역자 서문 들어가는 글 1부 ― 고객 중심 세일즈 01 세일즈 역할을 숙달하라 1. 비즈니스 컨설턴트로 행동하라 | 2. 장기 협력자가 되라 | 3. 전략적 조정자의 역할을 하라 | 4. 한결같은 경작자가 되라 | 5. 집중하는 낙관론자가 되라 | 6. 또 다른 기법 02 최초로 세일즈 전화 일정을 잡아라 1. 전화를 준비하라 | 2. 이제 전화를 해보자 | 3. 문지기를 통과하라 | 4. 또 다른 기법 2부 ― 고객 관계 시작하기 01 공부하라 ― 철저한 준비 과정 1. 적절한 세일즈 의식구조를 개발하라 | 2. 총체적 지식을 늘려라 | 3. 세일즈 전화를 준비하라 | 4. 자신의 회사 조직에서 지원을 얻어라 | 5. 또 다른 기법 02 파트너십을 위한 기반을 세워라 1. 고객은 당신의 배려를 원한다 | 2. 정직하고 신뢰할 만한 사람이 되어라 | 3. 신용을 쌓아라 | 4. 고객을 위한 가치를 창출하라 | 5. 또 다른 기법 03 라포를 쌓고 설득력 있는 프레젠테이션을 하라 1. 고객의 니즈를 반영하라 | 2. 어조를 신중하게 선택하라 | 3. 연습, 연습, 오로지 연습하라 | 4. 또 다른 기법 3부 ― 성공적인 세일즈 전화하기 01 올바른 시작을 하라 1. 당신의 의제를 제시하라 | 2. 귀 기울여 듣고 있는가? | 3. 이해를 위해 귀를 기울여라 | 4. 또 다른 기법 02 니즈와 목표를 찾아라 1. 모든 니즈를 파악하라 | 2. 니즈를 탐색하라 | 3. 이해하고 있음을 표현하라 | 4. 또 다른 기법 03 이익을 논의하라 1. 알아듣기 쉬운 말로 하라 | 2. 마구잡이로 권유하지 마라 | 3. 효과적인 솔루션을 전달하라 | 4. 또 다른 기법 04 세일즈를 완료하라 1. 전화 목표를 설정하라 | 2. 언제 완료해야 할지를 알라 | 3. 어떻게 종료해야 할지를 알라 | 4. 다음 단계를 설명하라 | 5. 또 다른 기법 4부 ― 고객의 관심사 다루기 01 무관심을 극복하라 1. 탐색을 허용해달라고 요청하라 | 2. 고객이 놓치고 있는 것을 볼 수 있게 도와주어라 | 3. 정중함을 유지하라 | 4. 또 다른 기법 02 이의 제기를 예상하라 1. 이의를 환영하라 | 2. 당신이 귀를 기울이고 있음을 알게 하라 | 3. 탐색하여 명확하게 밝혀라 | 4. 또 다른 기법 03 오해를 풀어라 1 . 원인을 찾아라 | 2. 우려를 정면으로 다루어라 | 3. 숨은 니즈를 탐색하라 | 4. 또 다른 기법 04 결점에 대한 지적을 처리하라 1. 결점을 정확히 끄집어내어 따로 떼어내라 | 2. 큰 그림에 초점을 맞추어라 | 3. 결점을 능가하는 장점을 내세워라 | 4. 또 다른 기법 05 회의주의자를 극복하라 1. 단지 까다로운 고객일 뿐인가? | 2. 회의주의의 원천을 살펴라 | 3. 고객에게 입증하라 | 4. 또 다른 기법 06 남은 관심사에 대해 협상하라 1. 먼저 조건적 합의에 도달하라 | 2. 대안을 탐구하라 | 3. 양보는 신중하게 고려하라 | 4. 또 다른 기법 5부 ― 장기적인 파트너십 01 비즈니스를 수행할 권리를 유지하라 1. 당신은 거래 수준에서만 판매하고 있는가? | 2. 전략적으로 팔아라 | 3. 사다리 꼭대기로 올라가라 | 4. 또 다른 기법 02 지속적인 관계를 쌓아라 1. 고객과 친해져라 | 2. 고객의 회사 조직과 친해져라 | 3. 큰 그림과 친해져라 | 4. 또 다른 기법 03 팔고 나서도 헌신하라 1. 관계의 차이를 좁혀라 | 2. 성공을 보여라 | 3. 당신의 고객에게 피드백을 받아라 | 4. 고객을 괴롭히지 말고 계속 접촉하라 | 5. 관계 발전을 도모하라 | 6. 또 다른 기법 04 경쟁우위를 유지하라 1. 상황을 파악하라 | 2. 당신의 위치를 이해하라 | 3. 당신의 솔루션이 왜 더 나은지를 설명하라 | 4. 또 다른 기법 05 문을 열어놓고 떠나라 1. 멋진 패자가 되라 | 2. 이유를 물어라 | 3. 관계를 유지하라 | 4. 배움의 기회로 삼아라 | 5. 또 다른 기법 6부 ― 내부자산 활용하기: 자기관리 01 코칭을 통해 성과를 최적화하라 1. 피드백을 받아 대비하라 | 2. 정기적으로 만나 예리함을 유지하라 | 3. 발전 계획을 세워라 | 4. 더 많은 팀을 확보하라 02 시간과 영역을 관리하라 1. 시간은 돈이다 | 2. 하루에 더 많은 것을 끌어내라 | 3. 더 많다고 해서 반드시 더 좋은 것은 아니다 | 4. 롤러코스터를 길들여라 | 5. 또 다른 기법 03 테크놀로지를 능숙하게 활용하라 1. 활용 가능한 것이 무엇인지 파악하라 | 2. 테크놀로지에서 최대의 가치를 끌어내라 | 3. 테크놀로지로 무엇을 할 수 있는지 파악하라 | 4. 또 다른 기법 04 팀과 함께 일하라 1. 구매팀을 파악하라 | 2. 구매팀의 질문에 답할 수 있는 사람과 동행하라 | 3. 유능한 사람을 데려와라 | 4. 또 다른 기법 05 실행 계획을 세워라 1. 우선순위를 정하는 것부터 시작하라 | 2. 잠재적인 기법을 확인하라 | 3. 필요하다면 반복하라 | 4. 또 다른 기법