이 책에는 세계 최고 엘리트들의 성공습관이 고스란히 망라되어 있다. 다툼과 갈등 없이 자신이 원하는 것을 상대로부터 끌어내는 협상전략과 사례들이 풍성하게 담겨 있다. 무엇보다 하버드 로스쿨 출신의 저자가 세계무대에서 쌓아온 지혜와 경험이 당신을 최고의 엘리트로 만들어줄 것이다.
- 이광형 (카이스트 미래전략대학원장)

비즈니스뿐 아니라 인생사 모두가 협상이라고 해도 결코 과언이 아니다. 매 순간 우리는 끊임없이 타인과 거래를 하고, 거기에서 얻은 결과로 평가받는다. 목표를 이루고 원하는 것을 얻는 데 필요한 탁월한 스킬들이 담겨 있는 이 책은 이 시대를 살아가는 우리 모두의 필독서다.
- 김병도 (서울대학교 경영대학장)

[목 차]

머리말_평범한 사람과 탁월한 사람의 차이는 무엇인가

1강 어떻게 갈등을 다룰 것인가
당신이 맞을 수도 있어요 | 법적인 타당성과 경영적 타당성을 확보하라 | 윤리적 타당성을 잊지 마라
갈등에 접근하는 4가지 방법 | 작은 승리와 행동의 변화를 추구하라 | 매케인은 왜 사람들의 마음을 얻지 못했을까
지혜로운 조정자가 되어라

2강 탁월한 것을 얻는 사람은 무엇이 다른가
피로스는 왜 승리하지 못했을까 | 성공적 협상을 가로막는 장벽들 | 모두를 승자로 만드는 길을 찾아라
이니셜 오퍼를 지혜롭게 활용하라 | 롱 프레임의 유혹과 함정에 빠지지 마라 | 분리 프레임과 사회인식 프레임

3강 과정이 결과를 결정한다
협상과정 분석의 5가지 접근법 | 강자가 늘 약자에게 승리하는가 : 구조적 분석 접근법
죄수의 딜레마와 치킨 딜레마 : 전략적 분석 접근법 | 양보는 늘 최선의 미덕인가 : 절차적 분석 접근법
당신은 샵키퍼인가, 워리어인가 : 행태적 분석 접근법 | 우리가 진정 원하는 것은 무엇인가 : 통합적 분석 접근법
어떻게 쟁점들을 관리할 것인가 | 협상에서 해결되지 않은 4가지 문제

4강 성공 협상에 필요한 전략들
협상의 성공 여부를 평가하는 기준은 무엇인가 | 협상 테이블에 선택되는 대표적인 5가지 전략
분배적 협상전략이란 무엇인가

5강 어떤 대안을 선택할 것인가
대인관계의 3가지 주요 쟁점 | 대안은 협상의 모든 단계에 적용된다 | 대안은 협상력을 좌우한다
중요한 대안을 발전시키기 위한 준비는 무엇인가 | 협상에서 힘은 곧 대안이다
합의의 지속성을 위한 대안을 준비하라 | 분산된 협상들의 균형점을 찾아라

6강 가장 가치 있는 것을 얻는 사람의 비밀
상대의 관심사에 지혜롭게 접근하라 | 트레이드 오프를 활용하라 | 사과 한 마디가 정답일 때도 있다
내부 협상과 외부 협상을 탁월하게 조율하라

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“평범한 것을 얻는 사람과 탁월한 것을 얻는 사람의 결정적 차이는 무엇인가!”

25년간 세계무대에서 최고의 명성을 쌓은 김철호 교수가
대한민국 젊은 독자들에게 전하는 단 한 권의 승리 교과서!

