유니콘에서 데카콘까지

가치를 만들고 수익을 실현하는

비즈니스 모델의 성공 방정식

“스타트업을 시작하기 전에 반드시 읽어야 할 책,

성공하는 비즈니스 모델을 위한 3가지 조건을 확인하라!”

가장 효율적으로 비즈니스 모델을 설계하여

초기 사업 성공의 가능성을 획기적으로 높이는 법

 

스타트업 창업을 준비하는 이들이라면 누구나 한번쯤 다음과 같은 고민에 빠졌을 것이다. “어떻게 하면 가장 효율적으로 비즈니스 모델을 설계해 초기 사업 성공의 가능성을 획기적으로 높일 수 있을까?” 신간 《성공하는 비즈니스 모델은 어떻게 설계하는가》는 이러한 고민에 대한 가장 확실하고도 명쾌한 해답을 제공한다. 전작 《플랫폼의 생각법》을 통해 플랫폼에 대한 완벽한 정의와 성공하는 플랫폼 기업이 갖추어야 할 조건을 깊은 통찰과 혜안으로 풀어냈던 저자는 성공하는 스타트업 창업과 경영의 해답을 원하는 이들에게 다시 한번 황금 같은 인사이트를 선사한다.

이 책의 목적은 일반적인 관점의 비즈니스 모델 설계를 돕는 것이 아니라 ‘성공하는’ 비즈니스 모델 설계를 돕는 것이다. 비즈니스 모델을 만드는 것 자체는 그닥 어렵지 않은 일이다. 하지만 성공하는 비즈니스 모델, 즉 합리적인 ‘수익공식’과 지속가능한 ‘고객관계’를 통해 차별화된 ‘가치를 제안’하는 것은 간단한 일이 아니다. 수많은 아이디어가 모델 설계의 단계에서 좌초되고 사라지는 것은 비즈니스 모델에 있어 가장 중요한 핵심 요소가 빠져 있거나 성공적으로 자리잡지 못했기 때문이다.

비즈니스 모델 설계를 위해서는 새로운 기술을 습득하는 능력이 아닌 지금 내가 속해 있는 산업과 시장에 나타나고 있는 변화의 흐름을 이해하고 새로운 비즈니스를 창조해내는 능력이 필요하다. 결코 화려한 경력이나 엄청난 능력이 필요한 것도 아니다. 가장 단순하게는 시장에 이미 존재하는 기회를 찾아내어 비즈니스로 구체화는 방법을 이해하면 되는 것이다. 신간 《성공하는 비즈니스 모델은 어떻게 설계하는가》는 기회를 발견했지만 구체화시키지 못하고 있는 이들을 위해 준비되었다.

[목 차]
  

들어가는 말

 

1부 성공하는 비즈니스 모델 설계하기

1장 비즈니스 모델을 설계하기 전에 알아야 할 것들

비즈니스 모델 설계에 반드시 필요한 원칙들

단순하고 명확한 것이 아름답다 

시장의 아픔과 고객의 니즈를 해결

돈을 벌 수 있다는 것을 설득

환경 변화가 만들어낸 또 하나의 필수 요소

비즈니스 모델의 기본 단위

비즈니스 모델 설계와 혁신의 관계

비즈니스 모델 설계와 사업 전략의 혼동

비즈니스 모델 설계자라는 역할

비즈니스 모델 설계자가 알아야 할 것

 

2장 비즈니스 모델의 구성요소들

가치제안

아픔과 니즈는 어떻게 구분해야 할까? 

가치사슬 비즈니스 모델과 플랫폼 비즈니스 모델 

고객 니즈의 모습들 

시장 아픔의 모습들 

가치제안의 설계 

수익공식

수익공식과 가치제안의 조화 

수익공식 증명을 위한 영업이익의 추정 

수익창출 방식들 

고객관계

고객을 둘러싼 환경의 변화와 새로운 방향성 

고객관계의 3단계 

고객관계 설계는 진화를 염두에 둬야 한다 

 

2부 비즈니스 모델 성공의 3가지 조건

1장 가치제안: 시장의 아픔과 고객의 니즈를 해결할 방법을 찾아라

가치제안의 상징, 우버

첫 번째 파도, CEO 리스크 

두 번째 파도, 참여자들의 저항과 지속되는 적자 

세 번째 파도, 노동법 규제 

허풍쟁이 가치제안, 위워크

허황된 위워크의 가치제안 

커뮤니티 플랫폼? 

