# 협상론으로 성균관 대학교 ‘24년 우수 강의 교수 Top 10’ 선정

# 트럼프의 협상 전략을 명쾌하게 밝혀내는 단 한 권의 책

# 협상의 언어를 배우는 여정

# 이론과 실전을 넘나드는 협상 바이블

 

《협상론》은 협상의 본질이 ‘상대를 굴복시키는 것’이 아니라 함께 문제를 해결하고 지속 가능한 결과를 만드는 것임을 독자들에게 알려준다. 저자는 삼성그룹에 입사해 30여 년간 현장에서 직접 부딪친 경험과 학문적 연구를 통해 협상이야말로 모든 비즈니스와 조직 운영의 핵심 역량임을 말하고 있다. 책 속의 사례를 통해 독자들은 협상이 사람을 이해하고 신뢰를 구축하는 과정임을 확인할 수 있다. 나아가 협상을 단순히 이익을 극대화하는 기술이 아닌, 조직과 개인의 성과를 장기적으로 끌어올리는 전략적 자산으로 바라보게 만든다.

《협상론》은 협상에 대해 단순히 힘겨루기나 거래 기술이 아닌, 가치를 창출하고 신뢰를 구축하는 전략적인 과정이라고 설명한다. 작가는 ‘협상’을 승부가 아닌 ‘관계 관리의 기술’이라 부르며 신뢰야말로 가장 강력한 협상 근력이라 말한다. 이렇듯 《협상론》은 단순하지만 강력한 원리를 실전에서 바로 활용할 수 있도록 구체적이고 체계적으로 제시하고 있다.

[목 차]

머리말

제1장 협상 기본

1. 협상은 빼앗는 것이 아니라, 함께 짓는 것 … 14

2. 협상 근력이란 무엇이며 왜 중요할까? … 16

3. 훌륭한 협상가의 조건, 업무 전문성 … 21

4. 협상가에게 중요한 복장·용모·태도 … 25

5. 신뢰 구축의 힘, 협상 성공의 보이지 않는 기반 … 29

6. 협상 전 무엇을 준비해야 할까? … 33

7. 좋은 협상으로 이끄는 대화법 … 37

8. 좋은 협상 대화법의 첫 번째 단계: 관찰 … 41

9. 좋은 협상 대화법의 두 번째 단계: 경청 … 45

10. 좋은 협상 대화법의 세 번째 단계: 질문 … 49

11. 협상 중 감정 통제는 왜 중요한가? … 53

12. 협상에서 까다로운 상대를 대하는 방법 … 59

13. 협상에서 비열한 상대를 대하는 방법 … 64

14. 협상 전략의 하나인 공공 여론전(public relations campaign) … 69

15. 공공 여론전의 윤리적 문제와 위험 … 72

16. 공공 여론전 성공 사례: 넷플릭스 vs 사우디아라비아 검열 논란 … 74

17. 공공 여론전 실패 사례: 맥도날드의 #McDStories 캠페인 … 76

18. 협상은 파이를 키우는 것인가, 나누는 것인가? … 79

19. 협상은 결국 서로가 가진 문제를 해결하는 과정이다 … 84

 

제2장 협상 심화

 