지난 25년간 세계 비즈니스 무대에서 최고의 협상 전문가로 명성을 쌓아온 카이스트(KAIST) 김철호 교수. 그는 우리나라에 현대 협상학의 세계적 흐름과 주요 이론을 최초로 소개하고 강의한 선구자로 평가받는다. 하버드대 로스쿨과 컬럼비아대 로스쿨을 거쳐 미국 대형 로펌의 파트너 변호사로서 글로벌 기업들과 일하며 거둔 수많은 비즈니스 성공사례들이 생생하게 담겨 있는 이 책은 매 순간 최선의 선택과 탁월한 의사결정, 최고의 성과를 내야 하는 대한민국 비즈니스맨들의 필독서다. 원하는 목표와 결과를 성취하기 위해 세계 일류들은 어떤 전략을 구사하는지, 어떻게 사람의 마음을 얻고, 상대를 설득하고, 복잡한 갈등과 치열한 경쟁 속에서 승리를 쟁취하는지에 대한 지금껏 그 어떤 책에서도 접하지 못했던 살아 움직이는 지식이 이 책에는 망라되어 있다. ‘10년 연속 카이스트 최고의 명강의’로 평가받은 그의 강의실에는 지금 이 순간에도 탁월한 성공을 꿈꾸는 대한민국의 젊은 엘리트들로 발 디딜 틈이 없다. ‘어떤 사람이 원하는 것을 얻는가’, ‘어떤 사람이 평범함을 넘어 최고의 것을 얻는가’에 대한 뜨거운 논의와 연구, 명쾌한 해법과 통찰이 담겨 있는 이 책을 읽고 난 젊은 독자들은 마침내 자신이 꿈꿔왔던 성공과 승리에 한 걸음 바싹 다가서 있음을 발견하게 될 것이다.
이 책에는 국제협상 전문가로서 일해온 저자의 경험과 함께 지난 10년 이상 카이스트와 서울대학교에서 대한민국 최고의 젊은 인재들과 머리를 맞대고 협상학에 대해 치열하게 연구하고 공부한 결과가 고스란히 담겨 있다. 나아가 글로벌 무대에서의 성공적 활약을 꿈꾸는 삼성과 LG 등과 같은 대기업 최고의 비즈니스맨들에게 강의했던 풍부한 협상사례가 실려 있다.
이 책은 글로벌 협상 트렌드가 더 이상 ‘윈-루즈(win-lose)’를 추구하는 데 그치지 않고, 이를 뛰어넘어 서로 ‘윈-윈(win-win)’할 수 있는 전략을 모색하는 차원으로 빠르게 이동하고 있음을 소개하기 위해서 집필되었다. 그럼에도 여전히 한국사회에서는 상대를 설득하고 압도하고 굴복시키는 협상전략에 초점을 맞추는 탓에 결국 모두가 ‘루저(loser)’가 되고 마는 안타까운 현실을 극복하는 데 작은 기여를 하기 위해서다.
독자들은 이 책을 통해 단돈 만 원을 아끼는 일상의 작은 선택에서부터 수십억 원이 걸린 초대형 비즈니스에 이르기까지, 내가 원하는 최선의 선택과 결과를 끌어내는 지혜를 배우게 될 것이다. 또한 성공한 모든 사람은 탁월한 협상가였음을 깨닫게 될 것이다. 평범한 것을 얻는 사람과 탁월한 것을 얻는 사람의 결정적 차이는 무엇인지에 대해 깊이 통찰해볼 수 있는 기회를 얻게 될 것이다.

10년 연속 카이스트(KAIST) 최고의 명강의!
“평범한 사람과 탁월한 사람의 결정적 차이는 무엇인가!”

‘어떤 사람이 원하는 것을 얻는가.’
이는 이 시대를 살아가는 모든 사람의 화두일 것이다. 지난 25년 동안 하버드와 컬럼비아 로스쿨에서, 그리고 대형 로펌의 파트너 변호사로서 세계 최고의 비즈니스맨들과 일해온 김철호 교수는 자신의 풍부한 경험과 연구를 바탕으로 다음과 같이 강조한다.
“자신의 일과 삶에서 매 순간 탁월한 것을 얻는 사람은 ‘자신이 진정 무엇을 원하는지’를 정확하게 아는 사람이다.”
놀랍게도, 자타가 공인하는 최고의 엘리트조차 협상 테이블에 앉을 때는 정작 자신이 그 협상에서 무엇을 얻어내야 하는지를 정확하게 알지 못하는 경우가 비일비재하다. 그래서 지금 이 순간에도 지구촌 곳곳에서 벌어지고 있는 수많은 협상들이 최적의 합의에 도달하지 못한 채 소모적인 갈등과 교착상태에 빠져 좀처럼 전진하지 못하고 있다.
자신이 원하는 게 무엇인지를 알 때 비로소 상대가 원하는 건 무엇인지 보이기 시작한다. 좀 더 탁월한 사람은 한 걸음 더 나아가 상대에게 ‘상대가 무엇을 원하는지’를 일깨워준다. 협상의 양 당사자가 서로 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 공유할 때 협상 테이블은 마침내 양 당사자 모두가 만족할 수 있는 최적의 합의를 향해 나아간다.
이 책의 핵심이 바로 여기에 있다. 협상이란 상대보다 내가 더 큰 것, 더 많은 것, 더 좋은 것을 가져가는 게임이 아니다. 이 같은 협상에서 도출된 합의는 오래가지 못한다. 어느 한쪽으로 현격하게 치우친 결과에 바탕한 합의는 대부분 파기되고 만다.
성공적인 협상은 나와 상대가 얻을 수 있는 ‘최대 파이’를 도출하는 데 있다. 그저 눈앞에 보이는 열 조각의 파이를 서로 다섯 조각씩 나눠 갖는 건 평범한 협상에 불과하다. 전체 파이를 열두 조각, 열네 조각으로 만들어내기 위해 협상에서 나와 상대가 어떤 역할과 준비를 해야 하는지를 분명히 알 때, 비로소 우리는 평범한 것을 넘어 탁월한 것을 성취하게 된다.

