“상대의 일거수일투족이

감춰둔 진심을 드러낸다”

 

상대의 심리를 읽으면 일과 관계가 술술 풀린다

100년간 검증된 FBI 심리 기술과 놀라운 효과

상대의 몸짓과 표정으로 속마음을 간파한다

 

미국연방수사국(FBI) 특수 요원인 조지프 L. 스콧(Joseph L. Scott)은 말한다. “상대가 누구든 이익을 다투는 과정에선 경쟁심리가 생기기 마련입니다. 사람이라면 누구나 자신의 이익을 극대화하길 원하기 때문이지요. 이 팽팽한 경쟁은 언제나 한 끗 차이로 결판이 나는데, 이 한 끗은 바로 누가 상대의 심리 변화를 발 빠르게 알아채느냐에 있습니다.”

이 책에는 FBI가 100여 년에 걸쳐 정리한 인간의 몸짓 언어와 성격적 특징 등 다방면에 대한 맞춤형 분석과 해석, 그리고 실생활에 적용할 수 있는 심리 기술이 집약되어 있다. 사람의 걸음걸이를 관찰해 심리 상태를 파악하고, 평범한 악수 속에 숨어 있는 타인의 내면세계를 알아낸다. 우리의 몸은 말보다 정직하기 때문이다. 입을 통해 나오는 말보다 말을 하면서 취하는 발의 자세가 속마음을 더 정직하게 보여준다는 놀라운 사실을 실제 사례를 통해 알려준다. 심지어 웃음소리의 종류나 미세한 코의 움직임을 통해서도 단번에 상대의 심리를 꿰뚫어 볼 수 있다.

상대방의 심리를 파악했더라도 이를 활용할 수 없다면 아무 소용이 없다. 저자는 이를 바탕으로 상대방의 마음을 움직일 수 있는 여러 심리 전략도 함께 소개한다. 익히 알려진 ‘죄수의 딜레마’뿐만 아니라 상호성의 법칙, 나비효과, 환위법, 연막전술 등 새로운 전략을 통한 심리조종술을 구체적 사례로 쉽게 배울 수 있게 소개한다.

일상에서든 직장에서든 타인과 소통하고 교류하며 살아야 하는 우리에게 꽤나 유용한 기술들이다. FBI가 알려주는 심리 기술 활용법을 익힌다면 일과 관계에서 주도권을 잡고 내가 원하는 방향으로 끌고 갈 수 있다.

[목 차]

머리말 상대의 마음과 생각을 읽을 수 있다

 

FBI 심리 기술 1.

행동을 관찰하면 그 사람의 마음이 보인다

 

걸음걸이를 보면 심리 상태가 보인다

평범한 악수에 타인의 내면세계가 숨겨져 있다

발은 입보다 정직하다

웃음에서 심리 변화를 엿볼 수 있다

코로 불편한 심기나 괴로움을 표현한다

성미를 관찰하면 그 사람의 성격을 판단할 수 있다

 

FBI 심리 기술 2.

심리전으로 사람의 마음을 움직인다

 

자기 이익만 좇다 불리한 결과를 낳는 죄수의 딜레마

가는 말이 고와야 오는 말이 고운 상호성의 법칙

작은 날갯짓이 일으킨 엄청난 나비효과

눈앞의 이익을 활용한 게임의 원리

상대방 입장에서 생각해보는 환위법

상대방의 마음을 어지럽히는 연막전술

 

FBI 심리 기술 3.

말로 단숨에 상대의 생각을 바꾼다

 

상대의 경계심을 허무는 열쇠, 이름 부르기

에둘러 말해 호감을 얻는다

칭찬은 고집불통도 춤추게 한다

자신을 깎아내리는 사람 앞에서는 누구나 이성을 잃는다

끈질기게 연속 공격을 가하는 쳇바퀴 전술

FBI의 오랜 수사 경험에서 나온 대화의 기술

 

FBI 심리 기술 4.

눈동자의 움직임에 담긴 정보를 포착한다

 

눈빛은 거짓말하지 않는다

눈썹에 숨겨진 심리 읽기

동공의 크기로 진실을 파헤친다

눈은 마음의 소리다

순간의 시선에 속마음을 드러낸다

눈망울의 움직임에 담긴 정보

 

FBI 심리 기술 5.

효과적으로 사람을 다루는 법

 

먼저 ‘존중’하라

상대의 간담을 서늘하게 하는 법

주도면밀함으로 논쟁을 피하라

다른 사람에게 신임을 얻어라

약속을 지키게 하는 심리 기술

상대의 허영심을 충족시켜라

요구를 들어주면 경계심을 푼다

부드러움으로 강함을 이긴다

 

FBI 심리 기술 6.

인심을 얻어 내 편으로 만든다

 

상대를 안심시키는 실수 효과

호감의 법칙, 공감

상대를 기분 좋게 하는 시소의 원리

상대를 도와 걱정 해결해주기

교묘하게 상대의 단점 칭찬하기

미소효과

감정 투자

 

FBI 심리 기술 7.

