시공간을 넘어 인간 사회에 정통한 손자병법
오늘 우리 삶에 적용하도록 심리학으로 재해석하다!

빌 게이츠, 마크 저커버그…
글로벌 리더들은 왜 손자병법을 가까이할까?
손자가 제시하는 싸우지 않고 이기는 심리 전략

난세를 살아내려고 고민해본 사람이라면 저자는 몰라도 제목은 안다는 그 책이 바로 손자병법이다. ‘지피지기면 백전불태’를 외쳐본 사람 또한 부지기수일 것이다. 그러다 보니 손자병법은 시대를 초월해 성공하려는 사람은 읽어야 하는 책이 되었고, 그만큼 어디서나 쉽게 만날 수 있는 게 손자병법이다. 하지만 손자병법 열세 장을 심리학에 바탕을 두고 현대적 관점에서 풀어낸 책은 아직 없다. 《심리학으로 읽는 손자병법》은 그동안 그리스 로마 신화, 삼국지, 고려왕조실록 등을 심리학으로 분석해온 저자가 새롭게 내놓은 책이다.
춘추시대에 탄생한 손자병법은 수많은 명장에게 승리의 혜안을 주는 자료가 되었다. 손자병법을 활용해 고대의 조조가 삼국시대를 마무리했고, 근대의 나폴레옹이 유럽을 흔들었고, 마오쩌둥 역시 중국 대륙을 차지했다. 외교, 비즈니스, 스포츠 등 모든 분야에서 앞서 나가고 있는 미국에서는 헨리 키신저가 외교전에 손자병법의 원리를 응용했고, 빌 게이츠, 마크 저커버그 등은 손자병법을 읽으며 경영 마인드를 가다듬었다. 그만큼 손자병법 6천여 자는 시간과 공간을 뛰어넘어 인간 사회의 작동원리에 정통해 있다. 이 책은 이러한 손자병법을 오늘 우리 일상에 적용할 수 있도록 현대학문인 심리학으로 재해석해 놓은 것이다.
손자병법은 전쟁 기술을 많이 담고 있지만 기본적으로는 전쟁 철학서라고 할 수 있다. 전쟁의 성격이 심리, 물자, 문화 등 인간 문명이 총체적으로 충돌하는 것이기 때문이다. 그래서 저자는 손자병법을 현대의 많은 이론과 맥을 같이하는 것으로 보았다. 더닝 크루거 효과, 피터팬 신드롬, 그릿 지수, 파레토의 법칙, 롱테일 법칙, 무게 중심론, 솔로몬의 역설, Cross-SWOT 분석, 점화 효과, 메타 인지, 이기는 습관 등 현대 경영 이론이 이 책에 녹아 있는 이유이다.
소크라테스가 “너 자신을 알라”라고 했을 때 손자는 여기서 한 걸음 더 나가 “너 자신도 알고 상대방도 알라. 그래야 백번을 싸워도 위험하지 않다”라고 했다. 그 유명한 ‘지피지기 백전불태’이다. 이 책으로 모든 독자가 나를 알고 너를 알아 백전불퇴를 넘어 백전백승하기를, 궁극적으로는 싸우지 않고도 이기기를 기원한다.

[목 차]

머리말: 손자병법을 심리학으로 읽다

제1편 시계(始計) 싸우기 전 먼저 헤아려라
습관으로 싸우지 말라
전쟁은 집단심리의 대결이다
집단 응집력을 중심으로 비교하라
전쟁 수행 역량 체크리스트
주도권은 동조 현상을 일으키는 형세다
병법은 기만술이다
승리를 위한 7가지 기만술

제2편 작전(作戰) 전쟁은 오래 끄는 것이 아니다
군대의 사기와 스트레스
사기가 꺾이면 공격받는다
속전해서 속결하라
전쟁의 이득과 폐해를 통찰한다
내집단의 분노를 자극하라
긍정적 승리의 경험

