왜 누군가는 성공하고, 누군가는 문을 닫는가? 30년 경력의 B2B 마케팅 전문가가 전해주는 최강의 B2B 기업들만 알고 있는 지속가능 성장의 비밀! 혁신과 고객 창출로 시장의 리더가 되고자 하는 중견·중소기업 CEO, 마케터, 영업자들의 필독서 마이크로소프트, 엔비디아, 인텔, 아마존, 알리바바, 넷플릭스… 세상을 리드하는 글로벌기업들의 진짜 자산은 무엇일까? 어째서 많은 이들이 실리콘밸리를 배우고 싶어 하는 것일까? 《하룻밤에 읽는 B2B 마케팅》의 저자이자 PR 및 마케팅 전문 회사 앨리슨코리아와 하이퍼앰의 정민아 대표는 제대로 된 마케팅 조직을 세팅해 그들이 최대의 역량을 발휘하게 하는 데 그 해답이 있다며 다음과 같이 말한다. “비즈니스가 영속성을 갖추고 지속적으로 시장을 창출하는 역량을 갖추기 위해서는 제대로 된 마케팅 조직의 세팅이 무엇보다 중요하다. 그런데 한국의 경우 스타트업은 물론이고 중견·중소기업에 이르기까지 마케팅이라는 조직 자체가 없는 경우가 대부분이다. 마케팅 조직의 역할과 책임이 불분명하고, 해당 포지션이 무슨 일을 해야 하는지 정해져 있지 않은 것이다.” 현재 B2B 기업은 디지털 전환의 가속화와 함께 빠르게 변하는 시장 환경에 직면해 있다. 고객사는 더욱 복잡해진 요구와 기대를 갖고 있으며, 맞춤형 솔루션의 제공이 중요해졌다. 무엇보다 데이터 기반의 마케팅과 인사이트 활용이 경쟁력을 결정짓는 핵심 요소로 자리하고 있다. 그뿐인가? 지속 가능한 비즈니스 모델과 ESG 이슈가 기업의 평판과 성공에 큰 영향을 미치는 상황이다. 따라서 B2B 기업이 현실을 타개하고 지속가능한 성장을 이루려면 혁신적이고 유연한 접근 방식을 통해 변화에 신속히 대응해야 한다. 그리고 그 모든 것의 핵심에 마케팅이 있다. 정민아 대표는 2018년 《하룻밤에 읽는 블록체인》을 통해 4차 산업혁명과 블록체인의 연계성을 꼼꼼히 다루며 블록체인의 핵심 내용을 알기 쉽게 설명해주었다. 이번에 출간된 《하룻밤에 읽는 B2B 마케팅》은 〈하룻밤에 읽는〉 시리즈 2탄으로, 저자의 전문분야인 B2B 마케팅의 가장 핵심적 내용을 총망라한 책이다. B2B 마케팅 전도사라 불리는 저자는 마이크로소프트, AWS, 세일즈포스, 오라클, 다쏘시스템, 인텔, 코닝, 엔비디아, 삼성전자 반도체, 현대자동차 수소 상용화 등 500개 이상의 기업과 약 30년 가까이 일해왔다. B2B 기업을 위한 PR 및 마케팅 전문가로 일하면서 축적한 이론과 실제 성공사례, 그리고 거기서 얻은 인사이트를 모아 이 책에 담았다. 새로운 성장 활로를 탐색하는 중견·중소기업 C레벨, 영업 담당자, 마케팅 담당자들에게는 기업의 운영지침서인 동시에 마케팅 교과서가 될 것이다. 나아가 기업의 지속성장을 위한 해법을 찾는 모든 이들, 한 단계 더 도약하려는 이들에게는 새로운 길을 제시하는 가이드 북이 될 것이다

추천사_ 중견·중소기업 CEO의 비즈니스 지침서이자 영업사원 교육서 추천사_ 한국 기술 기업이 글로벌기업으로 성장할 해법이 담긴 책 들어가며_ 실리콘밸리 기업들의 진짜 자산은 무엇일까? 1장. 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까? 01 지속가능 성장의 비밀은 어디에 숨어 있나? 02 세련된 사명과 로고보다 브랜딩이 중요한 이유 03 세일즈포스에는 있고 다른 기업에는 없는 것들 CASE STUDY_ 인도 B2B 기업 STL의 놀라운 리브랜딩 사례 B2B INSIDE_ ABM 마케팅의 골든룰 이해하기 2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까? 01 고객에 대한 이해와 오해 02 제품을 팔지 말고 문제 해결을 서비스하라 03 고객 단계별 마케팅 전략 다섯 가지 04 고객 단계별 콘텐츠 차별화 전략 CASE STUDY_ 다쏘시스템의 업스트림 & 다운스트림 마케팅 B2B INSIDE_ AI와 로봇 자동화 과정에서 만나는 자기 성찰 3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은? 01 한국에는, 비즈니스는 없고 용역만 있다? 02 기업의 성장 단계에 맞춰 마케팅 조직을 세팅하라 03 기업 환경과 비즈니스 속성을 고려한 마케팅 조직을 구성하라 B2B INSIDE_ Z세대가 밀레니얼 상사와 일하는 노하우, 피드백은 선물이다! 4장. B2B 기업 마케팅팀은 영업지원팀? CEO 비서팀? 