“영업 어떻게 하면 될까요?”

무조건 승리하는 영업 비법

최상의 성과를 만드는 구체적 방법

▶ 영업고수가 알려주는 최상의 성과를 만드는 구체적 방법

 

이 책은 2천만 대한민국 직장인 중 영업을 가장 잘하는 ‘유능한 영업 고수’로 알려진 권태호 작가의 신간이다. 평생 영업현장에서 고객을 만나온 영업 비법 모두를 17년에 걸쳐 정리해 온 그는, 이번 〈영업고수의 비즈니스 매너와 대화법〉 책을 통해 영업을 잘하는 구체적이고 실질적인 내용을 모두 담아 완성했다.

대학 졸업도 하기 전에 기업교육 기관인 한국리더십센터 최우수인턴사원으로 선발된 데 이어 분양 영업을 시작으로 삼아제약 영업부 최우수 사원, 다국적 제약회사인 한국MSD 전국 영업 1등으로 성장하여 현재는 로지텍 코리아 Territory Sales Manager로 근무하고 있는 직 장인이다.

최근 Global TOP 6에 선정되는 영광을 얻어 영업을 힘들어하고, 어려워하는 수많은 사람에게 강의와 코칭을 진행하고 있다. 이 책은 ‘어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?’에서 출발한다. 비즈니스 현장에서 수많은 고객 을 상대하며 성공과 실패를 수도 없이 경험했다. 그 결과 결국 해답은 ‘내 안에 있다.’ ‘모든 시작과 끝은 나로부터 시작된다.’라는 결론을 도출할 수 있었다.

[목 차]

Chapter 1. 무조건 승리하는 비즈니스 매너

 

매너는 습관이다 ㆍ 12

비즈니스매너 중요할까? ㆍ 18

아는 것과 아는 것을 실행하는 일은 완전 별개 ㆍ 25

무조건 승리하는 매너와 대화법 ㆍ 32

승리하는 사람이 매너가 좋다 ㆍ 38

운도 따라야 승리하는 법 ㆍ 44

함께 할 수 있는 것도 능력이다 ㆍ 50

좋은 매너 없이 승리는 없다 ㆍ 56

 

Chapter 2. 고객을 손에 넣기 위한 매너

 

고객 감동의 비결은 평범함에서 벗어나는 것 ㆍ 63

이 세상에 더 새로울 것은 없다 ㆍ 69

자존심을 누른다 자존감을 높인다 ㆍ 75

고객의 마음은 매너와 대화법으로 잡는다 ㆍ 81

비즈니스 현장에서 만나는 고객이 답 ㆍ 87

공감과 배려가 고객을 감동하게 한다 ㆍ 94

매너와 대화법으로 승리해야 한다 ㆍ 100

 

Chapter 3. 대화법을 극대화하기 위한 매너

 

관계의 운을 믿는다 ㆍ 107

대화는 가능한 간결하게 처리한다 ㆍ 113

미팅 전에 처리할 대화는 정해둔다 ㆍ 118

한번 내뱉은 말은 다시 주워 담을 수 있다 ㆍ 124

형식과 명분을 버리고 본질을 이해한다 ㆍ 130

목표와 긍정적인 사고가 대화법의 핵심이다 ㆍ 136

제발 혼자 끙끙거리지 말아야 한다 ㆍ 142

 

Chapter 4. 시기와 질투에서 벗어나기 위한 매너

 

시기와 질투를 피하려면 대화법 재점검이 필수 ㆍ 149

고객의 불만은 매너를 보여줄 기회이다 ㆍ 155

사소한 부분이 큰 문제를 만드는 법이다 ㆍ 161

하루의 시작은 눈을 뜨면서부터이다 ㆍ 167

고객을 대하는 태도를 분명하게 한다 ㆍ 173

가장 좋은 고객은 내가 만드는 것이다 ㆍ 179

지족지계는 최고의 시기와 질투 관리법 ㆍ 185

 

 

Chapter 5. 최상의 성과를 만들기 위한 매너

 

성과의 열쇠는 내 안에 있다 ㆍ 192

마지막 한끝의 성과는 긍정성에 달렸다 ㆍ 198

좋은 관계는 좋은 성과를 낳는다 ㆍ 204

치료보다는 예방에 초점을 맞춰라 ㆍ 210

리더의 삶은 평생교육이다 ㆍ 216



[본 문]

결국, 매너는 습관이다. 습관은 하루아침에 절대 만들 수 없다. 어려운 것처럼 보이지만 우리가 조금만 신경을 쓰고, 생각한다면 누구나 매너 있는 습관을 만들 수 있다._14

 

늘 감사한 마음과 겸손한 자세로 나보다는 상대를 더 낫게 여기고, 나를 내세우기보다는 상대를 더 세워주면 결국 돌고 돌아 주위에서 자신을 세우게 되는 모습을 확인할 수 있다._15

 

‘아는 것은 짐이다.’, ‘아는 것을 실행하는 것이야말로 힘이다.’ 누구나 안다. 하지만 아무나 실행하지는 않는다. 특별한 소수의 사람만이 실행에 옮겨 성과를 만들어낸다. 당신은 아는 사람인가? 아는 것을 실행하는 사람인가?_31

