시행사, 조합, 시공사 분양소장,

분양대행사 본부장의 필독서

분양시장은 주기적으로 호황기와 불황기를 반복하면서 사업 주체들에게 계속해서 도전적인 환경을 제공한다. 2008년 금융위기와 2019년 코로나19 팬데믹 같은 위기 상황에서는 분양시장이 침체되면서 미분양이 급증했고, 이에 분양소장과 본사 담당자들은 다양한 마케팅 전략과 판촉을 통해 이를 극복하려 했다. 그러나 호황기에는 이런 마케팅 전략이 필요 없어지는 경우가 많고, 오히려 수요자들이 청약에 몰리며 분양이 자동적으로 마감되곤 한다.

 

그렇지만 불황기가 다시 찾아오면, 과거의 경험이 중요한 역할을 한다. 그런데 분양소장과 본사 담당자 중 많은 이들이 호황기만 경험했기 때문에 불황기의 미분양 소진을 위한 판촉에서 어려움을 겪게 된다. 불황기에는 미분양을 팔기 위한 판촉이 필수지만, 경험이 부족하면 적절한 타이밍을 놓치거나 과도한 판촉 비용을 지출하게 되는 상황이 발생할 수 있다. 불필요한 시행착오와 비용이 발생할 수 있다는 점에서 경험이 중요한 요소로 작용한다.

 

이 책은 불황기를 경험하지 못한 분양소장과 본사 담당자들에게 분양 마케팅에서 꼭 알아야 할 사항을 중심으로 저자의 경험을 바탕으로 작성되었다. 판촉 전략에서의 실패를 최소화하기 위해 실전 사례와 조언을 통해, 독자들이 간접적으로라도 유익한 경험을 쌓을 수 있도록 돕는다. 불황기에서의 미분양 소진과 판촉 전략은 단순히 시간을 낭비하거나 비용을 초과하는 일이 되어선 안 되기에, 이 책을 통해 효과적인 마케팅과 판촉 전략을 배울 수 있을 것이다.

 

 

분양 마케팅 비법을 77가지 사례로

쉽고 재미있게 구성했다!

 

분양 업무를 맡다 보면 그 복잡성과 어려움을 실감하게 될 것이다. 특히 시장 상황에 따라 달라지는 판매 전략과 청약 제도, 세금, 대출 등 다양한 요소를 잘 파악하고 있어야 한다. 미분양 발생 시 이를 해결하기 위한 판촉은 비용과 실적 목표 사이에서 균형을 잡아야 하는 도전이 따르고, 시장의 변화에 따라 적절히 대응해야 하는 상황은 계속해서 스트레스를 유발할 수 있다. 분양 업무는 단순히 청약률을 높이는 데 그치지 않고, 시장의 변화를 빠르게 반영하며 다양한 전략을 유연하게 조정하는 능력이 필요하다.

 

경험이 풍부한 분양소장들은 불황을 겪고 나면 다시 오더라도 보다 나은 대응을 할 수 있을 것이지만, 처음 겪는 이들에게는 막막할 수 있다. 이 책은 저자의 15년간의 경험을 바탕으로 분양 업무에서 부닥칠 수 있는 어려움에 대해 이야기하며, 그 해결 방안을 제시한다. 업무에 대한 구체적인 팁과 주의할 점들을 통해 불필요한 시행착오를 줄일 수 있다는 점에서, 분양 업무를 하는 사람들에게 큰 도움이 될 것이다.