거짓말을 간파해 사람의 심리를 조종한다

 

표정으로 상대의 거짓말을 간파한다

웃음으로 거짓을 가릴 수 없다

무심결에 하는 행동에 진실이 숨어 있다

거짓말의 신호를 읽을 수 있다

상대의 거짓을 들춰내는 방법

 

FBI 심리 기술 8.

술술 풀리는 인간관계를 위한 전략

 

상대방 마음의 문을 여는 방법

상대의 ‘주관’을 ‘객관화’할 방법을 강구하라

상대가 능동적으로 참여할 수 있도록 자극하라

[본 문]

대부분의 사람들에게 걷는 것은 지극히 평범한 일이다. 그러나 미연방수사국 요원들은 사람마다 각자 걷는 모습이 다르며, 걸음걸이에 그 사람의 심리 상태가 반영된다고 말한다. 전직 FBI 요원이었던 범죄 심리 전문가 로버트 K. 레슬러(Robert K. Ressler)는 강조한다. “용의자의 걸음걸이를 관찰하면 사건 발생 후의 심리 상태를 알 수 있다. 이는 알리바이 속 허점을 찾아 사건의 진상을 밝히는 데 큰 도움이 된다. 일상생활에서도 마찬가지다. 타인의 걸음걸이를 관찰해 심리 상태를 파악하면 상대와의 불필요한 마찰을 줄여 더 좋은 관계를 맺을 수 있다.” -15쪽

 

‘환위법’이란 상대방의 입장에서 생각해봄으로써 상대의 의도를 파악하고, 더 나아가 자신의 생각대로 상대에게 새로운 생각을 끌어내는 기술을 말한다. 한마디로 역지사지(易地思之)를 통해 자신에게 유리한 쪽으로 상황을 이끌어 상대와의 심리전에서 승기를 잡는 데 그 목적이 있다. -89쪽

 

누군가와 치열한 경쟁을 벌일 때, 사람들은 자신의 진짜 생각을 꽁꽁 감춰두기 마련이다. 이럴 때는 모리스 수사관이 그랬듯 상대방에게 불리한 가설을 세워 질문 공세를 펼쳐보아도 좋다. 그렇게 상대의 마음을 어지럽혀 심리 변화를 파악하고 나면 결국 상대방의 심리를 조종해 게임의 승리를 거둘 수 있다.

물론 우리 주변에는 능숙하게 자기 생각을 숨길 줄 아는 상대도 많다. 이런 사람들은 경쟁에서 꽤나 골치 아픈 상대다. 자신의 진짜 의도를 숨긴 채 우리의 허점을 찾아내 자기 성공의 ‘발판’으로 삼기 때문이다. -101쪽

 

이는 심리학 연구를 위한 ‘피드백의 효과’ 실험을 통해 실제로 증명된 사실이다. 타인에게 칭찬을 받든, 호된 비판을 받든 둘 중 하나를 선택해야 한다면 당신은 어느 쪽을 택하겠는가? 정상적인 상황이라면 대다수 사람들은 당연히 칭찬을 받는 쪽을 선택할 것이다. 그렇다면 타인에게 호된 비판을 받거나 아예 무시를 당해야 하는 상황이라면 어떨까? 어쩌면 많은 사람이 비판을 받기보다는 무시를 당하는 쪽이 낫지 않겠느냐고 생각할지도 모른다. 그러나 실제 결과는 사람들의 예측과 정반대였다. -129쪽

 

FBI 요원들은 대화 상대의 눈망울이 왼쪽 위로 움직이면 그가 과거의 경험을 떠올리는 중임을 의미할 뿐만 아니라 상대가 평소에도 지난 일을 회상하길 좋아한다는 뜻으로 이런 유형의 사람을 상대할 때는 인내심을 발휘해야 한다고 조언한다. 또한 이러한 사람들의 특징은 다른 사람의 말을 들으면서도 자신의 즐거웠던 지난날을 기억해내는데, 생각보다 우리 주변에는 이런 사람들이 많다고 말한다. -194쪽

 

일부러 자신의 약점을 드러내면 상대는 우월감을 느끼며 상대가 나보다 못한 처치라는 생각에 만족감을 얻는다. 이렇게 되면 상대를 구슬리기가 한결 수월해진다. FBI는 더 많은 사람들에게 마음을 얻고 싶다면 그만큼 사람들에게 허술함을 보이라고 조언한다. 영국 코미디 연기의 대가 로완 앳킨슨(Rowan Atkinson)처럼 말이다. 로완 앳킨슨 하면 ‘미스터 빈’이 떠오를 정도로 그는 ‘미스터 빈’이라는 캐릭터로 많은 사랑을 받았는데, 사실 ‘미스터 빈’은 실수 효과를 톡톡히 활용해 관객들의 사랑을 받은 좋은 예이기도 하다. -245쪽