1장 팔지 말고 사게 하라! - 불확실한 상황에서 어떻게 팔 것인가? - 땀을 팔고 혼을 판다는 의미 - 영업만큼 매력적인 일은 없다 - 돌 위에라도 3년은 있어 봐라 - 성공한 사람들의 애직심 - 애플은 즐거운 경험을 판다 - 영업의 고수는 정 관리를 잘 한다 - 팔지 말고 팔리게 하라 - 잘 파는 영업자와 신통찮은 영업자 - 영업은 고객을 행복하게 해주는 것 2장 영업의 고수는 팔리게 한다 - 고객은 자신의 문제에만 관심이 있다 - 고객의 관점에서 대응하라 - 백 번이고 천 번이고 감동할 때까지 - 심부름하지 말고 서비스하라 - 평생고객을 만드는 방법은 의외로 쉽다 - 고객이 상상하도록 유도하라 - 이성보다는 감성에 호소하라 - 주인공은 상품이 아니라 고객이다 - 고객의 이득을 가치로 보여주라 - 세미나를 적극 활용하라 3장 고객이 반하게 하라 - 고객은 관리 대상이 아니라 가족이다 - 진정성에 반하게 하라 - 프로의 매력에 반하게 하라 - 자신감에 반하게 하라 - 열정에 반하게 하라 - 장사의 신은 고객의 이름을 기억한다 4장 거절을 처리하는 5단계 - 거절은 영업의 시작일 뿐이다 - 거절을 모욕으로 여기지 마라 - 거절은 반드시 지나가야 하는 길목이다 - 고객의 반론을 존중하라 - 거절하는 진짜 이유를 파악하라 - 고객에게 선택의 기회를 주라 - 거부반응에 대처하는 법 - 거절을 처리하는 5단계 5장 행운을 부르는 통화 방법 - 웃는 얼굴로 통화하라 - 통화의 기술 - 제3의 선택을 잊게 하는 작전 - 세 가지로 요약해서 전달하라 - 예약 방식으로 상담하라 6장 무엇을 차별화해야 하는가? - 그 나물에 그 반찬이 되어서는 안 된다 - 영업자는 오리지널이 되어야 한다 - 영업의 경쟁력을 높이는 방법 - 영업하는 자세를 모니터링하라 - 끝까지 사후관리를 하라 - 고객의 시간을 소중히 여겨라 - 명함은 영업자의 얼굴이다 - 체력이 경쟁력이다 - 디테일의 차이를 보여주라 - 인사말을 차별화하라 - 사람들의 관심사를 눈여겨보라 - 마음을 사로잡는 DM은 독창적이다 7장 사게 만드는 영업자는 무엇이 다른가? - 표준화된 제안을 미리 구상한다 - 영업은 건전한 다단계 사업이다 - 장군을 쏘려면 우선 장군이 탄 말을 쏴라 - 고객 스스로 찾아오게 하라 - 고객의 카운슬러가 되라 - 고객의 구매 욕구를 자극하라 - 눈에 꽂히는 카피를 써라 - 결정권자와 상담하라 - 고객의 재정 상태를 파악하라 8장 첫인상은 매너가 좌우한다 - 세련된 매너를 갖춰라 - 옷차림도 전략이다 - 외모를 가꾸는 사람은 연봉이 높다 - 미소는 행운을 부른다 - 누구나 성우처럼 말할 수 있다 9장 상황에 맞는 판매 기법을 사용하라 - 다수의 법칙을 활용하라 - 사진 한 장이 백 마디 말보다 낫다 - 사회적 증거를 활용하라 - 보이지 않는 실제 이익을 팔아라 - 위기의식을 조성하라 - 두려움을 갖게 하라 - 불안 심리를 이용하라 10장 고객을 리드하는 기술 - 눈과 마음으로 악수하라 - 상대에 따라 어필 포인트를 바꿔라 - 대안을 쪼개어 제시하라 - 마지만 멘트는 좋은 느낌을 전달하라 11장 가망고객 발굴과 시장 개척 - 오늘 찾지 못하면 내일은 팔지 못한다 - 유리한 길목 선점하기 - 기존고객을 통해 뻗어 나가라 - 광범위한 네트워크를 구축하라 - 모임을 최대한 활용하라 - 연고자에게 더 각별히 하라 - 담당 지역을 정해 시장을 확대하라 12장 소개 영업에 사활을 걸어라 - 상위 5퍼센트의 영업자가 되는 방법 - 기존고객들과의 관계를 중시하라 - 소개 영업에 성공하는 방법 - 추천하는 고객을 만들어라 - 지인 층을 넓혀라 - 네트워크에서 허브 역할을 하라 - 소개 영업의 성공은 키맨 확보에 달렸다 - 소개 영업의 장점 - 소개를 받는 방법 - 소개를 요청하는 시점 - 소개장의 위력 13장 질문의 힘을 활용하라 -질문으로 고객의 말문을 열어라 -질문의 힘 -질문으로 핵심 니즈를 찾아내라 -니즈에 초점을 맞춰라 -질문을 잘하려면 질문 방법을 알아야 한다 -마음을 움직이는 마법의 질문 14장 예스를 끌어내는 대화의 기술 - 주목받는 배우에 도전하라 - 경청으로 주인공을 빛나게 한다 - 공감대를 형성하여 긴장된 분위기를 전환하라 - 칭찬으로 시작하여 가치를 전달하라 - 호기심은 강력한 구매 동기다 - 잠재의식을 조종한다 - “노”를 원천봉쇄하는 기술 - 장점과 단점, 양면을 제시하라 - 신뢰가 전제되어야 한다 - 메모하면서 다시 확인하라