출판사 서평

마케팅과 제품 기획 달인들의 노하우 뒤에는 ‘고객 심리’에 대한 날카로운 통찰력이 감춰져 있다!

■ 소비자, 마케팅의 시작과 끝
     정보화 시대라서 그런지 정보는 천지사방에 널려 있다. 그래서 CEO를 비롯하여 간부, 실무자, 창업자 등 누구를 막론하고 평등하게 똑같은 트렌드 책을 읽고, 똑같은 신문과 잡지를 읽을 수 있다. 하지만 어떤 기업의 마케팅과 제품(서비스)은 어딘지 모르게 2퍼센트 부족하지만, 또다른 기업은 100퍼센트 알차다. 즉 불황이 닥치면 좌불안석인 기업이 있는가 하면, 불황일 때 오히려 역전 홈런을 날리는 기업이 있고, 창업하는 족족 망하는 사람이 있는 반면, 아무리 작아도 매상을 쑥쑥 끌어올리는 사람이 있다.
도대체 이 차이의 비밀은 어디서 비롯되는 걸까? 소비의 심리학은 이런 ‘차이’의 비밀이 바로 소비자의 심리를 읽느냐 그렇지 못하느냐에 달려 있다고 말한다.

■ 소비자심리학의 숨겨진 고전, 『소비의 심리학』
『소비의 심리학 Why The Buy』은 소비자심리학의 숨겨진 고전으로, 소비자행동, 마케팅 리서치, 다이렉트 마케팅, 프로모션 매니지먼트만을 수십 년간 연구해온 소비자 마케팅 분야의 최고의 베테랑들인 로버트 B. 세틀(Robert B. Settle) 교수와 파멜라 L. 알렉(Pamela L. Alreck) 교수가 소비자구매행동에 대해 그동안 이루어온 공동 연구성과를 한 권으로 총정리한 것이다.
특히 이 책은 실험실 속의 인간을 설명하다 끝부분에 가서 소비자의 이야기를 살짝 끼워넣는 유사한 제목의 책들과는 확실히 차별화된다. 생활 속의 실제 소비자를 만나게 해준다. 거실에 무슨 그림이 걸려 있는지, 왜 하류층 사람들의 취침시간이 빠른지, 소득분포에 따라 쇼핑 습관이 다른 이유 등등을 생생하게 묘사하고 있다. 그리고 저자들의 주의 깊은 관찰과 풍부한 상상력으로 정리된 200여 개의 구체적인 마케팅 사례는 소비자에 대한 이해를 높이는데 결정적으로 기여하고 있으며, 각종 소비자 정보가 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 보여줌으로써 소비자의 구매 행위에 대한 통찰력을 키울 수 있는 좋은 기회를 제공해준다.
따라서 이 책은 마케팅 현장에서 일하며 소비자 이해에 목말라하는 마케팅 담당자, 광고관련자, 제품기획자들을 위해 이론과 구체적인 실무를 결합시켜준다.

■ 소비자만 제대로 이해해도 마케팅 전략 수립의 80%는 이미 끝났다
왜 대한민국의 며느리들은 때리는 시어미보다 말리는 시누이를 더 미워할까? 정몽준 후보가 노무현 후보에 대한 지지를 철회했음에도 불구하고 이회창 후보가 낙선한 이유는 무엇일까? 연예인 홍석천은 자신이 동성애자임을 밝혔을 때 출연하던 방송에서 퇴출당했는데 트랜스젠더인 하리수의 인기는 왜 그리 높을까? 전세계 어느 곳에서나 업계 1위를 고수하는 맥도널드가 한국에서만큼은 롯데리아에게 뒤지는 이유는 무엇일까? 리바이스 청바지와 나이키 운동화를 신고, 할리우드 영화를 보고, 스타벅스에서 커피 마시는 것을 좋아하는 청년이 반미 촛불시위에 참석하는 것이 과연 말이 되는 것일까?
소비자의 선택을 예측하기란 참으로 어렵다. 너무 복잡한 과정을 거치기 때문에 이해가 안 될 때도 있고, 너무 단순해서 원인을 추적하는 이들에게 허탈감마저 안겨줄 때도 있다. 그럼에도 불구하고 우리는 소비자의 생각과 행동을 정확히 이해하고 예측해야 한다. 그들의 감추어진 동기를 찾아내고 그들의 의사표현법을 알아야 한다. 소비자만 제대로 이해한다면 전략 수립의 80%는 끝난 것이다.
그렇다면 우리는 소비자가 중요하다는 인식만큼이나 소비자를 제대로 잘 알고 있을까? 우리가 관심을 가지고 있는 목표집단의 프로파일에 대해 몇 분 정도 설명할 수 있을까? 그것을 A4용지로 옮기면 몇 장 정도의 분량이 될까? 내용 중에 소비자에게 귀중한 가치를 제공할 수 있는 유용한 정보가 얼마나 있을까? 외교적인 수