눈앞에 다가온 입찰 경쟁에서 이기기 위해 어떻게 제안 전략을 세우고, 제안서를 작성하고, 프레젠테이션해야 할 것인가? 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 쉬플리코리아 대표가 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 방법론과 자신만의 노하우를 집약해 ⟪자주 이기는 제안서⟫를 출간했다. 수주 영업에서부터 제안 프레젠테이션까지 수주 제안의 모든 과정을 가이드하며 독자를 승리의 길로 이끄는 책이다.

[목 차]

프롤로그

Chapter 1. 입찰과 제안
1.1 입찰과 제안의 중요성
1.2 제안의 오해와 진실
1.3 제안 프로세스


Chapter 2. 수주영업
2.1 수주영업의 이해
2.2 수주영업의 핵심 스킬
2.3 평가자 공략법
2.4 설득력이 높은 제안

Chapter 3. 제안서 전략
3.1 전략 관리의 비밀
3.2 전략 개발 프로세스
3.3 실전 전략

Chapter 4. 제안서 기획
4.1 제안 PM의 역할
4.2 목차 개발
4.3 섹션기획서
4.4 제안서 구조와 템플릿

Chapter 5. 제안서 작성
5.1 좋은 제안서
5.2 제안서 작성의 핵심 원리
5.3 제안서 핵심 스킬
5.4 제안서 디자인
5.5 리뷰
5.6 수정

Chapter 6. 제안 프레젠테이션
6.1 이기는 PT의 원리
6.2 대상, 시공간, 목적 분석
6.3 PT 전략 개발
6.4 PT 본문, 오프닝, 클로징 개발
6.5 이기는 비주얼 만들기
6.6 PT 플랫폼 스킬

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[본 문]

의사결정자뿐만 아니라 의사결정에 참여하는 사람들을 모두 우호적으로 만드는 것이 수주영업의 핵심이다. 의사결정에 참여하는 모든 사람을 영향자(Influencer)라고 부른다. 예산을 집행하는 재무담당임원(CFO), 직접 솔루션의 효용을 확인하는 현장의 매니저, 기술적 검증에 참여하는 기술담당임원(CIO)을 대상으로 영업해야 한다. 또 계층별로도 설득해야 한다. 담당 최고임원부터 팀의 매니저와 실무자까지 모두가 언제든지 거부권(Veto Power)을 행사할 수 있기 때문이다. 영향자는 사전적으로 의사결정자가 의사결정을 할 때 참여시키는 사람을 말한다. 그런데 영업하는 영업대표로서는 ‘내게 오더를 줄 수는 없어도, 오더를 안 줄 수는 있는 사람’은 모두 영향자라는 점을 유념해야 한다.
(본문 93쪽, 의사결정자와 영향자를 공략하라)

고객에게는 말하지 않는 이슈와 말하지 못하는 이슈가 있다. 예를 들면 개인적인 편견(Bias), 내부 의사결정구조(Politics), 개인적 이슈(Personal Risk) 등이 그것이다. 대표적으로는 그 프로젝트와 관련된 사람의 개인적인 이슈이다. 이를테면 방위산업은 전형적으로 고객과 기업이 오랫동안 관계를 형성한다. 그리고 고객조직의 구매자가 판매조직에 취업하는 경우도 종종 있다. 이런 개인적인 이슈마저도 세일즈 현장에서는 매우 중요한 문제이다. 명심할 것은 개인적인 이슈, 때로는 불법적인 이슈까지도 고객의 구매결정에 영향을 미치고 있다면 그것은 고객의 이슈라는 사실이다.
(본문 131쪽, 전략은 고객에서 출발한다)

폰트가 경쟁자보다 더 작은 경우는 매우 위협적이다. 왜냐하면 한국의 평가위원을 현실적으로 고려해 보면 모두 중년 이상으로 글을 볼 때 글자가 클수록 선명하게 느껴지는 나이이기 때문이다. 그러나 현장에서 실제 제 안서를 작성하는 실무자는 평가위원보다 훨씬 젊은 사람이 대다수라서 글자 크기의 중요성을 간과하기 쉽다. 더군다나 디자인 감각이 좋을수록, 나이가 젊을수록 글자 크기를 줄이려고 한다.
(본문 286쪽, 효과적인 문서디자인 원칙을 적용하라)

