수많은 경험과 노력을 통해 체득한 영업 성공의 골든룰, ‘확률세일즈’
『확률세일즈 법칙』은 성공한 영업인이자 ‘확률세일즈 마스터’로 활발히 활동하고 있는 정원옥이 펴낸 확률세일즈에 관한 두 번째 책이다. 전작 『영업의 태풍을 만드는 확률세일즈』에서 10년간의 영업 실패 경험을 확률세일즈를 통해 1년 만에 뒤집고 억대 연봉 진입에 성공한 경험을 들려주었다면, 이번 책에서는 그 후 더 풍부한 경험과 노하우를 쌓은 저자가 ‘확률세일즈’의 기본 개념과 적용 방법, 실제적인 조언 등을 통해 현장에서 뛰는 영업인들에게 직접적인 성공 전략을 친절하고 상세하게 짚어준다.

[목 차]
  

프롤로그

Part 1 영업 성공의 절대 관문

01 영업 성공의 골든룰

02 영업이 안되는, 단 2가지의 원인

03 골프의 도둑놈 심보를 끝낸 확률세일즈

04 성공은 시간의 양이 아니라 질로 결정된다

05 세일즈 패턴 vs 확률세일즈 패턴

06 영업 성공에 필요한 2가지 전문성

 

Part 2 비즈니스 프로세스

01 만남 편

ㆍ 고객이 나의 제안을 거절하기 어렵게 만드는 방법

ㆍ ATTENTION!

ㆍ 미러 이론

ㆍ 고객의 마음을 옥토밭으로 만드는 방법

ㆍ 영업의 중심

 

02 제안 편

ㆍ 영업의 2가지 언어

ㆍ 영업인의 말에 무게를 싣는 방법

ㆍ 시뮬레이션과 플랜 A, B, C

ㆍ 과일 중에 가장 비싼 과일

ㆍ 옆집 엄마를 활용하는 영업 방법

ㆍ 스토리텔링의 마법

 

03 결정 편

ㆍ ‘NO’하는 고객은 고마운 고객이다

ㆍ 고객의 진심은 클로징에서 나타난다

ㆍ 숫자만이 진실이다

ㆍ 모든 사람이 나의 고객이 될 수는 없다

 

 

Part 3 현장이라는 최고의 스승

01 연은 바람을 두려워하지 않는다

02 현장이 최고의 스승이다

03 나의 수준이 곧 고객의 수준이다

04 영업은 찰나 속에 나의 향기를 남기는 일이다

05 헝그리하면 헝그리해지지 않는다

06 최고가 되려면 특별한 능력이 필요할까?

 

Part 4 나는 구심점인가?

01 ‘나’라는 구심점

02 내가 먼저 전력 질주하면 생기는 일

03 리더의 원칙

04 귀에 못을 박는 기술

05 고객은 나를 지켜보고 있다

 

Part 5 독서에서 영업의 지혜를 얻다

01 독서의 양과 수입은 비례한다

02 한 권에서 한 줄만 남겨도 독서는 대성공이다

03 불타는 갑판 위에서

04 조바심에 일침을 가한 퇴계 선생의 한마디

05 좋은 인간관계는 실력이 만든다

 

 

Part 6 초보 영업자에게 건네는 조언

01 현장으로 발이 떨어지지 않을 땐 절망적인 미래를 상상하라

02 흙탕물에 빠진 반지 찾는 법

03 영업은 사냥꾼이 아닌 농부처럼

04 돈을 많이 버는 것과 부자가 되는 것은 다르다

05 당신의 가슴속에는 dream이 있는가, wish가 있는가?

06 캐파가 완성되는 시간

 

부록 | 나의 확률세일즈 지수 테스트

[본 문]
  

“이 책에는 IT통신 영업을 하던 사람이 코스닥 상장회사에 와서 어떻게 1년 만에 최고의 성과를 낼 수 있

었는지, 왜 ‘확률세일즈’가 영업 성공의 골든룰인지 가감 없는 상세한 기록을 실었다. 많은 영업인들이 확률세일즈를 이해하고 영업 패턴을 확률세일즈로 바꿈으로써 최대한 빠른 시간 안에 자신이 원하는 목표에 다다를 수 있도록 돕고 싶은 마음에서다.” - 프롤로그 중에서

 

“고객에게 어프로치를 하는데 한 사람은 쉽게 거절당하지만 한 사람은 고객이 거절하기 어렵게 만든다. 이게 바로 ‘명분’의 힘이다. 나는 개척 영업을 시작하면서 명분이 지닌 엄청난 힘을 깨달았고, 지금도 방문 약속을 잡거나 ‘회사, 아이템, 서비스’를 제안하기 전에 명분을 먼저 생각한다. 내가 고객이라도 납득할 만한 명분이 정리되면 그제야 움직인다.” - 「비즈니스 프로세스」 중에서

 

“영업자는 아침부터 여기저기서 날아든 거절의 화살을 맞기도 하고, 오래 함께했던 고객이 별안간 ‘결별’을 통보해오기도 한다. 어쩌다 아침에 아내와 얼굴 붉히며 안 좋은 기분으로 출근했는데 고객 클레임까지 잇달아 날아오면 다 때려치우고 술이나 퍼먹고 싶을 때도 있다. 그래도 매일 현장으로 가야 한다. 구심점이 해야 할 일은 이런 상황에서도 조직원들이 낙담하지 않고 다시 힘을 내도록 그들을 이해하고, 열정을 채워주는 것이다.” - 「‘나’라는 구심점」 중에서