제3편 모공(謀攻) 적을 알고 나를 알아야 한다
최선은 싸움 없는 승리, 전쟁은 차선일 뿐
그릿 지수를 높여라
공략에도 순서가 있다
전력 차이에 따른 용병의 원칙
군주와 장수의 역할 효율성
군주 리스크 3가지
승리의 조건과 피터팬 신드롬
아무리 싸워도 위태롭지 않은 비결

제4편 군형(軍形) 승리의 형세를 갖추어라
형세의 심리학, ‘이겨놓고 싸운다’
승리를 예측해도 장담은 하지 말라
공격뿐만 아니라 수비도 주도적으로 하라
명예욕을 버리면 어려운 싸움도 쉽게 이긴다
승패의 5요소
승자의 형세는 이것

제5편 병세(兵勢) 기세를 타라
파레토의 법칙, 롱테일 법칙
시각적 신호, 청각적 신호
원칙과 변칙의 병용
강점으로 약점을 친다
대결은 정면으로, 승리는 기습으로
격류처럼, 사나운 매처럼
정돈과 용기와 강성의 원천
미끼로 적을 다루라

제6편 허실(虛實) 승리는 인위적인 것이다
적에게 끌려가지 말고 움직여라: 무게 중심론
당근과 채찍
적의 평정심을 깨라
지키지 않는 곳으로 진격하라
공수를 잘하려면 편향 맹점을 보라
열로 하나를 쳐라
아군은 국지전, 적군은 전면전이 되게 하라
진형의 최고는 무형이다

제7편 군쟁(軍爭) 실전에서는 주도권이 중요하다
유리한 위치를 선점하라
유리한 위치를 선점하는 방법
서투른 군쟁은 삼가라
공격과 수비의 자세: 풍림화산
전리품은 공정하게 분배하라
기, 심, 역, 변을 장악하라
전투 중 8대 금기사항

제8편 구변(九變) 변화에 맞춰 묘수를 두라
5대 지형별 컨틴전시 플랜
용병술의 주의 사항
‘전부 아니면 전무’란 없다
방어는 항시 완벽하게
장수가 경계할 5대 위험

제9편 행군(行軍) 이동과 정찰과 주둔
행진은 계곡으로, 주둔은 고지에: 솔로몬의 역설
피해야 할 지형
반드시 수색해야 하는 곳, 점화 효과
적이 도발하는 징후
패색의 기미와 몰두하는 소망적 사고
평상시 규율, 위기 때 단결력

제10편 지형(地形) 지형을 숙달하고 이점을 이용하라
지형의 종류에 따른 조작적 조건화
패배하는 군대의 특징
진퇴를 결정할 때 마음가짐
병사를 대하는 미묘한 방식
이기는 습관

제11편 구지(九地) 입지 조건에 따른 전략
메타 인지를 활용한 지형의 세분화와 전술적 이용
의표를 찌르는 속도
적진에서 싸울 때 심리적 몰입감
상산에 사는 뱀처럼
장수의 존재 이유
사회적 직관의 천재 패왕의 군대
적의 의도를 알고도 모르는 척하라

제12편 화공(火攻) 득이 없으면 나서지 마라
화공의 5가지 타깃
날씨와 조화해야 한다
수공과 화공의 장단점
실속 있는 승리여야 한다
망하는 조직의 공통점: 분노에 휩싸인 리더

제13편 용간(用間) 첩보전의 승자가 최후에 웃는다
첩자를 통해 적의 두뇌를 들여다보라
다섯 종류의 스파이
후대와 극비 그리고 정보 분석의 틀
첩자가 하는 이간책은 이간질과 다르다
현명한 군주라야 뛰어난 첩자를 운용한다

[본 문]

