-B2B 산업재 마케팅의 새로운 전략을 제시한다
-쫄지 마 영업맨, 뛰어라 영업맨, 오늘이 마지막인 것처럼

저자는 ROTC 전역 후 70~80년대 수출입국의 보루였던 종합상사의 상사맨으로 입사하여 국내외의 많은 B2B 기업들과의 비즈니스를 통하여 다양한 문화를 접하게 되었다. 아시아태평양지역 16개국 사업본부장으로서 성공적인 신흥시장(중국, 아세안 국가) 개발과 글로벌 Top 5 업체의 영업 총괄 책임자 역할에서 경험한 어떻게 ‘고객의 마음속 깊이’ 자리 잡아야 성공할 수 있는지를 저자의 경험을 통해 이야기하고 있다. B2B 영업의 핵심과 함께 아울러 슬기로운 직장인으로서의 덕목과 매니저의 임무와 역할에 대한 저자의 다양한 경험이 독자들에게 B2B 영업에 대한 두려움을 극복하고 실력과 능력으로 무장하게 만든다. 최고의 B2B 영업맨이 되어 고객으로부터 인정과 사랑을 받는 프로페셔널 영업맨과 조직의 훌륭한 리더로 성장할 수 있는 길로 인도하게 만드는 일종의 안내서이다. B2B 영업맨으로 성공하고 싶은 독자라면 곁에 두고 참고하는 가이드북으로 유용성이 크리라고 본다.

[목 차]

머리말

들어가면서

PART 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목

01 높은 윤리의식

   직원의 기본자세

   내가 근무하던 직장의 윤리 규정 사례

02 주인 정신(내 인생의 CEO가 되라!)

   내가 기존 관행을 바꾸어야 한다.

03 친절하라

   친절이란?

04 개인 경쟁력

05 개인 비전사명서를 작성하라

06 긍정적 생각과 습관을 갖도록 하라

   긍정의 힘

07 도전 정신(용기, 열정)

   나의 첫 도전

08 승부 근성

   어머니의 도움

09 팀워크을 길러라

10 실행하라

   실행력을 높이려면 어떻게 해야 할까?

11 자기 계발

12 자기 계발을 위한 꾸준한 학습

   자기 분야에서 최고가 되는 길은 ‘늘 배움의 길을 열어두는 것’이다.

   교양 서적(기초 인문학, 철학 서적 등)이 영업 사원에게 왜 필요해?

13 멘토를 찾아라

14 팔로워십 : 리더의 파트너로서 팔로워

   팔로워의 유형

PART 2 산업재 마케팅

01 산업재 영업사원이 갖추어야 할 필수 자질

02 산업재 마케팅이란?

03 전략의 이해

04 구매센터의 이해

   부서(업무)별 니즈(구매 조건)를 파악하라

05 왜 다층 접촉이 필요한가?

06 왜 경청의 기술이 필요한가?

07 고객회사의 비전, 목표, 성장 전략을 파악하라

08 고객의 분류

09 고객 개발

   첫 오더!

10 고객 방문 전 고객의 성향을 파악하라

PART 3 성공적인 세일즈 상담 스킬

   세일즈 스킬이 필요한 이유

01 기본 판매 기법

02 질문 기법

   질문은 힘이 세다

   질문은 왜 필요한가?

   질문 시 주의할 점

03 고객 방문 준비

04 고객 방문 절차

05 고객의 구매 단계 이해

06 필요성의 탐구

07 갭의 발견

08 갭의 구체화

09 문제 결과에 관한 탐구

   단계 1 (탐구해야 할 갭 선정)

   단계 2 (갭과 문제인식을 결부시킨다)

   단계 3 (이득의 탐구)

   대안(Option)

10 고객의 불만사항 대처 방법

11 효과적인 프레젠테이션 스킬

   효과적인 프레젠테이션의 단계

12 고객 방문 후 필수사항(감사 표시)

13 주기적인 PDCAPlan-Do-Check-Action 점검

14 고객은 왜 당신에게서만 사려고 할까?

   가치 판매(Value Selling)란?

   가치 제안이란?

15 나의 경쟁력은 얼마나 될까?

   나 자신의 경쟁우위를 어떻게 확보할 것인가?

