시작하며 ―― 4 당신은 언제나 최적의 선택을 내릴 수 있는가? ―― 10 행동경제학을 알면 얻을 수 있는 3가지 ―― 12 C H A P T E R 1 기초부터 배운다: 행동경제학의 사고방식 이론 1 사람들은 무의식중에 ‘휘둘린다?’ ―― 16 이론 2 경제학적으로 ‘초합리적인 행동’이란? ―― 18 이론 3 인간은 꼭 합리적으로 행동하는 것은 아니다 ―― 20 이론 4 합리적인 행동을 추구해온 경제학의 한계 ―― 22 이론 5 새로운 학문 분야인 행동경제학의 등장 ―― 24 이론 6 행동경제학= 경제학 + 심리학 ―― 26 이론 7 코틀러가 말했다! ‘행동경제학은 마케팅이다’ ―― 28 C H A P T E R 2 인간적인 마음으로 결정한다: 휴리스틱 인간의 사고 판단 체계 - 휴리스틱과 시스테마틱 ―― 32 Q 인간이 바로 판단할 수 있는 이유는 뭘까? #휴리스틱 #바이어스 ―― 34 Q 본 적이 있는 물건을 사고 마는 이유는? #이용 가능성 휴리스틱 ―― 38 Q 왜 흥미로운 이야기만 귀에 들어올까? #선택적 지각 ―― 42 Q 왜 확률에 휘둘리는가? #대표성 휴리스틱 #소수의 법칙 ―― 44 Q 작년에 활약한 선수는 올해는 반드시 부진에 빠진다? #평균으로 회귀 ―― 48 Q 왜 기대와 다른 일이 벌어지는가? #스테레오 타입 ―― 50 Q 좋은 인상을 남기는 데 중요한 것은? #초두 효과 #피크 엔드법칙 ―― 52 Q 왜 반대의견은 받아들여지지 않는가? #고착성 휴리스틱 ―― 54 Q ‘정확한 평가’를 내릴 수 없는 이유는? #헤일로 효과 ―― 58 Q 인간은 단정적인 생각만으로도 효과를 얻을 수 있다? #플라세보 효과 ―― 60 Q 손해 볼 줄 알면서… 그렇게 행동하는 이유는? #매몰 비용 효과 ―― 62 Q 표현 방법만으로 사람의 행동을 바꿀 수 있다? #프레이밍 효과 ―― 64 Q 싸지 않은데 싸다고 느끼는 이유는? #앵커링 효과 ―― 66 목차 Q 선택지가 2개일 때보다 3개일 때 고르기 쉬운 이유는? #극단의 회피 효과 ―― 68 3가지로 분류할 수 없는 휴리스틱 - 시간적 선호와 사회적 선호 ―― 70 Q 의사결정은 시간과 관련이 있다? #시간적 선호 ―― 72 Q 사람은 마음대로 결정을 내릴 수 없다? #사회적 선호 #스노브 효과 #동조 효과 #밴드왜건 효과 #베블런 효과 ―― 76 Q 왜 타인을 친절하게 대하는가? #호혜성 ―― 80 Q 보답이 없어도 친절하게 대할 수 있는가? #이타성 ―― 82 C H A P T E R 3 의사결정의 구조: 전망 이론 Q 사람은 손해와 이득을 합리적으로 구분할 수 있다? #가치 함수 #손실 회피성 #리스크 회피적 #리스크 지향적 ―― 86 Q 사람이나 상황에 따라서 가치를 달리 느끼는 이유는? #참조점 ―― 92 Q 확률이 낮을수록 희망을 품는 이유는? #확률 가중 함수 ―― 96 Q 돈 쓰는 방법은 어떻게 결정하는가? #전처리 #심리적 회계 #하우스 머니 효과 ―― 100 몹시 기다리던 일이 다가오면 우울해진다 - 해석 수준 이론 ―― 104 C H A P T E R 4 마케팅에 활용한다: 행동경제학의 활용 사례 마케팅 성공 사례 1 무조건 간편하고 쉬워야 할까? 