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트래픽 설계자 - 100% 터지는 퍼널 광고 기법(스타트업의 과학3)
저자 : 러셀 브런슨 ㅣ 출판사 : 윌북 ㅣ 역자 : 홍경탁

2024.02.10 ㅣ 350p ㅣ ISBN-13 : 9791155816875

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국내도서 > 경제.경영 > 마케팅 > 마케팅일반
“책장에 영원히 꽂아 놓을 책.” 장사 권프로, 주언규, 학비공, 손힘찬 추천!
『마케팅 설계자』 러셀 브런슨의 지독하게 치밀한 15년 광고 노하우
어떤 변화 앞에서도 트래픽을 유지하고 높이는 불변의 법칙
온라인 비즈니스의 정석 〈스타트업의 과학〉 시리즈 대망의 제3권!


어느 날 갑자기 유튜브가 망하거나 인스타그램이 사라진다면? 듣지도 보지도 못한 플랫폼이 새롭게 떠오른다면? 우리 회사의 홍보와 광고는 도대체 어디에 어떻게 해야 할까? 너무나 빠르게 변하는 온라인 환경 속에서, 광고와 고객 유치를 다루는 수많은 책이 금세 ‘낡은 책’이 되고 만다. 하지만 이 책은 마케팅의 영원한 본질을 다루며 발 빠른 마케터들 사이에서 두고두고 읽고 소장해야 할 단 하나의 매뉴얼로 떠오르고 있다.
회사가 매일 찾아 헤매는, 여러분의 제품을 기꺼이 구매해주고 주변에 추천까지 해주는 ‘꿈의 고객’은 어디에 있을까? 만약 대대적인 홍보비를 사용하여 인플루언서에게 접근하거나 유료 광고를 구매했는데 효과가 없었다면, 대상과 그 방법이 잘못된 것이라고 이 책은 말한다. 이 책은 여러분이 노력을 기울여 공략해야 할 ‘꿈의 고객’이 누구인지 정의하고, 그들이 어디에 모이는지 분석한 뒤, 그들을 여러분의 집, 그러니까 여러분의 비즈니스 안으로 끌어들이는 전략을 소개한다.
유튜브 섬네일은 어떻게 만들어야 효과가 있고 몇 분짜리 영상이 가장 인기 있을까? 인스타그램 스토리를 보러 온 사람을 어떻게 구매 페이지까지 찾아오게 할 수 있을까? 이 책은 그 모든 해답을 담고 있다. 페이스북부터 인스타그램, 유튜브 등 현재 사람들이 가장 많이 모여 있는 플랫폼을 사례로 그 역사와 목적, 각 플랫폼의 알고리즘이 움직이는 방식, 특별한 기능을 상세히 들여다보고 분 단위 마케팅 플랜을 제공한다.
좋은 제품이나 서비스를 만들면 알아서 사람들이 몰려와 사줄 것이라는 생각은 착각이다. 이 책은 바로 그런 착각과 환상을 깨뜨리고 당장 매출로 연결되면서도 바로 실행할 수 있는 방법을 제시한다. 어디에 어떤 광고를 해야 하는지 통찰력을 키워줄 뿐만 아니라, 광고를 해봤는데 소용이 없다고 느끼고 있는 이에게 가장 뜨거운 광고 세계의 한복판을 경험시켜줄 것이다.
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[목 차]

추천의 말
서문
서론

1부: 꿈의 고객
꿈의 고객은 누구이고 어디에 모여 있는가?
SECRET 1 꿈의 고객은 누구인가?
SECRET 2 그들은 어디에 숨어 있나? ‘드림 100’
SECRET 3 후크, 스토리, 제안 그리고 매력적인 인물
SECRET 4 노력을 통해 개척하기, 돈을 써서 다가가기
SECRET 5 여러분이 소유한 트래픽
SECRET 6 후속 퍼널
SECRET 7 드림 100에 스며들기

