온라인 마켓, 생존 비결!

치열한 유통 시장에서 매출 100억 올리는 노하우

이커머스(E Commerce)는 컴퓨터 통신이나 인터넷을 이용해서 온라인으로 이루어지는 전자 상거래를 말한다. 대형마트 중심으로 치열한 각축전이 벌어지던 국내 유통 시장의 중심축이 오프라인에서 온라인으로 이동하면서 성장했다. 코로나19 팬데믹 이후로는 일상에서 비대면 영역이 확대되면서 이커머스 산업의 규모가 더욱 커졌다. 티메프 정산 사태로 한때 위축되었던 온라인 소비 심리도 회복되었고, 다른 온라인 플랫폼들은 온라인 셀러(Seller, 판매자)들과 소비자들이 안심할 수 있는 대안과 지원책을 마련하고 있다.

N잡 열풍에 힘입어 관심을 끌고 있는 ‘온라인 셀러’는 이커머스 MD(Merchandiser)와 협력하며 하루에 억대 매출을 만들어내기도 한다. 이 책에는 24년 차 이커머스 MD(Merchandiser, 상품기획자)인 저자의 이커머스 시장 생존 전략과 매출 상승 노하우가 담겨 있다. 실제 온라인 셀러와 협력해서 성과를 낸 사례도 생생하게 소개했다. 저자는 온라인 셀러들과 소통하며 매일 온라인 유통 채널의 매출 실적, 구매 수량, 구매 후기 등을 확인한다. 하루에 매출 1억 원을 내는 업체부터 한 달에 10억 원 이상, 연간 100억 원, 200억 원 이상의 매출을 만들어내는 온라인 셀러들과 직간접적으로 협력하고 있다. 온·오프라인 유통 경험이 두루 풍부해서 시너지 효과를 낼 수 있다는 것이 저자의 강점이다. 이 책은 MD와 셀러 등 온라인 유통과 관련된 일을 하고 있거나 준비하는 분들에게 유용한 온라인 유통 입문서이며, 실행 가이드다. 온라인 셀러로서 매출이 낮아 고민하고 있다면 솔루션을 제시해주는 해결책이 될 것이다.

[목 차]

프롤로그 … 4

 

Part 01 하루에도 1억 이상 팔리는 상품의 비밀

01 나는 어떻게 MD가 되었는가? … 16

02 MD는 어떤 상품이 잘 팔리는지 알고 있다 … 21

03 매출을 올리기 위한 첫 번째 전략, MD와 소통하라 … 26

[100억 매출 비밀 노트 1]

온라인 MD 첫 성과, 김치 하나로 하루 2억을 팔다 … 32

 

Part 02 처음부터 잘 팔리는 브랜드 만들기

01 브랜드 상품의 첫 체크 포인트 … 36

02 싸지 않고 비싸면 소용없다 - 가성비는 최우선 과제 … 41

03 상품 이미지에 혼을 담아라 … 47

04 제품을 팔지 말고 브랜드 가치를 팔라는 뻔하고 중요한 이야기 … 53

05 브랜드 상품의 구체적인 판매 계획 … 59

[100억 매출 비밀 노트 2]

샤인머스캣, 예약 판매를 통해 시장 가격을 주도하다 … 66

 

Part 03 김 부장의 기획 노트 _ 기초 편 :

처음부터 잘 팔리는 상품 기획하기

01 가격 정하기 _ 온라인 시장 상품 가격 조사 … 68

02 가격 결정 _ 거래의 의미 … 70

03 온라인 상품 가격 결정 … 72

04 온라인 상품 행사하기 … 74

05 클리어런스(Clearance) … 76

 

Part 04 김 부장의 기획 노트 _ 마케팅 편 :

1등보다 더 잘 팔리는 2등 되기

01 온라인 쇼핑몰에서 인지도 높이기 _ 고객 맞춤형 서비스 만들기 … 80

02 온라인 쇼핑몰에서 인지도 높이기 _ 경쟁사 조사 … 82

03 온라인 쇼핑몰에서 매출 높이기 _ 잘 보이는 자리를 선점 … 84

04 온라인 쇼핑몰에서 매출 올리기 _ 가격 비교 활용 … 86

05 1등보다 더 오래가는 2등 만들기 … 88

06 1등보다 더 잘 팔리는 2등 되기 … 90

07 트렌드에 잘 맞는 상품 만들기 … 92

[100억 매출 비밀 노트 3]