 

‘PART 01 분양 마케팅 판촉’에서는 분양 마케팅의 이해를 돕기 위한 분양 마케팅의 기본적인 개념과 최소 비용으로 최대 효과를 내기 위한 판매 촉진 전략을 다룬다. ‘PART 02 조직 분양 영업 및 MGM 영업’에서는 조직 분양 영업에 대해 설명하고 영업조직의 구성과 운영, MGM을 활용한 영업 등을 설명한다. ‘PART 03 광고 홍보 활용법’에서는 광고 매체를 선정하는 방법과 주의점, 상황별로 광고안을 차별화해야 하고, 그 방법에 대해 이야기한다. ‘PART 04 신규 분양 판촉’과 ‘PART 05 미분양 판촉’, ‘PART 06 준공 후 미분양 판촉’에서는 저자가 직접 경험한 사례를 통해 신규 분양 판촉과 미분양 판촉, 준공 후 미분양 판촉 방법에 관해 설명한다. ‘PART 07 미분양 상가 판촉’에서는 미분양 상가의 판촉 방향과 요령을 담았다.

[목 차]

프롤로그 … 4

 

PART 01 분양 마케팅 판촉

1. 분양 마케팅의 이해

case 1. 분양시장 불황기에는 마케팅 활동이 중요하다 … 19

case 2. 초기 분양률은 시장 상황, 입지, 상품, 분양가에 따라 결정된다 … 22

case 3. 고객의 구매 결정 과정을 이해해야 한다 … 25

case 4. 판매와 영업의 차이를 알아야 한다 … 30

case 5. 단점을 보완하는 것보다 강점을 극대화하는 것이 더 중요하다 … 32

case 6. 마케팅에서는 품질보다 고객의 인식이 더 중요하다 … 36

case 7. 단일 평형으로만 구성하면 수요 발굴이 어렵다 … 40

case 8. 유상옵션을 다양하게 만들면 매출을 높일 수 있지만, 그만큼 가격 저항이 커져서 미분양 판매에 도움이 되지 않는다 … 43

case 9. 분양소장은 자기 감정통제(Self Control)를 잘해야 한다 … 45

 

2. 판매 촉진 전략

case 10. 최소 비용으로 최대 효과를 낼 수 있는 판촉을 고민해야 한다 … 49

case 11. 분양률이 저조할 것으로 예상되면 미분양 판촉을 사전에 준비해야 한다 … 52

case 12. 사소한 판촉 조건을 반복해서 시행하면 고객은 학습 효과가 생겨 분양에 도움이 되지 않는다 … 56

case 13. 계약조건 안심보장제는 상황에 따라 다르게 활용할 수 있다 … 59

case 14. 지역 주택시장 회복 또는 신규 분양 예정 단지의 분양가가 더 높을 거라고 예상되면 계약금 안심보장제를 시행할 수 있다 … 64

case 15. 분양가 원금 보장제는 구체적인 내용과 범위를 명시해야 한다 … 68

case 16. 실수요시장에서 빠르게 분양률을 높이려면 동조효과, 군중심리를 활용해야 한다 … 72

case 17. 계약금 중 자납할 금액을 최소화하면 투자자 모집을 촉진할 수 있다 … 77

case 18. 계약자 페이백은 당장 효과를 낼 수 있는 장점이 있지만, 마치 브레이크 없이 달리는 기차처럼 중단할 수 없으므로 신중해야 한다 … 82

쉬어가기 01 AI를 활용한 가격 책정 전략 : 다이내믹 프라이싱 … 85

 

PART 02 조직 분양 영업 및 MGM 영업

1. 조직 분양 영업의 이해

case 19. 영업직원은 고객에게 제안 방식을 사용해야 한다 … 91

case 20. 영업직원은 고객과 신뢰를 형성해야 한다 … 94

case 21. 영업력을 유지하기 위해서는 계속 동기부여를 해줘야 한다 … 98

case 22. 잘 파는 영업조직의 특징을 알아야 한다 … 101

case 23. 영업팀의 역량을 강화하는 방법을 알아야 영업력을 상향 평준화시킬 수 있다 … 105

 

