비즈니스 마케터들이 가장 궁금해 하는 질문에 답하다! “36년 마케팅 경력으로 꿰뚫어 본 마케팅의 기회” 이 책은 시장 규모에 비하여 그간 연구가 제한적인 비즈니스 시장에서 타 기업과 정부 및 기관 등을 대상으로 사업화를 위한 초기 마케팅 활동에서부터 수주한 해당 프로젝트를 종결하기까지 전체 비즈니스 과정을 실무적으로 담당하는 공급선의 마케터 또는 프로젝트 관리 담당들을 위해 준비하였습니다. 이들이 비즈니스 마케팅의 특성에 대한 이해를 바탕으로, 목표 고객을 선정하고, 고객의 니즈를 식별하며, 이를 충족하면서 고객의 가치를 최대화할 수 있는 고객 맞춤형 솔루션을 제공합니다. 이들을 위해 비즈니스 마케팅 - 계약 - 프로젝트 관리로 진행되는 사업 과정 전체에 관하여 기술하였습니다.

C H A P T E R 1 비즈니스 마케팅의 기본 1 기업은 왜 마케팅이 중요한가? 2 고객이 다르면 마케팅도 다르다? 3 비즈니스 시장의 규모와 구성은 차이가 있는가? 4 비즈니스 시장의 특성은 무엇인가? 5 마케팅의 핵심인 가치에 대하여 C H A P T E R 2 비즈니스 고객의 특성 1 비즈니스 고객, 너는 누구인가? 2 기업은 왜 구매 부서 역량을 강화하는가? 3 구매 의사결정은 누가 하는가? 4 구매하는 상황은 어떻게 다른가? 5 구매는 어떤 과정으로 하는가? 6 공급선은 어떤 기준으로 선정하는가? C H A P T E R 3 시장세분화와 마케팅 전략 1 기업 전략과 마케팅 전략은 어떤 관계인가? 2 마케팅 전략의 출발은 거시 환경분석에서부터 3 적합한 세분 시장은 어떻게 찾는가? 4 선정한 세분 시장에는 어떻게 진입하는가? 5 세분 시장에 대한 미시 환경분석 6 SWOT 분석은 마케팅 전략에 어떻게 도움이 되는가? C H A P T E R 4 마케팅 세부 계획 - 5P 믹스 1 가치 실현의 첫걸음은 제품 2 경쟁력의 기본 원천은 가격 3 고객에게 가치를 전달하는 유통경로 4 고객과의 의사소통 5 고객과의 장기 관계를 구축하는 마케터 6 마케팅 성과평가를 위한 요소 C H A P T E R 5 프로젝트 착수 1 프로젝트란 무엇인가? 2 성공을 위해 프로젝트를 어떻게 관리하는가? 3 누가 프로젝트를 선도하는가? 4 누가 프로젝트 관계자이고 어떻게 관리하는가? 5 프로젝트를 어떻게 요약하여 공유하는가? C H A P T E R 6 프로젝트 계획 1 프로젝트 계획은 무엇을 어떻게 수립하는 것인가? 2 범위는 어떻게 구체화할 것인가? 3 일정은 어떻게 수립할 것인가? 4 예산은 어떻게 산정할 것인가? 5 리스크는 어떻게 관리할 것인가? 6 프로젝트 계획 수립을 어떻게 확인할 것인가? C H A P T E R 7 프로젝트 실행, 통제 및 종결 1 프로젝트를 어떻게 실행하는가? 2 계획과 실적의 차이는 어떻게 통제하는가? 3 프로젝트를 어떻게 마무리 짓는가?