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바로 써먹을 수 있는 B2B 마케팅 전술 전략서!

왠지 엄숙한 회의시간, 갑자기 대표님이 주위를 쓰윽 둘러보시더니, 한마디 툭 내뱉으신다. 마치 그 표정은 '어제 점심으로 뭘 먹었나?'라는 질문처럼 아주 가볍게, 별일 아니라는 듯한 인상이다. 하지만 던진 문장은 심상치 않았다.

 

“이제 우리도 B2B 마케팅을 좀 해볼까?”

 

순간, 모든 사람들의 시선이 마주친다. 그러다 이제 겨우 따끈따끈한 신입사원증을 받아든 나에게로 시선이 몰리는 듯하다. 마치 올림픽 양궁시합의 10점짜리 과녁판이 된 기분이다. 그래, 제발 기분 탓이었으면... 하지만, 마지막으로 주위를 둘러본 대표님의 시선이 나에게 꽂혔다. ALL Clear! 10점 만점!

이런 상황은 꿈에서 조차 생각하기 싫지만, 세상이 두쪽이 나도 벌어지지 않을 거라 방심해선 안된다.

이제 시장은 철저히 고객 중심의 마케팅 상황이 벌어지면서 B2C던 B2B던 공격적으로 고객들을 끌어모아야 그나마 살아남을 수 있는 실정이다. 그러니 언제 벌어질지 모르는 이런 절제절명의 순간에 우리에게 가장 절실한 것은 먼저 경험을 해본 멘토의 조언이다. ‘B2B 마케팅’이 너무나도 생소한 상황에 Impossible한 미션을 갑자기 받아든 직장인이라면 이 책을 반드시 지참할 것을 추천한다.

 

책의 저자는 잘 나가는 광고회사에서 업무를 시작해, 10년차 과장직에서 갑작스레 B2B 마케팅 업무를 담당하며, 의욕적으로 B2B 마케팅에 뛰어든 인물이다. 새로운 업무에 혹독하게 신고식까지 치르며 체득한 경험담은 바로 옆에서 조언을 해주는 선배의 말처럼 생생함이 담겨있다. 겉으로만 훑은, 어디서나 볼 수 있는 뻔한 마케팅 이론은 모두 다 거둬내고, 실제 사례와 가상인물을 내세워 마치 재미있는 기업 경영 소설을 읽는 재미까지 두루 갖췄다.

무엇보다 실무에 바로 적용할 수 있는 전략 전술이 가득한 것이 이 책의 장점이다. 언제 떨어질지 모르는 대표님의 미션에 간 졸일 필요없다. 책장 한 켠에 꽂힌 이 책 한 권이면, 지피지기 백전백승, 언제든 실전 투입이 가능하다.

[목 차]

Prologue 4

추천사 11

1장. 디지털 마케팅으로 B2B 물꼬트기

1-1. B2B 마케팅의 핵심 미션, ‘Lead’를 끌어들여라 16

1-2. 돈만 드는 홈페이지, 굳이 만들어야 할까? 30

1-3. 우리 홈페이지는 왜 검색을 해도 눈에 띄지 않을까? 40

1-4. 고객이 제 발로 찾아오는 기업 홈페이지의 비밀 48

1-5. 콘텐츠를 추앙하라 63

 

2장. 누가 뭐래도 B2B는 ‘Body to Body’지

2-1. 세미나는 가장 파워풀한 B2B 마케팅 툴 90

2-2. 첫 해외전시 출장, 실패없는 체크리스트 102

2-3. 어서 와, 해외 바이어들의 한국 방문은 처음이지? 121

 

3장. 어느 날 대표님이 B2B도 브랜딩 한번 해보자고 하신다

3-1. 회사의 가치를 올리는 브랜딩, ‘같이’ 올려야 성공한다 132

3-2. 허를 찌르는 한 수! 인텔이 노트북 광고에 돈을 대는 이유 147

3-3. 인플루언서 말고 에반젤리스트 157

3-4. 피하지 않고 알리는 ‘진정성 PR’ 164

 

4장. 고객 경험은 덧셈이 아니라 곱셈이다

4-1. 고객 경험이 도대체 뭐길래? 178

4-2. 우리도 고객 경험 관리(CXM) 좀 해볼까? 185

4-3. B2B 기업의 존폐를 결정짓는 마스터키 After-Sales Service 196

 

5장. 변화하는 현장에 답이 있다

5-1. 촌뜨기 터틀넥 ‘잡스’를 영웅으로 만든 건 프레젠테이션이다 204

5-2. 혁신의 시작은 고객으로부터 ‘from offline to online’ 215

5-3. 안티프래질의 성질로 변화를 돌파하라 222


[본 문]

