머리말 1 Part I. 법조인 영업론의 기본과 본질 5 1. 서론 6 2. 법조인의 고객접근법이 다른 곳과 다른 이유와 모습 12 3. 의사들로서의 확장론과 참고론 12 4. 변호사 영업론의 틀 14 Part II. 법조인 영업론의 기본마인드와 생각과 말 17 1. 신뢰 18 2. 담력과 자신감 19 3. 친분 20 4. 서비스 다양화와 멀티플레이어 22 5. 과거 실적 없이도 따오는 방법 25 Part III. 세부 원칙과 기술 접근법 29 1. 개똥도 약에 쓰려면 없다 30 2. 먼저 베풀어라 30 3. 무에서 유를 창조하라 32 4. 선배나 세상의 떠도는 말을 이렇게 이해하라 34 5. 시장에 진입할 경쟁자를 잘 관찰하자 35 6. 영업시차=영업과 각인은 시간이 걸린다는 것을 이해하라 36 7. 우연이 필연 된다 37 8. 수익 모델의 다양화 38 9. 버티기 위한 돈 들어올 구멍을 많이 만들어라 39 10. 자주 보면 일이 나온다 40 11. 토탈서비스화 하라 41 12. 창조적 법 영역에 도전하라 42 13. 하늘이 무너져도 솟아날 구멍은 있다 43 14. 운명에 노크해라 44 15. 3/3/4 법칙 44 Part IV. 보조도구와 홍보수단을 통한 영업 47 1. 입지 선택 48 2. 간판 49 3. 명함 관리 55 4. 홍보물 관리 56 5. 문자 메시지를 통한 접근 58 6. 이메일 영업 60 7. 페이스북 영업 62 8. 미끼상품이 먹힌다 62 9. 상갓집 영업 63 10. 고객관리직원의 도입 66 11. 개업 준비 68 12. 사업 모델의 개발 69 Part V. 이래서는 안 된다 – 10가지 문제유형 71 1. 지나치게 홍보에 열 올리는 스타일 72 2. 알아서 잘되겠지 하는 스타일 72 3. 법조인이 서비스업임을 망각하고 행동하는 스타일 72 4. 하나 더 못나가는 스타일 72 5. 클라이언트를 가르치려 드는 스타일 72 6. 너무 작은 회사, 1인 회사 클라이언트를 무시하는 스타일 73 7. 화를 내는 데 주저함이 없는 스타일 73 8. 영업과 사람을 만남에 여유가 없는 스타일 74 9. 임기응변에 너무 약한 스타일 74 10. 바람직하거나 참조할 스타일 75 Part VI. 다른 업종 영업 전략에서 배워보는 법조인 영업전략 77 1. 카페 자영업 78 2. 경영 컨설턴트업 79 Part VII. 기타 전략 81 1. 해외로 나가자 82 2. 행정사들의 경우 91 Part VIII. 단상과 아이디어 93 Part IX. Q & A 103 Part X. 심리 심 115