핫케이크를 만드는 과정을 추가한 전략 ―― 110 요인1 이케아 효과 | 요인2 사회적 규범 마케팅 성공 사례 2 19,900원과 20,000원 단 100원 가격 결정의 전략 ―― 114 요인1 우수리 가격 | 요인2 명성 가격(베블런 효과) 마케팅 성공 사례 3 다크 초콜릿 붐을 일으킨 롯데제과 드림카카오의 전략 ―― 118 요인1 프레이밍 효과 | 명성 가격(베블런 효과) 마케팅 성공 사례 4 유튜브 콘텐츠로 MZ세대를 공략한 GS25 편의점의 전략 ―― 122 요인1 프레이밍 효과 | 요인2 운율 효과(이용 가능성 휴리스틱) 마케팅 성공 사례 5 자신도 모르게 주문하게 만드는 홈쇼핑의 전략 ―― 124 목차 요인1 헤일로 효과 | 요인2 시간 압박(대표성 휴리스틱) | 요인3 앵커링 효과 마케팅 성공 사례 6 운동을 지속시키는 퍼스널 트레이닝 사업의 전략 ―― 128 요인1 반보성 | 요인2 매몰비용 효과 마케팅 성공 사례 7 호소하지 않고 많은 자금을 모을 수 있는 크라우드펀딩 전략 ―― 130 요인1 동조 효과 | 요인2 이타성 마케팅 성공 사례 8 위험성을 부추겨 구매 의욕을 상승시키는 전략 ―― 132 요인1 손실 회피성 | 요인2 스포트라이트 효과 C H A P T E R 5 행동경제학의 핵심: 넛지 이론 용어 해설 디폴트, 보유 효과 ―― 136 넛지 이론 1 고기보다 샐러드를 선택, 디폴트로 직원이 건강해지다 구글 구내식당의 사례 ―― 138 넛지 이론 2 동의인지 거부인지 물을 때 디폴트로 동의 비율이 급상승 장기기증 의사 표시 방식 사례 ―― 140 넛지 이론 3 기한을 자주 어기는 팀원이 프레이밍 효과로 마감을 잘 지키게 되었다 기업의 매니지먼트 사례 ―― 142 넛지 이론 4 받고도 무시하는 암 검진 통지서, 칵테일 파티 효과로 수검자가 증가 지자체 공문서 사례 ① ―― 144 넛지 이론 5 세금 체납자가 많은 지자체에서도 사회적 선호를 응용하자 납세율이 향상 지자체 공문서 사례 ② ―― 146 넛지 이론 6 재떨이를 바꾼 결과, 동조효과로 담배꽁초 무단투기가 급감 지자체 환경 관리 사례 ―― 148 C H A P T E R 6 비즈니스 상황에서도 활용한다: 행동경제학의 응용법 목표 1 유리한 방향으로 거래를 이끌고 싶을 때 ―― 152 방법1 초두 효과 | 방법2 피크 엔드 법칙 목표 2 우리 쪽에 유리한 선택을 얻고 싶을 때 ―― 154 방법1 극단 회피 효과 | 방법2 손실 회피성 목표 3 귀찮은 일, 동료에게 도움받고 싶을 때 ―― 156 방법1 앵커링 효과 | 방법2 하딩 효과 목차 목표 4 한번 거절당한 상대방에게 ‘YES’라는 대답을 얻고 싶을 때 ―― 158 방법1 단순 접촉 효과 | 방법2 동조 효과 스스로 넛지한다 행동경제학을 이용한 자기계발 ① 목표 1 건강한 몸을 만든다 ―― 160 스스로 넛지한다 행동경제학을 이용한 자기계발② 목표 2 비즈니스 스킬을 높인다 ―― 162 용어 해설 ―― 164