2부: 퍼널 채우기
물고기 잡는 법을 터득하라
SECRET 8 자연적으로 퍼널 채우기
SECRET 9 돈을 써서 퍼널 채우기
SECRET 10 인스타그램 트래픽의 비밀
SECRET 11 페이스북 트래픽의 비밀
SECRET 12 구글 트래픽의 비밀
SECRET 13 유튜브 트래픽의 비밀
SECRET 14 물고기를 잡는 법
SECRET 15 대화 주도권 장악

3부: 그로스 해킹
여러분 앞에 놓인 현금 다발을 지나치지 말라
SECRET 16 퍼널 허브
SECRET 17 다른 사람들의 배급 채널
SECRET 18 동맹군
SECRET 19 콜드 트래픽
SECRET 20 기타 성장 핵

결론
모든 것을 다시 묶기

[본 문]

이 책은 제대로 소화하고 적용만 한다면 인생을 뒤바꿀 수 있는 책 중 하나다. 이 책을 다 읽고 나면 왜 어떤 온라인 기업은 번성하는데 어떤 온라인 기업은 어려움을 겪고 있는지 명쾌하게 이해하게 된다. _9쪽

트래픽은 사람이고, 사람은 극도로 예측 가능하다는 사실을 이해해야만 한다. 앞으로 내가 가르치려고 하는 핵심 전략은 어떤 플랫폼보다 오래가고 어디에나 적용할 수 있다. _22쪽

진심으로 꿈의 고객이 누구이고 온라인의 어디에서 모이는지 알고 싶다면 고객의 마음속에서 이미 진행 중인 대화에 참여할 수 있어야 하며, 고객이 세상을 바라보는 방식으로 세상을 바라볼 수 있어야 한다. _35쪽

꿈의 고객 아바타가 누구인지, 그들의 핵심적인 욕구가 무엇인지, 그리고 그들이 고통에서 멀어지고 있는지 혹은 쾌락을 향해 가고 있는지 파악했다. 다음 질문은 ‘그들이 모이는 곳은 어디인가?’이다. _48쪽

꿈의 고객들은 이미 드림 100에 의해 모여 있다는 것, 그것이 핵심이다. 그 고객들을 파악하고 그들에게 마케팅하는 데 집중한다면 그들은 다른 무엇보다도 빠르게 여러분의 퍼널로 흘러들기 시작할 것이다. _60쪽

우리는 청중이 우리 제품을 구입할 수 있도록 후속 퍼널에 감정, 논리, 두려움의 메시지를 구축한다. _115쪽

나는 언제라도 큰돈을 잃을 수 있는 위험을 감수하고 싶지 않다. 그래서 새로운 퍼널이 활성화될 때마다 몇 가지 광고를 설정하고, 소규모 테스트 예산을 들인 다음 어떤 일이 일어나는지 확인한다. _162쪽

페이스북은 세계에서 가장 큰 사교 모임이다. 하루 24시간 쉬지 않고 운영되며, 여러분의 꿈의 고객들은 이미 모두 거기에 있다. 트래픽을 만들 필요는 없다. 기존의 트래픽을 찾아 그 사람들을 자신의 세계로 끌어들이는 방법을 알아내야 한다. _203쪽

이 책을 읽고 있는데, 지나치게 비대한 독점을 통제하려는 정부에 의해 페이스북이 갑자기 폐쇄된다면, 새로운 소셜 플랫폼이 호응을 얻고 있다면, 그래서 너무 늦기 전에 미리 진입하는 방법을 알고 싶다면 어ㄸ?ㅎ게 해야 할까? _266쪽

