현장의 마케터를 움직이게 하는 실행전략서 대학 졸업 후 LG전자에 입사해 20여 년 동안 B2B 사업 분야에서 마케터로 일해온 저자가 동종 업계 동료와 후배, 특별히 해외사업을 준비하는 중소기업인들과 자신의 경험을 나누고자 쓴 책이다. 저자는 중국, 태국, 베트남, 남아공, 쿠웨이트, 인도, 미얀마, 멕시코 등 해외 곳곳을 누비며 B2B 사업을 일구기 위해 수많은 고객을 만나고 성공과 실패의 경험을 쌓았다. 책에는 변화무쌍한 B2B 사업 상황에서 성공과 실패를 가르는 요인은 무엇인지, 해외영업 추진 시 반드시 알고 주의해야 할 사항은 무엇인지, 이론과 기대를 넘어서는 실제적 성과는 어떻게 이끌어낼 수 있는지, 마케터의 역량은 어떻게 확장시킬 수 있는지 등에 대해 저자가 현장에서 체득한 노하우가 다양한 실제 사례와 함께 촘촘히 담겨 있다. 저자는 ‘현장의 마케터를 움직이게 하는 실행전략서’를 만들겠다는 목표 아래 마케팅 핵심 이론을 간략히 소개한 뒤 그에 부합하는 사례를 이야기 형식으로 풀어내는 서술 방식을 택했다. 이에 독자들은 책장을 넘길 때마다 흥미진진한 현장의 이야기에 공감하면서 그와 동시에 B2B의 개념과 과정을 자연스레 이해할 수 있을 것이다. 그리고 책에서 소개하는 B2B 마케팅 노하우를 각자의 실무에 적용하여 자신의 것으로 체득하는 과정을 통해 업무 효율을 높이고 성과를 창출하는 유능한 마케터로 성장할 수 있을 것이다!

1장 B2B 마케팅의 기본부터 배워라! 1 B2B 마케팅 개요 2 B2B 고객 2 B2B 시장의 특징 2장 B2B 마케팅 전략을 수립하라! 1 마켓센싱 2 시장환경 분석 2-1 시장 분석 2-2 고객 분석 2-3 경쟁사 분석 2-4 자사 분석 2 전략 마케팅 툴 3-1 SWOT 분석 3-2 5 forces 분석 3-3 GE 매트릭스 분석 3장 B2B 마케팅 전략을 실행하라! 1 제품 전략 1-1 제품 차별화 1-2 신제품 개발 1-3 B2B 제품수명주기 사례: 3S로 차별화된 제품을 출시하다 2 가격 전략 사례: 가치중심적 가격결정이 윈-윈이다 3 채널 전략 3-1 효율적인 PCP 실행 사례: PCP 전략을 수립하라 사례: 채널 간 갈등을 관리하라 사례: 성동격서로 공략해 기존고객과 신규고객을 모두 잡아라 사례: CRM으로 고객의 충성도를 높여라 4 프로모션 전략 4-1 광고 4-2 세일즈 프로모션 4-3 홍보 4-4 인적판매 4-5 통합 마케팅 커뮤니케이션 사례: B2B 브랜드숍을 구축하라 사례: 디밸로퍼를 공략하라 5 SCM 전략 6 신사업 전략 사례: 베트남 칠러 사업의 문을 열다 7 전략시장 발굴 사례: 우량 거래선 발굴로 파키스탄 에어컨 시장을 점령하라 사례: 쿠웨이트 B2B 시장을 공략하라 4장 B2B 브랜드 전략으로 성장하라! 1 B2B 브랜드의 중요성 2 B2B 브랜드 관리 3 제품 네이밍 전략 사례: 중국 땅에 처음으로 LG 브랜드를 심다 사례: 산학연계활동으로 긍정적인 브랜드 이미지를 심다 4 성공적인 B2B 브랜드 전략 5 프로젝트 레퍼런스 구축 5-1 프로젝트 레퍼런스 구축 성공 요인- 사례: 태국 땅에 브랜드를 새롭게 각인시키다 사례: 브랜드 차별화로 캄보디아에 진출하다 5장 B2B 성과를 창출하라! 1 파이프라인 관리 1-1 파이프라인으로 영업 프로세스를 혁신하라 1-2 파이프라인으로 영업성과를 높여라 2 B2B 성과 모델 사례: 태국 에어컨 마켓셰어 1등에 도전하라 사례: 대만 에어컨 시장에 진입하라 3 B2B 인재 육성 3-1 영업사원 관리 3-2 핵심고객 관리 3-3 영업 조직의 형태 3-4 인사 조직의 업무 3-5 성과 창출의 첫걸음은 이것부터 3-6 고성과자의 특징