“말 잘하는 것보다 중요한 건, 마음의 거리를 좁히는 감각이다.”

《영업 좀 하는 K언니》는 30년 현장에서 직접 부딪치며 얻은 ‘영업의 진심’을 담은 책이다.
KT에서만 누적 수주 1,500억 원을 기록한 저자 김진영은, 수치보다 ‘사람’을 먼저 보는 영업의 본질을 이야기한다.
이 책은 단순한 기술서가 아닌, 거절의 두려움, 신뢰의 무게, 소통의 본질까지 현장과 사람 속에서 길어 올린 ‘진짜 영업 이야기’다.
30년간 영업 일선에서 뛰며 “영업은 사람을 알아보는 힘”이라는 철학을 정립했다.

누군가에게는 무서운 ‘영업’이라는 단어가, 누군가에게는 ‘가능성의 문’이 되기를 바라며 이 책을 세상에 내놓는다.

[목 차]

추천사 4

추천의 말 7

프롤로그 15

1부 거절부터 시작입니다

01 거절의 두려움 23

02 동기 부여 30

03 나만의 루틴 만들기 37

04 영업 성공을 위한 준비 45

05 성공하는 영업인의 자질 53

06 영업인의 공부 60

07 다시 힘을 내는 법 68

08 멘탈 관리 73

2부 고객의 맥박을 읽고 있습니까?

01 고객의 성향 83

02 고객에게 질문하기 90

03 첫 번째 미팅 질문 준비 98

04 질문 능력 향상 105

05 고객의 말을 잘 이해하지 못할 때 109

06 첫 만남과 후속조치 116

07 영업 기회 만들기 122

08 고객 신뢰 구축 126

3부 언어와 비언어 모두 능숙하게 활용하세요

01 언어적 신호와 비언어적 신호 133

02 고객 소통 144

03 효과적인 경청 148

04 편안한 분위기 154

05 시간 관리 159

06 유머 163

07 비대면 영업 170

08 읽을거리 177

09 실패감 다루는 법 182

4부 성장하는 영업자는 전략적으로 실천합니다

01 영업 목표 다음은? 189

02 열심히 한다는 것 192

03 키맨 활용 196

04 회사의 지원요청 202

05 제품 차별성 208

06 제안서 심사 212

07 탁월한 제안서 218

08 프레젠테이션 진행 223

09 팀내 역할 227

부록 AI 시대 영업자에게 필요한 피드포워드 리더십 231

에필로그 236

참고문헌 239


[본 문]

〈영업 좀 하는 K-언니〉는 영업의 세계에 첫 발을 내디딘 분들께 전하고 싶은 메시지를 담았습니다. 영업은 단순한 거래가 아니기 때문입니다. 영업은 삶을 변화시키는 예술입니다. 달리 표현하면 ‘나로 인해 당신이 잘되면 참 좋겠다’는 마음가짐이기도 합니다. 영업은 고객의 삶에 가치를 더하는 하나의 예술이자, 세상을 더 나은 곳으로 만드는 힘과 같습니다.

p30.

지난 30년간의 영업 경험을 통해 깨달은 것입니다. 거절은 두려움의 대상이 아니라 기회입니다. 거절을 기회로 받아들이는 자세야말로 영업 성공의 출발점입니다.

한 번은 이런 일이 있었습니다. 어느 날 주차장에서 차를 타려는데 창문에 낯선 명함이 꽂혀있었습니다. 살펴보니 폐차업체의 명함이었고, 순간 저도 모르게 기분이 상했습니다. ‘내 차가 그렇게 낡아 보이나?’ 싶었거든요. 저는 명함을 차 안에 대충 던져버리고 완전히 잊어버렸습니다. 당황스러운 불쾌감만 남긴 ‘거절’의 대상이었으니까요. 하지만 미래란 예측할 수 없는 법이더군요. 정확히 3개월 뒤 제가 직접 폐차업체 사장님께 전화를 걸게 되었으니까요. 제 차가 도로 한복판에서 갑자기 멈춰 버렸거든요. 당황스러운 마음으로 저는 까맣게 잊고 있던 명함을 찾아 전화를 걸었습니다.

p.67

효과적으로 제품 지식을 습득하는 실천 가이드

제품 매뉴얼과 관련 자료를 철저히 학습하고, 중요한 내용을 요약하여 복습하고 있는가?

제품을 직접 사용하여 장단점을 체험해 보았는가?

고객 피드백을 수집하고 이를 분석하여 제품 개선에 활용하고 있는가?

기술팀 및 개발팀과 교류하여 제품에 대한 심도 있는 지식을 얻고 있는가?

정기적인 제품 교육 세션에 참여하고, 새로운 지식을 습득하기 위한 목표를 설정했는가?

p.149

경청에는 크게 세 가지 차원이 있습니다. 첫째는 단순히 듣는 것, 둘째는 이해하는 것, 그리고 셋째는 반응하는 것입니다. 이 세 가지는 유기적으로 연결되어 있으며, 각 차원이 모두 충족되어야 비로소 고객과의 소통이 완성됩니다. 영업 초보자들은 종종 첫 번째 차원, 즉 단순히 듣는 것에만 초점을 맞추곤 합니다. 하지만 고객의 말이 끝난 후 그들이 무엇을 진정으로 말하려고 했는지 파악하는 과정이 더 중요합니다. 듣기만 하고 충분히 이해하지 못하면, 고객의 요구나 기대를 정확히 파악하지 못하게 됩니다. 따라서 경청은 단순히 귀로 듣는 것을 넘어 마음으로 이해하고, 그에 맞춰 반응하는 기술입니다.

p.163

앙리 카르티에 브레송이라는 사진작가가 있습니다. 몇 해 전, 〈결정적 순간〉이라는 그의 사진집 출간 70주년을 기념한 전시회가 열렸습니다. 당대 최고의 화가 앙리 마티스가 직접 쓰고 그려준 제목과 표지 그림으로도 유명한 그 사진집을 두고 사진 역사상 가장 위대한 산이라고 할 만큼 대단한 사진전이었습니다. 영업 미팅을 할 때도 꼭 결정적 순간이 찾아옵니다. 그리고 제 경험상 결정적 순간까지 이르기 위해서 반드시 필요한 무기가 있으니 바로 유머입니다.

p.194

여러분, 우리가 해야 할 일은 제품 정보를 전달하는 것을 넘어 고객의 비즈니스 환경과 요구사항을 철저히 파악하는 것입니다. 마치 탐정처럼 관찰하고 추리하며 고객의 숨은 니즈를 발견하는 것입니다. 때로는 고객 스스로도 명확히 인지하지 못하는 요구사항도 우리가 먼저 파악하고 제안할 수 있어야 합니다.