공헌이익이라는 장난 

세상에 있던 가치를 올린 기업, 쉬인

쉬인이 제시한 가치: 다양성과 가격 

쉬인의 가치제안이 가능했던 이유 

 

2장 수익공식: 충분한 수익창출이 가능하다는 것을 증명하라

가치제안과 수익공식의 조화를 찾아야 하는 당근

당근의 광고가 가진 문제 

당근에게 다른 선택지가 있을까? 

광고라는 수익공식을 완전히 바꿔버린 구글과 메타

콘텐츠 관련성, 구글의 검색광고 

개인화 타깃팅, 페이스북의 타깃광고 

수익공식의 카멜레온, 배달의민족

배달의민족의 초기 수익공식: 광고 

배달의민족의 변심: 수수료 도입 

배민1, 본격적 수수료 모델의 정착 

배민의 세 번째 수익창출 방식, 배달 서비스 사용료 

 

3장 고객관계: 고객과 어떤 관계를 맺고 어떻게 관리할지를 결정하라

나이키가 선택한 고객관계 변화

리더십과 조직의 정비 

간접 유통망과의 결별, 그리고 직영망의 강화 

디지털 새로운 직영망, 나이키의 앱들 

콘텐츠 산업에서의 비즈니스 모델 전쟁

콘텐츠 산업에 새로운 비즈니스 모델의 등장 

넷플릭스가 비즈니스 모델 경쟁에서 승리한 이유 

테슬라는 왜 로보택시를 하려 할까?

테슬라의 소비자 전략 

테슬라의 공급자 전략 

테슬라 비즈니스 모델의 변경 

고객관계에 집중한 룰루레몬의 비즈니스 모델

룰루레몬의 커뮤니티 전략 

 

3부 비즈니스 모델 설계는 집 짓기처럼

쿠마상회의 생선회 택배 모델

메이저맵의 진로 정보 플랫폼 학과라운지

산호오션테크의 역경매 낚싯배 찾기 플랫폼

페이블랩의 슈퍼팬 관리 플랫폼

 

맺는말

[본 문]
  

막상 비즈니스 모델을 설계하려면 쉽지 않다. 아마도 쉽게 설명하는 데 익숙하지 않은 탓도 있겠지만 왠지 비즈니스 모델이 간단하면 좋은 비즈니스가 아닐 것 같다는 편견이 우리를 막고 있는지도 모른다. 최근 플랫폼에 대한 투자가 급격히 줄어들고 있는 것도 좋은 예이다. 한동안 새로운 비즈니스 모델을 들고 투자자를 찾을 때 플랫폼이라는 단어는 무조건 포함되어야 하는 단어였다. 하지만 투자의 겨울이 다가오면서 이제는 수익이 아닌 규모를 통해

성장해야 하는 플랫폼이라는 단어는 투자자들에게는 금기어가 되어버렸다. 반면 단순한 가치사슬 비즈니스 모델을 가지고 투자 유치를 하려고 하면 그 결과는 과거와 동일하다. 복제가 가능하다는 것이 가장 큰 우려이자 투자를 거부하는 이유이다. 이런 이유들로 우리는 가능한 비즈니스 모델을 조금이라도 어렵게 만들려고 노력한다. - 〈1부. 성공하는 비즈니스 모델 설계하기〉의 〈1장. 비즈니스 모델을 설계하기 전에 알아야 할 것들〉 중에서

 

