우리는 왜 인생의 결정적인 순간에 어처구니없는 선택을 하는가? 독일을 대표하는 지식경영인 롤프 도벨리는 연약하고 비논리적인 인간의 내면은 언제든 생각의 오류를 일으킬 수 있다고 말한다. 당신이 아무리 합리적인 선택을 하려고 애써도 말이다. 때문에 중요한 순간에 후회없는 선택을 하기 위해서는 생각의 오류와 그 작동 방식을 인지하고 미리 대비해야 한다. 생각에 ‘안전핀’을 달아놓자는 것이다.

그는 사회심리학과 인지심리학을 바탕으로 직장, 학교, 집, 온라인 등 일상 곳곳에서 사람들이 무의식적으로 저지르는 생각의 오류 52가지를 집대성했다. 매몰비용의 오류, 희소성의 오류, 소유 효과, 확증 편향, 대비 효과, 승자의 저주, 이기적 편향, 정박 효과, 예지의 환상 등 우리를 어리석음으로 이끄는 생각의 함정들의 체크리스트를 만들었고, 생생한 사례를 통해 흥미롭게 설명해냈다.

이 책이 국내에 처음 소개된 이후 12년이 지난 지금, 사회는 더 복잡해졌고 세계를 구성하는 요소들 간의 의존도 역시 높아졌다. 이러한 환경에서는 생각의 오류가 더욱 자주 그리고 심각하게 발생한다. 『스마트한 생각들』은 이러한 불확실성 속에서 자신의 선택은 물론 타인의 무분별한 행동과 성급한 결정들을 이해하고 미리 대비하여 좀 더 유리한 입장에서 인생을 살아나갈 수 있게 도와줄 것이다.

[목 차]

 

프롤로그

 

1. 후광 효과

잘생긴 사람이 더 쉽게 출세하는 이유

 

2. 매몰 비용의 오류

돌아가기에는 너무 멀리 와버렸다

 

3. 수영 선수 몸매에 대한 환상

운동을 하면 누구나 몸매가 좋아질까?

 

4. 희소성의 오류

한정판 제품이 더 잘 팔리는 이유

 

5. 기적

신의 계시를 받은 열다섯 명의 성가대원

 

6. 소유 효과

왜 비싸게 판 사람은 없고 비싸게 산 사람만 있을까?

 

7. 귀납법의 오류

수억 원을 가로챈 금융 사기꾼의 비밀

 

8. 더 좋아지기 전에 더 나빠지는 함정

컨설턴트의 말이 언제나 옳은 이유

 

9. 확증 편향1

보고 싶은 것만 보고 믿고 싶은 것만 믿는 우리

 

10. 확증 편향2

믿기 위한 증거와 믿을 수 있는 증거를 구분하라

 

11. 상호 관계 유지의 오류

장미 한 송이의 대가

 

12. 운전사의 지식

말 잘하는 아나운서에게 속지 마라

 

13. 대비 효과

4백만 원짜리 가죽 시트가 싸게 느껴지는 이유

 

14. 사회적 검증과 동조 심리

수백만의 사람들이 옳다고 주장해도 어리석은 것이 진실이 되지는 않는다

 

15. 승자의 저주

당신은 10만 원을 얻기 위해 얼마를 걸겠는가?

 

16. 사회적 태만

팀이 더 게으르다

 

17. 지수의 확장

5백억 대신 3천만 원을 선택하는 이유

 

18. 틀 짓기

‘위기는 기회다’라고 우기는 이유

 

19. 행동 편향

우리는 아무것도 하지 않고 기다리는 고통을 참지 못한다

 

20. 부작위 편향

80명의 목숨을 살리는 약을 못 팔게 하는 이유

 

21. 이기적 편향

나는 잘했어, 네가 좀 부족했지

 

22. 쾌락의 쳇바퀴

백억 원짜리 로또에 당첨된다면 얼마 동안 기쁠까?

 

23. 자기 선택적 편향

나만 불행하다는 착각

 

24. 기본적 귀인의 오류

CEO 때문에 실적이 떨어진 게 아니다

 

25. 호감 편향

당신은 사랑받고 싶어서 비이성적으로 행동한다

 

26. 집단 사고

케네디와 가장 지적인 남성들의 어처구니없는 작전

 

27. 기저율의 무시

가장 높은 확률에 따르기

 

28. 가용성 편향

비행기 사고가 날지 모르니까 자동차가 낫겠어

 

29. 이야기 편향

중요하지 않은 기사가 신문 1면을 차지하는 이유

 

30. 사후 확신 편향

나는 이미 다 알고 있었다

 

31. 통제의 환상

로또 번호를 직접 선택한다고 당첨 확률이 높아지는 것은 아니다

 

32. 중간으로의 역행

병원에 갔든 안 갔든 감기는 나았을 것이다

 

33. 도박꾼의 오류

주사위는 순서대로 나오지 않는다

 

34. 공유지의 비극

무료 공공 화장실이 더러운 이유

 

35. 결과 편향

‘결과만 좋으면 됐지’의 위험

 

36. 선택의 역설

너무 많은 것보다 차라리 하나뿐인 게 나은 이유

 

37. 확률의 무시

가능성이 희박해도 당첨 상금이 높은 것에 도전하는 이유

 

38. 제로 리스크 편향

모든 위험을 완벽하게 제거할 수 있다는 환상

 

39. 인센티브에 특별 반응을 보이는 경향

쥐를 사육한 사람들

 

40. 정박 효과

깎아줄지언정 가격을 싸게 매기지 않는 이유

 

41. 손실 회피

상대를 설득하는 가장 강력한 기술

 

42. 그릇된 인과 관계

소방관이 많으면 화재 피해가 크다?

