새로운 무기 ‘세일즈 레터’를 장착하라 인터넷 시대를 살고 있는 현재, 컴퓨터와 스마트기기의 보급이 거의 일반화되면서 책이나 신문을 종이 형태로 읽기보다는 모니터와 스마트기기를 더 많이 들여다봅니다. 편지세대, 이메일세대를 넘어와 이제는 트위터, 페이스북 등의 SNS를 이용해 지인의 안부도 확인하고, 새로운 친구도 사귀지요. 이렇게 쉬워졌지만 너무 많은 정보 속에서 지금 당장의 업무상 필요에 의한 것이나 관심분야가 아니면 클릭해 보지도않습니다. 손 편지나 엽서를 보내는 일은 이미 진부한 이야기입니다. 하지만 아무리 시대가 변해도 ‘편지쓰기’는 결코 간과할 수 없는 기본 중의 기본입니다. ‘편지쓰기’는 각종 SNS를 하기 위한 기본적이고 본질적인 요소이자 소통의 정석이기 때문이지요. 좋은 글, 재미있는 글, 감동적인 글은항상 관심을 받고 이슈가 됩니다. 단골가게의 매니저에게 손 편지를 받아 SNS에 자랑한 지인을 보았습니다. 엄청난 공감과 부러움이 담긴 덧글을 보고 난센스한 일이라는 생각이 들었습니다. SNS에서 손 편지를 보게 되다니요. 과연 무엇이 이들의 마음을 사로잡은 것일까요? 그것은 바로 색다른 감동입니다. 과거에는 흔했지만 이제는 귀해진 손 편지는 쓰는 사람의 개성을 담을 수 있어 경쟁력을 갖추게 된 것입니다. 자신만의 또 다른 무기를 장착하게 된 것이지요. 세일즈맨이라면 말 몇 마디를 이익으로 바꾸어낼 수 있어야 합니다. 거기에 세일즈 레터는 좋은 무기가 되어 줄 것입니다. 세일즈 레터는 첫째, 새 고객을 찾아주고 그 고객들이 여러분에게 구매로 연결될 수 있는 기회를 줄 것입니다. 둘째, 기존 고객들과의 연결을 지속시키고 더 많이 구매하도록 만들어 줄 수 있지요. 셋째, 떠났던 고객들을 다시 돌려놓아 여러분에게 한 번 더 구매할까 고민하게 만들어주기도 합니다. 특히 부자영업 마케팅을 담당하는 사람들에게 아날로그 편지는 주요한 발판이 되어줄 수 있습니다. 부자들은 이미 대량우편이나 뻔한 마케팅에는 별다른 감흥을 느끼지 못합니다. 일반적인 방법으로는 그들의감성을 터치할 수 없지요. 이들을 설득하려면 자신의 열정과 노력을 담은 ‘진짜’ 편지로 진심을 보여주어야 합니다. 그렇게 정성을 쏟은 아날로그 편지는 10억짜리 가치를 지니게 되며 효과적인 나만의 마케팅 툴로 자리 잡게 됩니다. 저자는 직접적으로 말합니다. "아이디어나 글 쓰는 순서에 겁내지 마세요. 마법이나, 천재성이나, 대학교 학위가 필요한 게 아니거든요." [고객을 불러오는 10억짜리 세일즈 레터 & 카피라이팅]은 세일즈 레터 작성과 세일즈 레터의 힘을 극대화하는 시스템을 알려줍니다. 그리고 고객을 매료시키는 방법과 세일즈 스킬을 증대시키는 방법도 들어 있습니다. 또한, ‘세상에서 가장 다재다능한 세일즈 도구’를 통해서 이윤을 남기는 최강 비결, 기법, 전략을 선사합니다.

프롤로그 CHAPTER 1 작성하기 전 준비하기 작성하기 전에 해야 하는 것 작성하는 요령은 독학으로도 익힐 수 있다 작성하면 할수록 쉬워진다 CHAPTER 2 작성 순서 단계 1 고객을 ‘제대로’ 이해한다 저자 특별제작 ‘시장분석과 프로파일링의 가지 예리한 질문’ 읽는 사람에게 가장 중요한 것은 무엇인가? 단계 2 제공하는 것을 ‘제대로’ 이해한다 상품/제안(제공하는 것)의 특징과 이점을 리스트로 만든다 숨겨진 이점을 찾아내 어필한다 단계 3 불리한 점을 고백하고, 결점은 감추지 않고 알려준다 결점을 드러낸다―매출 달성의 첫걸음 반응이 없는 이유를 찾아라 불리한 점을 인정하면 ‘신뢰’로 이어진다 단계 4 무사히 배달되게 한다 무슨 이유에서인지 우편물이 배달되지 않는 경우가 있다 봉투의 겉모습이나 디자인을 궁리한다 보통우편으로 할 것인가? 대량우편으로 할 것인가? 우표로 할 것인가? 요금별납 도장으로 할 것인가? 수신인은 손으로 쓰거나 잉크젯으로 인쇄한다 헷갈리게 꾸민다 무시무시한 마크 무게감 있게 정성을 들인 디자인 단계 5 세일즈 레터에 눈길이 가게 한다 쓰레기통으로 직행하는 것을 피한다 봉투를 ‘사적인 서신’처럼 보이게 꾸민다 단계 6 읽게 만든다 ‘귀찮다!’에서 ‘고맙다!’