*나우드림 주문 시 일반판 도서로 준비될 수도 있습니다.*

단지 말투를 살짝 바꿨을 뿐인데 상대방을 설득할 확률이 40% 이상 높아진다면, 믿을 수 있는가? 아마 농담처럼 들릴 것이다. 하지만 『말투 하나 바꿨을 뿐인데』의 저자이자 일본의 베스트셀러 심리학자인 나이토 요시히토 박사에 따르면, 당신의 말하기에 *심리*를 더하면 가능하다.
사람은 90% 심리로 움직이고, 심리는 90% 말로 움직인다. 따라서 사람의 마음을 움직이는 심리 법칙을 이해하고 말투를 조금 바꾸는 것만으로도 일이 더 잘 풀리고 인간관계가 극적으로 달라진다. 말을 잘 사용하면 돈을 벌 수 있고, 이성과 사이좋게 지낼 수 있으며, 행복한 결혼생활도 할 수 있다.
『말투 하나 바꿨을 뿐인데』는 40가지 심리 기술을 활용해 사람의 마음을 움직이는 *말투의 심리학*을 들려준다. 어떤 말투를 사용하면 상대방이 행동하고 어떤 말투를 쓰면 상대방이 행동하지 않는지, 그 노하우를 구체적으로 안내한다.

[목 차]

프롤로그 말투 하나 바꿨을 뿐인데, 인생이 바뀐다!

말투의 심리학 1장

어떻게 말하면 상대의 *Yes*를 이끌어 낼까
*내* 의견을 말할 때는 *모두*를 끌어들여라 ★ 사회성의 법칙
*1만 원*이 필요해도 *1천 원*부터 부탁하라 ★ 이븐 어 페니 테크닉
말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라 ★ 오찬의 법칙
분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다 ★ DTAG 법칙
상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라 ★ 레토릭법
물방울이 쌓이면 바위도 뚫는다 ★ 축적의 법칙
정보의 가치를 넌지시 끌어올려라 ★ 정보의 가치 부여 효과
상대방의 성격은 *내*가 규정한다 ★ 라벨 효과

말투의 심리학 2장

어떻게 말하면 사랑받고 싶은 사람의 사랑을 받을까
멋진 대사가 멋진 결과를 보장하지는 않는다 ★ 노멀의 법칙
상대를 바꾸기보다 내가 할 수 있는 일을 찾는다 ★ 북풍과 햇볕의 법칙
그 누가 웃는 얼굴에 침 뱉으랴 ★ 미소 효과
은근슬쩍 *숫자*를 주입하라 ★ 넘버 효과
애인의 마음을 알고 싶다면 공포심을 조장하라 ★ 공포 작전
*나*는 숨기고 *당신*을 드러내라 ★ *당신*의 법칙
*무엇을 말할까*보다 *어떻게 말할까*가 중요하다 ★ 후광 효과
긍정 프레임을 만들어 주면 호감도가 올라간다 ★ 프레이밍 법칙

말투의 심리학 3장

어떻게 말하면 상대가 *No*라고 하지 않을까
직접 호소하기보다는 제삼자의 입을 빌려라 ★ 주워듣기 효과
웃는 얼굴로 행복감을 감염시켜라 ★ 웃는 얼굴의 감염 효과
아무리 엄격한 사람도 칭찬 앞에 장사 없다 ★ 칭찬의 함정 효과
관심을 공유하면 마음도 너그러워진다 ★ 공유의 법칙
두 번까지는 OK, 세 번 이상은 NO ★ 샌드위치법
그럴 듯한 *배경 에피소드*가 철통 경계를 무너뜨린다 ★ 에피소드 설득
사람의 마음속 *청개구리 심리*를 이해하라 ★ 아이러니 효과
최후 수단은 *눈물 작전*밖에 없다 ★ 언더독 효과