   경쟁사의 영업사원과의 차별화된 경쟁력

16 협상 : 고객의 마음에 들어가라

17 고객은 나의 행복의 원천

18 고객 만족

   10:10:10 법칙

   고객이 어려움에 처했을 때 최선을 다하여 도와줘라

   중국 천진에서의 작은 기적

19 내부고객 만족 없이 고객 만족을 이룰 수 있을까?

   불필요한 서비스는 과감히 줄여라

   어떻게 싸워 이길 것인가?

   경쟁사를 얼마나 알고 있나?

   적과의 동침?

   시장 확장을 위한 사례

   시장 방어를 위한 사례(경쟁사와 협업)

   영업에 왜 높은 윤리 규정이 필요해?

20 고객 접대

PART 4 리더의 책무

01 리더의 임무와 역할

02 동기부여－사람을 움직이는 힘

   동기 유발 방법

03 동기유발을 위한 권한 위양(권한부여)

04 격려

05 세일즈 관리와 코칭

   코칭

참고 서적

[본 문]

이 책을 쓰기 시작한 이유는 성공적인 미래를 준비하고 있는 영업사원이 슬기로운 직장인으로서의 가장 필요한 덕목과 아울러 산업재 영업의 초보(아마추어) 단계에서 시작해 잘 교육되어 지혜와 실력으로 무장되고 품격 있는 태도(예절, 인성, 윤리의식)와 생각하는 힘으로 한 단계 아니 몇 단계 높은 품격의 전문적인 영업(고객 니즈 파악 후 가치 판매value selling 등)을 시행함으로써 자신의 일에 의미와 가치를 부여하여 ‘프로 의식’을 가진 역량 있는 전문가가 되어 자기 일에 만족하고 행복한 생활을 하기를 바라는 소박한 마음이다.

-6p, 머리말

개인사명서를 작성할 때는 자신의 가치관, 열정, 목표 등을 간결하게 담아내어 자신에게 도전과 지침을 제공할 수 있도록 하는 것이 중요하다.

“올바른 원칙에 기초를 둔 자기사명서는 헌법이 국가에 대해 갖는 기능과 같은 역할을 개인에 대해 한다.”

그래서 우리가 자신의 생활에 큰 영향을 미치는 어려운 상황이나 혼란스러운 감정 속에서 중요한 결정을 할 때나 또는 순간순간 일어나는 일들을 판단할 때 하나의 기준체계를 제공해 준다. 즉, 확고한 자기사명서가 있다면 여러분은 어떤 변화도 헤쳐나갈 수가 있게 된다.

-48p, Part 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목

조직에서는 상사의 지시가 설사 현재 상황에 맞지 않는다 해도, 우선 긍정적인 태도(Yes)로 검토하겠다고 답변하고, 상사의 지시 사항을 잘 분석한 뒤에 상사의 의견에 반박(No)이 아닌 보다 나은 대안으로 상사에게 건의하는 Yes/No 맨이 진정 유능한 팔로워가 아니겠는가.

팔로워십에 대한 학술적 정의는 여러 학자들에 따라 다소 다르지만, 공통점은 ‘리더를 잘 보좌하면서 자기 주도적으로 업무를 처리하며 리더가 더 나은 결정을 내리고 성공할 수 있도록 최대한 지원하는 팔로워의 태도와 능력이다’라고 얘기하고 있다.

-98p, Part 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목

앞에서 산업재(B2B)의 특성에 대하여 설명했듯이, 고객사와 거래 관계가 20년, 30년 아니 그 이상의 장기적으로 이루어진다. 다시 말해 장기적인 동반자로서 같이 성장(Win-Win)하는 관계이다.

그래서 고객사의 장기적인 비전, 성장 전략 등 장·단기 목표를 파악하고 있으면 고객사의 장기 성장 동력에 맞는 제품 개발과 서비스를 경쟁사 보다 미리 개발하게 되어 성장 기회를 먼저 선점할 수 있는 커다란 이점이 있다.

또한 고객사의 리더십 스타일 파악도 중요한 요소가 될 것이다. 신뢰성 있는 비전을 가진 고객사와는 장기적인 거래 관계에 확신이 선다. 왜냐하면 기업의 비전은 그 기업이 존재하는 가치이자 핵이며 직원들의 꿈이기 때문이다. 한 사람이 꾸는 꿈은 그저 꿈일 뿐이지만 모두가 같은 꿈을 꾸면 현실이 될 수 있다. 즉, 고객사의 비전을 보면 그 회사의 미래가 보이기 때문이다.