손자가 살았던 사회는 집단 타나토스 충동에 휘둘리던 때였다. 주나라(기원전 1046~기원전 256)가 이민족의 침입을 피해 기원전 770년 호경에서 낙양으로 천도한 이후 천자의 구심력이 약해져 제후들의 패권 다툼이 끊이질 않았다. 매일같이 전쟁이 벌어졌으며, 하루아침에 나라가 통째로 사라지기도 했다. 손자는 그 현장을 목도했고 전쟁의 파괴적인 에너지가 얼마나 위험한지 뼈저리게 느꼈다. 《손자병법》은 그렇게 탄생했다. ━ p.17

파괴적 혁신은 시작은 미미하지만, 블루오션이기 때문에 고객의 숨겨진 니즈를 제대로 건드리기만 하면 게임 체인저로 우뚝 선다. 코닥이 디지털카메라를 처음 개발하고도 기존 필름시장만 고집하다가 몰락했고, 스마트폰을 먼저 개발한 노키아 역시 기존 휴대전화 시장의 왕좌를 유지하는 데만 급급하다가 애플의 아이폰 돌풍에 무너졌다. 공고한 기득권은 기존 게임의 룰에 기초해 있다. 파괴적 혁신은 그 게임의 룰에 따라 만들어진 승리 방정식을 깨는 것이다. ━ p.50

군중은 정상적 질서가 작동할 때 참여적 순응주의에 머물지만, 기존 질서의 허구성이 드러날 때 원시 공산사회로 회귀하려는 성향이 나타난다. 그런 군중의 이중 심리를 잘 조절하는 사람이 그 시대의 영웅이 되는 것이다. 전쟁의 영웅은 아군의 사기는 높이고 적의 시기는 떨어뜨릴 줄 안다. ━ pp.58-59

세상은 내 눈에 보이는 대로만 돌아가지 않는다. 보이지 않는 것은 마음으로 들여다볼 수밖에 없다. 이런 관점을 가지려면 정서 조망 수용(affective perspective taking) 역량을 길러야 한다. 권력을 가질수록 정서 조망 수용 능력은 상대적으로 감소한다. 따라서 장수는 의도적으로라도 아군 외에 적군의 관점까지 고려할 필요가 있다. 그래야 적의 계략을 우회하거나 회피함으로써 혁파할 수 있다. 사냥꾼이 맹수를 잡을 때 육박전을 하는 게 아니라 덫을 놓거나 저격하는 것처럼 말이다. ━ p.89

손자도 백전백승한 전술 전략의 달인이었지만, 아군이 만용에 빠져 상대를 무시하고 실속 없는 정신승리에 만족해하는 것을 극도로 경계했다. 상대가 있는 전쟁에서 허세와 만용만큼 위험한 것은 없기 때문이다. 더구나 상대가 백전노장이라면, 빈틈이 생길 때까지 기다려야 한다. 그래야만 비로소 승리를 거둘 수 있다. 이 때문에 손자는 “승리를 예측할 수는 있지만 미리 승리를 장담할 수는 없다”라고 한 것이다. ━ p.121

파레토의 법칙이나 롱테일 법칙 모두 조직 구성원을 80:20으로 구분한다. 파레토는 20이 업무 권한과 역량뿐만 아니라 전체 부의 80을 가져간다고 주장한다. 조직의 배분 구조를 방치하면 그렇게 된다는 것이다. 집중화 시대인 산업사회 때까지는 그런 법칙이 자연스럽게 적용되었다. 그러나 분산화 시대인 지금은 인위적인 재분배로 파레토의 법칙을 교정해주어야 조직이 유지된다. ━ p.144

전망 이론은 이득보다 손실에 민감하게 반응하는 인간의 심리가 행동에 미치는 영향을 설명한다. 여기서 ‘전망’은 득과 실에 대해 사람들이 느끼는 심리 상태를 말한다. 이득이 불확실한 것보다 확실한 것(적게 얻더라도)을 선택하며, 손실이 확실한 것보다 불확실한 것(많이 잃더라도)을 선택한다. 이처럼 인간은 손실 회피 성향을 가지고 있어서 유리한 결정을 하지 못할 때가 많다. 이런 성향은 상황이 불확실할수록 더욱 강해져서 더 불리한 선택을 할 가능성도 커진다. ━ p.165