말투의 심리학 4장

어떻게 말하면 상대를 바라는 대로 행동하게 할까
자신이 직접 결단한 것처럼 믿게 하라 ★ 미스티피케이션
기대를 걸면 기대에 부응하려고 한다 ★ 피그말리온 효과
결론을 강요해서 미리 문을 닫지 마라 ★ 결론 유보법
하나의 부탁을 2단계로 나눠서 부탁한다 ★ 파고들기법
월급은 없지만 열심히 일하라고 하면? ★ 강화 이론
자신만 남겨지는 불안을 부추겨서 결단을 재촉한다 ★ 밴드 왜건 효과
어중간한 숫자가 의욕을 불러일으킨다 ★ 우수리 효과
쓰레기 주변에는 쓰레기가 모이기 마련이다 ★ 제로 톨레랑스 원칙

말투의 심리학 5장

어떻게 말하면 하는 일이 술술 잘 풀릴까
누구나 정중하게 말하는 사람의 말을 듣고 싶어 한다 ★ 말투의 법칙
먼저 인사하는 것도 능력이다 ★ 인사의 예방선 효과
상한선을 슬쩍 알려주면 상대방의 마음이 들썩인다 ★ 톱 오브 더 라인 테크닉
상대방에게 선택할 수 있는 권한을 보장하라 ★ 옵션 테크닉
입장 바꿔 생각하게 해서 이기심을 깨닫게 하라 ★ 입장 바꾸기 설득법
협상의 기본은 *이에는 이, 눈에는 눈* ★ 보복 전략
주먹을 불끈 쥐는 것만으로도 힘이 솟는다 ★ 파워 포즈 효과
따뜻한 음료는 마음을 여는 마법의 효과가 있다 ★ 핫 드링크 효과

에필로그 느긋하게 기다릴 줄도 아는 사람이 최후의 승자
옮긴이의 말 일상 속 심리 법칙에 숨겨진 말투의 심리학
참고문헌
[본 문]

친구에게 뭔가를 부탁할 때는 가급적 *사소한* 부탁부터 하자. 속으로는 큰 부탁을 하고 싶어도 일부러 *사소한* 부탁만 하는 것이 중요하다. 작은 부탁을 하면 상대방도 크게 부담스러워 하지 않는다. 즉, *받아들여도 되나?* 하고 판단하는 기준이 현저히 낮아져서 기꺼이 부탁을 들어준다.
이때 매우 신기한 현상이 일어난다. 자신은 *사소한* 부탁만 했는데, 상대방은 *그 이상의 호의*를 베풀어 주는 경우가 많다.
- p.20「이븐 어 페니 테크닉」중에서

오하이오 주립 대학교의 로버트 번크랜트(Robert E. Burnkrant)는 대학생들에게 *학생에게는 엄격한 시험을 치르게 하는 편이 좋다*는 내용의 문장을 읽게 했다. 물론 이에 동의하는 대학생은 별로 없었다. 그 다음으로 번크랜트는 전체적으로 똑같은 내용을, *시험을 치르면 학생 자신에게 도움이 되지 않을까?*, *학습을 촉진하지 않을까?*와 같은 레토릭을 넣은 문장을 만들어서 다시 대학생들에게 읽게 했다. 그러자 이번에는 동의하는 학생이 늘었다.
- p.37「레토릭법」중에서

상대방이 늘 데이트에 늦는다면 약속 장소를 자신이 좋아하는 가게로 하거나 책을 읽으며 기다릴 수 있는 카페 등으로 정하면 된다. 그렇게 하면 몇 시간을 기다려도 전혀 화가 나지 않는다. (…)
요컨대 *자신이 할 수 있는 일*을 바꾸면 된다. 상대방에게 행동이나 성격을 바꾸라고 하기는 어렵지만, 자신이 할 수 있는 일을 바꾸는 것이라면 지금 당장 할 수 있다. 또한 서로의 관계가 한층 더 원만해진다.
- p.62「북풍과 햇볕의 법칙」중에서

상대방을 설득할 때는 *무슨 말을 할까?*보다 *어떤 식으로 말을 전할까?*가 훨씬 더 중요하다. 매우 난폭하게 표현하자면, 말하는 내용 따위는 사실 아무래도 상관없다. 마음이 담긴 말로 표현하면 상대방에게도 당신의 따뜻한 마음이 전해져서 말도 쉽게 들어준다. 그래서 말주변이 있느냐 없느냐는 아무래도 상관없으며 얼마나 마음을 담을 수 있느냐가 중요하다.
- p.82「후광 효과」중에서

