“팔지 않는다, 고객이 스스로 사게 만든다”

역발상으로 성공한 슈퍼마켓, 트레이더 조

‘트레이더 조의 에코백’이 SNS 상에서 화제가 된 적이 있었다. 작은 천가방의 리셀가가 1천 달러에 이르며 ‘대체 트레이더 조가 어떤 곳이길래?’라는 궁금증을 자아냈다. 트레이더 조는 어떤 브랜드일까?

미국의 오프라인 슈퍼마켓 트레이더 조(Trader Joe’s)는 광고도 하지 않고, 회원제도 운영하지 않는다. 인기 브랜드 상품인 코카콜라조차 팔지 않는다. 그런데도 단위면적당 매출 1위, 전미 고객만족도 1위를 기록하며 전 세계 마케터와 리테일 업계 종사자들의 벤치마킹 대상이 되었다.

[목 차]
  

프롤로그

추천의 말

 

1장 평범한 장보기를 펀(Fun)한 경험으로 만든 특별한 슈퍼마켓

열렬한 팬덤이 존재하는 특별한 슈퍼마켓

전미 고객만족 1위 슈퍼마켓의 비밀, 진실성

단위면적당 압도적 매출 1위, 전략적 제품의 구성

김밥을 한번 얼려봤어요, 80%가 자체 개발 제품(PB)

트레이더 조 토트백 열풍, 리테일 공급의 불연속성

디지털 세대의 아날로그, MZ세대의 트세권

팬덤이 있는 슈퍼마켓, 트레이더 조 소개

 

2장. 트레이더 조의 성공 비결, 불변하는 마케팅 경영 원칙

심리적 STP 접근과 트레이더 조, 고객의 마음을 읽다

희소성 원칙과 트레이더 조, 있을 때 구입하라

선택의 역설과 트레이더 조, 고객 대신 큐레이션

자기참조효과와 트레이더 조, 고객 정체성 설정

브랜드 의인화와 트레이더 조, 친구 만나러 가는 기분

포모와 트레이더 조, 놓칠까 봐 불안한 마음

탈맥락화와 트레이더 조, 경계를 허무는 제품들

노력 정당화와 트레이더 조, 주차장이 없어도 간다

스토리와 트레이더 조, 이야기를 팔다

가치소비 연대와 트레이더 조, 함께 하는 착한 일

브랜드 자산 이론으로 본 트레이더 조

 

3장. 트레이더 조, 거꾸로 가는 마케팅 원칙

매장이 곧 브랜드, 온라인 쇼핑을 거부한다

코카콜라가 없는 것이 차별, 자체 브랜드로 승부

스토리텔링이 있는 전략적 네이밍

트레이더 조의 맛있는 패키지 전략

디지털 리테일 미디어가 없는 매장

리머치, 일부러 고객을 혼란스럽게 하다

따라하기 불가능한 가격 정책

시식은 마케팅 전략이 아닌 문화

기업 철학이 녹아있는 매장 입지 전략

트레이더 조의 성장 속도 조절

가장 강력한 광고는 고객의 기억, 광고 없음

회원 정보를 모으지 않습니다

 

4장 이 모든 것을 가능케 하는 트레이더 조 시스템

직원 제일주의, 인간의 인간적 활용 경영철학

전 직원은 올라운드 플레이어

뉴스레터로 고객을 부르는 독창적 제품 소개

알바생도 ‘지식 노동자’, 무엇이든 물어보세요

공급업체의 입점비와 파견 영업사원이 없는 곳

최소한의 재고, 적게 갖고 자주 판다

유연한 근무 제도와 이를 뒷받침하는 인력풀

구글과 애플만큼 까다로운 직원 채용

테이스팅 패널, 맛의 연금술사

기업 철학의 일관성과 진정성, 직원이 스며드는 곳

 

에필로그

감사의 글

김병규 (연세대학교 교수, 《노 브랜드 시대의 브랜드 전략》, 《플라스틱은 어떻게 브랜드의 무기가 되는)

브랜드 차별화와 고객 경험에 대해 배우고 싶다면 10번의 강의를 듣고 10권의 이론서를 읽는 것보다 트레이더 조에 한 번 가보는 것이 더 나을 것이다. 그리고 여기 트레이더 조의 모든 것을 알려주는 한 권의 책이 있다. 저자의 생생한 경험에 경영 이론이 더해진 이 책은 최고의 ‘트레이더 조 안내서’라고 부를 만하다. 브랜드에 대해 고민하는 모든 사람에게 이 책을 권하고 싶다.

 

김성준 (시몬스 디자인 스튜디오 대표)

트레이더 조라는 이름에는 어떤 라이프스타일을 환기하는 힘이 있다. 요컨대, ‘미국’ 하면 연상되는 여러 단어 중 여전히 ‘선진적인’ 느낌을 풍기는 몇 안 되는 브랜드 중 하나다. 흔하디흔한 슈퍼마켓 아이템을 가지고 희소성과 유희, 가치소비라는 개성적이고 세련된 콘텐츠를 만들었기 때문이다. 무엇보다 이를 가지고 소비자와 밀당하며 ‘있어 보이는’ 애착을 만든 건 트레이더 조 브랜딩의 핵심이다. 개인적으로 트레이더 조는 인기 많은 친구 같다고 생각했다. 책을 읽다 보면 정확히 ‘친구 만나러 가는 기분’이란 표현이 나온다. 휴먼 브랜드로서 엄청난 팬덤을 구축한 이 슈퍼마켓 이야기는 스타일과 경험이라는 아날로그 어법이 디지털 세대에 어떻게 유효하게 가 닿는지 요목조목 매우 알차게 알려준다. 또한, 브랜딩에 관한 이야기이면서도 동시대 소비자를 이해하기에 이 책만큼 좋은 길잡이도 없는 것 같다.

 

정지훈 (Asia2G 캐피탈 창업파트너)

구글에서의 화려한 커리어를 내려놓고, 앞치마를 두른 트레이더 조 크루가 된 저자의 선택에는 호기심과 용기, 그리고 사람을 향한 진심이 있었다. 계산대에서 꽃 한 다발을 건네던 순간, 냉동 김밥이 품절되는 흥분의 시간, 고객과 함께 웃고 울던 이야기들이 이 책 속에 살아서 나 자신도 그대로 현장에 있는 듯한 기분이 든다. 읽는 내내 ‘장보기’가 이렇게 따뜻할 수 있다는 사실에 미소를 짓게 된다. 이 책은 단순한 리테일 산업에 관한 이야기가 아니라, 사람과 관계, 그리고 삶의 행복을 발견하는 여행 같은 느낌을 선사한다.

 

강정수 (전 대통령비서실 디지털소통센터장, 현 ㈜블루닷에이아이 연구센터장)

이커머스와 AI 커머스의 파도가 몰아치며 전통 상거래가 뒤집히고 있다. 그 격랑 속에서도 트레이더 조는 흔들리지 않는다. 고객의 ‘재미’를 북극성으로 삼고, 과감한 큐레이션과 날 선 고정비 통제로, 거대한 기술의 소음을 뚫고 성장의 박자를 만들고 있다. 여기서 바이럴은 전략이 아니라 결과이다. 고객이 스스로 확성기가 된다. 이 책은 현장을 달군 저자의 땀과 치밀한 연구가 만나는 지점에서 리테일의 냉혹한 방정식을 해부하고 있다. 결론은 명료하다. 다르게 팔아야, 다르게 사랑받는다. 기술의 시대일수록 마지막 승부는 인간의 감정과 설계가 가른다. 트레이더 조가 그 증거이다.