개원 5년 만에 연 매출 100억 원.

누군가에게는 꿈처럼 느껴질 이 숫자는 단순한 행운이 아니었다.

 

‘개원 5년, 연 매출 100억 원을 만든 질문들’은 진료만으로는 병원이 성장하지 않는다는 냉정한 현실 앞에서, 리더십과 데이터, 시스템, 마케팅, 커뮤니케이션까지 병원 경영의 모든 요소를 직접 점검하고 체계화해온 한 원장의 치열한 기록을 담고 있다.

이 책은 단순한 성공담이 아니다. 환자가 병원 문을 열고 들어오는 순간부터 나가는 순간까지, 병원의 모든 ‘접점’을 치밀하게 분석하고 환자 중심으로 재설계한 실천 전략서다. 진료의 질은 기본, 그 위에 환자의 ‘경험’을 더한 저자는, 병원이라는 공간과 시스템을 철저히 환자의 시선으로 다시 설계하며 ‘선택받는 병원’으로 성장시키는 데 성공했다.

이 책은 병원 운영에 있어 가장 중요한 질문을 다시 던지게 한다.

“어떻게 하면 더 많은 환자를 받을까?”가 아니라, “어떻게 하면 단 한 명의 환자가 병원에서 겪는 경험을 완벽하게 만들 수 있을까?”라고.

책에서는 저자가 직접 고안하고 실행해 온 ‘페이션트 퍼널(Patient Funnel)’을 중심으로, 병원의 동선을 설계하고, 상담을 구조화하며, 진료 외 경험의 가치를 끌어올리는 구체적인 방법들을 소개한다. 또한 리더십과 직원 관리, 마케팅과 브랜딩, 수가 전략, 고객 이탈 방지 시스템 등 병원 경영의 핵심 주제들을 전방위적으로 다룬다.

이 책은 막막한 병원 경영의 해답을 찾고 있는 개원 원장, 진료실을 넘어 경영자로 성장하고자 하는 의료인, 환자 경험을 진정으로 개선하고자 하는 모든 병원 관리자들에게 실질적인 인사이트를 제공할 것이다. 매출을 올리고 싶은가? 그렇다면 먼저 질문을 바꿔야 한다. 질문이 바뀌면, 결과도 바뀐다.

‘어떻게 더 많이’가 아니라, ‘어떻게 더 깊이’에 집중했던 5년의 시간. 그 치열했던 고민과 실행의 기록이, 이제 당신의 병원을 바꾸는 질문들로 다가갈 것이다.

[목 차]

프롤로그 성공의 크기를 만드는 질문은 따로 있다

 

PART 1 병원 경영의 초석 – 리더십, 마인드셋, 그리고 비전

 

1 대표원장의 역할 재정의: 진료실 너머의 경영자로 거듭나기

나는 어떤 대표원장인가?(리더십 스타일과 자기 성찰)

대표원장의 시간은 금이다: 핵심 업무 집중 전략

성공하는 원장의 마인드셋: 위기를 기회로, 실패를 배움으로

기분이 태도가 되지 않게: 프로페셔널리즘 유지하기

보이는 것이 전부: 원장의 외모와 태도가 병원 이미지를 결정한다

 

2 의사결정 능력 키우기: 데이터와 직관 사이에서 최적의 길 찾기

의사결정 노트 작성법과 활용 전략

‘감’이 아닌 ‘데이터’로 결정하라: 망상 경영 탈피하기

정보의 홍수 속에서 길 찾기: 전문가의 역할과 책임감

 

3 우리 병원만의 ‘WHY’ 찾기: 미션, 비전, 핵심 가치 수립

비전의 힘: 장사와 사업을 가르는 결정적 차이

골든 서클 이론: ‘왜(Why)’에서 시작하는 경영 철학

나만의 비전 설정법: 싫어하는 경험에서 답을 찾다

비전과 행동 규칙의 연결: 아이디어 실행의 첫 단추

4 원장의 리더십: 직원을 움직이고, 병원을 성장시키는 힘

직원 탓은 이제 그만: 문제 해결 중심의 리더십

신뢰를 구축하고 유지하는 리더의 행동 원칙

‘나의 손해가 나를 잘되게 한다’: 기버(Giver) 마인드의 현실적 이득

효과적인 위임의 기술: 단순 업무 전달을 넘어선 성장 동력

 

 

 

PART 2 데이터 기반 병원 진단과 시스템 혁신

 

1 우리 병원 현주소 정확히 알기: 데이터 기록과 분석의 모든 것

온라인 평판 관리: 우리 병원, 어떻게 이야기되고 있나?

경영의 시작은 기록: 어떤 데이터를 어떻게 관리할 것인가?

