확실성을 바라보는 새로운 관점과 적응력

협상 환경 재점검과 3가지 설득 기술

 

9장. 앞으로 나아가기 위해 뒤를 돌아보기

 

부록 A : 편향

부록 B : 게임

감사의 말

[본 문]
  

협상의 목적은 단순히 합의에 도달하는 것이 아니라 협상 당사자의 목표와 이익을 최대한 실현하는 것이다. 실제로 양 당사자가 협상에서 합의에 도달했더라도 목표를 충족하지 못하는 상황이 자주 발생하는데, 그런 상황에서의 합의는 실패로 간주되어야 한다.

---p.48 「1장. 협상 실패의 유형과 심각성」 중에서

 

실패했을 때 분노를 느끼는 것은 아주 자연스러운 반응이다. 원하는 것을 얻지 못했기 때문이다. 분노가 치밀어 오를 때는 잠시 물러서서 그러한 감정이 생긴 이유를 곰곰이 생각해 볼 필요가 있다. 이성적으로는 “그냥 넘어가자.”고 생각할 수 있지만, 감정적인 자아는 그 일이 정리되기 전까지는 쉽게 넘어가지 않는 다. 화가 난 이유가 무엇인가? 목표를 이루지 못했기 때문인가, 아니면 평판이나 정체성의 다른 부분이 손상되었기 때문인가? 이유가 무엇이든, 원인을 파악하고 감정을 해소해야 한다. 그 과정을 마쳤을 때, 비로소 다음의 단계로 넘어갈 준비가 된 것이다.

---p.103 「4장. 1단계: 수용하기」 중에서

 

휴식이 갈등이 고조되는 것을 막는 데 도움이 되었는가? 그렇다면 구체적으로 어느 부분에서 도움이 되었는가? 반대로 휴식이 부정적인 신호로 해석되어 협상에 더 많은 문제를 야기하지는 않았는가?

---p.135 「5장. 2단계: 분석하기」 중에서

 

상대 협상가나 협상 상황 자체에서 무의식적으로 과거의 경험을 떠올라 전이가 나타날 수 있으며, 이러한 부정적인 연상이 협상 접근 방식에 방해가 될 수 있다. 상대방이 과거에 협상했던 사람과 외모, 말투, 행동이 비슷하거나 협상 상황에서도 유사한 점이 발견될 수 있다. 특히, 협상에서 힘의 불균형이 큰 경우에 이런 경향이 더욱 두드러진다.

---p.160 「6장. 3단계: 올바른 인사이트 얻기」 중에서

 

안타깝게도, 많은 사람들이 협상에 관해 다양한 곳에서 배운 잘못된 인식과 방식 때문에 더 강력한 협상가가 되는 데 어려움을 겪는다. 이 단계에서 제안하는 전략은 우리를 방해하는 요소들을 적극적으로 버리는 것이다.

---p.168 「7장. 4단계: 약점 버리기」 중에서

 

호기심은 협상이 진행되는 과정에서 이해해야 하는 부분을 파악하는 데도 매우 유용하게 작용한다. 호기심에 기반을 둔 사고방식을 가진 사람이 문제의 핵심을 발견할 가능성이 훨씬 높다. 호기심은 의문에 집중하고 모르는 것을 배우려는 노력과 연결되기 때문이다. 상대 협상가에게 진심 어린 호기심을 갖는 것은 ‘당신의 이야기와 나의 이야기’를 ‘우리의 이야기’로 전환하고, 존중과 호감이라는 두 가지 훌륭한 방식으로 목표를 향해 나아가는 데 도움이 된다. 존중과 호감은 열린 대화를 가능케 하고 상대방을 설득할 수 있는 능력을 높임으로써, 문제 해결을 촉진한다.

---p.207 「8장. 5단계: 협상 테이블로 돌아가기」 중에서

윌리엄 유리 (하버드 로스쿨 협상 프로젝트 공동 설립자)

생생한 협상 사례뿐만 아니라 협상에 대한 포괄적인 틀을 제시하여 더 강력한 협상가가 되는 데 매우 유용하다.

 

실라 힌 (하버드 로스쿨 교수)

최고의 협상가는 실패로부터 가장 빨리 배운다.

이 책은 실패한 후 다시 일어설 수 있는 프레임을 제시한다.

 

스콧 틸레마 (협상가)

최고의 협상가들은 좌절과 실패를 예상한다.

이 책은 모든 협상가들이 따를 수 있는 프레임워크를 통해 성공의 길로 안내한다.