2. 영업조직의 구성과 운영

case 24. 영업조직을 재구성하면 초반에 지명 고객을 늘릴 수 있다 … 109

case 25. ‘잘 팔려서 돈 버는 현장’이라고 소문나면 영업조직은 자연스럽게 모인다 … 113

case 26. 모델하우스가 인접한 지역에서는 조직원이 중복으로 출석하는지, 문어발식 영업을 하고 있는지 확인해야 한다 … 115

case 27. 복수 대행사와 영업조직을 운영할 때는 갈등을 줄이기 위한 조율이 중요하다 … 119

case 28. 사전 영업 때부터 조직 분양 영업 인력을 투입하는 것은 신중해야 한다 … 122

 

3. MGM을 활용한 영업

case 29. MGM 마케팅을 활용해서 영업직원을 늘려라 … 126

case 30. 사전 청약 MGM 마케팅을 활용해서 초기 청약률과 분양률을 높여라 … 128

case 31. 수요가 해당 지역에 한정적이면 조합원, 기계약자 MGM 활용이 효과적이다 … 131

case 32. 부동산 우군화가 잘 되면 이원화된 영업을 활용할 수 있다…134

case 33. MGM이 효과가 없다면 계약자 혜택에 집중하라 … 139

쉬어가기 02 가격 할인 마케팅에 관한 고객의 인식 … 142

 

PART 03 광고 홍보 활용법

1. 광고 매체 선정

case 34. 광고 매체는 트렌드에 맞게 편성해야 한다 … 149

case 35. 지역과 수요 특성을 고려해서 매체를 선정해야 한다 … 153

case 36. 분양 정보를 반복적으로 노출해서 미분양 판촉을 상기시켜야 한다 … 155

case 37. 지역 내 주요 홍보 매체를 선점해야 하지만 선의의 경쟁이 필요하다 … 157

case 38. 광고 홍보는 항상 효과성을 분석해서 시행 여부를 판단해야 한다 … 159

 

2. 상황별 광고안 차별화

case 39. 사전 영업 광고안은 품격 있게, 미분양 광고안은 가시성을 극대화해야 한다 … 162

case 40. 비인기 단지는 관심을 유도할 수 있는 광고안이 필요하다 … 164

case 41. 선거나 체육행사 등이 있는 기간에는 온라인 광고를 강화해야 한다 … 166

쉬어가기 03 미국 부동산 임대료 책정 소프트웨어기업 : 리얼 페이지의 소송 … 168

 

PART 04 신규 분양 판촉

1. 2009~2010년 부산광역시, 경상남도 사례

case 42. 모델하우스 오픈 붐업 이벤트를 차별화해야 한다 … 176

case 43. 집객이 어려우면 방문객의 체류시간을 늘리는 이벤트라도 해야 한다 … 179

case 44. 정비 사업에서는 조합장, 조합 임원과 우호적인 관계가 중요하다 … 182

case 45. 원스탑 상담 서비스로 솔루션 영업을 해야 한다 … 185

 

2. 2016~2020년 경기도 사례

case 46. 관심이 낮거나 단지 규모가 작으면 동시분양으로 붐업을 만들 수 있다 … 189

case 47. 분양성에 따라 층별, 향별, 동별 분양가 차등 비율을 다르게 해야 한다 … 191

case 48. 시스템 에어컨 등 옵션 가격 책정 시 일관성이 있어야 한다 … 194

case 49. 공동 사업에서 각 사의 기준 차이를 잘 협의해야 한다 … 197

case 50. 시행사가 분양 용역사와 직접 계약할 경우, 분양소장은 시행사 및 용역사와 공감대를 형성해야 한다 … 199

case 51. 정비 사업 분양에서는 조합원 입주권 매물을 통제해야 한다 … 202

쉬어가기 04 모델하우스에 여성 경호 요원이 필수가 된 이유 … 205

 

PART 05 미분양 판촉

1. 2009~2011년 부산광역시 사례

case 52. 분양률을 높이기 위해서는 계약금 정액제가 효과적이다 … 211

case 53. 능력이 뛰어난 상담사 다섯 명이 있으면 상담사 스무 명안 부럽다 … 215

case 54. 신규 분양과 미분양 판매의 셀링포인트는 다를 수 있다 … 218

 

