CRM 마케팅 나침반, 우선 이것부터 아셔야 합니다!

이 책은 여러분이 CRM 마케팅을 시작하고, 더 잘하는 데 도움이 되는 나침반이 될 수 있습니다. “CRM 마케팅을 시작하려면 무엇부터 해야 하나요?” 또는 “CRM 마케팅을 더 잘하려면 어떻게 해야 하나요?”라는 질문에, ‘우선 이것부터 아셔야 합니다!’라고 말할 수 있는 모든 내용을 담은 책입니다. 이 책은 CRM 마케팅의 개념부터 실무 적용까지의 전체 과정을 담백하게 담았습니다. CRM 마케팅을 시작하기 전에 알아야 하는 개념과 실무에 바로 적용할 수 있는 프레임워크와 가이드를 제시합니다. CRM 마케팅 여정의 나침반으로, 비즈니스 성장을 위한 모멘텀을 제공할 것입니다.

 

◎ CRM 마케팅을 어떻게 접근해야 하는가?

CRM 마케팅은 고객과의 관계를 강화하고, 고객의 생애 가치를 극대화하는 것을 목표로 접근해야 합니다. 이를 위해 데이터 기반의 전략을 수립하고, 고객의 행동 패턴과 관심사를 분석하여 개인화된 마케팅 활동을 실행하는 것이 중요합니다.

 

◎ CRM 마케팅 전략의 핵심 개념은 무엇인가?

CRM 마케팅의 핵심은 고객 데이터를 효과적으로 활용하여 인사이트를 도출하고, 이를 기반으로 맞춤형 마케팅 전략을 수립하는 것입니다. 이벤트 텍소노미 등을 통해 데이터를 설계하고, 이를 바탕으로 고객 가치를 극대화하는 전략을 실행하는 것이 중요합니다.

 

◎ 사용자 구매 여정에 맞춘 CRM 시나리오 설계

사용자 구매 여정은 고객이 제품이나 서비스를 탐색하고 구매하기까지의 단계들을 체계적으로 이해하고 분석하는 과정입니다. 이를 바탕으로 각 단계에서 고객의 이탈을 방지하고, 구매로 이어지도록 유도하는 CRM 시나리오를 설계하는 것이 중요합니다.

 

◎ CRM 마케팅 전략의 6가지 사례

DB 수집 연계 CRM 마케팅, 회원가입 후 온보딩, 이탈 사용자 재방문 유도, 크로스셀링 및 업셀링, 휴면 고객 관리, 프로모션 등의 사례를 통해 고객의 충성도를 높이는 전략을 소개합니다.

[목 차]
  

▣ 01장: 디지털 마케팅 트렌드

1.1 마케팅 패러다임의 변화

__마케팅이란 무엇인가

__마케팅 패러다임의 5단계 변화

__마스터카드 CMO가 정리한 마케팅 패러다임의 5단계 변화

__향후 마케팅 패러다임의 변화

__마케팅 패러다임의 변화가 마케터에게 미치는 영향

1.2 디지털 마케팅 시대의 특징

__디지털 마케팅 시대의 시작

__디지털 마케팅의 시작으로 달라진 점

__디지털 마케팅 시대의 마케터 역할

1.3 디지털 마케팅 트렌드 변화

__최근 몇 년 간 디지털 마케팅 트렌드의 변화

__최근 디지털 마케팅 트렌드, 6가지 키워드

 

▣ 02장: CRM 마케팅에 대하여

2.1 CRM 마케팅이 중요해진 이유

__신규 고객 획득 비용의 증가

__충성 고객의 중요성

__비즈니스의 건전한 성장 필요성

2.2 CRM 마케팅이란?

__CRM 마케팅 정의

__CRM 마케팅의 핵심, 코호트 개념

__CRM 마케팅 예시

2.3 CRM 마케터가 하는 일

__CRM 마케터에 대한 오해

__CRM 마케터의 일: 눈에 보이는 영역/보이지 않는 영역

__CRM 마케터의 역할

 