내가 웃는 얼굴을 보여 주면 불과 30초 만에 상대방도 웃어 준다는 데이터도 있다. 이는 스웨덴 웁살라 대학교의 울프 샌드버그(Ulf Sandberg)가 실험으로 밝혀냈는데, 우리는 웃는 사람의 사진을 보면 불과 30초 만에 저절로 따라 웃는다고 한다.
웃는 얼굴의 감염 효과는 매우 강력하다. 내가 웃으면서 30초만 이야기하면 상대방도 따라 웃는다. *아, 상대방도 웃기 시작했구나*라고 느낀 후에 용건을 말하면 일단 단번에 거절당하는 일은 없을 것이다.
- p.101「웃는 얼굴의 감염 효과」중에서

작은 부탁을 해 놓으면 나중에 요구 정도를 끌어올려도 잘 들어준다.
아이가 비만해져서 운동을 조금 시키고 싶다고 하자. 이럴 때는 우선 “5분이면 되니까 걸어 보지 않을래?”라고 제안해서 아이가 그 제안을 따르면 “이제부터 5분은 빨리 걷기를 해 보자”라고 덧붙이면 좋다.
일단 뭔가에 응하면 우리는 뒤로 물러설 수 없다는 마음이 생기는지 두 번째 부탁까지 선뜻 떠맡는 경우가 꽤 있다.
- p.147「파고들기법」중에서

정중한 말을 사용하면 지적이고 일을 잘하는 인상을 주지만, 상스러운 말을 사용하면 나쁜 인상을 준다. 그런 사람이 하는 말은 부하 직원도 듣고 싶어 하지 않는다. (…) 나이나 직책에 관계없이 언제든지 누구에게나 고운 말을 쓰도록 주의하자.
- p.171「말투의 법칙」중에서

사고 안 사고는 차치하고, *최고급품은 ○○○원이다*라는 정보를 제공하면 우리는 그 정보에 얽매여 영향을 받기 마련이다. 회전초밥집에서도 매장 내부 곳곳에 *최고급 참치 한 접시 5,000원*이라고 적힌 전단지가 붙어 있으면 그 초밥을 주문하지 않을 수는 있지만, 나름대로 약간 저렴한 3,000원 정도의 초밥을 선택하게 되어서 한 접시 1,000원 초밥만 주문하는 경우가 사라진다.
- p.180「톱 오브 더 라인 테크닉」중에서

프롤로그 말투 하나 바꿨을 뿐인데, 인생이 바뀐다!

말투의 심리학 1장

어떻게 말하면 상대의 *Yes*를 이끌어 낼까
*내* 의견을 말할 때는 *모두*를 끌어들여라 ★ 사회성의 법칙
*1만 원*이 필요해도 *1천 원*부터 부탁하라 ★ 이븐 어 페니 테크닉
말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라 ★ 오찬의 법칙
분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다 ★ DTAG 법칙
상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라 ★ 레토릭법
물방울이 쌓이면 바위도 뚫는다 ★ 축적의 법칙
정보의 가치를 넌지시 끌어올려라 ★ 정보의 가치 부여 효과
상대방의 성격은 *내*가 규정한다 ★ 라벨 효과

말투의 심리학 2장

어떻게 말하면 사랑받고 싶은 사람의 사랑을 받을까
멋진 대사가 멋진 결과를 보장하지는 않는다 ★ 노멀의 법칙
상대를 바꾸기보다 내가 할 수 있는 일을 찾는다 ★ 북풍과 햇볕의 법칙
그 누가 웃는 얼굴에 침 뱉으랴 ★ 미소 효과
은근슬쩍 *숫자*를 주입하라 ★ 넘버 효과
애인의 마음을 알고 싶다면 공포심을 조장하라 ★ 공포 작전
*나*는 숨기고 *당신*을 드러내라 ★ *당신*의 법칙
*무엇을 말할까*보다 *어떻게 말할까*가 중요하다 ★ 후광 효과
긍정 프레임을 만들어 주면 호감도가 올라간다 ★ 프레이밍 법칙