“대한민국 최고의 엘리트들은 왜 김철호 교수의 강의에 열광하는가!”

단돈 만 원을 아끼는 일상의 작은 선택에서부터
수십억이 걸린 초대형 비즈니스 거래에 이르기까지,
내가 원하는 선택과 결과, 성과를 탁월하게 끌어내는 방법

지난 10여 년간 서울대, 고려대, 카이스트(KAIST) 지식재산대학원에서, 그리고 삼성, LG 등 최고의 기업에서 대한민국 젊은 엘리트들을 상대로 강의해온 김철호 교수는 자타가 공인하는 대한민국 최고의 국제협상 전문가다. 그는 서울대 외교학과를 졸업 후 하버드대 로스쿨 연구원을 거쳐 컬럼비아대 로스쿨에서 법학박사 학위를 취득했다. 기업법, 금융, IP 관련 국제거래 및 협상전문가이자 변호사로서 지난 25년 동안 세계무대에서 왕성한 활동을 펼치며 명성을 쌓았다.
미국 대형 로펌의 파트너 변호사로서 글로벌 기업들과 직접 일했던 풍성한 경험과 세계 최고의 로스쿨에서 공부하고 연구해온 수많은 비즈니스 성공사례들에 관한 해박한 지식이 고스란히 담겨 있는 이 책은 매 순간 최선의 선택과 탁월한 의사결정, 최고의 성과를 내야 하는 대한민국 비즈니스맨들의 필독서다. 원하는 목표와 결과를 성취하기 위해 세계 일류들은 어떤 전략을 구사하는지, 어떻게 사람의 마음을 얻고, 상대를 설득하고, 복잡한 갈등과 경쟁 속에서 승리를 쟁취하는지에 대한 지금껏 그 어떤 책에서도 접하지 못했던 살아 움직이는 통찰이 망라되어 있기 때문이다.
김철호 교수는 그의 강의실로 몰려드는 수많은 젊은 엘리트들에게 강조한다. “열에 아홉은 평범한 것을 성취할 뿐이다. 남다른 성공을 원한다면 평범함을 넘어 탁월한 것을 얻는 한 사람이 되어야 한다.”
비즈니스 거래와 협상에서 성공하는 사람들은 자신의 이익을 위해 상대를 압박하거나, 상대와 갈등을 빚지 않는다. 상대에게 더 크고, 더 가치 있는 것이 존재한다는 사실을 끊임없이 일깨워주고, 이를 통해 상대와 함께 가장 탁월한 결과와 성과를 창출할 수 있는 길을 모색한다. 비즈니스란 내가 원하는 것을 얻으면 상대는 아무것도 얻지 못하는, 제로섬 게임이 아니다. 이는 언제나 갈등만을 불러올 뿐이다. 비즈니스 세계에서 진정한 승리란, ‘아무도 패배하는 사람이 없는 것’이다. 즉 모두가 승리하는 전략을 구사할 때 우리는 비로소 우리가 원하는 것, 우리가 성취할 수 있는 최고의 것을 얻게 된다.
이 책의 효용성이 바로 여기에 있다. 모두를 승자로 만드는 전략을 찾아가는 흥미진진한 통찰과 여정을 담은 이 책의 마지막 장을 덮고 난 독자들은 자신도 모르는 사이에, 늘 탁월한 성과와 결과를 내는 멋진 승자들의 일원이 되어 있을 것이다.
이 책에는 국제협상 전문가로서 일해온 저자의 경험과 함께 지난 10년 이상 카이스트와 서울대학교에서 대한민국 최고의 젊은 인재들과 머리를 맞대고 협상학에 대해 치열하게 연구하고 공부한 결과가 고스란히 담겨 있다. 나아가 글로벌 무대에서의 성공적 활약을 꿈꾸는 삼성과 LG 등과 같은 대기업 최고의 비즈니스맨들에게 강의했던 풍부한 협상사례가 실려 있다. 이 책을 통해 독자들은 단돈 만 원을 아끼는 일상의 작은 선택에서부터 수십억 원이 걸린 초대형 비즈니스에 이르기까지, 내가 원하는 최선의 선택과 결과를 끌어내는 지혜를 배우게 될 것이다. 또한 성공한 모든 사람은 탁월한 협상가였음을 깨닫게 될 것이다. 평범한 것을 얻는 사람과 탁월한 것을 얻는 사람의 결정적 차이는 무엇인지에 대해 깊이 통찰해볼 수 있는 기회를 얻게 될 것이다.

