연봉 1억 초보 공인중개사는 이렇게 시작했다!

창업·취업 전, 8주간 당신이 해야 할 준비의 모든 것

공인중개사 자격시험은 대입 수학능력시험을 방불케 하는 규모로 ‘어른들의 수능’이라는 별명으로 불린다. 그러나 2024년 10월에 치러진 35회 시험에는 8년 만에 응시생이 20만 명 이하로 줄어든 총 15만 4,699명이 응시했고, 합격자 수는 1만 5,301명으로 집계되었다. 이처럼 규모가 줄어든 이유는 침체한 부동산 시장의 영향도 있지만, 공인중개사의 공급이 과잉이라는 인식도 작용한 것으로 보인다. 공인중개사협회 관계자의 말에 따르면, 총합격자 수는 55만 명이고, 개업 공인중개사는 13만 명 정도로 ‘장롱 면허’ 상태인 공인중개사가 상당수 있다. 힘들게 딴 자격증을 장롱에서 꺼내 되살리려면 어떻게 해야 할까? 이 책은 공인중개사들에게 시급한 경쟁력 강화를 위한 가이드북이다.

20대에 초보 공인중개사로서 연봉 1억을 달성하고, 현재는 28년 차 성공한 공인중개사인 지은이는 ‘완벽한 공인중개사 8주 프로젝트’를 책을 통해 코칭한다. 창업, 취업 전 8주 동안 무엇을, 어떻게 준비해야 하는지 차근차근 알려준다. 공인중개사라는 직업은 오래 했다고 잘하는 것이 아니라 제대로 배워야 잘할 수 있다는 지은이는 28년 동안 영업하고 세일즈 코칭을 한 노하우를 바탕으로 성공한 공인중개사가 되기 위한 필수 초심자 매뉴얼을 작성했다. 이 매뉴얼의 핵심은 창업이나 취업 전에 고객과 물건을 확보하고 시작하는 것이다. 지은이는 공인중개사 사무실에 앉아 있기만 하면서 매출이 없다고만 하지 말고, 사무실 밖으로 나가서 고객과 물건을 찾으라고 말한다. 지은이의 코칭에 따라 창업이나 취업 전에 이미 고객과 물건을 확보하고 시작한다면 지은이처럼 초보 공인중개사로 경험이 부족할 때도 연봉 1억을 달성할 수 있을 것이다. 이 책은 부동산 중개뿐만 아니라 관련 일로 성공하고 싶은 사람들과 부동산이 아닌 다른 영업 분야에서도 인사이트를 얻고 싶은 사람들이 꼭 읽어봐야 할 필독서다.

[목 차]
  

프롤로그 왜 밖으로 나가지 않는가? ㆍ 5

 

Part 1 [Week 1] 중개업 시작을 결심하다

01. 어느 지역에서 시작해야 할까? ㆍ 19

02. 창업 지역 내 중개업 매출 파악하기! ㆍ 30

03. 목표 매출 달성을 위한 플랜 세우기 ㆍ 38

04. 지리 익히기(기초적 맵핑 : Basic Mapping) ㆍ 44

05. 중개업에 필요한 기초 데이터 확보하기 ㆍ 53

06. 명함 주고받기의 생활화(Prospecting)의 생활화 ㆍ 60

 

Part 2 [Week 2] 고객이 있는 곳으로 찾아간다 _ 아웃바인딩의 생활화

01. 확보한 DB(데이터 베이스)는 어떻게 활용하나? ㆍ 66

02. 콜드 콜링(Cold Calling)과 부동산 중개의 상관 관계 ㆍ 70

03. 지역 내 매물 정리를 통한 매물장 작성 시작 ㆍ 85

 

Part 3 [Week 3] 창업(영업) 대상 지역 외우기

01. 지역 내 주요 지리, 랜드마크, 중요 임차인 등 3D 암기법 ㆍ 94

02. 수집된 영업 데이터의 원장화 ㆍ 105

 

