프롤로그 | 글을 시작하며 • 04보험영업 잘 하는 방법 part1 보험영업 잘 하는 방법 1. 보험영업을 더 잘하기 위한 3단계 방법 • 18 무엇인가를 더 잘하기 위해서는 그냥 해서는 안 됩니다. 지금보다 더 잘 하기 위해서는 3단계의 과정을 거쳐야 합니다. 여기서 한 단계라도 빼먹으면 더 잘하기 힘들어집니다. 그럼 이 3단계는 무엇이고 어떻게 해야 하는 것인지 알아야 합니다. 2. 보험영업에서 일이란 무엇인가? • 23 돈을 벌기 위해서 우리는 영업이라는 일을 합니다. 그럼 도대체 영업에서 일이란 무엇일까요? 열심히 일을 했다고 합니다. 그런데 일을 했는데 왜 성과가 안 나올까요? 실제로는 일을 하지 않아서 그런 것입니다. 일에 대해서 잘 못 알고 있는 것은 무엇이고, 그럼 무엇을 해야 일을 한 것일까요? 3. 보험영업이 가진 매력과 잘하는 사람의 조건 • 34 보험영업이 진짜 좋은 이유를 제대로 안다면 영업에 대한 고민을 덜 수 있습니다. 그 어떤 직업도 가지고 있지 않은 영업만이 가진 매력은 무엇이고, 영업은 누가 잘 할까요? 흔히들 외향적인 사람이라고 하는데 아닙니다. 그럼 누가 잘 하고 이유는 무엇일까요? 4. 보험 ‘세일즈[=영업=판매=장사]’의 본질 • 42 어떤 분야든 그 분야에서 성공한 사람은 본인이 하는 일의 본질을 알고 있습니다. 그럼 우리가 하는 일은 영업 즉, 세일즈입니다. 그렇다면 세일즈[=영업=판매=장사]의 본질은 과연 무엇일까요? 최소한 영업의 본질이 무엇인지는 알고서 영업을 해야 잘 하지 않겠습니까? 5. 보험영업에서 올바른 셀프리더십의 중요성 • 55 영업을 하다 보면 동기가 떨어지는 경우가 종종 발생합니다. 그럴 때 필요한 것이 셀프리더십입니다. 도대체 리더십이라는 것이 무엇이고, 셀프리더십이면 스스로 리더십을 발휘하란 것인데 그건 어떻게 하는 것인지에 대해서 정확하게 알아보도록 하겠습니다. 이를 잘못 적용하면 오히려 역효과가 난다고 하던데 그 이유는 무엇일까요? 6. 신인 설계사로서 초기 보험영업의 핵심 • 60 보험설계사로서 위촉되어서 초기 영업의 핵심은 무엇일까요? 어차피 영업의 단계는 다양하게 있습니다만, 이중 보험영업을 한 지 얼마 안 된 설계사의 초기 영업의 핵심은 따로 있습니다. 나머지는 크게 중요하지 않습니다. 그 이유가 무엇이고 초기 영업의 핵심은 무엇일까요? 7. 보험 AP의 핵심인 보험을 가입하는 실질적인 이유와 원론적인 이유[가장 중요] • 69 초기 보험영업을 위해 반드시 알아야 하는 내용은 보험을 가입하는 이유입니다. 이미 많은 사람들이 보험을 가입하고 있습니다. 그럼 이 보험을 왜 가입하고 있을까요? 보험은 보장받기 위해서, 위험에 대비하기 위해서 가입하는 것이 아닙니다. 이렇게 접근하면 실패할 확률이 아주 높습니다. 그럼 보험은 도대체 왜 가입하는 것일까요? 보험은 어떻게 가입하도록 도와드려야 할까요? 초기 보험영업을 위한 핵심 니즈 영업에 대해 구체적으로 알아보도록 하겠습니다. 이것을 제대로 아는 것이 보험영업을 잘 하는 데 가장 중요한 핵심이라 할 수 있습니다. 8. 지인 시장에서 보험영업 하는 효율적인 방법 • 90 초기 보험영업 대상의 핵심은 지인입니다. 하지만 가장 부담되는 것도 사실 지인입니다. 