프롤로그

 

20여 년 전 처음 비즈니스 프레젠테이션을 했던 날의 떨림이 기억난다. 억양이나 동작, 청중과의 눈 맞춤은 고려할 수조차 없었다. 일단 프레젠테이션 핵심이 빠짐없이 전달되어야 한다는 일념으로 내용을 나열하기 바빴고, 처음부터 끝까지 강한 어조로 일관했으며, 몸까지 떨렸던 기억이 있다. ‘Q&A 시간에 혹시 준비하지 못한 질문이 나오면 어떡하지?’라는 걱정이 앞섰다. 프레젠테이션이 끝난 후 녹음된 파일을 들어봤다. 부끄러워서 잠을 못 이룰 지경이었다.

비즈니스 현장에서의 프레젠테이션은 처음엔 누구에게나 두렵다. 사람들 앞에서 조리 있게 얘기하기도 쉽지 않은데 다른 부서, 다른 회사와 경쟁 프레젠테이션을 해야 할 경우엔 아무리 경험이 많아도 떨리는 것이 자연스러운 일이다. 다만 그 떨림이 두려움과 설렘 가운데 어느 쪽에 무게가 실리느냐가 달라질 뿐이다. 프레젠테이션 초창기에는 두려움이 앞섰다면, 이제는 나의 프레젠테이션을 듣는 청중과 새로운 비즈니스 인연을 맺고, 그들에게 도움이 될 수 있는 분석과 통찰력을 선물하고 싶다는 설렘이 더 앞선다.

프레젠테이션은 효과적인 비즈니스 커뮤니케이션 도구다. 나는 리서치 회사에 입사한 뒤 직장 생활 초기부터 ‘프레젠테이션은 비즈니스의 꽃’이라고 생각했다. 아무리 콘텐츠가 훌륭하더라도 그 핵심을 알기 쉽고 체감할 수 있게 상대방에게 전달하지 않으면 소용이 없다는 생각에서였다. 보석 같은 콘텐츠라도 자갈로 방치될 수도 있다. 그래서 나는 프레젠테이션 기회가 있을 때마다 뒤로 물러서지 않고 적극적으로 참여했다. 경험이 프로페셔널을 만들 수 있다는 신념이 있었기 때문이다.

리서치 업계에서 20여 년을 일하며 천여 회의 프레젠테이션 기회를 얻었다. 어느덧 시장 조사 업계에서 가장 많은 프레젠테이션을 한 리서처가 됐다고 자평한다. 마케팅 조사 분야에서 전자, 자동차와 같은 내구재는 물론 식품, 화장품과 같은 소비재, 또 건설과 금융, 일반 의약품까지 다양한 비즈니스 프로젝트를 수행했다. 시장 조사 업계의 특수성으로 인해 다양한 업종의 고객과 비즈니스 기회를 가진 것이다. 프레젠테이션 대상도 현장에서 뛰는 직원은 물론 대리, 과장 직급의 실무진뿐 아니라 의사 결정권자인 대기업 임원과 CEO까지 폭넓게 경험했다. 결과적으로, 프레젠테이션을 할 수 있는 기회가 많다 보니 나름대로 노하우가 쌓였고, 고객들의 반응에 힘입어 더 많은 기회가 주어지는 선순환이 이뤄졌다. 감사한 일이다. 이제는 사회 초년생들에게 경험을 나누며 프레젠테이션 기법을 강의하는 기회도 마련하고 있다. 나는 지금도 프레젠테이션 기회를 소중히 여긴다. 내가 수행한 리서치 결과와 분석이 비즈니스 현장에서 장단기 방향 설정의 토대가 되고 수익 증대로 이어졌다는 반응이 올 때 일에 대한 자긍심을 느낀다.

직장 생활을 하든, 사업을 하든 간에 사회생활에서 프레젠테이션은 피할 수 없는 과제다. 우리는 입사와 더불어 수많은 프레젠테이션 기회에 맞닥뜨린다. 작게는 회의에서 발표하는 것부터 시작해 새로운 프로젝트를 제안하거나 프로젝트 성과를 보고할 때가 있고, 다른 부서·다른 회사와의 경쟁 프레젠테이션에 나서야 할 때도 있다.

프레젠테이션이 부실해 아이디어나 프로젝트가 무산되고 나아가 경력 확장이 제한되는 경우까지 나온다. ‘성공하려면 프레젠테이션을 잘해야 한다’는 말이 괜히 나온 것은 아니다. 하지만 타고난 프레젠터는 없다고 믿는다. 준비하고 단련하는 현장 경험이 반복되면서 내공이 쌓이고 통찰력을 갖춘 프레젠터가 된다.

나는 리서치 회사에서 대리 직급 때부터 리서치 결과를 브리핑하는 ‘보고 프레젠테이션’을 시작했고, 과장이 되면서부터는 신규 프로젝트를 수주하기 위해 본격적인 경쟁 프레젠테이션에 나섰다. 비즈니스 프레젠테이션은 작게는 우리 팀, 우리 부서의 경쟁력, 크게는 우리 회사의 생존이 걸린 치열한 전쟁터다. 특히 경쟁 프레젠테이션에서 리서치 프로젝트를 수주했다면 고객사가 지급한 비용이 아깝지 않게 통찰력을 제공해야 한다. 그 결과가 프레젠테이션으로 응집된다. 그리고 고객의 긍정적 평가는 곧 또 다른 비즈니스 기회와 연계되는 신용보증서 역할을 한다. 나는 그 과정에서 수많은 시행착오를 겪었다. 실수도 많았다. 물론 이 같은 경험이 다음 프레젠테이션을 한 단계 도약하게 하는 발판이 됐다고 믿지만, ‘시행착오를 줄일 수도 있었을 텐데’하는 아쉬움이 남았다.