-142p, Part 2 산업재 마케팅

감정탐색 질문(Feeling Finding Question)

현재 상황에서의 고객의 문제, 어려움, 불만에 관해 묻는 질문으로, 고객의 감정을 더 깊이 이해하고 공감하여, 고객의 어려움과 불만, 애로사항, 불편함을 명확히 표현하도록 도와준다.

• 그 예로 저희 제품 도입에 대해 어떤 기대와 우려가 있으신지요?

• 대화를 더 깊이 있게 만들고, 고객이 자신의 감정을 명확히 표현하도록 도와주어, 고객과의 문제에 대한 이해와 공감을 형성할 수가 있다.

• 감정탐색 질문의 큰 장점은 영업사원이 해결할 수 있는 문제들을 밝혀낼 수 있고, 세일즈를 성사시키는데 필요한 기초 재료를 고객으로부터 얻을 수 있기 때문이다.

-177p, Part 3 성공적인 세일즈 상담 스킬

우선 확실한 비전과 목표를 세워라!

성공한 모든 사람의 특징은 비전을 가지고 자신이 세운 목표를 향해 노력한다는 것이 삶의 원동력이 된다. 그리고 성공하리라는 기대감(기쁨)으로 가득 차 있다.

세상 일이 늘 강한 사람만이 이기는 것은 아니듯이, 성공하려면 우선 자신을 믿어야 한다.

중간에 어떤 어려움에 부딪쳐서도 I Can Do(나는 할 수 있다)라는 강인한 긍정 마인드를 되새기면(자기 최면을 걸면), 어느 심리학자가 말했듯이 뇌를 비롯해 신체의 모든 부분이 세운 목표를 달성하도록 최적화된다고 한다. 우리 몸과 생각이 성공의 방법을 찾게끔 변한다는 사실이다. 즉, 자기체면으로 두려운 걱정을 없애고 강한 자신감으로 목표를 달성할 수 있다.

-261p, Part 3 성공적인 세일즈 상담 스킬

그래서 열정과 능력이 조금씩 올라가면, 올라간 만큼만 성과가 나타나는 것이 아니라 둘 중에 한 요소가 조금만 향상되더라도 곱하기로 시너지 효과(Synergy effect)가 나타나 훨씬 더 큰 성과를 나타낸다. 결국 조직의 성과를 이루어내기 위하여 리더는 조직원들의 열정과 능력을 향상시키기 위해 동기부여를 잘하여야 하는 이유가 여기에 있다.

동기유발은 개인의 욕구(필요 니즈)를 만족시키는 조건하에 조직의 목표(organizational goal)달성을 위해 생각하고 노력하는 자발적 의지를 이끌어 내는 것이다. 그러기 위해서는 우선 조직원에게 자사 제품이나 서비스가 세상을 좀 더 낫게 바꿀 것이라는 믿음을 주고 그들이 의미 있는 프로젝트에 참여하고 있다는 자부심을 심어줘야 동기부여가 유발된다.

-303p, Part 4 리더의 책무

코칭 리더십 유형은 보다 적절하고, 연륜 있고, 수용적인 부하직원에게 가장 효과적이다. 코칭 리더는 부하직원들이 동기부여를 받을 수 있도록 직접적으로 대하며, 격려와 열정을 불어넣어 준다. 리더십은 조직의 구성원들과 가지는 협력적 관계와 개개인의 기술을 발달시키려는 노력을 통해 조직의 발전을 도모한다. 리더십은 책임 소재에 대한 분명한 인식을 가지고 구성원들이 스스로 판단하고 행동할 수 있도록 인정하고 존중해야 한다. 훌륭한 코치가 게임을 잘 알고 있는 것처럼 리더들도 그러해야 한다. 코치들은 게임이 어떻게 진행되고 흘러가는지, 게임에 필요한 요소들은 무엇인지, 어떤 선수들을 어떻게 기용하고 활용할 것인지 판단하는 능력을 가지고 있다.

-317p, Part 4 리더의 책무