2. 2013~2020년 경기도 사례

case 55. 분양률에 따른 수수료 차등 적용이 기본이다 … 222

case 56. 미분양 세대의 등급별 수수료 차등 적용은 신중해야 한다 … 224

case 57. 여성 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 계약자 혜택을 도입하고 변화를 줘야 한다 … 227

case 58. 적절한 프레임을 만들어서 고객이 계약할 수밖에 없도록 만들어야 한다 … 231

case 59. 탑상형, 북향 세대도 마지막에는 팔리지만, 그 시기를 앞당기는 것이 분양소장의 역할이다 … 235

case 60. 미분양 판매를 위해 청약홈의 임의 공급을 활용할 수있다 … 238

case 61. 방문 상담 고객을 대상으로 정계약이 안 되면 가계약이라도 써야 한다 … 241

 

3. 2024년 경상남도 사례

case 62. 광역시가 아닌 지방 중소 도시는 파격적인 조건과 지원이 있어야 영업조직을 모을 수 있다 … 244

case 63. 판촉 변경 중에는 조건부 가계약을 하지만, 중간에 굳히기를 해야 깨지지 않는다 … 248

쉬어가기 05 인간 큐레이션의 차별성 : 스포티파이의 플레이리스트 ‘Rap Caviar’ … 252

 

PART 06 준공 후 미분양 판촉

1. 2009~2010년 부산광역시, 경상남도 사례

case 64. 분양 전환 계약의 1차 타깃은 임차인이다 … 259

case 65. 시행사와 판촉 협의가 중요하다 … 262

case 66. 분양가 부담이 낮은 세대부터 소진된다 … 266

 

2. 2012년 대구광역시 사례

case 67. 임차인을 우호적으로 만들어라 … 269

case 68. 고객의 관심을 유도해서 수요를 발굴하라 … 272

case 69. 불리한 상황에서도 유리한 해결책을 찾아라 … 275

case 70. 임대와 분양, 동시에 진행할 수도 있다 … 277

case 71. 고객 상황에 맞게 계약 조건을 변경하라 … 280

 

3. 2015~2020년 경기도 사례

case 72. 매수자의 손실 회피 성향을 이해하고 강조하라 … 283

쉬어가기 06 쿠어스 라이트 맥주 : [한정판] 오타니 쇼헤이 ‘HITS THE SPOT’ … 286

 

PART 07 미분양 상가 판촉

case 73. 상가는 적정 규모로 구성하고, 아파트 분양이 성공한 후에 분양해야 한다 … 292

case 74. 미분양 상가 판촉으로 임대수익 보장제를 활용할 수 있다 … 295

case 75. 상가는 호실별 컨디션에 따라 렌트 프리, 핏 아웃, 인테리어 또는 관리비 지원 등을 활용할 수 있다 … 298

case 76. 장기 공실 상가는 경매, 공매 방식도 활용할 수 있다 … 301

case 77. 상가는 먼저 공실 해소에 집중한 후 분양 전환해야 한다 … 303

 

에필로그 … 306

[본 문]

베테랑과 초보 분양소장의 실적 차이는 분양시장이 불황일 때, 초기 분양보다 미분양 판매에서 나타난다. 초기 분양률은 주택법과 주택공 급에 관한 규칙에 정해진 대로 청약 절차를 진행해야 한다. 분양소장은 현장의 장점을 극대화하기 위해서 셀링포인트를 정하고, 고객에게 노출성이 높은 매체를 적극적으로 활용해서 홍보함으로써 청약률과 계약률을 높일 수 있다.