축산분야 할인 시장을 통해 선점하다 … 94

 

Part 05 김 부장의 기획 노트 _ 판매준비 편 :

평생 잘 팔리는 상품을 찾는 법

01 어떤 품목 팔지 정하기, 평생 팔 상품 찾기 … 98

02 어떤 제품에 관심이 있는가 … 100

03 상품 상세페이지 만들기 … 102

04 튀는 상품 만들기, 묻히면 끝! … 104

05 내 상품명 정하기 … 106

[100억 매출 비밀 노트 4]

수산분야 지역 브랜드를 넘어 인터넷 시장에서 성과를 내다 … 108

 

Part 06 김 부장의 기획 노트 _ 실행 편 :

온라인 셀러로 출발하기

01 사업자 등록하기 … 112

02 사업자 상호 정하기 … 114

03 간이사업자로 시작하기 … 116

04 시작하고 나면 오래오래 사업 유지하기 … 118

[100억 매출 비밀 노트 5]

우리나라 배달 이용자 60% 이상이 닭소비를 한다? … 120

 

Part 07 100억 매출 만드는 김 부장의 비밀 노트

01 MD와 연결하기, 역지사지의 마음 … 124

02 MD와 같이 행사 기획하기 … 126

03 온라인 판매 채널 정하기 … 130

04 온라인 유통 채널에 입점해 판매 시작 … 137

05 내 브랜드, 내 상표로 판매 … 144

06 다양한 온라인 행사의 종류 … 150

07 고객들을 즐겁게 만드는 행사 … 154

[100억 매출 비밀 노트 6]

건전지 20개 4,900원, 온라인에서도 건전지를 판다 … 159

 

Part 08 온라인에서 무조건 성공하는 실전 플랜

01 베스트 100 찾아보기 … 162

02 모르면 가만히 있어라 … 166

03 온라인도 관계가 중요하다 … 172

04 관계, 바라기만 해서는 안 된다 … 176

05 원하는 것 먼저, 결론을 말하라 … 180

06 상대의 이야기를 잘 듣는 법 … 189

07 안 되는 이유는 수천, 수만 가지다 … 198

08 함부로 판단하지 않기 … 207

09 서두르면 당한다 … 216

10 아군 vs 적군, 사람 관계를 잘 정리해야 한다 … 225

11 비상식적인 사람 멀리하기 … 234

12 인생은 생각보다 길다 … 243

[100억 매출 비밀 노트 7]

홍삼, 정관○ 홍삼을 뛰어넘는 가성비 넘치는 홍삼을 사라! … 253

 

Part 09 불황 속에서도 살아남는 브랜드 전략

01 급변하는 시장에 대응, 온·오프라인 결합의 시대 … 256

02 급변하는 시장에서 살아남기 - 악성 재고 처리 … 260

03 평생 하겠다는 각오로 사업하기 … 268

04 기대를 높이기 위해 더 낮아진다 … 274

05 남에게 휘둘리지 않기 … 278

[100억 매출 비밀 노트 8]

1인 가구의 주머니 사정을 해결해주는 대용량 삼겹살 … 280

 

에필로그 … 281

[본 문]

필자는 지금 이 시기에 어떤 상품이 가장 잘 팔리고 있고, 고객들이 어떤 점에 가장 흥미로워하며, 어떤 부분을 싫어하는지를 가장 빠르게 파악할 수 있다.

이 책은 온라인 셀러들에게 도움이 될 만한 방향성을 담으려고 애썼다. 팔려고 하는 상품에 대한 고민이 많은 온라인 셀러들에게 생각할 계기를 만들어주고 싶었다. 어떻게 판매를 시작하고, 누구를 경쟁 상대로 삼아야 할지, 그리고 얼마의 시간을 들여야 할지, 어느 정도 자리매김을 할지 등에 대한 전략을 담았다.

-p. 5

 

정말 정성을 다해 상품을 만들고 브랜드를 구축했으면, 그다음에는 나에게 천군만마(千君輓馬)가 될 베테랑 MD와 만나는 데 공을 들여라. 그러면 MD가 나만큼이나 내 브랜드에 정성을 쏟고 노력할 것이다. 잘 팔리는 상품이 되게 온갖 힘을 쏟을 것이다. 온라인 유통에서 브랜드 가치를 띄우는 데 이만한 유용한 길은 없다고 본다. 그러므로 지금 당장 MD와 연결될 궁리를 해라. 그것이 가장 빠르고 쉬운 길이다.