1. 왜 협상이론을 알아야 할까? … 90

2. 강성 입장 협상, 연성 입장 협상, 원칙 협상이란 무엇인가? … 97

3. 레위키-하이암의 5가지 협상 전략: 경쟁, 회피, 수용, 협력, 타협 … 103

4. 협상의 핵심 요소 중 입장(Positions)과 이해관계(Interests)란? … 109

5. 협상 전략에서 숨겨진 이해관계를 어떻게 확인해야 하나? … 113

6. 합리적 준거점 설정이 협상 결과에 미치는 영향 … 117

7. 협상 성공의 첫걸음, 목표 설정 … 122

8. 협상 목표 설정 심화 사례: 기업 간 인수·합병(M&A) … 127

9. 앵커링(Anchoring) 효과란 무엇인가? … 132

10. 협상에서의 하이볼(High Ball) 전략과 로우볼(Low Ball) 전략 … 137

11. 트럼프 대통령의 하이볼 전략: 트럼프 1기와 2기의 비교 … 143

12. 왜 트럼프는 ‘예상 밖의’ 하이볼 전략을 사용하는가? … 146

13. 트럼프의 극단적 하이볼 전략에 맞서기 위한 효과적인 협상 전략은 뭘까? … 150

14. 협상가능영역(ZOPA)이 왜 중요한가? … 154

15. 상대방의 최소 수용 조건 확인 방법 … 160

16. 바트나(BATNA), 협상력을 높이는 힘 … 167

17. 바트나(BATNA) 활용 사례: 애플과 인텔의 협상 … 171

18. 바트나(BATNA)의 강약에 따른 협상가능영역(ZOPA) 활용 전략은? … 175

19. 협상에서 마감 시간의 전략적 활용: 양날의 검을 지혜롭게 다루는 법 … 179

20. 협상에서의 마감 시간 설정 사례: 대규모 프로젝트 입찰과 ‘최종 제안 마감일’ … 183

21. 퍼트남의 2단계 게임이론: 협상 성공의 숨겨진 비밀 … 187

22. 치킨게임 협상에서 피해야 할 위험한 줄다리기 … 192

23. 죄수의 딜레마: 협상에서 ‘합리적인’ 배신이 초래하는 역설 … 196

24. 사례 연구: 펠로폰네소스 ‘전쟁과 죄수의 딜레마’ … 202

25. 블러핑(Bluffing) 전략: 언제 써야 효과적일까? … 206

26. 지연 전략(Delay Strategy): 시간을 활용하는 고도의 기술 … 211

27. 살라미(Salami) 전략은 언제 필요할까? … 217

28. 니블링(Nibbling) 전략: 협상 막바지의 ‘한입 더’ 기술 … 221

29. 선역과 악역(Good Cop, Bad Cop) 전략: 때로는 두 얼굴이 필요하다 … 225

30. 주관적 공정성 인식이 협상에 미치는 영향: 숨겨진 위험과 현명한 대응 … 229

31. 협상 성공의 적: 지나친 과신(Over-Confidence) … 234

32. 협상가의 평판 관리: 성공적인 협상을 위한 무형의 자산 … 239

33. 협상에서의 탑-다운, 바텀-업, 투-트랙 전략의 선택적 활용 방법 … 246

34. 탑-다운(Top-down) 협상 전략: 닉슨의 핑퐁 외교, 미·중 관계 정상화 … 251

35. 바텀-업(Bottom-up) 협상 전략: 도요타(Toyota)의 린(Lean) 생산 시스템 … 256

36. 투-트랙(Two-Track) 협상 전략: 콜롬비아 정부와 콜롬비아 무장 혁명군 협상 … 261

 

제3장 협상 사례

 

1. 협상, 경험을 자산으로 만들다: 성공과 실패 사례 학습의 중요성 … 268

2. 부동산 매매 협상 사례 … 272

3. 중고차 매매 협상 사례 … 279

4. 아파트 층간 소음 분쟁 협상 … 285

5. 부부 간 협상 사례: 가사 분담 협상 … 292

6. 연봉 협상, 한국에서는 협상의 영역인가? … 300

7. 연봉 협상 사례 … 305

8. 노사 협상: 갈등을 해결하는 협상의 기술 … 313

9. 협력업체와의 납품 단가 협상: 실전 사례와 전략 분석 … 319

10. 기업 간 전략적 제휴 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 325

11. 기업 간 인수·합병(M&A) 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 331

12. 관세 협상(1): 사례와 협상 전략 … 337

13. 관세 협상(2): 미국과 중국 간 협상 사례_ 트럼프 1기 … 343

14. 관세 협상(3): 미국과 중국 간 협상 사례_트럼프 2기 … 349

15. 환경 규제 및 기후변화 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 354

16. 국경 분쟁 해결 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 360

17. 인질 및 포로 교환 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 366

18. 국제 원조 및 개발 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 372

19. 비대면(화상 포함, 전화 또는 이메일) 협상 … 379

20. 비대면 협상에서 상대가 약속을 자주 어기거나 응답이 느린 경우 대응 방법 … 382

21. 비대면 협상에서 상대의 의도적 지연 전략 대응 방법 … 385

[본 문]