김철호
서울대 외교학과를 졸업하고 하버드대 로스쿨 연구원을 거쳐 컬럼비아대 로스쿨에서 법학박사 학위를 취득했다. 이후 기업법, 금융, IP 관련 국제거래 및 협상전문가이자 변호사로서 지난 25년 동안 세계무대에서 왕성한 활동을 펼치며 명성을 쌓았다. 2014년 6월까지 카이스트(KAIST) 지식재산대학원의 책임교수로 재임했으며, 현재 아이팩조정중재센터(IIPAC, International IP ADR Center)를 설립해 활동 중인 그는 자타가 공인하는 대한민국 최고의 국제협상 전문가다. 미국 대형 로펌의 파트너 변호사로서 글로벌 기업들과 직접 일했던 풍성한 경험과 세계 최고의 로스쿨에서 공부하고 연구해온 수많은 비즈니스 성공 사례들에 관한 해박한 지식이 고스란히 담겨 있는 이 책은 매 순간 최선의 선택과 탁월한 의사결정, 최고의 성과를 내야 하는 대한민국 비즈니스맨들의 필독서다. 원하는 목표와 결과를 성취하기 위해 세계 일류들은 어떤 전략을 구사하는지, 어떻게 사람의 마음을 얻고, 상대를 설득하고, 복잡한 갈등과 경쟁 속에서 승리를 쟁취하는지에 대한, 지금껏 그 어떤 책에서도 접하지 못했던 살아 움직이는 통찰이 망라되어 있기 때문이다. 김철호 교수는 그의 강의실로 몰려드는 수많은 젊은 엘리트들에게 강조한다. “열에 아홉은 평범한 것을 성취할 뿐이다. 남다른 성공을 원한다면 평범함을 넘어 탁월한 것을 얻는 한 사람이 되어야 한다.”그렇다면 일과 삶에서 늘 평범한 것을 얻는 데 그치는 사람과 늘 탁월한 것을 성취하는 데 성공하는 사람의 결정적 차이는 무엇일까? 그건 바로 내가 얻을 수 있는 ‘파이’를 최대한 키울 수 있느냐의 여부에서 판가름이 난다. 비즈니스 거래와 협상에서 성공하는 사람들은 자신의 이익을 위해 상대를 압박하거나, 상대와 갈등을 빚지 않는다. 상대에게 더 크고, 더 가치 있는 것이 존재한다는 사실을 끊임없이 일깨워주고, 이를 통해 상대와 함께 가장 탁월한 결과와 성과를 창출할 수 있는 길을 모색한다. 비즈니스란 내가 원하는 것을 얻으면 상대는 아무것도 얻지 못하는 제로섬 게임이 아니다. 이는 언제나 갈등만을 불러올 뿐이다. 비즈니스 세계에서 진정한 승리란 ‘아무도 패배하는 사람이 없는 것’이다. 즉 모두가 승리하는 전략을 구사할 때 우리는 비로소 우리가 원하는 것, 우리가 성취할 수 있는 최고의 것을 얻게 된다.
이 책의 효용성이 바로 여기에 있다. 모두를 승자로 만드는 전략을 찾아가는 흥미진진한 통찰과 여정을 담은 이 책의 마지막 장을 덮고 난 독자들은 자신도 모르는 사이에, 늘 탁월한 성과와 결과를 내는 멋진 승자들의 일원이 되어 있을 것이다.