매출 감소 시 즉시 실행해야 할 3가지 분석(자가, 경쟁, 환경)

우리 치과 인지도 자가 진단법(검색량, 카페 언급, 택시 테스트)

네이버 예약 데이터로 병원 혼잡도 예측하기

 

2 시스템 제대로 이해하고 구축하기

시스템의 오해와 진실: 행동 매뉴얼과 구성원의 체화

페이션트 퍼널이란 무엇인가?(환자 여정 최적화 시스템)

무너지는 시스템을 지켜라: 경영의 본질은 지속적인 보수

개선과 혁신의 차이: 균형 잡힌 발전 전략

아이디어 실행과 관리: 비전 부합, 빠른 실행, 구성원 동의, 지속 보완

 

3 성장을 위한 의사결정: 수비가 아닌 공격

안될 이유 찾을 시간에 되게 할 방법을 찾아라

남이 안 하는 것을 하는 용기: 다른 길, 다른 결과

실행이 주는 최고의 선물: 피드백과 성장

수비적 해결책 VS 공격적 해결책: 성장은 어려운 길에 있다

 

4 병원 규모에 따른 경영 전략의 변화

작은 조직 VS 큰 조직: 우리 병원의 현 단계는?

성장 단계별(매출 10억 원, 50억 원, 100억 원) 전략은 완전히 달라야 한다

현상 유지는 퇴보: 성장을 목표로 해야 하는 이유

 

 

 

PART 3환자 중심 경영 – 경험 설계와 관계 구축의 모든 것

 

1 페이션트 퍼널 심층 분석: 단계별 환자 경험 극대화 전략

인지 단계: 우리의 존재를 어떻게 알리고 있는가?

관심 단계: 환자의 문제에 해결책을 제시하는 법

예약·방문·대기 단계: 첫인상을 결정짓는 경험 관리

진단·상담 단계: 신뢰를 구축하고 확신을 심어주는 관문

진료 단계: 보이지 않는 가치를 보이게 만드는 기술

관리·소개 단계: 페이션트 퍼널의 최종 목적지

 

2 상담의 기술: 환자의 마음을 얻고 동의율을 높이는 대화법

설명의 레벨: 당신의 설명은 환자에게 어떻게 전달되는가?

강의가 아닌 상담을 하라: 환자의 삶에 집중하기

듣기의 중요성: 질문으로 환자의 마음 열기

마법의 한 문장 “더 궁금한 것 없으세요?”

시각 자료의 힘: 백문이 불여일견(덴탈커넥트 활용)

상담은 게임이 아니다: 가치 교환으로 윈윈하기

일관성의 법칙과 풋 인 더 도어: 자연스럽게 “예”를 이끌어내는 심리학

혼란스러운 고객은 구매를 거절한다: 명확한 선택지 제시

 

3 CRM(고객 관계 관리) 심화: 떠난 환자도 다시 돌아오게 만드는 전략

모든 환자는 소중하다: LTV(생애 가치)와 소개의 힘

환자와의 인연, 쉽게 놓지 마라(의료 쇼핑 환자의 오해와 진실)

치료 후 관리의 중요성: 안부 전화의 마법

마무리 상담: 마지막 경험이 모든 것을 결정한다

이탈 환자 관리: 비동의, 노쇼, 치료 중단 환자 되돌리기(PRM)

체계적인 환자 관리 시스템 구축 5단계(Follow-up, 정기검진 자동화,

중단 환자 추적, VIP 관리, 불편 호소 대응)

소개 환자 늘리기: 리뷰와 진짜 소개의 힘

 

4 컴플레인 관리: 위기를 기회로 바꾸는 소통법

‘진상 환자’는 어떻게 만들어지는가?(무관심, 무설명, 개인적 상황)

환자와 싸우면 무조건 내 손해: 감정 컨트롤의 중요성

컴플레인 응대의 기본: 공감과 책임 인정

한 명의 컴플레인 뒤에는 수십 명의 불만이 숨어있다

“원래 그래요.”는 금지어: 환자 불편 해결에 집중하기

사과의 힘: 불편에 대한 공감이 관계를 바꾼다

환불 그 이상의 것: 진심 어린 공감과 해결 노력

 

5 환자 경험, 디테일에서 승부가 갈린다

의료 서비스 범위의 확장: 진료 너머의 모든 경험

사소함이 만드는 차이: 디테일 경영의 힘

환자를 위한 친절의 재정의: 상대방이 느껴야 진짜 친절

다른 서비스 경험에서 배우는 환자 경험 개선 아이디어(미용실 사례)

체어 기본 세팅: 환자를 위한 작은 배려들

환자 편식하지 않기: 모든 환자를 환영하는 자세

환자가 주인공이다: 조력자로서의 원장의 역할

환자는 자산이다: 구신환, 소개, 리뷰의 가치

환자 타깃팅: 우리 병원과 결이 맞는 환자는 누구인가?

 

 

 

PART 4 차별화된 마케팅과 브랜딩 전략

 

1 마케팅 제대로 이해하기: 광고를 넘어선 본질

마케팅이란 무엇인가?