신뢰는 단기간에 형성되지 않으며, 진정성과 일관성을 통해 꾸준히 쌓아야 하는 귀한 자산입니다. 이러한 신뢰가 구축될 때 비로소 협상에서 불필요한 갈등을 줄이고, 원활한 합의를 이끌어낼 수 있으며 단기적인 이익을 넘어 장기적인 협력의 문이 열립니다. - 29p

 

협상에서 가장 중요한 것은 단순한 주장이나 논리적 설명이 아니라, 올바른 질문을 통해 상대방이 스스로 최선의 답을 찾도록 유도하는 것입니다. 효과적인 질문을 익히고 활용한다면, 협상의 흐름을 주도하고 더 나은 결과를 도출할 수 있을 것입니다. - 52p

 

협상에서 처음 제시하는 제안은 이후 협상의 범위를 설정하는 앵커(Anchor) 역할을 합니다. 일반적으로 첫 제안이 공격적일수록 최종 합의점이 자신에게 유리한 방향으로 진행될 확률이 높습니다. 다만, 비현실적인 제안은 협상 자체를 결렬시킬 수 있으므로 신중해야 합니다. - 82p

 

하버드 협상 이론의 핵심 개념인 ‘객관적 기준(Objective Criteria)’과 ‘바트나(BATNA)’와 밀접하게 연결되는 준거점은 협상의 성공과 실패를 가르는 중요한 요소 중 하나입니다. 합리적으로 설정된 준거점은 협상의 성공과 실패를 가르는 중요한 요소 중 하나입니다. 합리적으로 설정된 준거점은 협상자가 비합리적인 양보를 하지 않도록 방어하고, 상대방과의 신뢰를 구축하며, 궁극적으로 상호 만족스러운 결과를 도출할 가능성을 크게 높여줍니다. - 118p

 

너무 낮은 제안은 협상의 잠재적 이익을 스스로 낮추는 결과를 초래하며, 지나치게 높은 제안은 상대방의 반감을 사거나 협상 결렬의 원인이 될 수 있습니다. 균형에 잡힌 시각으로 합리적인 범위 내에서 전략적인 첫 닻을 내리는 것이 중요합니다. - 135p

 

협상 당사자들은 마감 시간의 긍정적·부정적 영향을 정확히 이해하고, 각자의 상황과 상대방의 전략을 고려하여 마감 시간을 현명하게 설정하고 이에 효과적으로 대응하는 전략을 수립해야만 성공적인 협상 결과를 이끌어낼 수 있을 것입니다. - 182p

 

노사 협상은 단순한 대립이 아니라, 기업의 노동자가 함께 성장하기 위한 과정입니다. 데이터 기반의 협상, 상호이익을 고려한 접근, 그리고 합리적인 대안 마련을 통해 원만한 합의를 이끌어내는 것이 가장 중요한 목표입니다. -318p

 

관세 협상은 단순한 세금 조정이 아니라, 국인 무역 정책, 기업 경쟁력 등이 복합적으로 얽혀있는 중요한 협상입니다. 객관적인 데이트의 창의적인 협상 전략을 활용하면 관세 협상을 유리하게 이끌 수 있습니다. - 342p

 

환경 규제 및 기후변화 협상은 국가 간 이해관계, 경제적 현실, 산업 보호등의 요소가 복합적으로 얽힌 배상입니다. 결국 강력한 입장만을 고수하는 것이 아니라, 현실적인 대안을 제시하고 상호 이익을 고려하는 전략적 협상이 필수적입니다. 기후변화 대응은 전세계가 함께 해결해야 할 문제이므로, 협상에서는 장기적인 관점에서의 균형 잡힌 접근이 가장 중요합니다. - 359p