Part 4 [Week 4] 10년 된 기존 경쟁 업체를 이기는 방법 _ 본격적인 중개 영업

01. A급 고객 리스트는 어떻게 관리되어야 하는가? ㆍ 110

02. 충분한 데이터가 확보되고 있는가? ㆍ 112

03. 지역 내 회원 공인중개사 사무실 인수, 어떻게 해야 할까? ㆍ 119

04. 공동중개망 제대로 활용하기 ㆍ 121

05. 독자적인 공인중개사 사무실 운영을 위해서는 어떻게 해야 할까? ㆍ 124

 

Part 5 [Week 5] 전속 계약 확보의 중요성 _ 임대 대행 컨설팅

01. 전속 중개 계약은 필수 ㆍ 128

02. 임대 대행 컨설팅 제안서 작성 ㆍ 145

03. 임대 대행 제안서의 핵심 분석하기 ㆍ 153

 

Part 6 [Week 6] 리얼터가 아니라 마케터 _ 성공적인 임대 마케팅을 위한 요건

01. 사전임대 마케팅 준비 ㆍ 166

02. 특정 지역을 정하고 파밍(Farming)해야 하는 이유 ㆍ 175

03. 일정량의 고객 접촉을 이어가야 한다 ㆍ 178

04. 이 책을 따라 실제 영업을 하고 있는 창업 예정자라면! ㆍ 184

 

Part 7 [Week 7] 책임 중개라는 무거움을 이겨내라! _ 고객 차별화 관리법

01. 전속 빌딩 노하우 ㆍ 192

02. 현장 사무실 운영 답사 요령 ㆍ 205

03. 주요 영업지역을 벗어난 지역의 부동산 전속 받기 ㆍ 211

04. 책임 중개라는 무거운 단어의 의미 ㆍ 213

 

Part 8 [Week 8] 오픈과 영향권 개발하기 _ 개업(취업) 패키지 준비

01. 공인중개사 업무를 위한 각종 서류 준비 ㆍ 220

02. 공인중개사 개인 소개 자료 ㆍ 224

03. 주요 물건 소개서 ㆍ 231

04. 회사(공인중개사 사무실) 홍보물 ㆍ 234

05. 각종 사업에 활용할 디자인 가안 등 ㆍ 236

06. SNS 채널 개설, 광고 채널 활용 계획 수립 등 ㆍ 238

07. 영업 준비 도달 수준 파악(체크리스트 작성) ㆍ 241

 

에필로그 계속되는 꿈 ㆍ 244

[본 문]
  

왜 고객 발굴, 매물 발굴, 전속 확보를 하지 않는지 답답해서 물어본 적이 있다. 그런데 정말 놀라운 답이 날아온다. 어떻게 하느냐는 것이다. 자격증을 따는 방법은 가르쳐주는 전문 교육 기관이 있다. 하지만 ‘실무’를 가르쳐주는 교육 기관은 극히 드물다. 대기업 기반의 부동산 중개회사들은 도제식 회사원 시스템으로 부동산을 가르쳐서 전문성이 시간이 갈수록 높아지기도 한다. 하지만 전문 지식이 높아진 기업의 부동산 담당자라고 할지라도 스스로 고객 발굴 능력을 갖추고 있지 않은 경우가 많다. 큰 기업에 소속된 부동산 중개 담당자인 경우는 더욱 그렇다. 관계사, 그룹사 업무만 처리하는 경우가 많아서 ‘수주’에 대한 기능과 근성이 매우 약하기 때문이다. 물론 내부적으로 관계사 업무는 그 나름의 고된 일이 수두룩하지만, 나는 영업에서 가장 중요한 부분은 ‘발굴’이라고 생각한다.

-p. 10

 

‘느슨하게’라는 표현을 쓴 이유가 있다. 어차피 큰 틀에서 동네를 정하면 짧게는 몇 년, 길게는 평생 돌아다닐 동네이기 때문이다. 어차피 여러분은 그 동네 박사가 될 것이다. 심지어 이 책의 독자들은 그 시간을 현격히 단축할 수 있을 것이다. 어차피 다 갈 곳을 창업자인 초심자로서 스트레스를 받지 말라는 뜻이다. 솔직히 일이라는 것은 ‘재미’가 있어야 한다. 재미가 없으면 큰돈으로 연결이 안 된다.