 

43. 생존 편향

평범한 99퍼센트가 아니라 성공한 1퍼센트에 속한다는 착각

 

44. 대안의 길

행운의 두 얼굴

 

45. 예지의 환상

금융위기를 정확하게 예견한 경제학자는 0.001퍼센트도 되지 않는다

 

46. 결합 오류

직관의 함정

 

47. 연상 편향

징크스의 탄생?

 

48. 초심자의 행운

처음에 모든 일이 잘 풀리면 의심할 것

 

49. 과신 효과

예언가들이 옳았다면 지구는 백 번도 더 망했다

 

50. 권위자 편향

권위자에게 무례해야 하는 이유

 

51. 인지적 부조화

이따금 위로가 필요할 때는 쓰라

 

52. 과도한 가치폄하

오늘을 즐겨라, 그러나 일요일에만

 

에필로그

감사의 말

참고문헌

 

[본 문]

 

중고차 판매장에 위풍당당하게 전시된 BMW에는 5천만 원이라는 가격표가 붙어 있었다. 당장 사고 싶었지만 4천만 원 이상의 가치는 안 된다고 생각했다. 첫 협상이 결렬되고 얼마 후 판매업자는 4천만 원에 그 차를 넘기겠다고 연락해왔다. 이튿날, 넘겨받은 BMW를 끌고 주유소 앞을 지나가는데 주유소 사장이 5천5백만 원에 그것도 현금을 주고 내 차를 사겠다고 제안해왔다. 나는 거절했다. 그리고 집에 도착한 후에야 그 결정이 얼마나 비합리적이었는지 깨달았다. 바로 전날까지 4천만 원의 가치로밖에 안 보였던 것이 내 소유가 되자 5천5백만 원을 받아도 부족하게 된 것이다. 객관적으로 보면 나는 BMW를 즉시 되팔아야 했다. 그러나 그 뒤에 숨어 있는 생각의 오류 때문에 그렇게 하지 않았다. 바로 ‘소유 효과’다. 우리는 소유하고 있던 뭔가를 팔 때, 그것에 대해 지불할 용의가 있던 가격보다 더 많은 돈을 요구한다. -‘소유 효과’ 중에서

 

실험 참가자들에게 두 종류의 메모가 적힌 고기를 보여주었다. 하나는 “99퍼센트 지방분이 없음”이라고 적혀 있었고 다른 하나는 “1퍼센트 지방 포함”이라고 적혀 있었다. 두 개의 메모는 모두 동일한 지방분을 표시하고 있다. 그런데도 질문을 받은 사람들은 첫 번째 고기가 더 건강에 좋을 것이라고 판단했다. 심지어 “98퍼센트 지방분이 없음”이라는 메모가 적힌 고기와 “1퍼센트 지방 포함”이라는 메모가 적힌 고기 중에서 선택하라고 했을 때도 첫 번째 고기를 선택하기로 결정했다. 사실은 첫 번째가 두 번째보다 지방을 두 배나 더 포함하고 있는데도 말이다. -‘틀 짓기’ 중에서

 

행동 편향은 어떤 상황이 불분명하고 모순적이고 불투명할 때 작용하는 반면, 부작위 편향은 대개 통찰 가능한 상황에서 나타난다. 다시 말해 예측할 수 없는 미래의 폐해는 행동을 통해서 얼마든지 예방할 수 있는 것이지만, 예측할 수 있는 폐해를 예방하는 것은 우리에게 강한 동기를 부여하지는 못한다.

부작위 편향은 행동 편향에 비해 인식하기가 어려운 편이다. 행동을 거부하는 것은 행동하는 것보다 눈에 덜 띄가 때문이다. -‘부작위 편향’ 중에서

 

젊은 시절에 어느 자문회사에서 일한 적이 있다. 당시 그 회사의 사장은 ‘정박 효과’의 전문가였다. 그는 처음에 고객과 대화할 때 내부적으로 결정된 가격보다 불법적으로 훨씬 더 높은 가격을 내세웠다. 그는 이런 식으로 말했다. “친애하는 고객님, 가격 제안을 받으시고 부디 놀라지 마십시오. 저희는 고객님의 경쟁자들 가운데 한 분을 위해서 비슷한 프로젝트를 시행한 적이 있습니다. 그때 가격은 대략 50억이었습니다.” 그런 식으로 닻을 놓은 것이다. 그러면 가격 협상은 그때부터 정확히 50억에서부터 시작됐다. -‘정박 효과’ 중에서

 

유방암 조기 검진 캠페인 기간에 여성들에게 두 가지 서로 다른 팸플릿을 발송했다. 팸플릿 A, “매년 유방암 검사를 하십시오. 암을 조기에 발견해서 제거할 수 있습니다.” 팸플릿 B, “만약 당신이 매년 유방암 검사를 하지 않으면, 암을 조기에 발견해서 완벽하게 제거하지 못하게 됩니다.” 결과는 어땠을까? 팸플릿 B를 읽은 사람들이 훨씬 더 많이 문의전화를 걸어왔다. -‘손실 회피’ 중에서