특히 프레젠테이션에 나서는 후배들을 위해 ‘현장에 기반한 가이드라인’의 필요성을 절감했다. 원론적인 프레젠테이션 기법을 설명하는 도서나 강의들은 찾아볼 수 있지만 실무적인 현장 상황과는 괴리가 있다는 생각을 떨쳐버릴 수 없었다. 내가 겪었던 시행착오와 경험이 비즈니스 프레젠테이션에 나서는 누군가에게 프레젠테이션 실수와 스트레스를 줄이는 데 도움이 될 수도 있겠다는 생각이 이 책을 쓰게 이끌었다. 현장 경험을 바탕으로 ‘프레젠테이션의 A to Z’를 정리하려고 노력했다. 프레젠테이션에 임하는 마음가짐부터 준비, 실행에 이르는 전 과정에서 느낀 노하우를 공유하려고 했다. 이 책을 통해 독자들이 비즈니스 프레젠테이션을 더이상 두려움의 대상이 아닌 설렘으로 맞이할 수 있기를 진심으로 소망한다.

마케팅 리서처로서 20여 년 동안 한 길을 걸을 수 있었던 것은 길을 안내해 준 선배들과 어려움이 있을 때마다 든든하게 뒷받침해 준 후배들, 그리고 함께 고민을 나눠준 동료들이 있어 가능했다. 감사하다. 천 번이 넘는 프레젠테이션 기회를 가진 것은 나를 믿고 프로젝트를 맡겨준 비즈니스 파트너들이 있었기에 가능했다. 감사하다. 마지막으로 리서처의 삶을 존중하고 격려하며 내 곁을 묵묵히 함께해 준 남편과 엄마의 사회생활을 응원하며 자신의 인생을 스스로 개척해가고 있는 아들에게 감사의 마음을 전한다.

[목 차]

 

프롤로그 1

 

PART 01 나도 프레젠테이션 고수가 될 수 있다

CHAPTER 01 프레젠테이션은 ‘한 편의 광고’다 10

1 광고처럼 타깃층에 집중하라 12

2 광고처럼 차별화 포인트로 관심을 끌어라 14

3 광고처럼 메시지는 명확하고 간결하게 하라 18

4 광고처럼 주인공은 모델이 아니라 콘텐츠다 22

5 광고처럼 트렌드를 반영하라 24

6 광고처럼 행동하게 하라 26

 

CHAPTER 02 프레젠터는 ‘최전방 스트라이커’다 32

1 자신감으로 무장하라 33

2 제품을 경험하라... 진정성의 척도다 37

3 보고 또 보자... 다른 페르소나로 변신하라 39

4 ‘성공의 기억’을 빨리 만들자 41

5 AI 프레젠테이션과 차별화하라 42

 

CHAPTER 03 청중에 대한 이해는 ‘절반의 성공’이다 46

1 CEO와 실무진은 관점이 다르다 46

2 오너와 전문경영인은 추구하는 방향이 다르다 47

3 신규 임원과 기존 임원은 같은 임원이 아니다 49

4 세대별 차이를 고려하라 50

5 주제에 대한 친숙도를 파악하라 52

6 이해 상충 청중과의 소통 방안은? 54

 

CHAPTER 04 비즈니스 프레젠테이션 비법 9가지 59

1 ‘Mission’을 모르면 ‘Mission Impossible’ 59

2 감정을 자극하라... 공감이 배가된다 62

3 체감할 수 있는 예시를 개발하라 65

4 고수는 쉽게 설명한다 71

5 스토리텔링 방식을 활용하라 73

6 나무를 보지 말고 숲을 봐라 77

7 경쟁사와 업계 동향을 파악하라 83

8 후광효과를 간과하지 마라 84

9 유머는 ‘약’인가 ‘독’인가? 87

 

CHAPTER 05 프레젠테이션 성패는 ‘Q&A’ 94

1 ‘Q&A’는 골키퍼의 시간 95

2 핵심은 ‘So What?’ 96

3 히든카드를 준비하라 98

 

PART 02 비즈니스 프레젠테이션 A to Z

CHAPTER 01 프레젠테이션 WARMING-UP 102

1 최종 점검은 프레젠터의 몫 102

2 파워포인트 활용 TIP 103

3 순서와 장소, 분량 고민되네 106

4 리허설을 실전처럼 109

5 경쟁 입찰 제안에 대한 대응 111

 

CHAPTER 02 프레젠테이션 READY 122

1 겉모습도 프레젠테이션 하라 122

2 목소리 관리도 놓치지 마라 124

3 30분 전 도착하라 125

4 자료가 ‘최종본’임을 확인하라 126

5 발표 시간 단축에 대비하라 128

6 발표 환경 변화에 적응하라 129

 

CHAPTER 03 프레젠테이션 START 135

1 첫 5분 안에 현장에 적응해라 135

2 침묵과 몸짓은 또 다른 언어다 137

3 청중의 신호를 무시하지 마라 142

4 ‘열정’은 전달된다 145

5 정확하게 알고 설명해라 148

6 중요한 숫자는 기억해라 150

7 돌발질문 대처는? 150

8 ‘Q&A’, 유연하게 대처하라 152

 

CHAPTER 04 프레젠테이션 REVIEW 156

1 프레젠테이션 ‘성장 노트’를 만들어라 156

2 소소한 ‘뒤풀이’를 해라 157

3 잔소리 158

 

에필로그 164

프레젠터 김연미를 바라보며 166