흔히들 마케팅이라고 하면 기업에서 돈을 써서 사람들을 불러 모으는 광고나 홍보 쪽만 생각하게 된다. 틀린 말은 아니지만 B2B에서 마케팅은 영업에 앞서 최전방에서 Lead를 확보하고 영업에 전달하는 역할을 맡는다. 예를 들어 홈페이지를 잘 만들어서 홍보하고 홈페이지에 들어온 고객들을 잘 유인해 필요한 정보들(연락처, 이메일, 회사 직책 등)를 얻고 그 정보를 분석해서 고객을 추려낸 후 가망고객들을 영업팀에 전달하면 영업팀은 미팅을 통해 상품을 제안하고 협상해서 매출을 만든다. 그리고 계속해서 기술지원이나 서비스를 통해 추가 매출을 만들거나 다른 거래를 엮는 순환고리가 된다. 팀 간의 R&R도 중요하지만 서로가 유기적으로 연결되어 있기 때문에 ‘One team play’가 더욱 중요하다.

27p

 

네이버를 보면 파워블로거나 유튜버, 인스타 프로모션 등을 이용해 흥행 몰이를 하는 회사들이 많은데 그건 SEO 최적화가 아닌 유입을 늘리는 마케팅일 뿐이고 방문자는 일시 증가하더라도 체류 시간은 뚝 떨어질 것이다. 그렇게 서둘러 처리할 생각이라면 차라리 그 돈으로 검색 키워드 광고를 하라고 권유하고 싶다. 또한 당연한 결과지만 우리보다 훨씬 똑똑한 구글의 SEO 프로세스에 필터링 되면 랭크가 올라가지도 않는다. 실제 구글 검색 담당 직원은 ‘Backlink의 단순 숫자는 중요하지 않다’고 밝힌 적이 있다. B2B SEO의 최종 목적은 단순 방문자 증가가 아닌 잠재고객을 가망고객으로, 가망고객을 구매 고객으로, 그리고 최종적으로 자주 찾는 단골로 육성해 나가는 것이다. 테크닉이나 기교를 부리지 말고, 기본을 갖추고, 고객을 위한 콘텐츠를 꾸준히 만들고 웹사이트를 내 집처럼 가꾸면 고객은 제 발로 찾아올 것이다.

62p

 

해외 전시회가 열리면 회사에서는 그렇게 바쁘던 많은 임원분들이 갑자기 한가해지셨는지 먼 곳까지 날아와 격려한다며 굳이 방문을 하는데, 정말 그러지 마시길 간곡히 부탁드린다. 중요한 고객과의 VIP 미팅이나 회사를 대표해 연사로 나서는 일이 아니고서는 목표 달성에 하등 도움이 안 되기 때문이다. 전시회준비로도 24시간이 모자라는 직원들이 그 틈을 쥐어 짜내 임원 일정표를 만들고, 고객미팅을 마련하고, 임원들의 저녁 메뉴도 알아보고, 차량 예약에 심지어 관광까지 기획해야 한다. 부스에서 발바닥에 땀나도록 일하는 직원들을 진정으로 위한다면 먼 곳에서 응원 메시지만 보내는 것으로 만족하기 바란다.

120p

 

브랜딩에 대한 용어는 마케팅만큼이나 다양한 해석과 정의에 있어 가지각색의 행태를 보인다. 서점에 가면 브랜딩 관련 책만 수백 권이 넘고, 인터넷에서 검색하면 브랜딩에 관련된 유용한 정보들이 쏟아져 나온다. 시대에 따라 정의도 조금씩 변하고 있지만, 요즘 트렌드를 반영해 한마디로 얘기하면, 앞서 언급한대로 ‘다른 브랜드와 대체될 수 없는 해당 제품군이나 산업군에서 강력한 신념이 되는 팬덤을 구축하는 것’이 브랜딩이다. 브랜딩을 너무 복잡하게 생각할 것 없다. 핵심은 거두절미하고, 바로 ‘팬덤을 구축하는 것’만 제대로 기억하면 된다. 팬덤을 구축하기 위해서는 세 가지만 정확히 파악하면 된다. 첫째, 브랜딩에 대한 내부적인 공감과 미션 스테이트먼트 수립, 둘째, 전 직원의 내재화, 마지막으로 적극적인 소통과 확산으로 온전한 우리만의 브랜드 구축이다.

