CEO와 경영진이 먼저 보고 전 직원들에게 안내하는 영업 마인드 지침서 미래의 경영진을 꿈꾸는 영업대표ㆍ영업관리자의 필독서 영업혁신을 이끄는 기업내 교육 담당자ㆍ혁신업무 담당자의 참고서 포스트 코로나, 세일즈 뉴노멀이 도래했다. 이제 기업들은 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업을 실행해야만 한다. 25년 차 베테랑 기업영업전문가에게 듣는 33가지 전문가 영업 스토리텔링 매뉴얼! 대기업, 중소기업, 개인사업을 두루 거치며 쌓아 온 저자의 탄탄한 영업경험과 성공 B2B 영업전략의 노하우!! 바야흐로, B2B 영업에서 전문가 영업조직으로 거듭나기 위한 여정이 시작되었다. 제품의 차별화는 한계에 다다르고 경쟁자의 위협은 끊임없이 다가오며, 코로나로 인해 영업의 접점은 바뀌었지만 고객을 향한 영업의 본질은 바뀌지 않았다. 이런때 일수록 기업은 전문가 영업조직을 육성시켜 고객을 만족시키고 경쟁자를 압도할 수 있어야 한다. 저자는 무엇보다 CEO를 중심으로 한 전사적인 영업혁신을 강조한다. 그리고 영업관리자와 영업대표는 각자의 역할에 맞는 최고의 전문가로서 시장과 고객에게 다가가야 할 것을 주문한다. 이른바 ‘전문가 영업’이다. 성과 창출을 통해 최강 기업으로 거듭나기 원하는 이 땅의 모든 기업들에게 ‘영업조직 역량 강화’를 위한 최고의 안내서가 될 것임을 믿어 의심치 않는다.

추천사 프롤로그 1막. 전문가 영업이라 쓰고 ‘찐’영업이라 부른다 _기업경영의 중심, B2B 전문가 영업의 이해 01 코로나 시대, 전문가 영업과 세일즈 뉴노멀 02 고객이 의존하게 만드는 슈퍼을의 영업 03 삼성전자는 왜 B2B에 칼을 빼들어야만 했나? 04 중소기업, ‘전문가 영업 경영’이 절실한 이유 05 기술력이냐 영업력이냐 그것이 문제로다 06 특별 과외Ⅰ : B2B 영업전략 기초 세우기 07 특별 과외Ⅱ : 새로운 영업기회를 만드는 습관 08 고(故) 김우중 회장으로부터 배우는 ‘전문가 영업’ 정신 2막. 고객이 의지하는 전문가 영업대표로 거듭나기 _B2B 전문가 영업 역량 강화(영업대표 편) 09 당신의 영업이 어려운 이유 10 시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라 11 시장과 고객의 인식을 바꾸는 게임 체인저 12 전문가 영업대표는 새로운 관점을 찾아내 교육시킨다 13 언택트 영업, 디지로그 셀링에 능한 영업대표가 되라 14 아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량 15 고객의 관심사가 어디를 향해 있는지 파악하라 16 불만요소를 찾아 고객의 문제를 확장시켜라 17 권한의 핵심부에 파장을 일으켜라 18 고객의 선택을 부르는 영업 차별화 19 계약을 잘하는 영업대표는 따로 있다? 20 최종 계약을 위한 마지막 관문 ‘협상’ 21 끝날 때까지 끝난 게 아니다 3막. 좋은 영업관리자를 넘어 전문가 영업관리자로 _B2B 전문가 영업조직 역량 강화(영업관리자 편) 22 이제 우리에게도 전문가 영업관리자가 필요하다 23 전문가 영업관리자는 어떻게 탄생하는가 24 영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까 25 영업관리자의 코칭은 어떻게 영업조직을 움직이는가 26 실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다 27 남다르게 뽑고 최고를 키워내라 28 일할 맛 나게 동기부여하고 납득하게 보상하라 29 영업 리더십, 그것도 알고 싶다 30 고객 관계관리 전략Ⅰ : 고객의 이탈을 막는 시장관리 31 고객 관계관리 전략Ⅱ : 고객가치에 집중하는 고객관리 32 온·오프라인을 아우르는 전략 마케터 33 영업대표와 회사를 성장시키는 궁극의 힘 참고문헌 에필로그