제안서는 미스터리 소설이나 논문과는 달라야 한다. 특히 제안서가 논문과 달라야 하는 이유는 평가자가 비전문가이기 때문이다. 제안서는 논문과 어떻게 달라야 할까? 쉬워야 한다. 쉬운 제안서가 좋은 제안서이다. 쉽다는 말을 풀어서 설명하면 두 가지가 쉬워야 한다. 첫 번째는 찾기가 쉬워야 한다. 두 번째는 평가가 쉬워야 한다. 평가가 쉬우려면 주장(Claim)이 분명하고, 그 주장의 근거(Proof)가 분명해야 한다. 이를 위해서는 반드시 헤드라인 구조가 필요하다.
(본문 295쪽, 좋은 제안서는 쉬운 제안서이다)

제안 요약(Executive Summary)은 제안서에서 가장 중요한 부분이다. 왜냐하면 대체로 바쁜 의사결정자(또는 짧은 시간에 평가를 해야 하는 평가자)가 이 부분만 읽고도 평가를 할 수 있어야 하기 때문이다. 의사결정자(또는 평가자)는 요약만 읽고도 우리가 제공하는 솔루션과 이를 통해 얻게 되는 효용이 무엇인지, 경쟁사에 비해 우리 솔루션의 어떤 점이 더 좋은지를 명확히 인식할 수 있어야 한다. 제안서를 제출할 때 고객사가 공식적으로 요구하지 않더라도 요약본을 함께 제출하는 것이 좋다.
(본문 315쪽, 제안 요약에서 승부하라)

성공하는 입찰의 핵심은 제안서 작성에 있다
이기고 싶다면 제안서 작성법부터 바꿔라!

눈앞에 다가온 입찰 경쟁에서 이기기 위해 어떻게 제안 전략을 세우고, 제안서를 작성하고, 프레젠테이션해야 할 것인가? 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 쉬플리코리아 대표가 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 방법론과 자신만의 노하우를 집약해 ⟪자주 이기는 제안서⟫를 출간했다. 수주 영업에서부터 제안 프레젠테이션까지 수주 제안의 모든 과정을 가이드하며 독자를 승리의 길로 이끄는 책이다.

수주율 88%, 수주액 21조원!

대한민국의 제안 패러다임을 바꾼
쉬플리코리아 김용기 대표의 핵심 노하우

이제 정부기관뿐 아니라 기업까지도 입찰 경쟁을 공식적인 구매 결정 방식으로 도입한 지 오래다. 입찰 제안 프로세스는 제안서, 프레젠테이션 등 공식적인 커뮤니케이션 방법을 활용하기에 수의계약보다 효율적이고 합리적으로 의사 결정을 할 수 있기 때문이다. 하지만 국내 현실에서 체계적인 프로세스를 갖춰 입찰 제안에 참여하는 경우는 흔치 않다. 여전히 수의계약에 익숙한 담당자들이 고객의 핵심 이슈에 대한 이해와 분석을 통해 최선의 해결책을 제시하기보다는 관계 중심적으로 문제를 해결하려는 경향이 있는 것이 현실이다.
국내 최고의 수주 제안 전문가로 꼽히는 쉬플리코리아의 김용기 대표가 이런 현실을 넘어 수주와 입찰의 기본부터 승리하는 입찰 전략까지 수주와 제안의 모든 것을 이 책, ⟪자주 이기는 제안서⟫로 정리했다. 김용기 대표는 30년 이상의 세일즈 및 수주 제안 컨설팅 경험을 바탕으로 성공하는 입찰의 핵심이 제안 전략에 있다고 이야기한다. 독자의 이해를 돕기 위해 입찰 과정과 제안서 작성의 실제 사례를 풍부하게 담아냈고 누적 수주율 88%, 수주액 21조원에 달하는 쉬플리코리아의 공식 제안서 양식과 작성 예시 등을 파일로 담아 독자들에게 제공한다.

입찰 제안 업무의 A to Z,
그리고 ‘이기는 제안서’ 작성 비법

‘이기는 제안서’란 어떤 것일까? 많은 분량으로 자세히 설명하는 방식이 좋을까, 아니면 화려한 디자인으로 시선을 사로잡는 것이 중요할까? 가격을 더 낮추면 모든 것이 해결될까? ⟪자주 이기는 제안서⟫는 이러한 독자들의 고민을 하나하나 짚어가며 ‘이기는 제안서’를 작성하기 위한 모든 방법을 공개한다. 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리의 방법론과 이를 국내 실정에 맞게 조율한 쉬플리코리아만의 풍부한 사례, 그리고 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 대표의 노하우와 고민을 더해 실제 업무 현장에서 적용 가능한 지침이 되도록 구성했다.
뿐만 아니라 제안 과정 전체에서 담당자가 반드시 숙지해야 할 내용들을 체계적으로 정리해 업무에 적용할 수 있도록 했으며 다양한 사례를 통해 각 업무 단계에 필요한 구체적인 조언을 전한다. 고객의 진짜 니즈를 파악하는 것부터 인원 배치와 업무 분장을 하는 법, 고객을 설득하는 원칙과 효과적으로 전달하는 방법까지 제안 업무에 관한 모든 것이 이 책에 담겨 있다.