마케팅, 광고, 브랜딩, 바이럴의 차이와 관계

마케팅 대행사의 허와 실: 모르면 당한다

마케팅 비용은 투자인가, 소모인가?

광고 효율의 진실: 천만 원 쓰면 얼마나 벌까?

 

2 브랜딩: 우리 병원만의 ‘뾰족함’ 만들기

강점 제대로 알리기: 환자가 느끼는 강점 VS 우리만 아는 특성

브랜딩의 핵심: 일관성, 톤 앤드 매너, 그리고 과감한 포기

‘뾰족함’을 만드는 3가지 방법(사람, 상품, 판매 방식)

하고 싶은 진료를 많이 하는 방법: 브랜딩과 퍼널 설계

뻔뻔한 마케팅: 잘하는 건 적극적으로 알려라

 

3 콘텐츠 마케팅: 광고 없이 환자를 모으는 기술(무자본 마케팅)

소셜 미디어 시대, 왜 떠들어야 하는가?

콘텐츠 마케팅의 핵심: 꾸준함과 플랫폼 선택

트래픽의 질 VS 양: 콘텐츠 기반 트래픽의 힘

블로그 마케팅 제대로 하기: 키워드 선정의 오해와 진실

유튜브 시작 가이드: 촬영부터 편집, 채널 관리까지

콘텐츠는 상품의 포장이다: 가치를 제대로 전달하는 법

마케팅 자산 쌓기: 휘발성 광고 VS 지속적 콘텐츠

무자본 마케팅의 성과와 핵심: 원장의 손품으로 만드는 온라인 브랜딩

 

4 입지와 온라인 마케팅의 상호작용

오프라인 입지 선정의 3가지 팁

온라인 입지 VS 오프라인 입지

오프라인 입지 선정의 중요성과 온라인 마케팅 비용

온라인 간판 전쟁: 보이지 않으면 존재하지 않는다

 

5 주의해야 할 마케팅: DB 마케팅과 불법 광고의 함정

DB 마케팅의 실체와 비용 구조, 그리고 중독성

불법 광고, 후킹 광고의 유혹과 위험성

가짜 트래픽, 가짜 리뷰의 폐해: 치팅은 망하는 지름길

 

 

 

PART 5 핵심 자원 관리 – 수가 전략과 직원 역량 강화

 

1 치과 수가, 제대로 알고 결정하고 있는가?

수가 결정의 4가지 레벨: 우리 병원은 어디에?

가치 기반 가격 책정: ‘싸다’와 ‘비싸다’의 진짜 의미

수가 인상의 두려움 극복하기: 가치 상승과 함께라면 OK

초과 수요 발생 시 최고의 대처법은 ‘수가 인상’

객단가 올리기 전략: 업그레이드, 패키지, 프리미엄, 보험 진료

할인과 광고비의 함정: 순이익을 갉아먹는 주범

매출 감소와 순이익의 관계: 고정비의 무서움

 

2 직원 관리: 병원의 심장을 뛰게 하는 사람들

채용의 기술: 우리 병원과 ‘결’이 맞는 직원 뽑기

직원에게 줄 수 있는 것: 돈 그 이상의 가치

원내 규칙 설정: 원장부터 모범을 보여라

인건비 관리: 성장 예측 기반 급여 인상 및 신규 채용

직원 평가의 진짜 목적: 질책이 아닌 성장 지원

단점 대신 장점 찾기: 긍정 피드백의 선순환

에이스 직원이 떠나는 이유: 인정은 처우로 증명하라

팀워크의 힘: 보이지 않는 강력한 자산

직원과의 이별: 역량 부족 VS 도의적 잘못

실장의 역할 재정의: 핵심 업무 중심의 퍼포먼스 관리

인력 구성과 신규 채용 시 고려사항: ‘잉여 시간’의 가치

 

 

 

PART 6 미래를 읽는 통찰 – 변화 예측과 지속 가능한 성장

 

1 임플란트 수가, 어디로 갈 것인가?

임플란트 수가 변화 예측의 중요성

수요와 공급의 법칙, 그리고 인구 구조의 변화

비용 구조 변화와 시장의 힘

저수가 임플란트 시대의 뉴노멀과 사회적 경험

 

2 다가올 변화에 대비하라: 치과계의 미래와 생존 전략

비수기인가, 새로운 사이클의 시작인가? 변화의 본질 인식

치과계가 마주한 진짜 문제점: 외부 환경 탓을 넘어선 내부 성찰

치과의사의 사업 테크트리: 내부 확장부터 외부 사업까지

폐업 가능성 높은 치과의 특징과 자가 진단

 

3 병원 인수 시 주의 사항: 차트 번호의 함정

 

4 원장님들을 위한 추천 경영 서적

 

에필로그 그리고, 우리의 항해는 계속됩니다