로 빈칸 채우기 식의 헤드라인과 그 사용 예 경영자나 경영간부에게 보낼 때 유의사항 광범위한 소비자들을 대상으로 보낼 때 주의사항 통신판매를 할 경우의 주의사항 전문직의 서비스를 판매할 경우의 주의사항 단계 7 가격 딜레마를 극복한다 사과와 귤을 비교한다 양으로 승부한다 지급한 대가를 설명하면서 제안을 전개한다 전체보다 개개의 가치를 강조한다 가격을 숨긴다 가격을 도외시하게 만드는 세 가지 공식 공식 1 : 문제 제기 → 부추기기 → 문제 해결 공식 2 : 예측하기 공식 3 : 승자그룹과 패자그룹 단계 8 필승 카피라이팅의 테크닉과 작전을 음미한다 실제로 사용하는 테크닉은 한정되어 있다 테크닉 1. 서두르게 만든다 테크닉 2. 투자수익률(ROI)을 설명한다 테크닉 3. 자존심에 호소한다 테크닉 4. 확실히 보증한다 단계 9 최초 초안을 작성한다 단계 10 전략적인 관점에서 다시 작성한다 효과적인 장문 카피라이팅의 비밀 효과에 대한 검증이 끝난 재작성 가이드라인 계속 고개를 끄덕이면서 읽어나가게 한다 각 페이지 마지막 부분에서 읽는 사람을 궁금하게 만든다 단계 11 문체를 가다듬는다 읽기 쉽게 만들면 보다 많은 사람이 읽을 수 있다 첫 번째 단락은 헤드라인의 연장선이다 재미있게 만든다 상대방의 오감 전체를 공략한다 임팩트가 강한 말이나 표현을 사용한다 자신의 개성을 편지에 반영한다 단계 12 질문, 거절에 대답한다 왜 그렇지 않은지 그 이유를 설명한다 단계 13 지금 바로 행동할 수 있도록 자극한다 ‘내일 해야지’의 해결책! 지금 바로 반응하게 만드는 7가지 방법 단계 14 추신에 대해 궁리한다 추신을 사용해 읽는 사람을 자극한다 단계 15 체크리스트를 확인한다 단계 16 그래픽 처리를 한다 세일즈 레터를 숨 쉬게 한다 독자 만들기 얼마만큼이 과한 건가? 카피 코스메틱스의 7가지 필수 요소 단계 17 감정을 담아 다시 작성하고, 냉정하게 편집한다! 세일즈 레터에 감정을 담는 방법 부품회사의 무미건조한 경영자가 작성한 자극적인 세일즈 레터 과감하게 다듬는다 단계 18 초안과 샘플을 비교한다 단계 19 사전 테스트를 한다 비용을 들이지 않는 사전 테스트 사람들의 무지함을 과대평가해서 실패한 사람은 없다 단계 20 편지를 마지막 형태로 만든다 본 게임 직전! 단계 21 그래픽 처리를 변경한다 세일즈 레터 이외의 동봉물에도 신경 쓴다 단계 22 한 번 더 편집한다 이를 악물고 편집한다 단계 23 샘플을 시험발송한다 세일즈 레터 한 세트를 자기 앞으로 발송한다 단계 24 냉정해진다 단계 25 다른 사람의 의견을 듣는다 전문가의 의견을 구한다 의견을 서로 나눌 수 있는 동료를 만든다 단계 26 마지막으로 재검토를 한다 단계 27 인쇄한다 변경은 정말로 부득이한 것에 한해서만 한다 주도권을 잡는 것은 어디까지나 ‘자기 자신’ 단계 28 발송한다 특정 계층에게 보낼 때 팁 극히 제한적인 타깃에게 발송 대량발송을 성공시키는 팁 여러 가지 접근방법 단계 29 때로는 아웃소싱이 답이다 프로 카피라이터를 언제, 어떻게 고용해야 할까? CHAPTER 3 광범위하게 사용할 수 있는 비즈니스 툴 사용법 1. 가능성이 큰 가망고객을 모집한다 사용법 2. 텔레마케팅을 지원한다 사용법 3. 가게방문을 촉진시킨다 사용법 4. 입소문을 촉진시킨다 사용법 5. 현재의 고객과 과거의 고객에게 신상품과 새로운 서비스를 알린다 사용법 6. 통신판매에 이용한다 사용법 7. 구매한 다음에 안심하도록 만들어 환불을 줄인다 사용법 8. 공사 구분 없이 모든 종류의 통신문이나 커뮤니케이션에 활용한다 CHAPTER 4 10억짜리 세일즈 레터의 비결―‘연속’과 ‘반복’의 효력 기간을 설정해 집중적으로 시도한다 비결―연속된 세일즈 레터를 작성한다 CHAPTER 5 하이테크 세일즈 레터 온라인으로 판매할 수 있는 세일즈 레터 작성하기 Web Writer 팁 #1: 상대를 알라 Web Writer 팁 #2: 큰 혜택을 잘 보이도록 앞에 놓아라 Web Writer 팁 #3: 레이아웃과 디자인에 주목하라 Web Writer 팁 #4: 콜투액션(Call-to-Action)에 각별히 주의를 기울여라 Web Writer 팁 #5: 수정하고, 테스트하고, 반복하라