전시회 준비팀? 01 마케팅팀의 의미와 가치를 제대로 규정하는 데서 시작하라 02 B2B 마케팅 부서의 이상적인 업무와 역할 5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검 01 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 01 마케팅 전략 수립 02 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 02 포지셔닝 전략 수립 03 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 03 브랜드킷 & 비주얼킷 제작 CASE STUDY_ 인천공항 카고 브로셔 04 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 04 제품 론칭 개념 확립 05 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 05 콘텐츠 내용과 포맷 결정 06 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 06 B2B 마케팅의 최고 콘텐츠는 고객 CASE STUDY_ 브뤼셀 카고의 화이자 고객사례 CASE STUDY_ 글로벌 HR플랫폼 기업 리모트의 고객 토크쇼 07 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 07 킬러 콘텐츠 반드시 한 개는 있어야 한다 08 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 08 제품의 사양 나열이 아니라 스토리를 입혀야 콘텐츠가 된다 CASE STUDY_ 제품을 소개하기에 앞서 보여주는 코닝의 다양한 콘텐츠 유형들 09 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 09 B2B 마케팅의 새로운 킬러 콘텐츠로 떠오르고 있는 웨비나 10 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 10 웹사이트를 모든 소통의 중심에 놓고 최우선 관리한다 11 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 11 링크드인 오픈하기 12 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 12 한국의 B2B 마케팅에서는 카카오톡 채널도 좋은 툴 13 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 13 유튜브도 최적화가 필요하다 14 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 14 B2B 마케팅 최고의 채널은 직원 15 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 15 협력사의 마케팅도 챙기자! 16 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 16 콘텐츠와 채널이 정비됐다면, 이제 캠페인 고!고! 17 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 17 캠페인 성공의 관건은 언론 PR 18 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 18 캠페인의 마지막은 뉴스레터로 마무리 19 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 19 KPI 설정 & ROI 도출법 합의 끌어내기 20 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 20 QBR로 마케팅-영업 채널 인식 차이 줄이기 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 점검을 마무리하며 6장. 우리 회사는 다이렉트 세일즈와 디지털 마케팅 준비 완료? 01 B2B에서 D2C로 진화할 준비를 하라 02 디지털 마케팅 역량을 키워햐 하는 이유 03 디지털 마케팅 역량을 키울 때 고려해야 할 것들 CASE STUDY_ 수출 중심 기업이 국가 이미지를 넘어설 수 있는 브랜드로 거듭나기 나오며_ 영업은 마케터가, 마케터는 영업이 돼야 하는 시대