134p

 

재차 강조하지만 B2B 마케팅의 궁극적인 목적은 장기적으로 우리 상품이나 서비스에 대해 로열티를 증대해서 평생 고객으로 삼고, 서로가 Win-Win 하는 파트너십의 구축이다. 고객 여정의 모든 접점 속의 소중한 경험들은 하나하나 쌓여 기업의 자산이 되기 때문에, 고객을 만족시키지 못한다면, 지속 가능한 운영을 하기 어려워진다. 고객의 변심은 무죄다. 99번을 만족시켰더라도 단 한 번 불만족을 주면 결과는 99가 아니라 0이 된다는 점을 명심하자.

201p

 

이서현 (뉴스룸 지원팀장)

B2B 마케팅 초보자를 위한 핀셋 조언집

‘B2B 마케팅’이라는 미션을 갑자기 받아든 직장인이라면, 이 책을 매뉴얼처럼 책상 한 켠에 꽂아두길 추천한다. 현장에서 오랜 기간 B2B 마케팅 실무를 담당한 저자가 현장에서 체득한 정보와 이론을 담았다. 무엇보다 실무에 바로 적용할 수 있는 전략 전술이 가득한 것이 이 책의 장점이다. 새로운 미션에 긴장하지 마시라. 현장 전문가가 건네는 ‘핀셋 조언’이라면 어떤 상황에도 대응할 수 있다.

 

성영아 (‘AWS Korea’ Senior Customer Solutions Manager)

가볍게 고른 책이 무겁게 다가온다

저자의 오랜 현장 경험이 녹진하게 스며있는 온·오프라인을 아우르는 B2B 마케팅 서적이다. 특히 어려울 수 있는 다양한 마케팅에 단초를 제공하여 기업의 디지털 B2B 마케팅 수준을 끌어올리는 데 기여할 수 있을 것이다. 이 책을 통해 온라인을 통한 Lead 창출부터 고객 경험 관리, 그리고 장기적인 충성고객 확보까지 재점검해 보는 시간을 가질 수 있을 거라 확신한다.

 

송준달 (‘PwC 컨설팅’ 파트너)

B2B 마케팅에 도전하는 젊은 마케터를 위한, 살아 숨쉬는 마케팅 여행기

여태껏 경험하지 못한 이론과 사례를 생생하게 담아내, 기존의 짜집기로 점철된 마케팅 지침서에 지친 이들을 위한 책이다. Fancy한 마케팅 용어로 치장된 겉멋을 버리고, 저자의 경험과 고민만으로 우직하게 우려낸 마케팅 노하우에 목마른 마케터들에게 추천드리고 싶다.

 

손동진 (‘덱스터 크레마’ 대표이사)

B2B 마케팅이라는 망망대해를 표류하다 우연히 발견한 산호섬 같은 책

저자는 국내 굴지의 광고대행사 출신으로, B2C 소비재 마케팅의 경험을 거쳐 글로벌 1위 가전업체의 B2B 마케팅까지 섭렵한 인물이다. 그는 자신이 보유한 풍부한 노하우를 바탕으로, 딱딱하고 추상적인 B2B 마케팅의 핵심 개념들을 친근하고 매력적으로 지식화해, 다양한 배경의 독자들을 친절히 배려하고 있다.

 

서종옥 (‘이오플로우’ 마케팅 이사)

상사가 숙제를 내주면 슬쩍 베껴 보고 싶은 책

마케터라는 직업은 젊은 청춘들에게 자칫 화려해 보이지만, 수많은 시간과 노력을 들인 많은 경험을 축척해 가는 과정 속에서 꽃 피는 직업이다. 만약 회사의 상사로부터 “우리도 B2B 마케팅을 한번 시작해 보지?”라는 지시를 받고 난감할 때, 현장에서 습득한 경험을 선배로부터 쉽게 조언을 얻고자 한다면, 본 저서의 내용을 슬쩍 발췌하면 참 좋을 듯하다. 아마도 상사는 당신의 보고를 보고, 전문가다운 인상을 받을 수 있으리라 감히 의심치 않는다.

 

박지호 (‘영감의 서재’ 대표, 현대카드 DIVE어드바이저)

B2B에도 마케팅은 무척 중요하다

오랜 기간 B2B 마케팅에 종사해온 필자는, 생생한 실제 경험을 바탕으로 콘텐츠의 중요성, 고객 경험 관리CXM의 파급력, 좋은 마케팅 전략을 구사해온 세계 유수 B2B 회사들의 실제 사례를 바탕으로 생동감있게 B2B 마케팅 전략을 펼쳐내고 있다. 지금 마케팅을 고민하고 있는 B2B 회사의 담당자라면, 바로 펼쳐봐야 할 필독 도서다.