-p. 20

 

‘사무실 안에는 고객이 없다.’

늘 내가 강조하는 말이다. 간혹 1층에서 혼자서 공인중개사 사무실을 운영하시는 분들이 묻는다. 밖으로만 돌아다니면 사무실은 누가 지키고, 오는 고객(인바운드)은 누가 대응하느냐는 질문이다. 그런데 재미있는 사실은 막상 1층에서 사무실을 하시면서 활동적으로 영업을 하시는 공인중개사들은 반대로 이런 답답함도 이야기한다. 지나던 사람이나 동네에서 친해진 분들이 무슨 사랑방처럼 아무 때나 찾아와서 시간을 낭비하는 일도 상당히 많다는 것이다. 그래서 여러분께 이런 환경에서 창업하는 경우라면 더욱 시간을 효율적으로 써야 하고, 특정 시간을 정해서 지역 외근(파밍)을 필수적으로 하루에 몇 시간은 해야 한다고 말한다.

-p. 61

 

여러분은 중개업 창업을 위해 이 책에 따라 3주를 넘어가며 창업 희망 지역에서 데이터 수집과 창업 준비를 해오고 있을 것이다. 이 과정을 통해 공실 정보 확인은 ‘매물장’이 되었다. 해당 공실이 속한 건물 소유자들의 명단은 ‘고객 리스트’가 되었다. 특히 신축 빌딩의 경우는 중장기적으로 안정적인 수익을 가져다줄 ‘수주원’이 되어줄 것이기에 더욱 소중하다.

-p. 105

 

상당수의 공인중개사들이 ‘하수’의 삶을 살고 있다. 하수에도 들지 못하고 왜 공인중개사를 하는지 모르는 능력 없고, 노력하지 않으며 불성실한 사람들도 엄청 많다. 원래 그런 사람이기 때문이 아니라, 이 업이 그만큼 스스로 영업 루틴과 생활의 성실함을 유지하기가 어렵기 때문이다. 그래서 창업 시 세우는 계획은 일개 공인중개사의 계획이 아니라 중장기적으로 회사의 형태를 갖출 수 있는 창업이기를 권한다.

-p. 146

 

파밍 지역의 공실 확인, 그 공실이 있는 건물의 소유자, 관리소장과의 접촉, 그 건물의 주요 임차인 접촉, 인근 신축 빌딩의 공사 현장 소장이나 건물주와의 접촉 등 사무실 밖으로 나가면 만날 사람이 천지다. 이런 만남을 기록하라! 하루에 10명 접촉이 25일 유지된다면, 250명을 아웃바운드해서 만나는 것이다. 그렇게 2개월, 3개월이 유지되면 무섭게도 1,000여 명에 육박하는 신규 접촉 결과가 나올 것이다. 1,000명의 1%만 잡아도 10명이다. 3달 정도에 10명 이상의 진성 고객을 찾을 수 있을 것이다.

-p. 170

 

여러분이 그 프로젝트를 진행하기 위해 투입할 시간이 가치가 있어야 한다는 뜻이다. 인건비와 시간 가치가 떨어진다면 맡으면 안 된다. 부동산 중개업을 창업하면 주변에서 이런저런 소개를 해줄 경우가 있는데 전국의 애매한 부동산은 모두 나에게 오는 것 같은 느낌을 받을 때가 있다. 잠실에서 공인중개사 사무실을 운영하고 있는데 태백시에 있는 꼬마빌딩 전속을 받지 말라는 뜻이다. 잠실에서 평생 일해도 잠실을 모두 돌지 못한다. 나에게 지방이나 내가 하기 힘든 물건을 의뢰하는 고객이 있다. 이런 경우에 나는 그분들이 그 지역의 공인중개사를 위해서 최선의 거래를 하실 수 있도록 사심을 빼고 상담을 해드린다. 내가 맡지는 않는다.

-p. 212