-p. 23

 

내 브랜드에 충성도가 높은 고객들은 다른 상품에 쉽게 눈을 돌리지 않는다. 이미 만족했고 친숙하기 때문에 대체 브랜드를 찾아다니지 않는다. 이렇게까지 락인될 정도로 공을 잘 들이면 신규 고객보다 몇 배 이상 매출이나 이익으로 보답을 해준다. 그러므로 정말 찐 고객이 누구인지 파악해둬야 한다. 최대한 타깃 고객층을 압축하고 좁혀진 고객의 문제, 바램을 파악할 노력을 들여야 한다. 그 고객들이 미처 알지 못하는 더 큰 문제에 대해서도 알아둬야 한다. 그래야 그 고객을 꽉 붙들어 맬 수 있다.

-p. 54

 

튀어야 한다. 그냥 한 방에 눈이 멈춰야 한다. 그것이 이미지든, 제품명이든 뭐든 간에 말이다. 이렇게 온라인에서는 궁금해하고 확인하고 싶고, 그래서 이것이 무엇인지 찬찬히 고객이 뜯어보게 만들어야 한다. 이렇게 고객이 이끌려야 한다. 그것이 가장 필요하다. 오프라인 매장은 고객이 시간과 돈을 들여서 매장을 방문했기 때문에 그 안에서 얼마 이상의 돈을 쓴다. 그냥 이탈하는 경우는 거의 없다. 그리고 한정된 상품 안에서 고객이 고른다. 그러나 온라인에서는 다르다. 선택지가 너무 많다. 쇼핑몰 플랫폼도 들어오고 나간다. 언제든 이탈할 수 있다. 그래서 딱 한눈에 들어야 한다.

-p. 104

 

온라인 셀러로 시작하자마자 다 입점하고 다 판매하겠다는 생각 하는 이들도 많다. 그런데 이렇게 시작부터 과도한 의욕으로 움직이면 금방 지친다. 안정적인 자리매김이 힘들다. 그보다는 차분히 시간을 들여서 적응하겠다고 마음먹는 것이 낫다. 처음에는 채널 한 곳을 정하고 그 판매 채널의 특징이 어떤지 파악하는 것이 먼저다. 이리저리 둘러보고 알아가는 것이 필요하다. 각양각색의 온라인 판매 채널에 대한 학습과 적응을 먼저 해야 한다.

-p. 130

 

내가 할 수 있나, 없나를 확인하는 측면도 있겠지만 고객의 입장에서 바라본다면 내가 파는 상품을 얼마나 제대로 준비해서 내보이고 있는지도 평가할 수 있다. 고객이라고 항상 옳은 것은 아니겠지만 판매자 입장이 아닌 반대편의 입장에서 내다보면 나의 부족한 점을 잘 살필 수 있다. 경쟁사 제품의 구매 후기를 살펴보는 것도 도움이 될 것이다. 고객들이 상품에 대해 무엇을 불편해하고 무엇에 만족해하는지도 엿볼 수 있다. 그런 것들이 내가 더 잘 정착하는 데에 이득이 된다.

-p. 165

 

안 되는 이유만 따지다가 아무런 행동을 하지 않으면 사업을 시작할 수 없다. 공상만 하는 이들은 제대로 자리 잡기는커녕 시작도 못한다. 철저히 분석하고 행동으로 옮길 준비를 해야 한다. 말은 누구나 다 잘할 수 있다. 아무리 좋은 계획도 행동으로 이어지지 않으면 소용없다. 정말 좋은 상품 개발 아이디어는 많다. 그러나 실제로 상품화되어 나오는 것 몇 퍼센트가 되지 않는다. 그리고 그 상품화된 것 중에서도 사람들에게 알려지는 상품도 몇 안 된다. 그러므로 정말 행동 위주로 움직여야 한다. 그리고 항상 열린 마음이어야 된다.

-p. 199

 

물론 내가 아무리 이야기해도 들을 자세나 태도가 안 되어 있으면 내가 하는 말은 전부 잔소리이고 쓸모없는 말이다. 그럼에도 불구하고, 한 번 해보자. ‘죽으나 사나 이 상품은 내가 평생 팔아내야 하는 상품이다.’ 정말 평생 팔면서 고객들에게 인정받겠다는 이런 각오를 가진 이들과 온라인 MD가 만나서 같이 상품을 판매한다면, 잘 팔리는 상품을 만들 수 있다고 생각한다.

-p. 281