비즈니스 모델은 가치제안, 수익공식, 그리고 고객관계로 구성된다. 이 중 가장 핵심은 가치제안이고 이 가치제안을 중심으로 돈을 버는 방식인 수익공식, 그리고 고객과의 관계 설정이 만들어지면 비로소 비즈니스 모델이 만들어졌다고 볼 수 있다. 그 외의 요소들은 부가적으로 이 세 가지 요소가 만들어진 철골 위에 붙게 될 것이다. 따라서 비즈니스 모델을 설계하는 초기에 반드시 필요한 것은 이 세 가지 요소들이다. 이 세 가지 요소들은 별개로 존재하는 것이 아니라 서로 영향을 미치면서 하나의 비즈니스 모델을 완성한다. 당연한 이야기일지 모르지만 이 세 가지 요소들은 하나의 조합으로 만들어져야 한다. 가장 핵심이자 중심은 가치제안이고 나머지 두 가지 요소가 이 가치제안을 지지한다. 수익공식이 재무적 관점에서 가치제안을 구체화한다면, 고객관계는 사업적 관점에서 가치제안을 현실화시킨다. - 〈1부. 성공하는 비즈니스 모델 설계하기〉의 〈2장. 비즈니스 모델의 구성요소들〉 중에서

우버의 가치제안은 시장이 갖고 있는 아픔을 정확히 집어냈다. 시장의 아픔은 바로 충분하지 않은 대중교통의 공급으로 인한 이동에 있어서의 불편함이었다. 한국과 같이 대중교통이 충분한 곳에서는 이해하기 힘들지만 미국에서 단 한 번이라도 생활을 해본 분이라면 쉽게 공감할 수 있을 것이다. 우버가 처음 사업을 시작한 캘리포니아는 자가 차량 없이는 삶이 불가능에 가까운 도시로 전체 택시의 숫자는 1,500대에 불과했다. 도시의 크기 면에서 큰 차이가 나지 않는 서울에 택시의 숫자가 7만여 대인 것과 비교하면 터무니없이 적은 숫자이다. 시장에는 자가 차량이 없이는 이동하는 것이 어려웠고 차량의 90%의 시간은 주차장에 세워져 있어야 하는 비효율이 존재했다. - 〈2부. 비즈니스 모델 성공의 3가지 조건〉의 〈1장. 가치제안: 시장의 아픔과 고객의 니즈를 해결할 방법을 찾아라〉 중에서

 

수익공식은 나의 비즈니스 모델이 돈을 벌 수 있음을 증명하는 과정이다. 흔히 볼 수 있는 수익모델 대신 수익공식이라는 새로운 단어를 사용한 이유는 비즈니스 모델 설계에서 우리가 흔히 겪는 혼란을 최소화하기 위해서이다. 창업자들에게 수익모델을 물어보면 광고, 수수료, 정기구독 등을 객관식 문제에서 선택지를 고르는 것처럼 쉽게 이야기하는 경우가 있다. - 〈2부. 비즈니스 모델 성공의 3가지 조건〉의 〈2장. 수익공식: 충분한 수익창출이 가능하다는 것을 증명하라〉 중에서

 

가치제안을 설계할 때 가장 조심해야 하는 것은 나의 제안에 대해 너무 방어적이 되지 말아야 한다는 사실이다. 비즈니스를 설계한다는 것은 시장의 참여자를 위해 무언가를 만들어내는 행위다. 하지만 모든 고객이나 참여자가 나와 동일한 생각을 갖지 않기에 나의 제안에 동의하지 않는 사람을 많이 만날 수 있다. 신념을 가지고 나의 생각을 지속적으로 주장하는 것도 하나의 방법이지만 타인의 비판을 많이 들어보는 것도 나의 가치제안을 좀 더 설득력 있게 만드는 방법이다. 모든 사람의 의견을 담아서 가치제안을 만들어내는 것은 불가능하지만 고려하는 것은 가능하다. 사업을 설계하는 단계에서의 유연함과 실제 실행함에 있어서의 단호함은 분명히 다르기 때문이다. 가치제안을 만들 때 마인드는 기초를 다진다는 생각이어야 한다. - 〈3부. 비즈니스 모델 설계는 집 짓기처럼〉 중에서