대다수의 사람들이, 성공하려면 모든 플랫폼에서 비즈니스를 해야 한다고 생각한다. 그것은 사실이 아니다. _274쪽

이 기술이 많은 사람에게는 새로운 그로스 해킹처럼 보이겠지만 우리는 지난 15년 동안 그 기술들을 터득해왔다. _288쪽

매일 자신에게 연봉 인상을 해줄 방법을 찾아보라. 이렇게 자신에게 물어보라. “어떻게 하면 트래픽을 더 많이 얻을 수 있을까?”, “오늘 드림 100 중에서 내가 연결할 수 있는 사람은 누구일까?”, “거기에 어떤 새로운 통합의 기회가 있을까?”, “내 드림 100에 추가할 새로운 사람이 있을까?” _341쪽
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<마케팅 설계자>, <브랜드 설계자>에 이은 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 대망의 제3권!
‘트래픽’은 곧 ‘사람’. 밀도 높은 트래픽을 소유한 기업이 결국엔 승리한다
우리 제품을 누구에게 팔아야 하는지 알려주는 전 세계 마케터들의 교과서

좋은 제품을 만들면 알아서 잘 팔릴 거라는 환상을 갖고 있다면 지금 당장 그 꿈에서 깨어나야 한다. 아무도 우리 제품 혹은 서비스를 ‘그냥’ 사주지 않는다. 어쩌다 어떤 알고리즘의 혜택을 받아 운 좋게 팔릴 수는 있다. 하지만 그처럼 위태로운 목숨도 없다. ‘고객이 찾아오길 기다리는 것 말고 내가 할 수 있는 게 뭐지?’, ‘그럼 어떻게 해야 하지?’ 이런 질문이 떠올랐다면 바로 이 책이 그 해답이 될 것이다.
우리는 우리의 제품을 기꺼이 사주고 주변인들에게 추천까지 해주는 ‘꿈의 고객’을 찾고 있다. 우리가 찾는 꿈의 고객은 누구이고 어디에 모여 있을까? 그리고 그들에게 다가가기 위해선 무엇이 필요할까? <트래픽 설계자>는 누구에게 제품을 판매해야 하는지, 그래서 우리가 어떤 곳에 시간과 비용을 들여야 하는지를 알려주는 책이다.
트래픽은 곧 고객이며 매출이다. 그래서 많은 기업이 트래픽을 유치하고 유지하는 데 노력을 기울인다. 이때 많은 실수가 일어난다. 전혀 노력을 기울일 필요가 없는 이들에게 시간과 비용을 들이거나, 첫 번째 제품에는 효과를 보았지만 두 번째 제품에는 효과가 전혀 없는 홍보를 하기도 한다. 그래서 이 책은 ‘꿈의 고객’이라는 개념으로 우리가 타기팅해야 하는 진짜 고객을 정의하고 시작한다. 나아가 그들에게 다가가는 방법을 쉬운 이론과 실제 사례로 소개한다. 가령 꿈의 고객에게 다가가기 위한 핵심 이론인 ‘드림 100’ 이론은 우리의 꿈의 고객을 이미 모아놓은 정예 100명을 목록화하는 작업을 의미한다. 지금 당장 누구를 어떻게 나의 목록에 넣어야 하는지 쉽게 설명하고 있다. 나아가 그들과 관계를 쌓을 수 있는 분 단위 계획표까지 제공한다. 아직 앉아서 고객이 찾아오기만을 기다리고 있다면 당장 행동으로 옮길 수 있는 전략을 담은 이 책을 통해 움직이라. 그때 트래픽, 즉 우리의 고객 또한 우리를 향해 움직일 것이다.

“꿈의 고객들은 이미 드림 100에 의해 모여 있다는 것, 그것이 핵심이다. 그 고객들을 파악하고 그들에게 마케팅하는 데 집중한다면 그들은 다른 무엇보다도 빠르게 여러분의 퍼널로 흘러들기 시작할 것이다.”

“트래픽을 만들 필요는 없다. 기존의 트래픽을 찾아 그 사람들을 자신의 세계로 끌어들이는 방법을 알아내야 한다.”