말투의 심리학 3장

어떻게 말하면 상대가 *No*라고 하지 않을까
직접 호소하기보다는 제삼자의 입을 빌려라 ★ 주워듣기 효과
웃는 얼굴로 행복감을 감염시켜라 ★ 웃는 얼굴의 감염 효과
아무리 엄격한 사람도 칭찬 앞에 장사 없다 ★ 칭찬의 함정 효과
관심을 공유하면 마음도 너그러워진다 ★ 공유의 법칙
두 번까지는 OK, 세 번 이상은 NO ★ 샌드위치법
그럴 듯한 *배경 에피소드*가 철통 경계를 무너뜨린다 ★ 에피소드 설득
사람의 마음속 *청개구리 심리*를 이해하라 ★ 아이러니 효과
최후 수단은 *눈물 작전*밖에 없다 ★ 언더독 효과

말투의 심리학 4장

어떻게 말하면 상대를 바라는 대로 행동하게 할까
자신이 직접 결단한 것처럼 믿게 하라 ★ 미스티피케이션
기대를 걸면 기대에 부응하려고 한다 ★ 피그말리온 효과
결론을 강요해서 미리 문을 닫지 마라 ★ 결론 유보법
하나의 부탁을 2단계로 나눠서 부탁한다 ★ 파고들기법
월급은 없지만 열심히 일하라고 하면? ★ 강화 이론
자신만 남겨지는 불안을 부추겨서 결단을 재촉한다 ★ 밴드 왜건 효과
어중간한 숫자가 의욕을 불러일으킨다 ★ 우수리 효과
쓰레기 주변에는 쓰레기가 모이기 마련이다 ★ 제로 톨레랑스 원칙

말투의 심리학 5장

어떻게 말하면 하는 일이 술술 잘 풀릴까
누구나 정중하게 말하는 사람의 말을 듣고 싶어 한다 ★ 말투의 법칙
먼저 인사하는 것도 능력이다 ★ 인사의 예방선 효과
상한선을 슬쩍 알려주면 상대방의 마음이 들썩인다 ★ 톱 오브 더 라인 테크닉
상대방에게 선택할 수 있는 권한을 보장하라 ★ 옵션 테크닉
입장 바꿔 생각하게 해서 이기심을 깨닫게 하라 ★ 입장 바꾸기 설득법
협상의 기본은 *이에는 이, 눈에는 눈* ★ 보복 전략
주먹을 불끈 쥐는 것만으로도 힘이 솟는다 ★ 파워 포즈 효과
따뜻한 음료는 마음을 여는 마법의 효과가 있다 ★ 핫 드링크 효과

에필로그 느긋하게 기다릴 줄도 아는 사람이 최후의 승자
옮긴이의 말 일상 속 심리 법칙에 숨겨진 말투의 심리학
참고문헌 펼처보기

나이토요시히토
심리학자이자 도쿄 릿쇼대학 객원교수, 유한회사 앙길드의 대표이사다. 게이오기주쿠대학 사회학연구과 박사과정을 수료했다. 사회심리학에 관한 지식을 바탕으로 심리학을 비즈니스에 적용하고자 하는 행동주의자다. 취미는 반려동물을 키우는 것이며 자연을 사랑하는 자연주의자이기도 하다. 심리학과 비즈니스와 관련된 다양한 저서로 일본에서 주목받고 있다. 국내 출간 도서로는 《쎄 보이는 기술》, 《최고의 프레젠터가 되는 프레젠테이션 성공의 비밀》, 《간단 명쾌한 사회심리학》, 《칭찬 심리학》 등이 있다.
옮긴이 김하나
대학에서 일문학을 전공했다. 어릴 적부터 책을 접할 기회가 많아 자연스레 언어에 관심을 가지며 자랐다. 소통인(人)공감 에이전시에서 일본어 전문 번역가로서 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《평생 돈에 구애받지 않는 법》, 《나를 믿는 용기》 등이 있다.