 

좋은 태도는 자기중심성을 내려놓고, 상대방을 바라봐주는 진정성 있는 마음이다. 특히 혼자 잘났다고 설쳐 대는 사람보다는 함께 모여 한마음 한뜻으로 나아가고자 하는 사람에게 더 호감이 간다._35

 

혼자서 되는 건 없다. 나와 너 그리고 우리 모두 함께 서로 조화를 이루며 맞춰나갈 때 승리를 경험하게 된다. 축구에서 져도 된다. 질 수도 있다. 이기고 지는 그것보다 더 중요한 것은 매너를 지키는 일이다. 인생도 마찬가지이다. 잠깐 실수하고, 넘어질 수 있다._43

 

스스로가 자신에게 먼저 매너를 보여야 한다. 우리의 고객은 생각보다 단순하다. 복잡해 보이지만 단순해서 듣기 좋은 말, 긍정의 언어, 좋은 태도를 보여주면 결국 내가 받게 된다. 둘째는 영업 현장에서 영업인이 고객에게 무언가를 받기 위해서는 결국 우리의 태도에 달려있다. 우리의 진솔한 태도를 접한 고객은 조금씩 우리의 매력을 느끼게 될 것이다. 결과는 자연스럽게 따라오게 된다._85

 

영업은 선택이다. 영업은 완벽하게 준비된 환경에서 결과가 나오 는 것이 아니라 당신의 선택이다._102

 

모든 변화의 시작은 내가 나를 인정하고, 입 밖으로 내뱉는 것이다. 여기서부터 노력을 해서 하나씩 만들어 가면 누구나 애벌레에서 나비가 될 수 있다._111

 

여러분은 어떤 사람과 관계를 맺고, 발전시켜나가고 싶은가? 내가 상대에게 존중과 인정을 받고 싶은 만큼 여 러분도 상대를 대하면 된다. 이처럼, 잠재 고객을 만나거나 기존고객 과의 관계를 잘 형성하기 위해서도 매너와 대화법은 중요한 역할을 한다. 즉, 영업현장에서 경쟁력이 된다는 것이다._121

 

영업이란 사람과 사람의 연결에서 기회가 발견되는데, 다양한 방식과 각기 다른 생각과 개성을 가진 고객들에게 일일이 다 맞출 수도 없는 노릇이다. 최대한 성공확률을 높일 방법이 있으니, 이것이 바로 대화법이다._122

 

영업현장에서 기회를 발견하려면 고객과의 관계 형성에 늘 집중하고, 애쓰는 것이 좋다. 그게 매너를 지킨다는 것의 의미다._127

 

배움은 어린아이에게도 배울 수 있고, 나보다 나이가 적어도 배울 수 있다. 숫자에 불과한 나이가 많다는 이유로, 직급이 높다는 이유만으로 상대를 낮게 보고, 무시한다면 당신은 더 이상의 성장과 성숙 그리고 성공은 없을 것이다._135

 

현재 나는 고객에게 어떤 상황에서 어떤 말로 나의 제품을 팔기 위해 노력하고 있는지 생각해 보면 좋겠다. 고객도 별나라에서 온 손님도 아니고, 결국 나와 동시대에 사는 사람이다. 너무 어렵게 생각하지 말자. 내가 상대에게 존중받고 싶은 대로 내가 상대를 존중해 주는 것에서 출발한다._151

 

스스로 친절한 말과 행동으로 하루를 시작하는 것이다. 친절의 시작은 상대방이 아니라 자신에게 먼저 해야 한다. 친절은 하루아침에 만들어지는 것이 아니므로 평소에 말하고, 행동하는 습관이 중요하다._167

 

가장 좋은 고객은 내가 만든다는 말이 있다. 주어진 상황 속에서 고객의 숨겨진 내면을 파악하는 능력이 필요한데 이때 사용해야 할 감정표현과 시시각각 달라지는 상황에 따라 뛰어난 적응력을 발휘하는 영업사원이 좋은 고객을 만날 확률이 높다. 연습과 노력으로 얼마든지 학습될 수 있는 부분이다._180

 

환경과 상황을 탓할 것이 아니라 일부러라도 자신을 되돌아보자. 결과는 훨씬 간단할 것이며 상황은 더 좋아질 것이다. 고객이 당신을 이끌어가는 것처럼 보이지만 이면에는 당신이 고객을 이끌고 있다는 것을 명심해야 한다. 당신이 먼저 편안함과 신뢰감을 고객에게 심 어줄 때 비로소 고객과 좋은 관계로 이어질 수 있다._181

 

결국, 내가 잘나서 잘되는 예는 없다. 주변의 도움이 필요한 것이고, 운이 따라줘서 좋은 열매를 맺는 것이다._190

 

영업은 혼자 하는 것이 아니다. 회사를 나의 상사를 그리고 가장 중요한 나 자신을 존중하고, 감사하는 마음으로 수용하며 함께하자. 가능한 주도성을 갖고 비즈니스 현장에서 함께 한다면 주변에서 당신을 도와주는 환경과 사람들이 생길 것이다. 결국, 좋은 관계를 만들어야 좋은 성과를 낼 수 있음을 바로 알자._208