아군은 결집하고 적군은 분산해야 한다. 아군보다 적군이 10배 많아도 적군을 열 곳 이상 분산하면 공격하는 아군의 수가 더 많아지게 된다. 강한 적을 분산해 하나씩 무찌르는 이런 전술을 각개격파 전술이라 한다. 각개격파 전술은 명장들이 쓰는 기본 전술 중 하나로, 작은 군대와 적은 물량으로 거대한 적을 상대할 때 쓴다. 각개격파 전술이 작동되려면 군대라는 조직에 작동하는 군중심리를 간파할 필요가 있다. ━ p.191

군인들 사이에 조직 동일시가 형성되려면 ‘업무 절차’와 ‘분배’ ‘상호작용’ 이 세 가지에서 공정성이 담보되어야 한다. 업무 분담 절차가 공정하지 않다고 느낄 때 업무 의욕이 저하된다. 의사소통과 의사결정 과정에서 모멸감과 정보 소외를 느낄 때 충성심이 약화된다. 특히 개인이 조직을 위해 헌신한 정도와 분배의 비율이 맞지 않을 때 조직을 이탈할 욕구를 가지게 된다. 만일 칭기즈칸이 개인의 호불호에 따라 불공정 배분을 했다면? 세계제국을 건설하기는커녕 몽골 내 부족조차 통합하지 못했을 것이다. ━ p.225

역습 혹은 반격은 모든 분야에서 통용되는 공격 전술이다. 역습의 원리는 이기고자 하는 적의 욕망을 자극하고, 아군이 핀치에 몰렸다는 인상을 주어 상대에게 자신감을 주는 것이다. 자신감이 과도해지면 침착함을 잃고 저돌적으로 덤비기 마련인데, 그런 포인트에 반격을 가하면 쉽게 이길 수 있다. ━ p.269

역할 갈등이 일어나는 주요 원인은 공식적 역할 외에 또 다른 비공식적 역할이 요구되는 데 있다. 역할 갈등에 빠진 구성원 한 명이 동요하기 시작하면, 아노미 현상이 발생해 집단 전체가 혼란에 빠진다. 집단은 유기적으로 얽혀 있기에 그렇다. 군대가 아노미 상태에 빠지며 원래 목표와 관계없이 의도하지 않은 결과가 산출된다. ━ p.300

내면의 잠재력을 유감없이 발휘하게 되는 이런 상태를 미하이 칙센트미하이(Mihaly Csikszentmihalyi) 교수는 몰입(flow)이라는 개념을 들어 설명했다. 그는 심리적 몰입 상태가 되면 목표를 향한 도전 의지와 잠재능력이 최고조로 구현된다고 보았다. 자의식에서 목표 활성화에 방해되는 요소가 배제되기에 그렇다. 적진 깊숙이 들어가 싸울 때도 완벽한 심리적 몰입 상태가 된다. 어느 사회나 조직이나 힘의 중심은 있기 마련이고 그 중심을 기준으로 여타 라인이 형성된다. 그 중심이 한번 붕괴되면 회복하기가 쉽지 않다. ━ p.331

장수는 군맹무상의 편견에 빠지지 않도록 주의해야 한다. 장수만의 관점으로 첩보를 취사선택하고 분석할 때 필시 아부하는 측근이 맞춤식 근거를 대주기 마련이다. 그러면 장수의 편견은 확증편향으로 자가 발전하게 되어 있다. 장수는 늘 율리우스 카이사르(Julius Caesar)가 언급한 것처럼 ‘보고 싶은 것만 보고 믿고 싶은 것만 믿으려는 경향’을 경계할 필요가 있다. 그래야 유능한 첩자를 부리고 요긴한 정보를 얻어 유효한 책략을 시행할 수 있다. ━ p.385