하지만 지인에게 영업하지 않고는 처음에는 영업을 딱히 할 곳이 없습니다. 하지만 쉽지 않은 것이 현실입니다. 그럼 지인영업이 왜 중요하며, 그런데 왜 부담스러운 것이고, 관계 악화의 부작용을 없애면서 부담 없이 영업하는 방법은 없는 것일까요? 이것을 알아야 지인영업을 자신 있게 할 수 있습니다. 그 방법에 대해서 알려드리겠습니다. 9. 소개 잘 받는 방법과 소개받은 사람에게 보험계약 잘 하는 방법 • 98 어느 분야든 영업의 핵심은 소개입니다. 하지만 소개받는다고 해서 항상 계약이 되는 것은 아닙니다. 소개받은 사람에게 영업을 하는 방법은 따로 있습니다. 한편 소개를 받는 방법도 따로 있습니다. 고객은 소개를 언제 해줄까요? 소개 시장 영업은 다른 시장 영업과는 또 달라야 합니다. 소개를 잘 받고, 소개받은 사람에게 계약을 잘 하는 방법을 알아봅니다. 10. 초기 보험영업에서 시장 개척하는 효율적인 방법 • 109 개척시장은 가장 힘들고 어려운 시장입니다. 저는 초기 영업에서는 개척시장을 크게 권유하지 않습니다. 하지만 최소 7차월 이상부터는 개척시장도 하긴 해야 합니다. 이럴 때 효율적으로 개척하는 방법이 있습니다. 여기서는 효율적인 개척 방법에 대해서만 간단히 알아봅니다. 11. 보험영업 관점에서 설명 잘 하는 방법 • 114 우리는 고객에게 상품에 대해서 또는 담보에 대해서 설명을 합니다. 따라서 이 설명을 아주 잘해야 할 필요가 있습니다. 그럼 어떻게 설명하는 것이 설명을 잘 하는 것인지에 대한 방법을 알고 있어야 합니다. 결론은 쉽고 명확하고 간결하게 설명해야 합니다. 하지만 보험상품을 이렇게 설명한다는 것은 불가능에 가깝습니다. 따라서 보험상품 및 담보를 설명하는 방법은 따로 있습니다. 솔직히 어렵습니다. 이것이 어려운 이유부터 알아야 합니다. 그리고 설명하는 방법을 잘 적용해서 해야합니다. 그럼 어떻게 설명하는 것이 잘 설명하는 것일까요? 12. 보험영업에서 클로징을 하는 진짜 이유를 통한 자신 있는 클로징 방법 • 140 영업의 꽃은 클로징입니다. 클로징이 꽃인 이유는 클로징이 되어야 그간의 노력에 대한 대가를 받을 수 있기 때문입니다. 그렇다면 과연 클로징은 누가 하는 것이며, 클로징의 진짜 목적은 무엇일까요? 클로징의 참된 의미는 계약을 체결하는 것이 아닙니다. 그럼 무엇을 위해서 하는 것일까요? 그럼 클로징은 언제 하면 좋을까요? 클로징을 잘 하지 않는 이유는 무엇일까요? 이에 대해서 자세히 알아보도록 하겠습니다. 13. 보험영업에서 고객의 거절을 효과적으로 처리하는 방법 • 150 영업에서 안타깝게도 수반되는 것이 고객의 거절입니다. 고객이 거절하는 이유는 무엇이며, 이러한 거절이 나올 경우 어떻게 대처해야 하는지를 제대로 아는 것이 중요합니다. 이를 통해서 거절을 효율적으로 처리하면 오히려 거절한 고객을 더 충성고객으로 만들 수 있습니다. 그리고 보험영업은 거절하지 않고 가입하는 고객이 오히려 문제라고 할 수 있습니다. 거절은 반드시 나와야 하는 것이고, 이때 이를 효율적으로 처리하는 방법을 알고 처리하면 됩니다. 이러한 거절에 대해서 자세하게 알아보도록 하겠습니다. [부록] 혈관질환 진단비 체크리스트 patr2 고객을 내 팬으로 만드는 소통대화법 1. 