▣ 03장: CRM 마케팅에 필요한 핵심 개념

3.1 데이터 수집과 적재 이해하기

__CRM 마케팅은 데이터 의존도가 높다

__어떤 데이터를 활용할 수 있을까?

__데이터는 어떻게 수집될까?

__데이터는 어떻게 저장될까?

3.2 데이터 택소노미 이해하기

__데이터 택소노미란 무엇인가?

__마케터에게 필요한 이벤트 택소노미

__데이터의 구성: 이벤트와 프로퍼티(속성)

__마케팅에 활용하는 이벤트 택소노미

3.3 CRM 자동화 실현 가능한 인프라 구축

__CRM 마케팅 인프라: CRM 솔루션

__CRM 마케팅 인프라: 채널

 

▣ 04장: 사용자 구매 여정 따른 퍼널 구축

4.1 사용자 구매 여정, 5A

4.2 퍼널별 시나리오 설계

__인지

__구매

__재구매

__추천

4.3 사용자 구매 여정에 따른 퍼널별 CRM 시나리오

 

▣ 05장: [CRM 시나리오] DB 수집 연계 CRM 마케팅

5.1 CRM 마케팅 리드(Lead) 이해하기

__CRM 마케팅의 모수(母數)란?

__CRM 마케팅의 리드(Lead) 이해하기

5.2 CRM 마케팅 ‘리드 스코어링(Lead Scoring)’

__리드 스코어링이란?

__리드 스코어링이 필요한 이유

__리드 스코어링 예시

5.3 CRM 마케팅 ‘리드 너처링(Lead Nurturing)’

__리드의 구매 가망성

__리드 너처링이란?

__리드 너처링 활용 예시

__리드의 단계별 구분: Lead-MQL-SQL-Customer

5.4 리드 수집과 연계 CRM 마케팅 사례

__이메일 뉴스레터

__무료 자료/정보 제공

__알림 신청/추첨 이벤트

 

▣ 06장: [CRM 시나리오] 회원가입/온보딩

6.1 회원가입 유저의 중요성

__회원가입 유저가 왜 중요할까?

__회원가입 유저의 임팩트

__지속적으로 신규 회원가입 유저를 확보해야 하는 이유

__회원가입 유저의 ‘양(Quantity)’과 ‘질(Quality)’

6.2 회원가입 단계에서 고려해야 할 사항

__회원가입 전환율 증대

__마케팅 수신 동의와 추가 정보 확보

6.3 회원가입 이후 온보딩 CRM 마케팅

__회원가입 후 온사이트(Onsite) CRM 마케팅

__회원가입 후 오프사이트(Offsite) CRM 마케팅

 

▣ 07장: [CRM 시나리오] 조회 후 이탈 사용자 재방문 유도

7.1 Onsite 이탈 방지

__인앱/웹 메시지 개인화

__온사이트 마케팅 노출 타이밍

7.2 Offsite 이탈 방지

 

▣ 08장: [CRM 시나리오] 크로스셀링/업셀링

8.1 크로스셀링 업셀링 개념 및 필요성

8.2 크로스셀링/업셀링 예시

__쿠팡의 크로스셀링 (Cross-selling)

__쿠팡의 업셀링 (Upselling)

 

▣ 09장: [CRM 시나리오] 미방문/휴면 전환

9.1 고객 가치 평가 (CLTV)

__고객의 가치는 다르다

__고객 가치 평가를 위해 알아야 할 주요 지표

__‘고객 가치’와 ‘고객 생애가치(LTV)’ 계산 방법

9.2 코호트 기반 고객 가치 분류

__코호트 기반 접근법

__RFM 분석

__고가치 고객 관리: 고객 이탈의 위험성

9.3 이탈 고객 관리 CRM 마케팅

__이탈 고객 정의하기

__고객 이탈에 대한 선행지표 찾기

__이탈 고객 관리 CRM 마케팅 예시

 

▣ 10장: [CRM 시나리오] 프로모션

10.1 반드시 활용해야 하는 프로모션

__마케팅 프로모션이란?

__마케팅 프로모션을 활용해야 하는 이유

10.2 프로모션 활용 CRM 마케팅 예시

__시즌성 프로모션

__가격 할인/쿠폰 프로모션

__경품 추첨 프로모션

10.3 프로모션 200% 활용하기

__프로모션 기획에 CRM 마케팅 녹이기

__프로모션 200% 활용하는 CRM 마케팅 기획 방법

__CRM 마케팅 전용 프로모션

 

▣ 부록: 맺음말

__타비: 당신은 강력한 무기를 얻었습니다

__시에라: 책을 덮고 지금 시작하세요