“책장에 영원히 꽂아 놓을 책.” 장사 권프로, 주언규, 학비공, 손힘찬 추천!
어떤 변화 앞에서도 트래픽을 유지하고 높이는 불변의 법칙

어떤 책을 읽고 있는데 세상이 바뀌어서 갑자기 그 개념을 전혀 활용할 수 없게 된다면? 이런 상황은 온라인 마케팅 시장에서 너무나 흔한 일이다. 인스타그램, 유튜브, 구글 등은 사용자들을 보호하기 위해 알고리즘을 수시로 업데이트한다. 사용자 입장에서는 좋은 일일 수 있다. 하지만 우리가 그 플랫폼을 통해 돈을 버는 생산자 입장이라면 어떨까? 비용을 들여 특정 키워드로 구글 검색 결과 1페이지에 자신의 제품을 노출시키던 어떤 기업이 ‘구글의 이유를 알 수 없는 업데이트’ 이후 검색 결과 페이지 맨 뒤로 밀려나게 된다면? 최악의 경우 그 기업은 문을 닫아야 할 수도 있다. 그럼 어떻게 해야 할까? 업데이트가 되지 않기를 기도만 하고 있어야 할까? 새로운 알고리즘에 맞춰 또 다시 비용을 쏟아부어야 하는 걸까? <트래픽 설계자>는 바로 이 문제를 관통하는 전략과 전술을 제시한다. 일회성 트래픽을 모으는 방법이 아니라, 그야말로 불변하는 트래픽을 모으고 유지하는 방법을 담고 있다. 그 방법 중 가장 중요한 전략이 알고리즘을 뒤따라가지 않고 ‘꿰뚫는 것’이다. 알고리즘은 언제든 바뀔 수 있다. 아니면 어느 날 갑자기 새로운 플랫폼이 유행을 타 1위를 거머쥘 수도 있다. 이 책의 2부에서는 플랫폼별 역사와 목표, 핵심 기능을 이해하는 연습을 시켜준다. 그래서 알고리즘이 갑자기 바뀌거나 새로운 플랫폼이 나타나도 의연하게 대응할 수 있는 전략을 습득할 수 있다. 그야말로 물고기를 주는 것이 아니라, 물고기 잡는 법을 알려주는 책이다.

“나는 여러분에게 어느 플랫폼에서나, 오늘과 내일, 그리고 영원히 트래픽을 얻게 해주는 프레임워크를 주고 싶었다. 내 목표는 물고기를 주는 것이 아니라 물고기를 잡는 방법을 가르치는 것이었고, 내가 그대로 했기를 바란다.”
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러셀 브런슨
1000억 원 규모의 마케팅 플랫폼 기업 ‘클릭퍼널스닷컴(ClickFunnels.com)’의 설립자이자 대표다. 잠재고객이 구매하기까지 판매의 모든 순간을 치밀하게 설계한 퍼널 시스템을 내놓으며 100만 명이 넘는 기업가 추종자를 거느리고 있다. 덕분에 퍼널의 마스터로서 미국 마케팅 업계의 새로운 구루로 알려졌다. 열두 살 때 텔레비전 심야 광고에 매혹된 후로, 광고와 세일즈에 관한 모든 것에 중독적으로 빠져들었다. 대학 시절에는 감자총 만드는 DVD를 포함해 상상할 수 있는 모든 것을 판매하겠다는 야심으로 온라인 비즈니스에 도전했고, 졸업 전 10억 원의 매출을 올리기도 했다. 한 가지에 빠지면 끝을 보는 마케팅 너드인 그는 대학 시절 미국 주 대회에서 우승을 거머쥔 레슬링 선수이기도 했다.

옮긴이 홍경탁
카이스트 전기 및 전자공학과를 졸업하고 동 대학원에서 경영과학으로 석사 학위를 받았다. 기업 연구소와 벤처기업에서 일했으며 현재는 전문 번역가로 활동 중이다. 『콜드 스타트』, 『길 잃은 사피엔스를 위한 뇌과학』, 『디즈니 고객 경험의 마법』, 『공기의 연금술』 등 다수의 책을 우리말로 옮겼다.
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