최신 사례의 적용과 풍부한 내용 보완
새롭게 업그레이드된 수주 제안 영업의 바이블!

이 책의 초판은 2012년 출간되어 국내 수주 제안 업무 담당자들에게 업무 바이블로 자리매김했다. 저자는 이번 증보판 작업을 위해 초판 출간 이후 우리나라에 발표된 관련 자료를 모두 검토한 뒤 기존에 있던 내용은 깊이 발전시키고, 없거나 부족한 내용은 새로 추가했다. 그러다보니 책의 상당 부분이 새롭게 집필되었고, 그림과 표 등의 자료도 많은 부분이 업데이트되었다. 기존의 내용을 활용한 부분도 순서를 조정하거나 새로운 예시를 들어 보다 이해하기 쉽도록 했다. 기존의 책을 읽어보신 독자들께서도 완전히 새로운 책으로 느끼실 것이다.
⟪자주 이기는 제안서⟫는 한번 보고 덮어서는 100% 소화할 수 없는 책이다. 업무용 책상 위, 가급적 손이 잘 가는 곳에 두고 필요할 때마다 참고할 수 있도록 전체적인 내용을 구성했다. 이 책이 이야기하는 방법을 실무에 적용한다면 분명 좋은 성과를 거둘 수 있을 것이다.

추천사

쉬플리코리아는 생소하던 제안 원리들을 처음 국내에 도입하였을 뿐만 아니라 국내 시장에서 무려 88퍼센트라는 획기적인 제안 성공률을 기록하며 많은 기업과 수주 성공을 이뤄냈다. 이 책은 치열한 수주 전쟁에 참여하는 당신에게 승리를 가져다 줄 든든한 무기가 될 것이다 .
_고순동(한국마이크로소프트 대표이사 사장)

B2B 영역에서 제안의 중요성과 체계적인 수주 프로세스 관리의 중요성은 점차 커지고 있다. LG전자의 한국영업본부 역시 쉬플리코리아와 함께 중요한 사업들의 선제안과 수주 프로세스 및 시스템의 개선 작업을 지속적으로 해나가고 있다. 《자주 이기는 제안서》는 입찰 시장뿐만 아니라 대형 B2B 사업의 선제안과 CRM 개선 등의 영역에서도 많은 인사이트를 주리라 생각한다.
_이상윤(LG전자 한국영업본부 B2B그룹 부사장)

연재를 통해 많은 협상 실무자에게 긍정적인 공감을 얻었던 쉬플리코리아만의 입찰 제안 전략은 이제 《자주 이기는 제안서》를 통해 비즈니스 관행을 혁신하고 여러 기업의 입찰 제안 경쟁력을 한 단계 끌어올리는 데 기여할 것이다. 이 책이 현장에서 더욱 유용하게 활용되기를 기대한다.
_김남국( 편집장)

비즈니스 기회를 개발하는 데에 있어서 전문가 영업, 제안 기회 획득, 전략적 의사결정 등 수주 프로세스의 전 과정을 조직 차원에서 체계화하고 전략적으로 대응하고자 한다면 이 책, 《자주 이기는 제안서》가 당신의 길잡이 역할을 할 것이다.
_이치봉(대한전선 영업기획실장)

세상에는 많은 지식이 있지만 받아들이고 실천하는 사람에게만 소용이 있다. 이 책에는 초판보다 더 많은 지식과 노하우가 담겨 있어서 한 번에 받아들이기 쉽지 않다. 하지만 곁에 두고 계속 읽는다면 분명 ‘자주 이기는’ 방법에 접근할 것이고, 이후에도 이기는 일이 계속 반복될 것이다.
_조영탁(휴넷 대표이사)

김용기
쉬플리코리아 대표. 20여 년 동안 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등 마케팅/영업 부서와 인력개발 부서에서 다양한 근무 경험을 쌓았다. 2008년에는 세계적인 입찰 제안 컨설팅 회사 Shipley의 한국지사 Shipley Korea를 설립하여 현재 대표로 일하고 있다. 입찰과 제안에 대한 이론과 실무경험을 바탕으로 국방/조달사업 제안 PM, 국내 100여 개 주요 대기업 출강, DBR 등의 경영 잡지 연재, YTN사이언스 ‘설득의 기술’ 출연 등 다방면으로 활동하며 많은 기업의 성공을 돕고 있다.