보험영업에서 말하기와 듣기 무엇이 더 중요할까? • 172 대화에서 말하는 사람이 말을 잘 하는 것과 듣는 사람이 말을 잘 듣는 것 중 무엇이 더 중요할까요? 이와 동일 선상에서 영업하는 사람이 말을 잘 하는 것과 말을 잘 듣는 것 중 무엇이 더 중요할까요? [Tip : 강조와 발음을 잘 하는 방법] 2. 고객의 말을 잘 듣는 방법과 경청으로 찾아야 하는 4가지 보물 • 186 영업에서 말은 설명입니다. 설명 잘 하는 방법은 파트 1의 11번에서 다루었습니다. 하지만 대화에서 말은 주는 것이고, 듣는 것은 받는 것입니다. 그래서 대화를 주고받는 것이라고 합니다. 따라서 잘 줄 줄도 알아야 하겠지만 잘 받을 줄도 알아야 합니다. 잘 주는 방법을 알려주는 스피치 학원과 수업은 많아도 잘 받는 방법을 알려주는 리스닝 학원과 수업은 거의 없습니다. 말 잘 하게 하는 것은 말 잘 듣게 하는 것보다 쉽기 때문에 가르쳐서 금방 되는 것이죠. 듣는 걸 잘 하게 하기 위해서는 어떻게 무엇을 가르쳐야 할지 난감합니다. 따라서 듣기란 무엇이고, 무엇을 들어야 하는 것인지 잘 모릅니다. 듣기는 보물 찾기라고도 합니다. 이 말이 무슨 말인지, 무슨 보물이 있다는 것이고 무엇을 찾으라는 것인지 알아볼 것입니다. 또 경청이 중요하다고 하는데 과연 열심히 듣는 것이 경청인지, 경청이란 도대체 무엇인지에 대해서도 같이 알아보겠습니다. 이를 잘 하는 것이 어떻게 보험영업에 도움이 되는지를 알아보겠습니다. 3. 고객의 말에 공감을 잘 하는 방법과 잘못된 공감의 사례 • 207 공감이 중요하다는 말을 많이 듣습니다. 하지만 공감이 무엇이고, 어떻게 말하는 것이 공감을 하는 것인지 제대로 알고 있지 못합니다. 이유는 배우지 않아서 그렇습니다. 따라서 공감의 실체와 제대로 공감하는 방법을 익히도록 할 것입니다. 그리고 우리가 공감이라고 잘 못 알고 있는 것[예를 들면 위로, 조언, 응원 등등]에 대해서도 알아보겠습니다. 4. 고객과 일상적 및 영업적으로 대화를 잘 하는 실전 대화법 • 218 우리가 대화법을 배워도 대화가 잘되지 않습니다. 그 이유가 무엇일까요? 그럼 어떻게 해야 할까요? 이에 대해서 익히고, 보다 쉽고 빠른 대화법 향상을 위해 필요한 관계를 망치는 4가지 악마 대화법과 관계를 회복하고 좋게 만드는 4가지 천사 대화법에 대해서 알아보려고 합니다. 이는 일상생활에는 다 필요하고 중요하지만 영업에서 필요한 부분은 한정됩니다. 하지만 여기서는 전부 다루면서 영업적으로 활용할 수 있는 부분에 대해서는 보다 더 강조해서 알아보겠습니다. 5. 고객과 갈등이 생기지 않게 하는 방법과 생겼을 경우 해결하는 방법 • 243 우리가 살아가다 보면 또는 고객을 만나다 보면 갈등이 생기곤 합니다. 가장 좋은 것은 갈등이 생기지 않도록 하는 것입니다. 그럼 어떻게 하면 갈등이 생기지 않는지 알아보고, 하지만 갈등이 생겼을 경우 이를 해결하는 효율적인 방법에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 이를 잘 알아두면 일상생활을 보다 재미있고 풍요롭게 할 수 있을 것입니다. 에필로그 | 글을 마치며 • 265