-p. 23

 

아파트의 경쟁력을 판단하는 기준에는 크게 세 가지가 있다. 입지, 가격, 상품으로, 입지가 좋고, 가격도 적정하며, 상품이 우수하면 마케팅 활동을 할 필요가 없다. 고객은 서로 계약하려고 몰려들어서 청약률도 높고, 청약 당첨자와 예비 입주자에서 100% 분양 완료할 수 있기 때문이다. 그러나 입지와 상품이 훌륭해도 가격이 비싼 단지가 많고, 입지는 다소 떨어지지만, 가격 경쟁력이 있는 단지도 있다. 세 가지 기준 모두 장점인 단지는 많지 않다. 입지, 가격, 상품 중에 단점이 하나 이상 있는 단지는 마케팅 활동이 필요하다.

-p.32

 

분양소장은 바다를 항해 중인 배의 선장과도 같다. 선장이 중심을 잡지 못하면 그 배는 제시간에 목적지에 도착하지 못한다. 사소한 변수나 단기 성과에 너무 집착하면 안 된다. 시장의 흐름을 파악하고 어떻게 대처해야 할지 방향을 잘 잡는 게 중요하다. 실적 부진의 원인이 무엇인지, 판매 촉진이 필요한지, 판촉 수준은 어느 정도가 되어야 효과가 있을지, 판촉 시기는 언제가 적정한지 등 중요한 의사결정에 집중해야 한다.

-p. 47

 

분양률이 저조할 것으로 예상되면, 사전에 사업 주체 및 대주단과 판촉 협의를 해놓고 적당한 시기에 판촉을 시행함으로써 영업조직을 유지하고, 분양률을 효과적으로 높일 수 있다. 초기 판촉은 계약금 축소와 중도금 무이자 정도가 무난하다. 분양률이 너무 저조할 것으로 예상되면, 발코니 확장 무상 제공, 시스템 에어컨 무상 제공, 페이백 등도 검토할 수 있다.

-p. 55

 

조직 분양 영업에서 조직인력 세팅은 영업의 성패를 좌우한다. 그러나 조직 영업직원들에게 소속감, 책임감, 충성심(Loyalty) 등을 기대할 수 없다. 계속 새로운 인력을 섭외해서 재구성해야 한다. 번거로운 점은 많지만, 새로운 인력이 들어오면 그들이 본인의 기존 고객들에게 영업함으로써 단기간에 지명 고객 방문을 늘릴 수 있는 장점이 있다.

-p. 112

 

시행사에서 분양 용역사와 직접 계약하고, 분양 마케팅 판촉에도 깊이 개입한다면 분양소장은 시행사와 분양 용역사 모두 공감대를 통한 신뢰관계를 형성해야 한다. 대립적인 관계를 만들면 원하는 시기에 판촉을 시행하거나 광고 홍보를 진행하기 어렵다. 결국 실적 부진에 따른 압박을 받는 것은 분양소장이다.

-p. 201

 

주택 분양에서 가장 중요한 3요소는 입지, 가격, 상품이다. 때로는 입지도 열위이고 가격도 비싸며, 상품도 선호도가 낮은 단지를 팔아야 한다. 고층이 다 팔리면 저층이 팔리듯이 우선순위에서 밀리지만 열위 세대도 결국은 팔린다. 분양소장의 역할은 그 시기를 앞당기기 위한 노력을 하고 성과를 내는 것이다. 탑상형, 북향도 마지막에는 팔리지만, 판매 속도가 너무 떨어지지 않도록 적기에 판촉을 시행하고 타깃 수요를 계약으로 유도하는 영업력이 중요하다.

-p. 237

 

미분양 상가의 판매 촉진을 검토할 때는 투자자 관점에서 생각해야 한다. 투자자는 공실 위험과 투자 수익률이 중요하다. 임대수익 보장제를 적용하면 최소 임대수익을 보장하기 때문에, 일정 기간 공실이라도 최소한의 수익은 보장되며 임차인을 구할 시간적 여유가 있다는 점에서 투자자 모집에 도움이 될 수 있다.
-p. 297